【正文】 、會產(chǎn)生靜電 錦綸 所有錦綸的優(yōu)點(diǎn)比滌綸耐用程度高，拉力強(qiáng)，不易皺。 賣場拓展戰(zhàn)略 ? 特許加盟：單店加盟、區(qū)域加盟、代理加盟 ? 托管合作 ? 分公司與 直營 賣場訴求戰(zhàn)略 ? 體驗(yàn)賣場 :“淑女空間”體驗(yàn)是阿依蓮賣場的核心訴求。 強(qiáng) 檔 產(chǎn) 品 春夏裝：公主裙、 T 恤、褲裝、開衫 。 產(chǎn) 品 訴 求 年 齡： 18～ 26 歲（心理年齡定位） 。 “設(shè)計(jì)崛起品牌” 阿依蓮每年分四個季度（春、夏、秋、冬）推出上千款原創(chuàng)產(chǎn)品；首席設(shè)計(jì)師 JASAN先生深諳時尚男女裝的品牌之道，其深厚的市場功底和設(shè)計(jì)造詣，確保了阿依蓮名副其實(shí)的“設(shè)計(jì)崛起品牌”地位。 品 牌 訴 求 公司聘請著名的影視紅星徐熙媛（大 S）和徐熙娣（小 S）擔(dān)任品牌形象代言人，雙星策略深入人心。 從 20xx 年開始，公司導(dǎo)入了強(qiáng)勢的國內(nèi)外顧問團(tuán)隊(duì)，涉及領(lǐng)域包括戰(zhàn)略、系統(tǒng)、行銷企劃、 生產(chǎn)管理、產(chǎn)品研發(fā)、終端管理、店鋪形象、人力資源等方面，并不斷完善其品牌運(yùn)營結(jié)構(gòu)，顯示出立志成為中國時尚界領(lǐng)袖品牌之一的決心。阿爾藍(lán)特倡導(dǎo)走“設(shè)計(jì)崛起”路線，以傳播新銳的時尚主題為文化主線，堅(jiān)持以先鋒時尚元素為設(shè)計(jì)主線。 旗下著名女裝品牌“阿依蓮”為 “時尚淑女裝”領(lǐng)先品牌。愛你所做的事，下定決心“一定要成功”。 不清楚你努力的結(jié)果 忘卻了目標(biāo)和計(jì)劃 偶然的培訓(xùn) 避免從別人那里得到反饋 知道你的成功和進(jìn)步。 你準(zhǔn)備好了么？ 。 阿依蓮 依靠的是團(tuán)隊(duì)合作精神，依靠的是員工們積極進(jìn)取和友善的服務(wù)態(tài)度。我們?yōu)?阿依蓮 選拔最優(yōu)秀的人才 ， 提供最好的發(fā)揮平臺。 阿依蓮 的經(jīng)營之所以取得巨大的成功主要依賴于 你們 辛苦的工作 。 在 阿依蓮 ，我們努力工作去實(shí)現(xiàn)我們承諾將要達(dá)到的目標(biāo)。 ” 清楚你自己的機(jī)會 認(rèn)識到你自己的機(jī)會和能力。如果你的答案是肯定的，從現(xiàn)在開始，以樂觀的心態(tài)工作，真正將正確的態(tài)度轉(zhuǎn)化到實(shí)際的工作 中 。 為了更好的幫助大家完善自已的人生， 我們 一直重視對終端導(dǎo)購人員的培訓(xùn)。公司于國內(nèi)首家倡導(dǎo)“淑女造型”之品牌文化，以“純美阿依蓮”的品牌主張滿足淑女時 代知性、活潑、純情、時尚的衣妝需求，成功締造了一個淑女文化王國，深受市場認(rèn)同。 阿爾藍(lán)特定位于年輕時尚休閑，面向新銳、創(chuàng)新、奮進(jìn)的都市男士提供時尚襯衣、牛仔裝、 T恤、休閑褲、茄 克、風(fēng)衣、毛衣、棉服、羽絨服、戶外功能服、休閑鞋、皮具、帽子、襪子、背包、眼鏡等產(chǎn)品品類。 市場運(yùn)營上，公司建立了領(lǐng)先的深度營銷體系，根據(jù)具體市場制訂了最匹配的運(yùn)營模式及拓展、督導(dǎo)方案，并為加盟伙伴提供了先進(jìn)易行的低風(fēng)險(xiǎn)模式，同時提供品牌代言、廣告支持、開業(yè)指導(dǎo)、員工培訓(xùn)、終端營運(yùn)等全方位的扶持，確保了品牌的強(qiáng)勢崛起。 “純美阿依蓮 ”——在阿依蓮的淑女世界里，一個知性、活潑、純情、時尚的形象呼之欲出。 產(chǎn)品供應(yīng)力 公司擁有十余年的專業(yè)服裝生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)，與其緊密協(xié)作的優(yōu)秀上游供應(yīng)商近 30 家，每年可以實(shí)現(xiàn) 1000 萬件以上（男女裝） 的供應(yīng)規(guī)模。 定 位：時尚淑女裝（時裝定位） 。 秋冬裝：公主裙、 T 恤、毛衫、棉套、棉服、羽絨 。 ? 同時以 4 個輕松贏取顧客鐘愛：看得輕松；拿得輕松；試得輕松；買得輕松。 高溫下會溶化，陽光下會減弱拉力及發(fā)黃，會產(chǎn)生靜電，怕刮花，不易縫補(bǔ)。 易貼身 再造 纖維 粘纖 所有棉的優(yōu)點(diǎn)，比棉更柔軟光亮、輕身。 所有羊毛的缺點(diǎn)，十分昂貴。 易皺，不耐用，較易被蟲蛀。 人造纖維 微細(xì)纖維 手感柔滑，有真絲感覺，不易皺。 滌綸 /羊毛 所有羊毛的優(yōu)點(diǎn)加入羊毛后有保暖作用。 人造纖維易皺、易起毛球。 再 造 纖維 粘纖 所有棉的優(yōu)點(diǎn)，比棉更柔軟光亮、輕身。 ◇ 圓珠筆油漬 可嘗試清洗玻璃的清潔劑清洗，但對容易裉色的衣服，則要小心會引致局部褪色。 ◇ 飲料漬 羊毛織物可用稀氨水擦洗，其它織物可用酒石酸或雙氧水洗。 ◇ 血漬 用冷水或含鹽的冷水立即洗掉。 ? 賣場燈光控制是否適當(dāng)。 ? 櫥窗位、層板、更衣室等是否整潔（注意死角位）。 ? 介紹公司的最新資訊，促 銷活動內(nèi)容，應(yīng)注意事項(xiàng)，人事等，了解當(dāng)天新到貨 品（并做 FAB 現(xiàn)場演練）。 ? 當(dāng)天跟進(jìn)事項(xiàng) 。 ? 特賣商品、 POP 等宣傳物料是否已懸掛。 二、 營業(yè)中 營業(yè)中的工作流程： 店鋪口號見附表 店鋪廣播 強(qiáng)調(diào)業(yè)績情況（因應(yīng)客流、天氣、貨品、酬賓、時段） 重要性 ： *激勵士氣 *制造氣氛 *吸引顧客 。 注 ：店鋪工作崗位既分工又合作。 收銀臺： 收銀服務(wù) ：暢好零錢，反應(yīng)快，動作迅速，笑容好，眼光接觸、唱收唱付，雙手接收和找贖，熱情與顧客交流，溝通，真誠贊美顧客，繼續(xù)技巧做好附加推銷。 接電話禮儀： 重要性 ：建立良好的人際關(guān)系，提高品牌形象，高效率，聆聽，記錄，復(fù)述，及時跟進(jìn)或轉(zhuǎn)述（紙條、電話） 。 ? 店鋪需要幫忙隨時出貨場協(xié)助。在銷售活動中，導(dǎo)購需要運(yùn)用贊美的力量。 ,尋找服裝的可搭配性 。 顧客對錯誤語言的反應(yīng)過程 : 開場技巧一 新款開場 “小姐，這是我們剛到的 最 新款，我來給您介紹 …… ”（正確） “小姐，您眼光真好，這件是今年秋冬 最流行 的 … 款式 ,走在大街 上顯得非常地與眾不同 ,我拿一件事適的碼數(shù)幫你試一下 ”(正確 ) “小姐 ,您好 ,這款裙子是今年秋冬 最流行 的休閑款式 ,和某某很好搭配?！保ㄥe誤） 觀點(diǎn) ：在銷售中，無效語言是指導(dǎo)購在介紹產(chǎn)品時，沒有將產(chǎn)品的“新”表達(dá)出來?！保ㄕ_） 開場技巧五 唯一性開場 物以稀為貴，機(jī)會難得 “我們做活動的時間就是 這 2 天 了 ，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是 最劃算 的時候 …… 不然您得多花幾百元 ,你說是嗎 ?”(正確 ) 開場技巧運(yùn)用檢查表 開場類型 開場技巧 執(zhí)行情況 改進(jìn)計(jì)劃 新款開場 突出產(chǎn)品的“新” □體現(xiàn)“新” □不能體現(xiàn) 促銷開場 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“性價優(yōu)勢” □善于分析 □不會 贊美開場 語言運(yùn)用要簡潔 □常使用 □不用 制造熱銷開場 將賣點(diǎn)進(jìn)行到底 □常使用 □ 不用 唯一性開場 突出產(chǎn)品的有限性 □常使用 □不用 使用說明： 目的：幫助導(dǎo)購檢查自己的開場技巧是否成熟，從而順利地進(jìn)行銷售。 試穿過程中的溝通 銷售就是發(fā)問 了解顧客需求 第一步 :如何巧妙發(fā)問 ? 問客人問題的原則一：問簡 單的問題 ,便于回答、利于拉近客人 “是您自已穿（用），還是送人 呢 ？ ”（正確） “您平時喜歡穿什么顏色的衣服 呢 ？”（正確） “您喜歡什么樣子的款式 呢 ？”（正確） “您今天是看 上衣 ，還是 。 練習(xí)：快速掌握以上詢問技巧， 需要每天練習(xí)，同事之間相互練習(xí)?！保ㄕ_，有吸引力） 激發(fā)潛能技巧四 ： 續(xù)銷技巧 “得寸進(jìn)尺 ” 打開了一道防線，確定了一件，馬上進(jìn)入連帶銷售，提高客單價。 第三步 :如何處理反對問題 ? 討論： 如果客人很早就介入到價格問題，你怎么辦？ 如何對待價格這一敏感問題？ “聲東擊西”法 一般的銷售過程無不遇到價格的問題，只有多刺激客人的購買欲望，通過試穿（用），感受到商品價值時，轉(zhuǎn)移客人對價格的關(guān)注度，將價格問題放在后面，自然就好處理了。因此，在進(jìn)入價格談判之前，導(dǎo)購需要不斷地激發(fā)顧客的購買欲望，告知顧客產(chǎn)品的利益和功能， 購買的理由以及售后服務(wù)等，充分調(diào)動其購買欲望，而不能夠隨便亮出價格底牌。 我們導(dǎo)購應(yīng)該正確的認(rèn)識到： 客人有拒絕的權(quán)利，我們不能為了銷售而強(qiáng)加我們的意志，我們所能做的就是了解原因， 解決問題，引導(dǎo)消費(fèi)；拒絕不可怕，引起情緒才最可怕； 如何對待拒絕 積極的心態(tài)是最重要的！ 處理反對問題的原則 表示接受 ： 我懂，我能了解； 表示認(rèn)同： 我能體會，我能感受； 不在某個話題上糾纏不休； 眼光尊重客人，絕對禁止目光上下打量或者斜看客人； 處理反對問題的步驟： 第一步：表達(dá)同理心： “是的，我懂”“我能理解您的意思” 第二步：提問找出原因： “是什么原因？讓您 ．．． ”、“您說太貴，是與別家相比？” 第三步：反對問題處理； 第四步：確認(rèn)對方的想法； “您認(rèn)為是這樣嗎？” 第五步：嘗試成交 成交的關(guān)鍵 敢于提出成交 客人猶豫不決，無法決定時 可能問：“我選擇哪一款好呢？” 錯：“這個比較合適”（貴的一件？） 錯：“這兩件都要吧” 對：“這個顯得您特有氣質(zhì)，那款很時尚，我覺得這款比較合適您！” 對：“我個人會選擇這件，因?yàn)椋? 結(jié)論：推薦庫存大的一款！ 遇到胖、瘦、老、矮時委婉表達(dá) 胖 豐滿、健康 瘦 苗條 老 成熟、有魅力 矮 小巧、秀氣 黑 暗 當(dāng)客人問：“還有別的顏色嗎？” “有配套的褲子嗎？” 錯：“沒有。反復(fù)累積練習(xí)，才能促進(jìn)購買心理形成。 臉露不悅的客人： 技巧： 以開放