怎樣做好工業(yè)品銷(xiāo)售-wenkub
2024-11-09 05 本頁(yè)面
【正文】 ] 弱勢(shì)品牌如何做好產(chǎn)品銷(xiāo)售？展示位置等等，更談不上讓消費(fèi)者指定購(gòu)買(mǎi)了。做一般消費(fèi)品銷(xiāo)售單打獨(dú)斗是沒(méi)問(wèn)題，你面對(duì)的也是一個(gè)一個(gè)的人，但做工業(yè)品銷(xiāo)售不行，你面對(duì)的是一個(gè)企業(yè)或一個(gè)組織群體，你想以一己之力想撼動(dòng)一個(gè)群體，談何容易？因此，除了平時(shí)的穿針引線之類的活動(dòng)，在就某個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行正式商談的時(shí)候，并向客戶介紹這些相關(guān)人員，鼓勵(lì)相關(guān)人員與客戶的對(duì)口部門(mén)人員建立聯(lián)系，這樣方可解放自己，增強(qiáng)業(yè)務(wù)成功的可能性。你要說(shuō)“我要今天研究一下”/“我要考慮一下”之類的話語(yǔ),再給他定一個(gè)回復(fù)時(shí)間。其次,做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員要給人一種“雖然你不是老板,但你是代替老板來(lái)談”的感覺(jué):1)很多公司業(yè)務(wù)員名片上的職銜就是業(yè)務(wù)員或業(yè)務(wù)代表之類,那跟客戶的高級(jí)人員或老板談,對(duì)方肯定會(huì)懷疑你做不了主。3)搞清楚客戶需要什麼和何時(shí)需要,不可盲目推銷(xiāo)。我發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)員從進(jìn)公司開(kāi)始，一直到離開(kāi)公司，都不曾到過(guò)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，整天只顧在外面亂跑，根本不知道產(chǎn)品是如何設(shè)計(jì)和制造出來(lái)的,那銷(xiāo)售的時(shí)候只有一味地說(shuō)空話或搞歪門(mén)邪道（如給回扣等）。而做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員首先要給人一個(gè)專業(yè)的感覺(jué)，因?yàn)槟憬?jīng)常要面對(duì)的是工程技術(shù)人員和部門(mén)主管以上的人員，他們更喜歡與你討論產(chǎn)品本身。第一篇：怎樣做好工業(yè)品銷(xiāo)售工業(yè)品銷(xiāo)售不同于一般消費(fèi)品,它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。如果你一問(wèn)三不知，他們只會(huì)認(rèn)為你這個(gè)公司不行，派這樣差的人上門(mén)聯(lián)系業(yè)務(wù)，自然生意很難談成了。但給回扣等往往也不起作用，因?yàn)榧词箤?duì)方想吃回扣之類，你的產(chǎn)品還得過(guò)硬，這是底線，產(chǎn)品不過(guò)硬最終他會(huì)“吃不了兜著走”，他是不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的。如果客戶暫時(shí)不需要，也可以繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)。我認(rèn)為至少也要印個(gè)“業(yè)務(wù)經(jīng)理”之類,如果是和對(duì)方高級(jí)人員談,甚至印個(gè)“營(yíng)銷(xiāo)副總”也不過(guò)分。當(dāng)然，到了回復(fù)時(shí)間你一定要回復(fù)，很多業(yè)務(wù)員往往喜歡拖延，明明說(shuō)是某天回復(fù)，到期了卻無(wú)動(dòng)于衷或忘記了，或者以為客戶也不記得或不在意，殊不知客戶記得比你還清楚！第三，做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員，作成業(yè)務(wù)靠的不是說(shuō)服力，而是協(xié)調(diào)組織能力。最后，有一點(diǎn)很重要，也是很多做工業(yè)品銷(xiāo)售的人員不清楚的：你給客戶提供的是解決方案，是幫助客戶解決問(wèn)題的，不是單純地賣(mài)產(chǎn)品給客戶。在強(qiáng)勢(shì)品牌及其他眾多同類品牌的重重打壓下，我們?cè)撛鯓幼龊娩N(xiāo)售工作呢？本文重點(diǎn)從代理商的尋找、如何做好終端工作和傍二線品牌三個(gè)方面談?wù)剛€(gè)人的一點(diǎn)認(rèn)識(shí)。但是應(yīng)指出，預(yù)測(cè)做不好，預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)手段并[怎樣做好銷(xiāo)售] 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是供應(yīng)鏈的核心(3)鏈部門(mén)需要的信息，因此，也就沒(méi)有信息可以去集成。但是應(yīng)當(dāng)指出，預(yù)測(cè)做不好，預(yù)測(cè)方法和預(yù)測(cè)手段[怎樣做好銷(xiāo)售] 如何制定銷(xiāo)售計(jì)劃[怎樣做好銷(xiāo)售] 怎樣做好市場(chǎng)推廣工作？一、推廣的意義市場(chǎng)推廣的作用顯而易見(jiàn)：迅速提高售點(diǎn)的鋪市率，為廣告提供市場(chǎng)基礎(chǔ)。對(duì)于剛剛上市的新產(chǎn)品，市場(chǎng)推廣對(duì)[怎樣做好銷(xiāo)售] 商品展售重要嗎？怎樣才能做好商品展售？松下幸之助說(shuō)過(guò)這樣一句話：“要不時(shí)創(chuàng)新、美化商品的陳列，這是吸引顧客登門(mén)的秘訣之一”。特點(diǎn)1：價(jià)格是超市渠道的敏感話題，消費(fèi)者來(lái)這里期望能低價(jià)購(gòu)物，超市之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)也是價(jià)格。硬終端指展臺(tái)位置、展臺(tái)制作、焦點(diǎn)布置、樣機(jī)出樣以及其它終端物料等；軟終端指導(dǎo)購(gòu)員管理和培訓(xùn)、價(jià)格控制、商場(chǎng)客情關(guān)系等；終第三篇：工業(yè)品銷(xiāo)售工業(yè)品銷(xiāo)售好事多磨，過(guò)程決定結(jié)果。你的優(yōu)點(diǎn)，他也許看不見(jiàn)。每一次同客戶的接觸，不僅需要好的理由，更要提供新的價(jià)值。因?yàn)?，銷(xiāo)售通常遵循大數(shù)法則。這也是坊間常用的工業(yè)品銷(xiāo)售天龍N步。所以，銷(xiāo)售過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)，要以客戶的角度、競(jìng)爭(zhēng)的視野加以判斷。化整為零，也是初入道工業(yè)品銷(xiāo)售人員的常規(guī)手法。此時(shí)，你可以行動(dòng)性問(wèn)題替代態(tài)度性詢問(wèn)，摸清客戶的滿意度與傾向性。個(gè)人銷(xiāo)售，讓位于組織銷(xiāo)售。前幾日在北京，一位在微軟工作的朋友說(shuō)，微軟的每個(gè)員工都是管理者。葉敦明總結(jié)了工業(yè)品銷(xiāo)售的三個(gè)“方”，它們分別是方向、方式、方法。解決了方向和方式問(wèn)題之后，才能施展方法的效力。銷(xiāo)售分類做一般消費(fèi)品銷(xiāo)售的人員更注重親和力，讓消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生信任而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為，因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者不是專業(yè)技術(shù)人員，對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)不甚了了。除了向本公司的工程技術(shù)人員請(qǐng)教,自己也要親身到生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)去看一看。很多公司對(duì)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)沒(méi)有賦予權(quán)利,或者賦予權(quán)利后沒(méi)有規(guī)定價(jià)格底線,前者不利于業(yè)務(wù)員開(kāi)拓業(yè)務(wù),后者不利于公司收益。對(duì)有的大客戶，你必須有磨三五年的準(zhǔn)備，可惜很多業(yè)務(wù)員急功近利，沒(méi)有這樣的耐心。2)對(duì)于自己不了解或決定不了的問(wèn)題,
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