員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造-2-wenkub
2024-11-04 22 本頁面
【正文】 德。第二部分職業(yè)化的工作技能——就是“像個做事的樣子”一、每一個部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術(shù)）”。雪茄抽不完的時候就擺在那里慢慢地熄滅，不要硬掐滅；雪茄擺在那里通常十分鐘不會熄滅，不需要吹，那是外行。我們每位員工都要檢討一下，自己對崗位所需的知識掌握多少，能力具備了嗎？找出存在的差距和努力的方向。舉個例子：奔馳里面有款車叫做邁巴赫，比勞斯萊斯還有人氣，銷售人員會告訴你那個“人氣”在哪里：看電影時歹徒和警察在追逐開槍，美國車很容易起火，但是很少見到奔馳起火，因為油箱設(shè)計的好。顧客問是用什么合金做的，銷售人員說：不知道，只知道這個刀很鋒利?？腿穗S便問一個問題和現(xiàn)象，司機也答不上來。第三個要求：從立場上來講——你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶。銷售人員要有幫助顧客的心態(tài)，而不是說這東西就是賣給顧客，你會不會喝、看、用，這是你的事，我就是恨不得把東西趕快賣給你，銷售人員要幫客戶買東西。顧客到那里去買珍珠的時候，她們會講很多有關(guān)珍珠的事情，最重要的不是讓顧客買，而是讓顧客了解珍珠，一個人了解珍珠就會愛上珍珠，今天不是要賣一顆珍珠給顧客，而是讓顧客愛上這個珍珠，以后顧客會常常喜歡這里的珍珠。這是一個復式商店，里面還有咖啡、油畫，到處擺的都是花，24小時有音樂，而且每周一三五下午兩點到五點有名人講座，實在是個非常好的書店。什么叫做幫客戶“買”東西？幫人買東西要記住兩點：顧客來的目的和真正需求是什么？還有他的潛在問題是什么？很多員工都是公司給他們一些教條式的講法，一碰到客人就像背書一樣背給人家聽。在給客人介紹你的產(chǎn)品時，不要只說產(chǎn)品的性質(zhì)，而應(yīng)該進一步說出他的特色，如果能說出核心價值那就更好?？偟膩碚f，職業(yè)化的工作技能就是要求我們要像一個做事的樣子，就應(yīng)該知道的比客戶更清楚、更多、更正確，努力成為顧客的購物“顧問”。在此之前，一汽豐田也因為拒絕召回漏油銳志而遭到網(wǎng)友齊聲指責，最終一汽豐田不得不發(fā)了3次公開信來解釋此事。如房地產(chǎn)的廣告通常都很離譜，說十分鐘到火車站，可是你十分鐘怎么開都開不到，才知道那是直線距離所能達到的，而且是要用消防車的速度！廣告上說對面面對十萬平方米的國家公園，其實那是一個垃圾場，只是現(xiàn)在空的，準備改建成一個加工廠。但是業(yè)務(wù)員又是會調(diào)走的，有一次有個客戶買了他們的衣柜，那是芬蘭進口的，但是大概半年以后里面發(fā)現(xiàn)了白蟻，客戶要求他們賠償或再換一個。后來，顧客家的家具都在他們公司買，最關(guān)鍵的問題是因為他們公司在售后負起責任。職業(yè)化的工作技能：就是像個做事的樣子。職業(yè)化的工作態(tài)度：就是用心把事情做到完美。目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太” 職業(yè)化” 是因為什么？參考答案：（1）整個公司沒有“職業(yè)化”的意識，也不想要求員工做到“職業(yè)化”。第二，征求供應(yīng)商的意見和想法。每一個部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術(shù)）”。所謂“ 顧問式銷售團隊” 就是要做到以下幾點要求：第一個要求：從程度上來講——顧客不知道的，你知道；顧客知道的，你知道的比他更清楚、更正確。在給客人介紹你的產(chǎn)品時，不要只說產(chǎn)品的性質(zhì)，而應(yīng)該進一步說出他的特色，如果能說出核心價值那就更好。銷售后就不再關(guān)心。第二，公司所有的流程、文書、檔案、作業(yè)都要在操作上“力求標準”，而且“ 力求簡化”第三，公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間辦公場所都要在設(shè)計或布置上“力求精致”。我們先講外表。第一，國內(nèi)的同胞不太用成語，中國歷史上有很多典故，這種成語現(xiàn)在一般人用得很少了，如果一個人書讀得多，他講話不但有智慧，而且有典故，談吐高雅，所謂“腹有詩書氣自華”。第四，講話要簡練，不要多，要有針對性，這些都叫談吐，都是說話的藝術(shù)。（3）注意員工解決問題的方法和效率解決問題的方法來源有三種，一是自己常用的方法；二是前輩或領(lǐng)導建議改善的方法；三是從人家那里學到的方法。會溝通的人都是先聽后說的，要讓客戶先說話，一方面滿足他表達意見的欲望，一方面就注意客戶講話的破綻，從那個破綻開始切入，客戶再厲害總會講幾句外行話，從那個地方入手，他就會認為你比較專業(yè)。北京勞模李素麗說過這段話。第三，我?guī)椭^誰？我與誰主動地溝通？關(guān)切過公司里的什么問題？所以，我們以后回家對小孩要多問問他今天幫過哪個同學？替同學老師做了什么事？這樣孩子會認為幫別人做事和別人溝通很重要。員工不用心，你耳提面命，苦口婆心的教育，其實作用并不是很大，管理學上有這么一句話，說不附帶處罰的要求是沒有意義的。相關(guān)主管必要時也要連坐處分第五部分 職業(yè)化的工作道德——“ 對一個品牌信譽的堅持”一、客戶要接納一個品牌，可分三個階段。答應(yīng)客戶的事情就一
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