【正文】 格，在保證正品的基礎(chǔ)上為用戶提供最低的折扣。同時，化妝品市場是最需要誠信保證的市場，“例如，還可能發(fā)貨發(fā)一個星期、兩個星期都到不了消費(fèi)者手中，這種行為其實是在傷害消費(fèi)者，造成消費(fèi)者的流失。① 在B2C領(lǐng)域中，已有當(dāng)當(dāng)，淘寶等綜合性的商城，可以看出，在激烈的市場競爭氛圍下，聚美優(yōu)品并不占據(jù)價格優(yōu)勢。在因高度同質(zhì)化而導(dǎo)致惡性競爭的團(tuán)購中，垂直B2C因其細(xì)分市場領(lǐng)域，正成為團(tuán)購發(fā)展的新方向?？梢試L試探索“物流聯(lián)盟”或“協(xié)作物流”模式，若資金允許也可逐步實現(xiàn)自營物流，保證物流配送質(zhì)量，增強(qiáng)用戶的粘性，將網(wǎng)站的“三流”完善后再尋找其他行業(yè)的商業(yè)機(jī)會。其實垂直B2C模式與一般的B2C模式相比，重點是銷售某一種或某一類商品，就是專業(yè)銷售的商家利用B2C平臺銷售商品，它經(jīng)營方式的核心領(lǐng)域內(nèi)繼續(xù)挖掘新亮點。在激烈競爭 下，原本靠收取傭金成長的團(tuán)購模式被拼成了一門純粹燒錢的生意。目前更多的消費(fèi)者是奔著商品的低折扣而來的，消費(fèi)一 次即離開，回頭客較少，并不是商家所期待的真正有效的長期價值客戶。團(tuán)購網(wǎng)站吸引的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的敏感人群，口碑效應(yīng)在此類人群中頗為重要。對于 商家來說，應(yīng)對此類人群的最佳策略是用低價等促銷方式吸引其體驗，并盡量提供更好的服務(wù)將此類消費(fèi)者轉(zhuǎn)為忠誠用戶。③ 團(tuán)購模式能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)用戶的難題。即便是消費(fèi)者從不 知曉的商家進(jìn)行團(tuán)購，由于團(tuán)購網(wǎng)站的擔(dān)保，也能很快獲得消費(fèi)者的信任。但是，團(tuán)購也有可能成為雙刃劍，使得參加團(tuán)購的商家好的愈好，而壞的則變得更糟。商家可以給出低于零售價格的團(tuán)購折扣和單獨(dú)購買得不到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。2009年，網(wǎng)購更是分割掉化妝品銷售總額6%至9%的銷售份額，同時，化妝品由于其自身的高額利潤，在網(wǎng)上更易以低價格讓利吸引消費(fèi)者，因此B2C模式將成為化妝品網(wǎng)絡(luò)銷售的未來?？晒┻x擇的市場細(xì)分方法很多，如按性別、年齡、購買動機(jī)、購買行為、收入層次和地理環(huán)境等因素進(jìn)行市場細(xì)分。② 化妝品屬于快速消費(fèi)品，消耗頻率高，消費(fèi)基數(shù)大，市場前景廣闊。2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬美元級別投資。2010年3月，聚美優(yōu)品的前身團(tuán)美網(wǎng)創(chuàng)立。在我國電子商務(wù)繁榮甚至泡沫越來越大的背景下，聚美優(yōu)品的選擇與策略成為我們關(guān)注的重點。本次小組討論作業(yè)也正是出于對聚美優(yōu)品品牌推廣的興趣，以及對較為少見的化妝品類垂直B2C行業(yè)的好奇，我們選擇了聚美優(yōu)品作為本次探討的對象。第二篇：聚美優(yōu)品分析關(guān)于“聚美優(yōu)品”網(wǎng)站歷程及建設(shè)的分析一． 引言電子商務(wù)在中國日漸蓬勃的過程中，許多企業(yè)在其中沉浮。如今的團(tuán)購市場是一個大熔爐，大浪淘沙，一直在洗牌，是抓住市場，抓住了客戶，誰就有更多的投資資金注入，更廣闊的市場。通過口碑中心把大家在使用商品的感覺全部寫出來，好的與大家分享，不好的效果警惕他人，這種方法提高了顧客的忠誠度。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽(yù)。、微博推廣聚美優(yōu)品有自己的官方博客，分欄為團(tuán)美美容課、香氛物語、真假識別、背后的故事等等。（三）推廣渠道的多樣性利用明星代言推廣娛樂營銷突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出。二、具體分析以團(tuán)購的形式來運(yùn)營垂直類女性話的化妝品B2C這是聚美優(yōu)品的盈利模式的核心，所以也有專家說這是一個披著團(tuán)購?fù)庖碌膫鹘y(tǒng)B2C。第一篇：聚美優(yōu)品盈利模式分析盈利模式分析——以聚美優(yōu)品為例一、簡介以及類型聚美優(yōu)品是一家專業(yè)的垂直類團(tuán)購網(wǎng)站，垂直類團(tuán)購網(wǎng)站被譽(yù)為未來團(tuán)購網(wǎng)站三大主流趨勢之一，更容易做到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、更容易吸引忠誠度高的客戶。（一）每日多團(tuán)聚美優(yōu)品從開始的每日一團(tuán)到現(xiàn)在的每日多團(tuán)，增加了客戶的選擇，同事也吸引了更多的女性。2011年4月21日，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人。顧客可以在上面自由評論，了解一些品牌的知識以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來的歷程，拉近與客戶距離。聚美優(yōu)品上的商品信息可以分享到空間、人人網(wǎng)、新浪微博、MSN、騰訊微博、開心網(wǎng)、網(wǎng)易微博、搜狐微博、騰訊朋友、百度貼吧、淘江湖、豆瓣、百度收藏等網(wǎng)絡(luò)平臺上。（四）聚美優(yōu)品涉及盈利模式： （五）聚美優(yōu)品管理模式： （11年聚美優(yōu)品自建物流倉儲，通過自有的體系來配送貨物）（六）全組綜合案例思考以及建議： 思考：聚美優(yōu)品的盈利模式符合了其自身的獨(dú)特性、持久性、發(fā)展性，但并不是不可復(fù)制的，成功的的企業(yè)總有其可以被人借鑒的特性。，以便營造一個良性的競爭環(huán)境。而聚美優(yōu)品在這其中，不得不說是一個十分耀眼的存在。聚美優(yōu)品經(jīng)歷了怎樣的故事？如何在公眾的視野中從團(tuán)購網(wǎng)站轉(zhuǎn)型成為垂直B2C？又是如何在淘寶、京東等百貨電子商務(wù)大家的擠壓下，殺出重圍？帶著這些疑問，我們參考了電子商務(wù)方面的教科書，以及眾多關(guān)于電子商務(wù)、垂直B2C、化妝品行業(yè)的論文、報道和觀點。時間倉促，準(zhǔn)備不足，組員自身的知識面不夠廣，使得本次的探討難免帶有幼稚的成分。團(tuán)美網(wǎng)最初是仿照國外Groupon的模式進(jìn)行“每日一件”的團(tuán)購，低價策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國第一家專業(yè)化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，也是當(dāng)時中國最大的化妝品團(tuán)購網(wǎng)站。同年5月，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉(zhuǎn)身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品，正式轉(zhuǎn)型為垂直B2C模式來運(yùn)營女性化妝品。③ 科技含量高。⑥ 利潤高，特別是品牌商品。（2）聚美優(yōu)品的市場位置聚美優(yōu)品是我國第一家也是目前最大的女性化妝品團(tuán)購網(wǎng)站，從2010年3月成立至今，憑借口碑相傳，聚美優(yōu)品短短一年就從月銷售額不足10萬元發(fā)展到如今2000萬元的規(guī)模，日單量在五六千單之間越來越多的品牌商如蘭蔻、雅詩蘭黛等與其展開合作，注冊用戶達(dá)到80萬，占女性化妝品團(tuán)購市場份額的60%以上。團(tuán)購作為一種新興的電子商務(wù)模式，通過消費(fèi)者自行組團(tuán)、專業(yè)團(tuán)購網(wǎng)站、商家組織團(tuán)購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，現(xiàn)在團(tuán)購的主要方式是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購，主要團(tuán)購的商品是服務(wù)業(yè)商家提供的折扣或者產(chǎn)品。團(tuán)購為商家創(chuàng)造的長期價值也是有限的。② 團(tuán)購模式解決了商家廣告花費(fèi)用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。團(tuán)購網(wǎng)站可以將商家信息對不限量消費(fèi)者展開，非常適合大規(guī)模城市中的商品推廣，為中小型商家吸引到適合的消費(fèi)群體。⑤ 團(tuán)購網(wǎng)站有著得天獨(dú)厚的優(yōu)點，團(tuán)購不受地域、人數(shù)的限制，可以為商家拓展新的銷售渠道。好的商家通過團(tuán)購之后，積累了足夠的口碑，影響到更多的潛在消費(fèi)者，而壞的商家因為一些差評的放大效應(yīng)，很可能引起消費(fèi)者的反感，而導(dǎo)致后來商家的促銷反應(yīng)慘淡。發(fā)展瓶頸：目前，中國團(tuán)購網(wǎng)站市場千家爭鳴，已有3268家團(tuán)購網(wǎng)站參與這場“千團(tuán)大戰(zhàn)”，但是有正規(guī)團(tuán)隊運(yùn)營的團(tuán)購網(wǎng)站少之又少，優(yōu)勝劣汰的大洗牌階段即將到來。網(wǎng)站差異化程度低，某一家網(wǎng)站很難脫穎，因而也很難提高消費(fèi)者的黏性，對團(tuán)購網(wǎng)站的一些諸如“限時團(tuán)購“的促銷方式，消費(fèi)者也很容易持“觀望”態(tài)度。積極與知名品牌生產(chǎn)商溝通與合作，化解與線下渠道商的利益沖突，擴(kuò)大產(chǎn)品線與產(chǎn)品系列，完善售前、售后服務(wù)，提供多樣化的支付手段。艾瑞數(shù)據(jù)分析認(rèn)為，數(shù)碼、服飾等各垂直領(lǐng)域B2C商城的快速崛起帶動了B2C行業(yè)用戶數(shù)的整體增長。個人（？這是什么？說清楚？要不然就用“我們”（好的）作為主語）認(rèn)為，垂直B2C更像是在網(wǎng)上經(jīng)營的專業(yè)店，因其商品種類較單一所以更易管理，而商家以其信譽(yù)作保以及與大品牌的合作，使商品的質(zhì)量有了一定的保障，網(wǎng)站與其做第三方單純組織團(tuán)購不如自己參與經(jīng)營，建立物流，提高了管理效率，實現(xiàn)了盈利。定位垂直B2C，可以避免被大網(wǎng)站擠垮。” ③ 經(jīng)過對市場需求的考證，陳歐發(fā)現(xiàn)在電子商務(wù)中女性化妝品這一剛性需求缺少最大的保證：貨源質(zhì)量。這陳歐說：“渠道商、供貨商可能以次充好，產(chǎn)品的規(guī)格、檔次的需求不同，有些供貨商還可能手頭沒有貨，先發(fā)訂單再買貨，等等。三． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站建設(shè)探究聚美優(yōu)品本身是一個電子商務(wù)網(wǎng)站，其網(wǎng)站建設(shè)必然成為最重點的內(nèi)容。聚美優(yōu)品的唯一載體即是其網(wǎng)站。（1）網(wǎng)站設(shè)計a)網(wǎng)站總體色彩的采用：聚美優(yōu)品的主頁的主色系是粉色系，迎合了主要消費(fèi)人群是女性的特點，吸引了消費(fèi)者的目光，深受女生歡迎；b)網(wǎng)站焦點設(shè)置：除了顏色吸引人，聚美的主頁上另一吸引眼球的元素就是美麗的平面模特，由于是專攻化妝品的網(wǎng)站，當(dāng)然要以美麗為主打。左邊四分之三的版面是產(chǎn)品推介，右邊四分之一版面就是一些活動的聲明或是介紹。為證明這一點，他們列出了以下幾個方面：媒體報道（央視專題報道、《經(jīng)濟(jì)半小時》的推薦）、頂級品牌授權(quán)（比如與蘭蔻合作）、權(quán)威信用證書（商務(wù)部A級信用證書等）、30天拆封無條件退、頂級采購團(tuán)隊和100﹪實物拍攝。同時，“頂級采購團(tuán)隊”中也圖文并茂的介紹了聚美的采購步驟：“資質(zhì)審查”“樣品驗貨”“入庫全檢”“出貨全檢”。前兩個正是之前所述的信用策略的強(qiáng)化。作為80后偶像韓庚是青春、年輕、美麗的代表，也是奮斗過來的年輕人，是很符合聚美優(yōu)品宗旨的代言人。在這些服務(wù)中，用戶可以交流溝通，交換彼此的意見，解開自己的疑惑，以致找到適合自己的產(chǎn)品?？梢耘柌樵?、立刻充值、聚美調(diào)查、手機(jī)訂閱，包括使用幫助、售后服務(wù)、獲取更新都很詳細(xì)的展示出來。價格標(biāo)簽特意在白色的網(wǎng)站色調(diào)上用紫紅色凸顯出來，更昭示了網(wǎng)站的低價策略；同時商品圖片也會附帶價格的大字顯示，與商品統(tǒng)一顏色，使得這個價格更給人一種信任感。這里的線下建設(shè)主要聚焦于聚美優(yōu)品的倉儲、物流建設(shè)，同時會涉及到購物環(huán)節(jié)。資深電商人士微博上甚至斷言，“供應(yīng)鏈將是決定了化妝品電商出路的核心”。（2）退貨政策聚美優(yōu)品實行“30天無條件拆封退貨”政策，等客服收到產(chǎn)品后，申請財務(wù)進(jìn)行退款，周期為1至3個工作日。因而聚美優(yōu)品在這一政策的實施環(huán)節(jié)還要繼續(xù)努力。只有開展還線下和線上推廣，兩者相結(jié)合，才能發(fā)揮企業(yè)廣告宣傳的最大優(yōu)勢。在此我們也將分為線上和線下兩個部分來展開。線上針對性推廣可以縮小目標(biāo)受眾的范圍，更加明確地指向客戶需求；同時，在客戶群集聚區(qū)的廣告也可以覆蓋到比線下推廣更為廣泛的客戶群體。優(yōu)化搜索引擎可以讓企業(yè)的點擊率上升約70%，為企業(yè)帶來將近30%的效益。同時，在頁面右邊有聚美優(yōu)品的關(guān)高，這讓聚美優(yōu)品在消費(fèi)者前的曝光率大大增加。聚美將根據(jù)顧客所提的問題及建議進(jìn)行自身的改進(jìn)。c)互動平臺建設(shè)互動平臺主要包括BBS類及其他可以與消費(fèi)者直接產(chǎn)生互動的方式。聚美優(yōu)品的互動平臺主要是以下幾個：官網(wǎng)、百度貼吧、微博。百度貼吧：由聚美優(yōu)品內(nèi)部工作人員負(fù)責(zé)在內(nèi)進(jìn)行化妝品宣傳、女性保養(yǎng)維護(hù)知識等的教學(xué)、聚美優(yōu)品業(yè)務(wù)的推廣以及回答消費(fèi)者的相關(guān)問題等等。d)其他廣告方式明星代言：隨著陳鷗和韓庚的曝光率和熱度不停上升，其所承載的聚美優(yōu)品形象也在不斷上升。聚美優(yōu)品憑借自身的口碑和良好形象，同時在官網(wǎng)和招聘網(wǎng)站擺出“誠招精英”的姿態(tài)，吸引更多在校大學(xué)生和尋求工作的社會人士。作為一個電子商務(wù)網(wǎng)站，聚美優(yōu)品必須要有自己線下的各類建設(shè)以配合線上的建設(shè)。聚美優(yōu)品加入求職節(jié)目《非你莫屬》，吸引求職者。戶外廣告：在與亞洲巨星韓庚合作推出首支視頻廣告前，聚美優(yōu)品已先通過線下平面廣告打開市場。這一活動不僅僅是單純的戶外廣告宣傳，同時還融合了時下熱門的微博互動活動，以禮品作為獎勵條件，更多地刺激了消費(fèi)者的參與熱情，使得戶外廣告的有效性明顯增大。在周年慶晚宴上，會邀請各類明星出席。④ 明星代言效應(yīng)明星代言似乎已經(jīng)成為了時下廣告的一條不成文的規(guī)定，眾多團(tuán)購網(wǎng)站也紛紛拉上了明星來進(jìn)行代言。韓庚作為一個歌手兼影星，已經(jīng)有著無與倫比的曝光率?！拔沂顷悮W，我為自己代言”。帥氣的外形，幫助他吸引了一大批愛美麗的女性顧客。兩大帥哥這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的牽手，時尚、霸氣、年輕、多金、成功等具有很強(qiáng)的話題性，匹配度及其契合，必然是彼此提升了各自品牌。但是對于聚美現(xiàn)在所宣傳的手段來看，它還具有廣闊的推廣空間。通過其他宣傳途徑，例如，空間鏈接，人人網(wǎng)推廣等等。聚美優(yōu)品現(xiàn)在發(fā)展得如火如荼，在未來也將會保持這樣的勢頭下去。其網(wǎng)站的定位和設(shè)計要更為成熟，代言人的選取也必然會出現(xiàn)更替，與顧客溝通的策略也勢必會發(fā)生變化。在此，將本小組的討論歷程和分工列出。本次論文的寫作分工如下：李石靜同學(xué)負(fù)責(zé)聚美優(yōu)品歷程以及線上建設(shè)部分的寫作，李芳菲同學(xué)負(fù)責(zé)聚美優(yōu)品從團(tuán)購轉(zhuǎn)型垂直B2C探究部分的寫作，康敏同學(xué)負(fù)責(zé)線下建設(shè)部分以及網(wǎng)站推廣線下部分的寫作，謝曉玲同學(xué)負(fù)責(zé)網(wǎng)站推廣部分的寫作，李昶昕同學(xué)負(fù)責(zé)整理各部分稿件并統(tǒng)稿的工作。但是需要注意到的是傳統(tǒng)的團(tuán)購模式，團(tuán)購網(wǎng)站本身并不是團(tuán)購信息的提供者，僅僅只是一個能夠給各大商家提供團(tuán)購信息的平臺。 B2C模式B2C（BusinesstoCustomer）指的是商家對客戶類型的電子商務(wù)模式。我們分析聚美優(yōu)品的盈利模式主要來源有四大方面組成：①銷售化妝品獲得的商品利潤（差價）、②與品牌商合作獲得的銷售商品的返利、③網(wǎng)站運(yùn)營所吸引的廣告收入、④上市融資即市場投資人的投資金。聚美擁有超過千萬的忠實用戶、每月數(shù)億的穩(wěn)定銷售記錄，其從廠商采購商品的數(shù)量規(guī)模巨大，能夠有效降低采購價格。圖表 2：聚美優(yōu)品2013年市場表現(xiàn)②與品牌商合作獲得的銷售商品的返利由于聚美優(yōu)品網(wǎng)站的規(guī)模的飛速擴(kuò)張，以及其影響力的不斷提高，許多知名化妝品品牌商都愿意爭相選擇與聚美優(yōu)品合作，當(dāng)然在這種品牌商多的情況下，聚美優(yōu)品具有一定的談判能力，會要求合作品牌商提供一定的提成返利。合作商家為了擴(kuò)大自己產(chǎn)品的知名度和關(guān)注度，通常會選擇在網(wǎng)站首頁做廣告的方式，以此來吸引消費(fèi)者。而在上市之前，聚美優(yōu)品憑借其出色的運(yùn)營狀況已獲得許多或多或少的風(fēng)險投資人的投資金（如下圖）。以團(tuán)購形式來運(yùn)營垂直類女性化妝品B2C，打造時尚購物平臺，聚美優(yōu)品關(guān)愛女性，以女性需求為主導(dǎo)，始終本著“聚集美麗，成人之美”的服務(wù)宗旨為用戶打造貼身、滿意的服務(wù)。劣勢：競爭對手多，網(wǎng)絡(luò)購物和團(tuán)購的接受認(rèn)可者具有年輕化特點，對于其年齡階段的人群如高領(lǐng)人權(quán)認(rèn)可度較低；廣告很少，在公眾中宣傳力度不夠。眾多的網(wǎng)絡(luò)交易平臺在發(fā)展著同時也在競爭著，同時各個網(wǎng)絡(luò)公司都各有自己的特色，更加使得網(wǎng)絡(luò)交易平臺存在著相當(dāng)大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。聚美優(yōu)品本質(zhì)上是一家垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。二、電子商務(wù)現(xiàn)狀分析：（一）產(chǎn)品與服務(wù)團(tuán)購服務(wù)聚美優(yōu)品首創(chuàng)化妝品團(tuán)購模式，將團(tuán)購這