【正文】 的產(chǎn)品服務(wù)。為了引導(dǎo)用戶積極購買商品，聚美優(yōu)品按照用戶消費(fèi)額度劃分“會(huì)員等級(jí)”，分配不同的優(yōu)惠條件。支付相關(guān)服務(wù)2聚美優(yōu)品提供了多種支付方式供用戶選擇，其中包括“賬戶余額支付”、“現(xiàn)金券支付”、“支付寶、網(wǎng)銀在線支付”以及個(gè)別地區(qū)的“貨到付款支付”。在以上支付方式的基礎(chǔ)上，配合“買二包郵”方式，刺激用戶購買。在這里，眾多聚美優(yōu)品用戶可以分享自己購物經(jīng)歷和使用效果體驗(yàn)。不僅如此，通過口碑中心，用戶可以同志趣相投的愛美女性共同探討，互動(dòng)交流，分享的過程中不僅幫助了別人，而且也是一種樂趣。正常庫存充足情況下，聚美承諾白天訂單付款成功后6小時(shí)內(nèi)發(fā)出，所有訂單不超過12小時(shí)發(fā)出。售后服務(wù)聚美優(yōu)品自成立就推出了30天拆封無條件退款這一業(yè)界最高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，與其他網(wǎng)站的30 天退貨政策相比，聚美優(yōu)品除了承諾“承擔(dān)退貨運(yùn)費(fèi)”外，還明確規(guī)定“開封后可以退”、“使用后可以退”、“過敏后可以退”及“無理由退貨”四大超高標(biāo)準(zhǔn)的退貨承諾，而這無疑能夠很好地打消用戶網(wǎng)購美妝的最后疑慮。（二）優(yōu)勢：雄厚的資金作為支撐：聚美優(yōu)品前身是團(tuán)美網(wǎng)，是第一家也是中國最大的化妝品限時(shí)特賣商城。百萬元打造的物流配送系統(tǒng)。大學(xué)期間成功創(chuàng)辦全球領(lǐng)先的在線游戲平臺(tái)，二次創(chuàng)業(yè)創(chuàng)立化妝品網(wǎng)購平臺(tái)聚美優(yōu)品。研發(fā)副總裁劉輝聚美鐵三角成員之一。聚美優(yōu)品的化妝品團(tuán)購模式，不是簡單的團(tuán)購信息提供者，而像是一個(gè)銷售售化妝品的B2C平臺(tái)，本質(zhì)上就是一個(gè)垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。（2）推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時(shí)隨地瀏覽搶購。（4）極為全面的保障措施，確保消費(fèi)者的無風(fēng)險(xiǎn)購物聚美優(yōu)品致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗(yàn)。從控制進(jìn)貨渠道、與供應(yīng)商和代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務(wù)，確保用戶的體驗(yàn)。用戶能一單購買當(dāng)天多個(gè)團(tuán)購產(chǎn)品；同時(shí)購買2件團(tuán)購產(chǎn)品的用戶，可免郵。收貨之日起30天內(nèi)可以無任何條件退回貨物并獲得全額退款。商品質(zhì)量出現(xiàn)問題，在收貨之日起90天內(nèi)，由聚美優(yōu)品與中華財(cái)險(xiǎn)共同承擔(dān)全額賠付。只有在聚美優(yōu)品購買過該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報(bào)告。為聚美用戶在選擇購買化妝品時(shí)提供可靠依據(jù)。4（四）劣勢：競爭對手直接競爭者：如樂峰網(wǎng)。間接競爭者：兼營女性化妝品德團(tuán)購網(wǎng)站和實(shí)體專賣店。另一方面網(wǎng)絡(luò)購物的價(jià)格和網(wǎng)絡(luò)購買相比而言卻是存在價(jià)格優(yōu)勢，但是仍然價(jià)格不低，這樣就過濾了低收入人群，成為了實(shí)體店的消費(fèi)者。宣傳力度有待加強(qiáng)聚美優(yōu)品起步相對較晚，雖然在業(yè)界受到了很大關(guān)注，但相對于消費(fèi)群體來說，“聚美優(yōu)品”是個(gè)陌生的平臺(tái)。聚美早期完全是靠口碑和服務(wù)來贏得消費(fèi)者忠誠度。消費(fèi)者對其的記憶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其他等網(wǎng)購平臺(tái)。三、商務(wù)策略（一）戰(zhàn)略目標(biāo)背景：讓變美更簡單聚美優(yōu)品的目標(biāo)就是打造一個(gè)化妝品行業(yè)的網(wǎng)上精品店，通過優(yōu)選商品，提升服務(wù)為用戶提供國內(nèi)最時(shí)尚的美麗解決方案。聚美優(yōu)品關(guān)愛女性，以女性需求為主導(dǎo)，來鎖定具體的團(tuán)購項(xiàng)目。女性市場是一個(gè)很廣闊的市場。（二）產(chǎn)品策略目標(biāo)人群，產(chǎn)品設(shè)計(jì)貼心到位，為用戶提供個(gè)性化的服務(wù)。同時(shí)，聚美優(yōu)品選擇從化妝品相比這下比較冷僻的市場切入，可以避免與騰訊、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們正面而遭遇他們的阻擊5（三）價(jià)格策略聚美優(yōu)品的“重”模式經(jīng)營，不僅可以讓消費(fèi)者享受到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，還可以有效地掌控全供應(yīng)鏈，提高服務(wù)質(zhì)量，避免了目前生活服務(wù)團(tuán)購網(wǎng)站所遇到的大規(guī)模質(zhì)量投訴等問題。（五）促銷策略利用明星代言推廣突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位。韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人，這位素顏依然俊美的美男子，匯集萬千關(guān)注與寵愛。而且給予好評的顧客還可以有一定的獎(jiǎng)勵(lì)。用戶討論產(chǎn)品、服務(wù)并進(jìn)行信息共享。消費(fèi)者之間的使用感受分享都可以影響到其他消費(fèi)者。聚美優(yōu)品在營銷過程中，十分注重口碑營銷對于企業(yè)品牌塑造所起到的重要性，其設(shè)置“口碑中心”頻道，并很好地借助這個(gè)平臺(tái)，抓住意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)作用。對于電子商務(wù)行業(yè)而言，消費(fèi)者的信任一直是軟肋。聚美優(yōu)品口碑中心負(fù)責(zé)人也表示，產(chǎn)品的品牌是有形的，而信譽(yù)品牌卻是無形的，是“眾人的口碑”，是社會(huì)的普遍認(rèn)可。同時(shí)，諸如“口碑中心”這種用戶體驗(yàn)的分享，還能夠避免同質(zhì)化競爭的價(jià)格戰(zhàn)。(二)廣告聚美優(yōu)品選擇陳歐做代言，不僅節(jié)約了巨額廣告費(fèi)。廣告效果： 2011年超過10億人民幣的銷售額，在韓庚代言的4月份，月銷售突破3000萬元?！秳?chuàng)業(yè)者》、《時(shí)尚男士》等各大雜志、中國新浪等大多數(shù)門戶網(wǎng)站、中央及地方電視臺(tái)和報(bào)紙都爭相報(bào)道和他的背景的創(chuàng)業(yè)故事，短期內(nèi)聚美優(yōu)品成為眾多女性愛美者購化妝品的首選網(wǎng)站。在2010年9月，為了進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)團(tuán)美在女性團(tuán)購網(wǎng)站領(lǐng)域的領(lǐng)頭地位，深度拓展品牌內(nèi)涵與外延，團(tuán)美網(wǎng)正式全面啟用聚美優(yōu)品新品牌，并且啟用Jumei全新頂級(jí)域名，同年中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)授予聚美優(yōu)品所屬公司北京創(chuàng)銳文化傳媒有限公司A級(jí)信用認(rèn)證。短短一年，聚美優(yōu)品從月銷售額不足10萬元發(fā)展到如今的2000萬元規(guī)模，與越來越多的大品牌商如蘭蔻、雅詩蘭黛等展開合作。以團(tuán)購形式來運(yùn)營垂直類女性化妝品B2C，打造另類的時(shí)尚購物平臺(tái)。團(tuán)美率先推出“假一賠三、30天無條件退換貨、全程保障”三大政策，樹立行業(yè)標(biāo)桿，從一開始就堅(jiān)持信譽(yù)為先，100%正品團(tuán)購。2011年4月21日，聚美優(yōu)品，突破傳統(tǒng)IT行業(yè)的營銷定位，以娛樂時(shí)尚的形象從眾多電子商務(wù)網(wǎng)站中脫穎而出，韓庚正式簽約聚美優(yōu)品，成為其首位代言人，在其宣傳上，聚美優(yōu)品以韓庚與陳歐的星座為切入點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“兩個(gè)水瓶王子碰撞能產(chǎn)生什么樣的火花”，星座說引起女性消費(fèi)者的共鳴。第三筆千萬美元級(jí)別的投資也將緊追而至?！倍?、面臨主要問題，訂單大幅減少，投訴量增多?！笆汗?yīng)商”，要求供應(yīng)商不向其他電商提供促銷支持，否則將面臨賬期延長甚至解除合作。聚美優(yōu)品的產(chǎn)品也受到同業(yè)者的質(zhì)疑。“狂轟濫炸式”的廣告投放，及“以低于進(jìn)價(jià)的價(jià)格促銷”等方式，會(huì)增加其運(yùn)營成本，且聚美優(yōu)品目前的市場比較“狹窄”，所以當(dāng)前的轉(zhuǎn)型是不穩(wěn)定的。企業(yè)所得稅有明顯調(diào)整，將明顯降低內(nèi)資企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)，有利于改善企業(yè)的資金狀況。并且法律體系保障團(tuán)購信用度不降低，所以聚美優(yōu)品的前景可觀。做化妝品B2C可通過網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)一步降低成本，讓利給消費(fèi)者。近年來，網(wǎng)購化妝品已經(jīng)成為一個(gè)新的消費(fèi)習(xí)慣。同時(shí)聚美優(yōu)品在化妝品的品質(zhì)保證、服務(wù)質(zhì)量和商家信譽(yù)上獲得了良好的口碑效應(yīng)。但是，假冒偽劣問題成為目前化妝品B2C平臺(tái)發(fā)展中面臨的最大的瓶頸。（二）行業(yè)分析供方主要通過提高其投入要素價(jià)格和降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力和產(chǎn)品競爭力。購買者主要通過壓價(jià)和要求提供高質(zhì)量產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來新的生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中占有一席之地，這就有可能與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有的企業(yè)盈利水平降低。兩個(gè)處于不同行業(yè)的企業(yè)，可能會(huì)由于生產(chǎn)的商品互為替代品，從而在他們之間產(chǎn)生相互競爭的行為。替代品大多質(zhì)量好、價(jià)格低，其所能產(chǎn)生的競爭壓力大。各色網(wǎng)絡(luò)商家層出不窮，如凡客、淘寶、京東等大型優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)商家已經(jīng)占有加大的市場份額，要想將這些網(wǎng)站的顧客發(fā)展成聚美優(yōu)品的顧客還需要制定初更多吸引人的營銷手段。（三）內(nèi)部形勢分析：財(cái)務(wù)資源聚美優(yōu)品驚人的發(fā)展速度受到投資界廣泛關(guān)注，很快獲得新東方創(chuàng)始人徐小平，阿里巴巴天使投資人吳炯，險(xiǎn)峰華興天使基金等國內(nèi)知名天使投資人，以及國際最大風(fēng)險(xiǎn)投資基金紅杉資本的數(shù)千萬美金的高額投資。2010年8月19日，獲得由中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)頒發(fā)的“A級(jí)信用企業(yè)”榮譽(yù)； 2010年11月21日，獲得由21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道授予的“2010第二屆中國自主創(chuàng)業(yè)大會(huì)十佳新銳創(chuàng)業(yè)案例”榮譽(yù)；2010年12月，獲得由中國科學(xué)院《互聯(lián)網(wǎng)周刊》、中國社科院信息化研究中心授予的“2010中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)論壇2010最受女性歡迎團(tuán)購網(wǎng)站”榮譽(yù)；2010年12月10日，獲得由2010首屆團(tuán)購峰會(huì)授予的“2010年中國重信用團(tuán)購網(wǎng)站”榮譽(yù)；2010年12月10日，獲得由2010首屆團(tuán)購峰會(huì)頒發(fā)的“2010年中國團(tuán)購網(wǎng)站創(chuàng)新獎(jiǎng)”榮譽(yù)；2011年3月，獲得由亞洲洗滌化妝品協(xié)會(huì)、中國日化市場研究院、中國洗滌化妝品網(wǎng)聯(lián)合授予的“2011中國日化優(yōu)秀網(wǎng)商”榮譽(yù)；2011年3月15日，獲得由中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)誠信推進(jìn)聯(lián)盟聯(lián)合授予的“誠信推進(jìn)聯(lián)盟成員單位”榮譽(yù)。聚美優(yōu)品擁有超過3000平米現(xiàn)代化庫房、1800平米的辦公室和專業(yè)客服中心。堅(jiān)固的聚美鐵三角成員：聚美優(yōu)品CEO陳鷗是美國頂級(jí)大學(xué)斯坦福大學(xué)歷史上最年輕的中國MBA畢業(yè)生。聯(lián)合創(chuàng)始人，產(chǎn)品副總裁戴雨森畢業(yè)于清華大學(xué)工業(yè)工程系，曾在Google，Baidu，Oracle等企業(yè)從事用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)工作，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)規(guī)劃有深刻研究和豐富經(jīng)驗(yàn)。2005年曾參與創(chuàng)建Garena，精通大型WEB系統(tǒng)及數(shù)據(jù)庫等的分布式架構(gòu)，精通WEB編程語言如PHP，Javascript的開發(fā)框架設(shè)計(jì)。聚美優(yōu)品的化妝品團(tuán)購模式，不是簡單的團(tuán)購信息提供者，而像是一個(gè)銷售售化妝品的B2C平臺(tái)，本質(zhì)上就是一個(gè)垂直行業(yè)的B2C網(wǎng)站。（2）推出手機(jī)版聚美優(yōu)品，隨時(shí)隨地瀏覽搶購。（4）極為全面的保障措施，確保消費(fèi)者的無風(fēng)險(xiǎn)購物聚美優(yōu)品致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗(yàn)。從控制進(jìn)貨渠道、與供應(yīng)商和代理商的緊密合作，物流輸送，到售后服務(wù)，確保用戶的體驗(yàn)。用戶能一單購買當(dāng)天多個(gè)團(tuán)購產(chǎn)品；同時(shí)購買2件團(tuán)購產(chǎn)品的用戶，可免郵。收貨之日起30天內(nèi)可以無任何條件退回貨物并獲得全額退款。商品質(zhì)量出現(xiàn)問題，在收貨之日起90天內(nèi)，由聚美優(yōu)品與中華財(cái)險(xiǎn)共同承擔(dān)全額賠付。只有在聚美優(yōu)品購買過該美妝的用戶才能發(fā)表口碑報(bào)告。為聚美用戶在選擇購買化妝品時(shí)提供可靠依據(jù)。（二）劣勢聚美優(yōu)品起步相對較晚，雖然在業(yè)界受到了很大關(guān)注，但相對于消費(fèi)群體來說，“聚美優(yōu)品”是個(gè)陌生的平臺(tái)。聚美早期完全是靠口碑和服務(wù)來贏得消費(fèi)者忠誠度。消費(fèi)者對其的記憶遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其他等網(wǎng)購平臺(tái)。聚美優(yōu)品的“正品保障”能夠獲得消費(fèi)者青睞。我國化妝品市場規(guī)模大，是全球第三大的化妝品消費(fèi)市場。隨著團(tuán)購市場的火爆，風(fēng)投也把目光聚焦在了垂直型化妝品團(tuán)購網(wǎng)站。（四）威脅團(tuán)購正當(dāng)紅，競爭對手多。人們養(yǎng)成的固定消費(fèi)習(xí)慣很難一下子改變。五、營銷戰(zhàn)略方案市場營銷策略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場，選擇相應(yīng)的市場營銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程。同時(shí)聚美優(yōu)品在成立之初，就建立了嚴(yán)格的采購管理體系，所有的產(chǎn)品都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢測。渠道策略聚美優(yōu)品通過電視廣告、雜志以及網(wǎng)站推廣鏈接，通過搜索引擎營銷、交換鏈接、網(wǎng)站廣告、博客營銷、論壇營銷、微博營銷、競價(jià)營銷的渠道，提升其知名度，引來消費(fèi)者的惠顧。同時(shí)，聚美優(yōu)品創(chuàng)建了一個(gè)化妝品使用交流平臺(tái)，用于分享用戶使用產(chǎn)品的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的心得和體驗(yàn)，從而為顧客提供詳盡可靠的信息。售后策略聚美優(yōu)品保證30天拆封無條件退貨（開封后可以退、使用后可以退、過敏后可以退、無理由退貨、所有運(yùn)費(fèi)均由聚美優(yōu)品承擔(dān)），與其他網(wǎng)站的售后相比確實(shí)更加令消費(fèi)者放心和信任。（三）目標(biāo)市場的選擇與常規(guī)的團(tuán)購有所不同的是，聚美優(yōu)品的信息發(fā)布客戶是自己，即自建渠道、倉儲(chǔ)和物流，銷售化妝品。做女性化妝品正品折扣網(wǎng)店?；瘖y品和服裝一樣,純利潤很高,平均利潤達(dá)25%～30%。聚美優(yōu)品選擇從化妝品這一與書、百貨等相比之下比較冷僻的市場切入,可以避免與騰訊、阿里巴巴或當(dāng)當(dāng)這些電子商務(wù)巨頭們“正面沖突”而遭遇他們的狙擊。雖然在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,長尾理論突破了這個(gè)定律,但是如果B2C網(wǎng)站只顧拼品類的大而全,全然不顧后臺(tái)管理能力、客戶體驗(yàn)等,是無法成功的。聚美優(yōu)品實(shí)質(zhì)上做的是針對女性的B2C服務(wù)，它將市場定位于極具潛力的化妝品市場，同時(shí)避開了與主流B2C巨頭的正面沖突，為愛美女性提供最暢銷的20%美妝產(chǎn)品，進(jìn)行少而精的定制化推薦。聚美優(yōu)品在團(tuán)購市場上的占有率為60%以上，市場增長率為24%，所以聚美優(yōu)品屬于金牛型的公司，并且已經(jīng)進(jìn)入成熟期。因而成為企業(yè)回收資金，支持其它產(chǎn)品，尤其明星產(chǎn)品投資的后盾。可以采用以下方法：①把設(shè)備投資和其它投資盡量壓縮；②采用榨油式方法，爭取在短時(shí)間內(nèi)獲取更多利潤，為其它產(chǎn)品提供資金。聚美優(yōu)品的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入成熟期，產(chǎn)品大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進(jìn)入市場銷售，經(jīng)過成長期之后，隨著購買產(chǎn)品的人數(shù)增多，市場需求趨于飽和。銷售增長速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，由于競爭的加劇，導(dǎo)致同類產(chǎn)品生產(chǎn)企之間不得不加大在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、規(guī)格、包裝服務(wù)等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。所以企業(yè)應(yīng)該有系統(tǒng)的考慮市場，產(chǎn)品及營銷組合的修正策略：（1）市場修正策略。①通過努力尋找市場中未被開發(fā)的部分，例如，使非使用者轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂谜?。③通過市場細(xì)分化，努力打入新的市場區(qū)劃，例如地理、人口、用途的細(xì)分。（2）產(chǎn)品改良策略。例如，①品質(zhì)改良，即增加產(chǎn)品的功能性效果，如耐用性、可靠性、速度及口味等。③式樣改良，即增加產(chǎn)品美感上的需求。即企業(yè)通過調(diào)整營銷組合中的某一因素或者多個(gè)因素，以刺激銷售，例如：①通過降低售價(jià)來加強(qiáng)競爭力；②改變廣告方式以引起消費(fèi)者的興趣；③采用多種促銷方式如大型展銷、附贈(zèng)禮品等；④擴(kuò)展銷售渠道，改進(jìn)服務(wù)方式或者貨款結(jié)算方式等?！标悮W透露，聚美優(yōu)品與品牌商聯(lián)合研發(fā)品牌銷售額占比已達(dá)10%，預(yù)計(jì)今年底達(dá)到20%。陳歐透露，公司在這三天的總銷售額達(dá)到10億元?；诖?，聚美優(yōu)品于今年3月8日聯(lián)合40多家國內(nèi)外品牌商簽署《中國化妝品電商真品聯(lián)盟自律倡議書》，承諾100%正品保證，并抵制渠道間惡性競爭。聚美能走到今天，完全是靠自己的創(chuàng)意，不走尋常路，一點(diǎn)一點(diǎn)做起來的。同時(shí)陳歐也是《非你莫屬》的嘉賓，這種宣傳策略，是的聚美用于推廣方面的費(fèi)用大大減少，成本也就降低許多。聚美的定價(jià)很合理，并且做促銷活動(dòng)，吸引人們購買聚美的產(chǎn)品，聚美優(yōu)品可以通過各種手段降低成本，把價(jià)格控制在合理的范圍內(nèi)，并用促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者的注意。聚美的分銷渠道主要分3類：：聚美優(yōu)品堅(jiān)持只從品牌廠家、正規(guī)代理商、國內(nèi)外專柜等可信的進(jìn)貨渠道采購商品，并在采購部專門設(shè)置自己的質(zhì)檢員