5-房地產(chǎn)如何做好接待與帶看-wenkub
2024-10-24 19 本頁面
【正文】 易的專業(yè)性強(qiáng)，以及目前整個(gè)行業(yè)還不是特別的規(guī)范，導(dǎo)致客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人普遍存在不信任或懷疑的現(xiàn)象，因此經(jīng)紀(jì)人是否能獲取客戶的信賴顯得特別的重要。 總結(jié)收獲與不足。 馬上帶看、領(lǐng)先一步。 不懂不要裝懂，學(xué)會(huì)請(qǐng)教。,接待十大注意事項(xiàng),跟上客戶的熱身程度，少說廢話。,“沉默是金”的傾聽方法,在與客戶溝通的過程中，有兩個(gè)關(guān)鍵的地方需要特別注意停頓三四秒的時(shí)間：一個(gè)時(shí)間是你問完一個(gè)問題以后，另一方面?zhèn)€是你的客戶回答完問題之后。,差勁傾聽者的特點(diǎn),不聽別人講話、對(duì)自已接下來要講的話很感興趣。 保持友好的眼神接觸。 傾聽讓客戶覺得自已很重要。 舉例：張小姐，你買房子找中介無非要圖個(gè)方便，不是嗎？ 王先生，賣房子一定要安全拿到錢，難道不是嗎？,傾聽的重要性,銷售人員如果沒有傾聽的技能，再高明的提問也沒有用。 舉例：張先生、您為何要賣這套房子？ 王小姐、您都看過哪里的房子？,選擇性問題,定義：這種問題的回答只有兩項(xiàng)，‘是’或‘否’或者是二選一。,封閉式問題,定義： 這類問題就是讓客戶不需要考慮很多，通過習(xí)慣思維或一兩個(gè)詞就能回答的?！?準(zhǔn)確提問的重要性,讓客戶開口說出自已的需求或協(xié)助他們認(rèn)識(shí)自已真正的需求。 對(duì)電腦的運(yùn)作要相當(dāng)熟悉。,對(duì)資源要相當(dāng)?shù)氖煜?對(duì)資源不熟悉無法開處方。 擁有明確的目標(biāo)。 誰會(huì)回答接待中客戶的常見問題。,如何才能做好客戶接待,保持最佳的銷售狀態(tài)。 我們要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光。 好“醫(yī)生”的特點(diǎn)是會(huì)做“病人”的思想工作，對(duì)“病人”敢于要求。 “以客為師”的心態(tài)。 接待是展示公司及個(gè)人形象的窗口。 良好的接待是拋開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的第一步。,接待的正確心態(tài),“銷售醫(yī)生”的角色, “醫(yī)生”是一個(gè)值得驕傲、受人尊重的職業(yè). “醫(yī)生”的工作是幫助“病人”快速解決“病痛”。,重視每一位上門的客戶,客戶不分好壞，我們一視同仁。,“以客為師”的心態(tài),我們的客戶都是社會(huì)的精英。 培養(yǎng)自已的親和力。,保持最佳的銷售狀態(tài),經(jīng)紀(jì)人的狀態(tài)是影響戶客做決定的重要因素。,培養(yǎng)自已的親和力,頂尖的銷售人員知道建立親和力的關(guān)鍵點(diǎn)是進(jìn)入到客戶的世界，讓他們感到被理解。 對(duì)資源不熟悉讓顧客失去信心。,溝通技巧的兩大黃金法則,一、準(zhǔn)確的提問。 獲取客戶更多的信息。 目的：這類問題有助于讓我們縮小和客戶談話的范圍，可以更加準(zhǔn)確的了解客戶的需求，客戶的回答有助于我們判斷。 目的：讓客戶不要考慮太多，回答的答案在我們的控制范圍內(nèi)，從而向成功銷售推進(jìn)。銷售明星銷售中他們花30%的時(shí)間在提問和交流上，花70%的時(shí)間在傾聽客戶的反饋上。 傾聽了解客戶需求及信息的重要方式。 不斷點(diǎn)頭微笑。 對(duì)方講話時(shí)、一直找機(jī)會(huì)表達(dá)自已的要說的話。,學(xué)會(huì)解讀客戶的肢體語言,肢體語言就是客戶的表情及其它非語言交流，它會(huì)真實(shí)的反應(yīng)出客戶的思想。 沒有診斷清楚就不要開處方。 客戶信息一次性問清楚。 送客戶走時(shí)要送遠(yuǎn)一些或送上車為止。,如何讓帶看充滿收獲,提問互動(dòng)環(huán)節(jié) 提問參訓(xùn)者有沒有參加過帶看？ 帶看有什么收獲？ 遇到什么困難？ 做好帶看的工作對(duì)我們有多么重要？,沒有帶看就沒有成交 業(yè)務(wù)流程從“接待—匹配帶看—促成簽單售后服務(wù)客戶精耕”，在這整個(gè)過程中帶看顯然是最重要的，起到了承上啟下的作用，同時(shí)因房地產(chǎn)是不可移動(dòng)的、價(jià)值巨大及影響價(jià)值的因素很多等特點(diǎn)決定了客戶不可能會(huì)在沒有實(shí)地看房的情況下做出購買決定，因此沒有帶看就沒有成交，同時(shí)也說明了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作是不可替的。如何與客戶建立友誼卻是很多經(jīng)紀(jì)人頭痛的問題。帶看過程中可以與客戶拉拉家常，聊他的家庭之類的話題。不怕貨比貨只怕不識(shí)貨，通過帶看我們就可以了解客戶對(duì)于自身需求的一個(gè)描述。 因?yàn)榭蛻舸蟛糠侄疾粚I(yè)或?qū)κ袌?chǎng)不太了解會(huì)產(chǎn)生理想狀態(tài)與實(shí)際不太符合，這就要求經(jīng)紀(jì)人要教育客戶。 （3）只有帶看才能讓你有機(jī)會(huì)進(jìn)入更深的業(yè)
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