【正文】 始下調(diào)，對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。市場(chǎng)占有份額不均勻，需要用人去打開(kāi)市場(chǎng)，行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競(jìng)爭(zhēng)。從經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的角度來(lái)看，總的來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)經(jīng)歷以下三個(gè)階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實(shí)際情況，選擇合適的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法。18年機(jī)關(guān)、媒體與企業(yè)界公文寫(xiě)作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷。但是，我們看到，很多企業(yè)錢(qián)也花了，但是由于過(guò)于依賴物質(zhì)激勵(lì)，反而導(dǎo)致銷(xiāo)售人員只追求短期利益，出現(xiàn)搶單、賣(mài)單、對(duì)客戶亂承諾、團(tuán)隊(duì)合作差等一系列問(wèn)題，這在房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員技巧的相關(guān)培訓(xùn)中是不值得提倡的。銷(xiāo)售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的第一線，因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員相關(guān)培訓(xùn)中，如何打造一只在“戰(zhàn)時(shí)”來(lái)之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強(qiáng)作戰(zhàn)能力，同時(shí)在“閑時(shí)”不會(huì)擾民，更不會(huì)隨意“變節(jié)”的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問(wèn)題。銷(xiāo)售人員總是找各種各樣的理由為自己開(kāi)脫責(zé)任，“這個(gè)計(jì)劃根本不切實(shí)際”“這事不是我干的”。如何做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員技巧培訓(xùn)，是房地產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)需要去加強(qiáng)的。在這一時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員更傾向于“高底薪＋相對(duì)低的傭金”或者直接采用相對(duì)固定的年薪制。于是，關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員技巧的相關(guān)培訓(xùn)過(guò)程中，企業(yè)的品牌和項(xiàng)目的品質(zhì)開(kāi)始影響銷(xiāo)售的結(jié)果，傭金比例開(kāi)始下調(diào)，對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。市場(chǎng)占有份額不均勻，需要用人去打開(kāi)市場(chǎng)，行業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競(jìng)爭(zhēng)。從經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的角度來(lái)看，總的來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)經(jīng)歷以下三個(gè)階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實(shí)際情況，選擇合適的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)手法。針對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員技巧這一問(wèn)題，首先要從銷(xiāo)售人員的有效激勵(lì)入手。熊鶴齡 —— 既具備全球500強(qiáng)背景又擁有北京大學(xué)學(xué)術(shù)研究經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家。很多房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的積極性不強(qiáng)，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。我們的銷(xiāo)售人員總是先看拿多少錢(qián)，再看辦多少事。如何做好房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員技巧培訓(xùn)，是房地產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)需要去加強(qiáng)的。銷(xiāo)售人員總是找各種各樣的理由為自己開(kāi)脫責(zé)任，“這個(gè)計(jì)劃根本不切實(shí)際”“這事不是我干的”。社會(huì)資歷：國(guó)家人力資源和社會(huì)保障部全國(guó)高級(jí)人才評(píng)薦中心高級(jí)咨詢顧問(wèn)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心《國(guó)家軟實(shí)力之企業(yè)軟實(shí)力標(biāo)準(zhǔn)I版》課題專(zhuān)家組成員北京大學(xué)教育文化與品牌戰(zhàn)略研究所戰(zhàn)略發(fā)展部副主任北京大學(xué)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)研究院、中國(guó)人民大學(xué)EMBA班特聘教授企業(yè)資歷：曾先后在HP、深圳某信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、北京春雪財(cái)務(wù)集團(tuán)公司等多家頂尖企業(yè)擔(dān)任部門(mén)經(jīng)理、人力總監(jiān)、集團(tuán)副總裁、董事局秘書(shū)長(zhǎng)職務(wù)。銷(xiāo)售人員如何激勵(lì)？大部分人首先想到的是金錢(qián)。階段一，市場(chǎng)不成熟階段。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷(xiāo)售人員的積極性，所以，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員技巧的相關(guān)培訓(xùn)中，在銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)上多以“低底薪＋高傭金”為典型。階段三，市場(chǎng)完全規(guī)范和品牌化階段房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形成壟斷，各具特色，消費(fèi)者也相對(duì)的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定和成熟期，銷(xiāo)售在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。目前，國(guó)外一些成熟企業(yè)以采用“高底薪＋低傭金”者居多。房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員技巧怎么培訓(xùn)，房地產(chǎn)企業(yè)如何加強(qiáng)相關(guān)人員激勵(lì)與獎(jiǎng)懲，這在房地產(chǎn)企業(yè)中是考量一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)的重要課題。我們的銷(xiāo)售人員之間搶單、賣(mài)單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生。針對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員技巧這一問(wèn)題，首先要從銷(xiāo)售人員的有效激勵(lì)入手。冀云襄博士——暢銷(xiāo)書(shū)《思維致勝》著者。公文寫(xiě)作實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家，18年在機(jī)關(guān)、媒體和大中型企業(yè)從事并主管文字工作。階段一，市場(chǎng)不成熟階段。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷(xiāo)售人員的積極性，所以，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員技巧的相關(guān)培訓(xùn)中，在銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)上多以“低底薪＋高傭金”為典型。階段三，市場(chǎng)完全規(guī)范和品牌化階段房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形成壟斷，各具特色，消費(fèi)者也相對(duì)的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)入穩(wěn)定和成熟期，銷(xiāo)售在價(jià)值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。目前，國(guó)外一些成熟企業(yè)以采用“高底薪＋低傭金”者居多。要隨時(shí)準(zhǔn)備回答有關(guān)自己的問(wèn)題。自于機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍，組織機(jī)構(gòu)和發(fā)展方向，也需要有概括的認(rèn)識(shí)。充足的睡眠能使人精神煥發(fā)，信心倍增。緊記面試的時(shí)間和地點(diǎn)，在預(yù)約的時(shí)間前約15分鐘到達(dá)面試地點(diǎn)，及早、計(jì)劃行程，提早出發(fā)，可避免交通堵塞造成延誤；路途上的阻滯或者遲到都會(huì)令你心情緊張，而一個(gè)暢順的行程都可以松弛你緊張的心情。其次，招聘企業(yè)愛(ài)用的招數(shù)。不論去什么公司，正裝不僅正式大方，而且對(duì)別人也是一種尊重。銷(xiāo)售員面試技巧二：千萬(wàn)不要緊張面對(duì)掌握“生殺予奪”權(quán)力的面試官，多數(shù)人都會(huì)表現(xiàn)出緊張來(lái)，這是面試的大忌。記住，心情放松、心態(tài)平和、充滿自信，這樣不僅能給考官留下好印象，也有利于保持頭腦清醒、思維敏捷，在這樣的狀態(tài)下所做的回答才是最能令考官滿意的。所以，在進(jìn)行表述時(shí)，要力求以真實(shí)為基礎(chǔ)，顧及表達(dá)的邏輯性和條理性，避免冗長(zhǎng)而沒(méi)有重點(diǎn)的敘述。假定你是一家獵頭公司的推銷(xiāo)員，你通過(guò)電話向我介紹了你自己。在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫(xiě)一封短信。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。這樣做的原因是：a）你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。很多同行都在問(wèn)，有什么絕招，讓這些客戶一個(gè)盤(pán)一個(gè)盤(pán)地跟著轉(zhuǎn)？其實(shí)銷(xiāo)售并沒(méi)有什么“絕招”，也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言。所以說(shuō)，銷(xiāo)售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì)、用心做事。銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn)。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。語(yǔ)言的禮儀不是天生就會(huì)說(shuō)，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過(guò)長(zhǎng)期正規(guī)訓(xùn)練出來(lái)的。產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷(xiāo)售技巧的保證。當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)的等待，非常可惜也非常被動(dòng)，尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí)，知己知彼的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。當(dāng)時(shí)，正在銷(xiāo)售的“**花園”項(xiàng)目旁邊正好有個(gè)新建的雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有市區(qū)最有名的中學(xué)，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個(gè)樓盤(pán)可供選擇，而**花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠(yuǎn)的一個(gè)樓盤(pán)。我告訴他，其實(shí)，我不是不想介紹我銷(xiāo)售的樓盤(pán)給你，你是我的老客戶了。在介紹的過(guò)程中重點(diǎn)突出的是雙語(yǔ)教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來(lái)抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，我才能爭(zhēng)取到顧客的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。因此，既要實(shí)事求是，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶提供置業(yè)意見(jiàn)，使客戶對(duì)你和你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)產(chǎn)生信任感。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問(wèn)題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷(xiāo)我買(mǎi)的對(duì)立立場(chǎng)。所以在面對(duì)客戶銷(xiāo)