【正文】 始下調(diào)，對房地產(chǎn)銷售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。市場占有份額不均勻，需要用人去打開市場，行業(yè)整體競爭特點混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。從經(jīng)濟激勵的角度來看，總的來說，房地產(chǎn)企業(yè)會經(jīng)歷以下三個階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實際情況，選擇合適的經(jīng)濟激勵手法。18年機關(guān)、媒體與企業(yè)界公文寫作實戰(zhàn)經(jīng)歷。但是，我們看到，很多企業(yè)錢也花了，但是由于過于依賴物質(zhì)激勵，反而導(dǎo)致銷售人員只追求短期利益，出現(xiàn)搶單、賣單、對客戶亂承諾、團隊合作差等一系列問題，這在房地產(chǎn)銷售人員技巧的相關(guān)培訓(xùn)中是不值得提倡的。銷售人員往往站在房地產(chǎn)企業(yè)利潤實現(xiàn)的第一線，因此，房地產(chǎn)銷售人員相關(guān)培訓(xùn)中，如何打造一只在“戰(zhàn)時”來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝，具有很強作戰(zhàn)能力，同時在“閑時”不會擾民，更不會隨意“變節(jié)”的銷售團隊？這是幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都非常關(guān)注的問題。銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開脫責(zé)任，“這個計劃根本不切實際”“這事不是我干的”。如何做好房地產(chǎn)銷售人員技巧培訓(xùn)，是房地產(chǎn)銷售企業(yè)需要去加強的。在這一時期，房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員更傾向于“高底薪＋相對低的傭金”或者直接采用相對固定的年薪制。于是，關(guān)于房地產(chǎn)銷售人員技巧的相關(guān)培訓(xùn)過程中，企業(yè)的品牌和項目的品質(zhì)開始影響銷售的結(jié)果，傭金比例開始下調(diào)，對房地產(chǎn)銷售人員的要求逐步提高，基本工資有所提升。市場占有份額不均勻，需要用人去打開市場，行業(yè)整體競爭特點混亂，體現(xiàn)的是直接的人與人和樓與樓之間的競爭。從經(jīng)濟激勵的角度來看，總的來說，房地產(chǎn)企業(yè)會經(jīng)歷以下三個階段，企業(yè)需要根據(jù)自身所處階段和實際情況，選擇合適的經(jīng)濟激勵手法。針對房地產(chǎn)銷售人員技巧這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵入手。熊鶴齡 —— 既具備全球500強背景又擁有北京大學(xué)學(xué)術(shù)研究經(jīng)歷的實戰(zhàn)專家。很多房地產(chǎn)銷售人員的積極性不強，不愿意多做，不求吃好，只求吃飽。我們的銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事。如何做好房地產(chǎn)銷售人員技巧培訓(xùn)，是房地產(chǎn)銷售企業(yè)需要去加強的。銷售人員總是找各種各樣的理由為自己開脫責(zé)任，“這個計劃根本不切實際”“這事不是我干的”。社會資歷：國家人力資源和社會保障部全國高級人才評薦中心高級咨詢顧問國務(wù)院發(fā)展研究中心《國家軟實力之企業(yè)軟實力標(biāo)準(zhǔn)I版》課題專家組成員北京大學(xué)教育文化與品牌戰(zhàn)略研究所戰(zhàn)略發(fā)展部副主任北京大學(xué)民營經(jīng)濟研究院、中國人民大學(xué)EMBA班特聘教授企業(yè)資歷：曾先后在HP、深圳某信息產(chǎn)業(yè)集團、北京春雪財務(wù)集團公司等多家頂尖企業(yè)擔(dān)任部門經(jīng)理、人力總監(jiān)、集團副總裁、董事局秘書長職務(wù)。銷售人員如何激勵？大部分人首先想到的是金錢。階段一，市場不成熟階段。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，所以，房地產(chǎn)銷售人員技巧的相關(guān)培訓(xùn)中，在銷售人員的薪酬設(shè)計上多以“低底薪＋高傭金”為典型。階段三，市場完全規(guī)范和品牌化階段房地產(chǎn)開發(fā)形成壟斷，各具特色，消費者也相對的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進入穩(wěn)定和成熟期，銷售在價值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。目前，國外一些成熟企業(yè)以采用“高底薪＋低傭金”者居多。房地產(chǎn)銷售人員技巧怎么培訓(xùn)，房地產(chǎn)企業(yè)如何加強相關(guān)人員激勵與獎懲，這在房地產(chǎn)企業(yè)中是考量一個領(lǐng)導(dǎo)集團的重要課題。我們的銷售人員之間搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時有發(fā)生。針對房地產(chǎn)銷售人員技巧這一問題，首先要從銷售人員的有效激勵入手。冀云襄博士——暢銷書《思維致勝》著者。公文寫作實戰(zhàn)專家，18年在機關(guān)、媒體和大中型企業(yè)從事并主管文字工作。階段一，市場不成熟階段。在這種情況下，大比例的傭金可以刺激銷售人員的積極性，所以，房地產(chǎn)銷售人員技巧的相關(guān)培訓(xùn)中，在銷售人員的薪酬設(shè)計上多以“低底薪＋高傭金”為典型。階段三，市場完全規(guī)范和品牌化階段房地產(chǎn)開發(fā)形成壟斷，各具特色，消費者也相對的理性和成熟，地產(chǎn)行業(yè)進入穩(wěn)定和成熟期，銷售在價值鏈環(huán)節(jié)的重要性大大遞減。目前，國外一些成熟企業(yè)以采用“高底薪＋低傭金”者居多。要隨時準(zhǔn)備回答有關(guān)自己的問題。自于機構(gòu)的業(yè)務(wù)范圍，組織機構(gòu)和發(fā)展方向，也需要有概括的認識。充足的睡眠能使人精神煥發(fā)，信心倍增。緊記面試的時間和地點，在預(yù)約的時間前約15分鐘到達面試地點，及早、計劃行程，提早出發(fā)，可避免交通堵塞造成延誤；路途上的阻滯或者遲到都會令你心情緊張，而一個暢順的行程都可以松弛你緊張的心情。其次，招聘企業(yè)愛用的招數(shù)。不論去什么公司，正裝不僅正式大方，而且對別人也是一種尊重。銷售員面試技巧二：千萬不要緊張面對掌握“生殺予奪”權(quán)力的面試官，多數(shù)人都會表現(xiàn)出緊張來，這是面試的大忌。記住，心情放松、心態(tài)平和、充滿自信，這樣不僅能給考官留下好印象，也有利于保持頭腦清醒、思維敏捷，在這樣的狀態(tài)下所做的回答才是最能令考官滿意的。所以，在進行表述時，要力求以真實為基礎(chǔ)，顧及表達的邏輯性和條理性，避免冗長而沒有重點的敘述。假定你是一家獵頭公司的推銷員，你通過電話向我介紹了你自己。在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個具體負責(zé)人寫一封短信。你還可以從他的口氣中聽出你是否有希望。萬一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請教你有哪些欠缺，以便今后改進。這樣做的原因是：a）你覺得有必要重新強調(diào)一下自己的優(yōu)點。很多同行都在問，有什么絕招，讓這些客戶一個盤一個盤地跟著轉(zhuǎn)？其實銷售并沒有什么“絕招”，也沒有太多的技巧性的東西可言。所以說，銷售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會、用心做事。銷售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶打交道，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規(guī)范你的言行舉止來實現(xiàn)。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。語言的禮儀不是天生就會說，優(yōu)美的舉止也不是天生就有的，這些都是通過長期正規(guī)訓(xùn)練出來的。產(chǎn)品知識和專業(yè)知識是銷售人員自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。當(dāng)樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，一旦錯過樓盤銷售增長期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長的等待，非常可惜也非常被動，尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知己知彼的銷售人員是戰(zhàn)勝競爭對手的決勝砝碼。當(dāng)時，正在銷售的“**花園”項目旁邊正好有個新建的雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，附近又有市區(qū)最有名的中學(xué)，很合適他的需求，但是，同一片區(qū)又有三個樓盤可供選擇，而**花園是距離小學(xué)最近、距離中學(xué)最遠的一個樓盤。我告訴他，其實，我不是不想介紹我銷售的樓盤給你，你是我的老客戶了。在介紹的過程中重點突出的是雙語教學(xué)幼兒園和小學(xué)，來抓住客戶的購買心理，我才能爭取到顧客的認可，實現(xiàn)銷售。因此，既要實事求是，又要揚長避短，為客戶提供置業(yè)意見，使客戶對你和你所銷售的樓盤產(chǎn)生信任感。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問題，你是他的最佳戰(zhàn)友，而不是站在你銷我買的對立立場。所以在面對客戶銷