房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)課程-wenkub
2023-03-10 13:42:23 本頁面
【正文】 政策規(guī)定及行業(yè)知識 沒有良好的基礎(chǔ)，就談不上銷售技巧。 抓住顧客心理，從顧客利益出發(fā)，用顧客的觀點衡量問題。用心 、虛心、耐心 聽別人說話的時候，我們應(yīng)該睜大眼睛看著對方，注意他的姿態(tài)和面部表情，給予應(yīng)有的注意與尊敬。 要有恰當(dāng)?shù)膯柡蚺c寒暄 學(xué)會轉(zhuǎn)換話題 /選擇話題 注意常見溝通痼疾 言不由衷的恭維，降低可信度 不要提出討論沒有興趣的話題 當(dāng)我們能夠確定某些話題純屬無聊時，及早終止這種沒有價值的談話才是明智的 提出明智的問題使你看上去既能干又博學(xué) 迫使顧客思考的問題 商量式 啟發(fā)式 如： 我們這么多戶型 ， 您為什么一眼就看上此套； 您還有哪方面問題還需要探討與考慮的； 您對我們樓盤綜合有何評價 。 消除拒絕的基本技巧 A：洗耳恭聽 ， 多點頭表示自己既 認真又聽明白了； B：讓客戶說完 ， 不要打斷； C：有所反饋 ， 用你的話復(fù)述客戶的問題 ， 表示尊重； D：回答之前加以思考； E：鎮(zhèn)定而有說明力的回答問題 ，不要動感情 ， 不要為己方辯護； F：理解 、 贊同 、 再解釋或聊其它； 逼定的技巧 建立信任 10% 洽談溝通 20% 接待服務(wù) 30% 逼 定 40% 傳統(tǒng)理念認為： 逼定的技巧 正確理念為： 建立信任 40% 洽談溝通 30% 接待服務(wù) 20% 逼 定 10% 建立信任第一印象最重要（賓至如歸） 1 充分的溝通與愉快的交流； 2 回到客戶最認同或最感興趣的話題； 3 加強客戶對此點的認同或加大輕松愉快的氣氛； 4 主動提出成交要求 成功 失敗 —— 轉(zhuǎn)移話題 再聊些 認同點 成功 失敗 —— 再聊客戶有興趣的話題 （ 開放性問題 ） —— 提出要求 , 不要害 羞 ， 五 、 六次提出又失敗是正常的 。他可能對 200問很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知識，他經(jīng)常感到“談這個客戶真累”，當(dāng)然，有時他免不了遭到顧客的投訴。有人說他心態(tài)“好”
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