【正文】 都有自己選配軟件和實現(xiàn)功能的能力。所以這是一個非常重要的因素。如果渠道長了，供貨時間長了，成本就高，用戶肯定不能夠接受。聯(lián)想認為，直銷在國內(nèi)的環(huán)境還不成熟，聯(lián)想還是繼續(xù)發(fā)揮已有渠道的優(yōu)勢。 內(nèi)訓教材：如何制訂分銷渠道策略 6 為了保證大聯(lián)想機制的健全和這一計劃的不斷推進，聯(lián)想還建立了一系列的監(jiān)督、保障機制，成立了專門的大聯(lián)想顧問委員會，從代理商中推選了近 30 家代表做顧問，他們分布在全國 28 個省份，都是當?shù)氐馁撸舐?lián)想渠道中的一些重大問題 、前瞻性問題和亟待解決的問題都會在顧問委員會中討論，廠家和代理商一起來商量和決定。首先，在銷售方面，聯(lián)想通過渠道規(guī)劃來進行，聯(lián)想會分析在銷售環(huán)節(jié)中尋找怎樣的渠道，用戶會喜歡什么樣的渠道，每種渠道要準備什么樣的條件，什么樣的職責，具備什么樣的權力和義務，就像一個單位的崗位責任制一樣，渠道架構怎樣、組成成員有哪些、成員的責任權利，都會統(tǒng)籌安排，這種規(guī)劃會充分發(fā)揮每個代理商的特長，比如是更適宜做商用 PC，還是家用 PC 等等，不同的代理商都有自己的發(fā)展方向。為了進一步完善渠道政策和渠道的層次提升，聯(lián)想提出了渠道的大聯(lián)想計劃，把廠商和經(jīng)銷商的關系提升為一體化的聯(lián)盟關系。它的渠道必需很豐滿，很有實力，必須先在渠道上依靠，否則，產(chǎn)品很難占據(jù)市場。推廣自己的渠道觀念。開始走上專業(yè)化發(fā)展的道路。 進口廠商也已開始更多地關注面向最終用戶的渠道，同時也開始轉(zhuǎn)向邊緣城市和邊緣市場。多 渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地 則采用間接渠道；在有些地區(qū)獨家經(jīng)銷，在另 一些地區(qū)多家分銷；對消費品市場用長渠道，對生產(chǎn)資料市場則采用短渠道。企業(yè)使用的同類中間商多 ，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。 分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層： 零級渠道：即由制造商 一級渠道 (MRC)：即由制造商 零售商 二級渠道：即由制造商 批發(fā)商 零售商 消費者，多見于消費品分銷。促銷流程是指由一單位運用廣告、人員推銷、公共關系、促銷等活動對另一單位 3 按流通環(huán)節(jié)的多少，可將分銷渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間接渠道又分為短渠道與長 直接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)不通過中間商環(huán)節(jié)，直接將產(chǎn)品銷售給消費者。商流與物流相結合，使產(chǎn)品從生 產(chǎn) 者到達消費者手中， 分銷渠道由五種流程構成，即實體流程、所有權流程、付款流程、信息流程 實體流程是指實體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。 課程目標 ： 1．分銷渠道及其結構； 2．分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展； 3．中間商的類型； 4．分銷渠道的設計與選擇； 5．實體分銷； 6．電子分銷。內(nèi)訓教材：如何制訂分銷渠道策略 1 如何設計分銷渠道 導 言 近兩年渠道一詞的走熱，使渠道從幕后走到前臺，渠道的神秘面紗被揭開。 內(nèi)訓教材：如何制訂分銷渠道策略 2 分銷渠道及其結構 1 分銷渠道是指某種貨物和勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物和勞務的所有權或幫助轉(zhuǎn)移其所有權的所有企業(yè)和個人。所有權流程是指貨物所有權 從一個市場營銷機構到另一個市場營銷機構的轉(zhuǎn)移過程。直接渠道是工業(yè) 品分銷的主要類型。（或者是制造商 代理商 零售商 消費者。如一般的日用消費品 (毛巾、牙刷、開水瓶等 )， 由多家批發(fā)商經(jīng)銷，又轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，能大量接觸消費者，大批量地銷售產(chǎn)品。 內(nèi)訓教材：如何制訂分銷渠道策略 4 案例：聯(lián)想電腦的渠道建設 1998 年渠道一詞的走熱，使渠道從幕后走到前臺，渠道的神秘面紗被揭開，多少反映了中國 IT 市場的一種走勢。在渠道的管理、組織上，很多廠商都成立了相應的渠道管理部門，國內(nèi)廠商象方正都開始進行渠道建設，把分公司從銷售部門轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾聿块T，盡量壓縮短渠道。用戶需求的變化、廠商的調(diào)整和經(jīng)銷商的成熟導致了 1998 年廠家的渠道變化較大，加上媒體的引火燒油。隨著許多 IT 企業(yè)越做越大，許多廠商開始關注象渠道、管理、技術研發(fā)等一些深層次的問題。聯(lián)想作為國內(nèi)電腦市場的佼佼者，之所以能獲得 ％的市場份額，與聯(lián)想的渠道實力是分不開的。其中廠家作為原始產(chǎn)品的生產(chǎn)者和供應者，它通過渠道來出貨，代理商則是廠家的銷售隊伍，作為廠家的一部分，跟廠家的生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、制造部門一樣，這種渠道相當于廠家的銷售部門。 培訓方面，聯(lián)想成立了大聯(lián)想學院對代理進行專業(yè)培訓，培 養(yǎng)代理的綜合素質(zhì)，如管理、營銷、產(chǎn)品、技術等等。除此之外，聯(lián)想在每個季度進行代理商的意見調(diào)整，設立總經(jīng)理接待日等等，這些都已形成制度。同時關注直銷在中國的發(fā)展。 由于你運籌不好，就會給用戶、代理帶來額外的負擔，德爾在美國之所以非常的風行，中國的企業(yè)之所以在過去幾年戰(zhàn)勝國外的電腦企業(yè)，在中國市場上取得領先的地位，跟渠道短、運籌快有很大的關系。但是，未來的發(fā)展趨勢是不是還是這樣呢 ?我們認為未必是這樣。其實這是對產(chǎn)業(yè)界一個新的課題、新的挑戰(zhàn)。即使是代理的方式，大家的競爭，廠商的競爭也不需要只在快速的運籌上面，更主要的競爭是我能不能提供用戶比較適合，比較好用的這些功能和應用。不是自己來做，而是想發(fā)動代理商一起來做，是加盟方式。垂直分銷渠道的特點是專業(yè)化管理、集 中計劃，銷售系統(tǒng)中的各成員為共同的利益目標，都采用不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營 商工一體化是指由大 零售公司擁有和管理若干生產(chǎn) 它主要分為三種形式： 特許經(jīng)營組織。它們可實行暫時或永久的合作。其業(yè)務活動結束后，商 品仍處于流通領域中，并不直接服務于最終消費者。經(jīng)紀人的主要作用是為買賣雙方牽線搭橋，由委托方付給他們傭金。銷售分部備有存貨，常見于木 材，汽車設備和配件等行業(yè)，營業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商 品行業(yè)；另一個是采購辦事處，作用與采購經(jīng)紀人和代理商的作用相似，但前者是買方組織 內(nèi)訓教材：如何制訂分銷渠道策略 11 如農(nóng)產(chǎn)品集貨商、散裝石油廠和油站，拍賣公司等 。經(jīng)營特 百貨商店是指經(jīng)營的商品類別多樣，每一類別的商品品種齊全，經(jīng)營部門是按商品的大類進行設立， 是多個專業(yè)店集中在一個屋檐下。它出現(xiàn)在19世紀末到 20世紀初的美國 ，到 1930 年，連鎖商店的銷售額已占全美銷售總額的 30%， 50 年代末、 60 年代初以來，歐 洲、日本也逐漸出現(xiàn)了連鎖商店，并得到迅速發(fā)展，到 70 年代后全面普 及，逐步演化為主要 的一種商業(yè)零售企業(yè)的 同屬于某一個總部或總公司，統(tǒng)一經(jīng)營，所有權、經(jīng)營權、監(jiān)督權三權集中，也稱聯(lián)號商店 ，公司連鎖，直營聯(lián)鎖。自由連鎖的最大特點：成員店鋪是獨立的，成 自由連鎖總部的職能一般為：確定組織大規(guī)模銷售計劃；共同進貨；聯(lián)合開展廣告等促銷活 動；業(yè)務指導、店堂裝修、商品陳列；組織物流；教育培訓；信息利用；資金融通；開發(fā)店 鋪；財務管理；勞保福利；幫助勞 特許連鎖 (Franchiser Chain) 也稱合同連鎖，契約連鎖。麥克唐納連鎖店一般要求 特許經(jīng)營店在開業(yè)后，每月按銷售總額的 3%支付特許經(jīng)營使用費。 產(chǎn)品的易毀性或易腐性。 產(chǎn)品的體積與重量，體積大而重的產(chǎn)品應選擇短渠道 ；體積小而輕的產(chǎn)品可采用間接銷售。 企業(yè)的管理能力強弱，如果企業(yè)管理能 力強，又有豐富的營銷經(jīng)驗，可選擇直接銷售渠道，反之，應采用中間商。又如稅收政策，價格政策等因素都影響企業(yè) 對分銷渠道的選擇，諸如煙酒實行專賣制度時，這些企業(yè)就應 各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓練人員、送貨頻率方面 中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響； 例如，汽車收音機廠家考慮分銷渠道，其選擇方案有： ，要求汽車廠家只安裝該品牌的收音機； 使用 的渠道，要求批發(fā)商將收音機轉(zhuǎn)賣給零售商； ； ，直接銷售給汽車使用者，并與當?shù)仉娕_協(xié)商，為其推 中間商的數(shù)目不同的影響 按中間商的數(shù)目的多少的不同的情況，可選擇密集分銷，選 擇分銷，獨家分銷。 b 選擇性分銷，指在同一目標市場上，選擇一個以上的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品 ，而不是 選擇所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的所有中間商。 消費者的購買數(shù)量。 2．評估選擇分銷方案 分銷渠道方案確定后，生產(chǎn)廠家就要根據(jù)各種備選方案，進行評價，找出最優(yōu)的渠道路線，通常渠道評估的標準有三個