【正文】 以最短供應鏈、最快反應速度和最低成本進入分銷領域；為客戶提供個性化的服務和解決方案。至 20xx 年 7 月，集團已完成營業(yè)收入 億元。 在傳統(tǒng)的渠 道分銷模式中，產品是渠道的中心，渠道的組織和變化都因產品而變化，經銷商今天可以經營這個品牌的產品，明天可以經營那個品牌的產品，甚至于許多經銷商以炒貨為生，在差價的縫隙中求得生存。在 90 年代初期，國內分銷渠道剛剛萌芽的時候，渠道市場為產品主導型，分銷商獲得一個比較好的產品的總代理權，依賴其在某一區(qū)域市場的本地優(yōu)勢，就可以輕易打開局面。當不同 的運輸方式所伴隨的成本隨時間的推移而發(fā)生變化時，公司應該重新分析其選擇，以便找到 2 在設計實體分配系統(tǒng)時，常常要在幾種不同的戰(zhàn)略中進行選擇，一般來講，可供選擇的戰(zhàn)略 這些單一工廠通常設在所服務的市場的中央，這樣可以節(jié)省運費，但是，設在離市場較遠的 地方，也可能獲得低廉的工地、勞動力、能源和原料成本。單位存貨維持成本則隨訂貨量增加而上升，這是因為每單位的儲存時間 相對地長了，這兩條成本曲線垂直相加，即為總成本曲線。顧客的訂貨減少了制成品的庫存，而制造活動則充實了庫存商品。以客戶為中心的新的商業(yè)模式將是 Inter 時代的標準模式。隨著技術的成熟及 Inter 時代的到來，廠商越來越意識到其營銷不僅僅是單個產品的銷售，合理地將相關產品的有關信息傳遞到用戶是一個更重要的任務。用戶對信息產品的購買往往是從微機到外設、到網絡產品，奔波于多個商家購買不同產品是很多用戶的心理包袱。其次得到價格上的優(yōu)惠。到目前為止 ,聯(lián)想科技商城先后在全國九個中心城市建立了分店 ,成為中國目前最大的 IT產品連鎖直銷機構；第二，相對性直銷。現(xiàn)在，它成為北京聯(lián)想控股公司的一個全資子公司，成為一個獨立注冊的法人。激勵渠道成員 激勵渠道成員，使其出色地 完成銷售任務。 比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。這有利于提高企業(yè)經營效益。 企業(yè)控制 渠道的能力。如果產品易毀或易腐，則采用直接或較短的分銷渠道。它是主導企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務和營業(yè)系統(tǒng) (包括商標、 商號等企業(yè)象征的使用，經營技術，營業(yè)場合和區(qū)域 )，以營業(yè)合同的形式給規(guī)定區(qū)域的加 盟店授予統(tǒng)銷權和營業(yè)權。經營特點是類別多、 購買服務是一種專門為特定顧客如學校、醫(yī)院、工會、政府機關等大型機構 電子銷售，主要指計算機網絡銷售、電視機銷售等形式。他們不存貨，不卷入財 務，不承擔風險。這種系統(tǒng)可發(fā)揮 群體作用，共擔 3. 指對同一或不同的分市場采用多條渠道營銷系統(tǒng)。管理式垂直系統(tǒng) 制造商和零售商共同協(xié)商銷售管理業(yè)務，其業(yè)務涉及銷售促進，庫存 管理，定價，商品陳列，購銷活動等，如寶潔公司與其零售商共定商品陳列，貨架位置，促 銷，定 價。但是要制定出統(tǒng)一的形象標準，統(tǒng)一的銷售產品，統(tǒng)一的服務，統(tǒng)一的價格，統(tǒng)一的布局，統(tǒng)一的管理我們有“六個統(tǒng)一”在這個渠道上面。光做標準化的東西是不是就行 ?是不是應該更加面向能夠給用戶直接提供能夠馬上就用的，馬上就能夠實現(xiàn)所需功能的最終產品，內訓教材：如何制訂分銷渠道策略 7 而不是中間產品。但是這件事情是不是帶有一定的階段性 ?聯(lián)想覺得是可以做探討的。 目前，聯(lián)想 PC 在全國 200 多個城市擁有 20xx 多家經銷商。以這種眼光來看待代理，聯(lián)想在選擇代理時會更加嚴格和慎 重，代理商則會更有安全感和歸屬感。渠道的市場覆蓋率、渠道結構的扁平化、渠道的控制能力和可管理性的渠道的力量也成為眾多廠商關注的問題。另外還有來自 DELL 的直銷沖擊，都促使廠家開始對渠道進行調整。企業(yè) 使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強的產品，或貴重耐 用消費品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經銷。例如大型設備、專用工具及技術復雜需要提供內訓教材：如何制訂分銷渠道策略 3 專門服務的產品，都采 用直接分銷，消費品中有部分也采用直接分銷類型，諸 間接渠道，指生產企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產品傳送到消費者手中。它主要包括商人中間商，代理中間商， 以及處于渠道起點和終點的生產者與消費者。這種變化是 基于市場的變化而進行。信息流程是指在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機構相互傳遞信 息的過程。） 三級渠道：制造商 代理商 批發(fā)商 零售商 渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少 。國內廠商和進口廠商在經過前些年激烈的市場搏殺之后，市場格局已相對固定，除了產品策略和市場策略之外，廠商對渠道策略也進行了調整，這種調整也是基于市場的變化而進行。許多廠家紛紛透過媒體介紹自己的渠道政策。第一種關系比較簡單，只是單純的交易行為，雙方責、權、利的約束性不強，第二種合作伙伴關系更進一步，但許多情況下，都 是不穩(wěn)固的聯(lián)盟關系，而且雙方的關系是松散型的，缺乏一致的目標和利益，常常最后淪為“無疾而終”。服務渠道方面，聯(lián)想結合用戶在售后服務方面的要求和變化、產品特點和現(xiàn)有代理商的銷售渠道進行了調整。大家可能都知道，象直銷 或者短渠道的風潮在 IT產業(yè)界非常流行時，認為只有這樣才能降低成本，因為高科技產業(yè)尤其是電腦技術更新比較快，價格下降得比較快。這就是我們最近一直在倡導和宣傳的，電腦要更加面向應用，更加面向功能，以前要求客戶對電腦有專門的，豐富的知識，自己知道如何購買電腦，再如何去配軟件，再去實現(xiàn)想要的功能和應用。所以，正是這樣的一些變化，可能會帶來渠道方面比較大的重新整合。這種渠道系統(tǒng)又 分為兩類：工商一體化經營和商工一體化經營。豐田公司對經銷自己產品的代理商、經銷商給以買斷權和賣斷權，即 豐田公司與某個經銷商簽訂銷售合同后，賦予經銷商銷售本公司產品的權力而不再與其他經 銷商內訓教材：如何制訂分銷渠道策略 9 簽約，同時也規(guī)定該經銷商只能銷售豐田牌子的汽車，實行專賣，避免了經營相同牌子 汽車的 經銷商為搶客戶而競相壓價，以致?lián)p害公司名譽。商人批發(fā)商 (或商業(yè)批發(fā)商 ) 商人批發(fā)商是獨立企業(yè)，對其所經營的商品擁有所有權，也被稱作中盤商 (批發(fā)商 )、分銷商 ，或者配售商，他們還可以進一步細分為完全服務批發(fā)商和有限 零售商的基本任務是直接 為最終消費者服務，它的職能包括購、銷、調、存、加工、折零、分包、傳遞信息、提供銷 售服務等。共同特點有：所有成員企業(yè)必須是單一所有者，歸一個公司、 一個聯(lián)合組織或單一個人所有；由總公司或總部集中統(tǒng)一領導，包括集中統(tǒng)一人事、采購、 計劃、廣告、會計等；成員店鋪不具企業(yè)資格，其經理是總部或總店委派的雇員而非所有者 ；成員店標準經 各店鋪保留單個資本所有權的聯(lián)合經營，多見于中小企業(yè)，也稱自由連鎖，任意連鎖。如果目標市場范圍大，渠道則較長，反之，渠道則短些。產品技術性復雜需要安裝及維修服務的產品，可采用直接銷 企業(yè)實力強弱。一般 說，日用品多采用這種分銷形式。 競爭者狀況。通常生產者抱怨中間 商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產品知識；不認真使用生產廠商的廣告資料；不能準 但從中間商角度，認為自己不是廠商雇傭的分銷鏈環(huán)中的一環(huán)，而是獨立機構，自定政策不 受他人干涉；他賣得起勁的產品都是顧客愿意買的，不一定是生產者叫他賣的，也就 是說， 他的第一項職能是顧客購買代理商，第二項職能才是制造商銷售代理商；制造商若不給中間 商特別獎勵，中間商不會保存銷售各種品牌的記錄。 經銷規(guī)劃 這是最先進的方法。 聯(lián)想建立這個新品牌，是為了向業(yè)界表明一個決心，今 后的商城將徹底建成一個中性化的商城 除了因為商城脫胎于聯(lián)想，在管理風格上會保持聯(lián)想管理的精華外，商城決不會以聯(lián)想現(xiàn)有的業(yè)務來影響商城與其他廠商的合作，決不會人為地影響用戶的選擇。 內訓教材：如何制訂分銷渠道策略 19 聯(lián)想科技商城的經營模式始終以用戶作為經營的中心，而非產品。他們需要有專業(yè)、誠信、精于技術的專業(yè)人士為之講解，進行公正的介紹。 聯(lián)想電腦商城 規(guī)范化的經營可以在消費者心中營造一個概念，產品在商城的規(guī)格及價格即是產品的標準形象及大致價格，這能滿足廠商規(guī)范渠道的需求。而現(xiàn)在有了 Inter，就為商家給用戶提供一個統(tǒng)一的服務界面奠定了實現(xiàn)的內訓教材：如何制訂分銷渠道策略 20 基礎，使用戶可以通過一個統(tǒng)一的界面在任何地點得到多種服務。 生產計劃明確采購部門必須訂購的原料?？蛇x擇的倉庫包括：私人倉庫、公共倉庫、儲備 倉庫、中轉倉庫、舊式的多層建筑倉庫，新式的單 內訓教材：如何制訂分銷渠道策略 22 存貨水平代表了另一個影響顧客滿意程度的實體分配決策。