【正文】 以最短供應(yīng)鏈、最快反應(yīng)速度和最低成本進入分銷領(lǐng)域；為客戶提供個性化的服務(wù)和解決方案。至 20xx 年 7 月，集團已完成營業(yè)收入 億元。 在傳統(tǒng)的渠 道分銷模式中，產(chǎn)品是渠道的中心，渠道的組織和變化都因產(chǎn)品而變化，經(jīng)銷商今天可以經(jīng)營這個品牌的產(chǎn)品，明天可以經(jīng)營那個品牌的產(chǎn)品，甚至于許多經(jīng)銷商以炒貨為生，在差價的縫隙中求得生存。在 90 年代初期，國內(nèi)分銷渠道剛剛萌芽的時候，渠道市場為產(chǎn)品主導(dǎo)型，分銷商獲得一個比較好的產(chǎn)品的總代理權(quán)，依賴其在某一區(qū)域市場的本地優(yōu)勢，就可以輕易打開局面。當(dāng)不同 的運輸方式所伴隨的成本隨時間的推移而發(fā)生變化時，公司應(yīng)該重新分析其選擇，以便找到 2 在設(shè)計實體分配系統(tǒng)時，常常要在幾種不同的戰(zhàn)略中進行選擇，一般來講，可供選擇的戰(zhàn)略 這些單一工廠通常設(shè)在所服務(wù)的市場的中央，這樣可以節(jié)省運費，但是，設(shè)在離市場較遠的 地方，也可能獲得低廉的工地、勞動力、能源和原料成本。單位存貨維持成本則隨訂貨量增加而上升，這是因為每單位的儲存時間 相對地長了，這兩條成本曲線垂直相加，即為總成本曲線。顧客的訂貨減少了制成品的庫存，而制造活動則充實了庫存商品。以客戶為中心的新的商業(yè)模式將是 Inter 時代的標準模式。隨著技術(shù)的成熟及 Inter 時代的到來，廠商越來越意識到其營銷不僅僅是單個產(chǎn)品的銷售，合理地將相關(guān)產(chǎn)品的有關(guān)信息傳遞到用戶是一個更重要的任務(wù)。用戶對信息產(chǎn)品的購買往往是從微機到外設(shè)、到網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，奔波于多個商家購買不同產(chǎn)品是很多用戶的心理包袱。其次得到價格上的優(yōu)惠。到目前為止 ,聯(lián)想科技商城先后在全國九個中心城市建立了分店 ,成為中國目前最大的 IT產(chǎn)品連鎖直銷機構(gòu)；第二，相對性直銷?，F(xiàn)在，它成為北京聯(lián)想控股公司的一個全資子公司，成為一個獨立注冊的法人。激勵渠道成員 激勵渠道成員，使其出色地 完成銷售任務(wù)。 比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。這有利于提高企業(yè)經(jīng)營效益。 企業(yè)控制 渠道的能力。如果產(chǎn)品易毀或易腐，則采用直接或較短的分銷渠道。它是主導(dǎo)企業(yè)把自己開發(fā)的商品、服務(wù)和營業(yè)系統(tǒng) (包括商標、 商號等企業(yè)象征的使用，經(jīng)營技術(shù)，營業(yè)場合和區(qū)域 )，以營業(yè)合同的形式給規(guī)定區(qū)域的加 盟店授予統(tǒng)銷權(quán)和營業(yè)權(quán)。經(jīng)營特點是類別多、 購買服務(wù)是一種專門為特定顧客如學(xué)校、醫(yī)院、工會、政府機關(guān)等大型機構(gòu) 電子銷售，主要指計算機網(wǎng)絡(luò)銷售、電視機銷售等形式。他們不存貨，不卷入財 務(wù)，不承擔(dān)風(fēng)險。這種系統(tǒng)可發(fā)揮 群體作用，共擔(dān) 3. 指對同一或不同的分市場采用多條渠道營銷系統(tǒng)。管理式垂直系統(tǒng) 制造商和零售商共同協(xié)商銷售管理業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)涉及銷售促進，庫存 管理，定價，商品陳列，購銷活動等，如寶潔公司與其零售商共定商品陳列，貨架位置，促 銷，定 價。但是要制定出統(tǒng)一的形象標準，統(tǒng)一的銷售產(chǎn)品，統(tǒng)一的服務(wù)，統(tǒng)一的價格，統(tǒng)一的布局，統(tǒng)一的管理我們有“六個統(tǒng)一”在這個渠道上面。光做標準化的東西是不是就行 ?是不是應(yīng)該更加面向能夠給用戶直接提供能夠馬上就用的，馬上就能夠?qū)崿F(xiàn)所需功能的最終產(chǎn)品，內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 7 而不是中間產(chǎn)品。但是這件事情是不是帶有一定的階段性 ?聯(lián)想覺得是可以做探討的。 目前，聯(lián)想 PC 在全國 200 多個城市擁有 20xx 多家經(jīng)銷商。以這種眼光來看待代理，聯(lián)想在選擇代理時會更加嚴格和慎 重，代理商則會更有安全感和歸屬感。渠道的市場覆蓋率、渠道結(jié)構(gòu)的扁平化、渠道的控制能力和可管理性的渠道的力量也成為眾多廠商關(guān)注的問題。另外還有來自 DELL 的直銷沖擊，都促使廠家開始對渠道進行調(diào)整。企業(yè) 使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強的產(chǎn)品，或貴重耐 用消費品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。例如大型設(shè)備、專用工具及技術(shù)復(fù)雜需要提供內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 3 專門服務(wù)的產(chǎn)品，都采 用直接分銷，消費品中有部分也采用直接分銷類型，諸 間接渠道，指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費者手中。它主要包括商人中間商，代理中間商， 以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。這種變化是 基于市場的變化而進行。信息流程是指在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機構(gòu)相互傳遞信 息的過程。） 三級渠道：制造商 代理商 批發(fā)商 零售商 渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少 。國內(nèi)廠商和進口廠商在經(jīng)過前些年激烈的市場搏殺之后，市場格局已相對固定，除了產(chǎn)品策略和市場策略之外，廠商對渠道策略也進行了調(diào)整，這種調(diào)整也是基于市場的變化而進行。許多廠家紛紛透過媒體介紹自己的渠道政策。第一種關(guān)系比較簡單，只是單純的交易行為，雙方責(zé)、權(quán)、利的約束性不強，第二種合作伙伴關(guān)系更進一步，但許多情況下，都 是不穩(wěn)固的聯(lián)盟關(guān)系，而且雙方的關(guān)系是松散型的，缺乏一致的目標和利益，常常最后淪為“無疾而終”。服務(wù)渠道方面，聯(lián)想結(jié)合用戶在售后服務(wù)方面的要求和變化、產(chǎn)品特點和現(xiàn)有代理商的銷售渠道進行了調(diào)整。大家可能都知道，象直銷 或者短渠道的風(fēng)潮在 IT產(chǎn)業(yè)界非常流行時，認為只有這樣才能降低成本，因為高科技產(chǎn)業(yè)尤其是電腦技術(shù)更新比較快，價格下降得比較快。這就是我們最近一直在倡導(dǎo)和宣傳的，電腦要更加面向應(yīng)用，更加面向功能，以前要求客戶對電腦有專門的，豐富的知識，自己知道如何購買電腦，再如何去配軟件，再去實現(xiàn)想要的功能和應(yīng)用。所以，正是這樣的一些變化，可能會帶來渠道方面比較大的重新整合。這種渠道系統(tǒng)又 分為兩類：工商一體化經(jīng)營和商工一體化經(jīng)營。豐田公司對經(jīng)銷自己產(chǎn)品的代理商、經(jīng)銷商給以買斷權(quán)和賣斷權(quán)，即 豐田公司與某個經(jīng)銷商簽訂銷售合同后，賦予經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品的權(quán)力而不再與其他經(jīng) 銷商內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 9 簽約，同時也規(guī)定該經(jīng)銷商只能銷售豐田牌子的汽車，實行專賣，避免了經(jīng)營相同牌子 汽車的 經(jīng)銷商為搶客戶而競相壓價，以致?lián)p害公司名譽。商人批發(fā)商 (或商業(yè)批發(fā)商 ) 商人批發(fā)商是獨立企業(yè)，對其所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)，也被稱作中盤商 (批發(fā)商 )、分銷商 ，或者配售商，他們還可以進一步細分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限 零售商的基本任務(wù)是直接 為最終消費者服務(wù)，它的職能包括購、銷、調(diào)、存、加工、折零、分包、傳遞信息、提供銷 售服務(wù)等。共同特點有：所有成員企業(yè)必須是單一所有者，歸一個公司、 一個聯(lián)合組織或單一個人所有；由總公司或總部集中統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，包括集中統(tǒng)一人事、采購、 計劃、廣告、會計等；成員店鋪不具企業(yè)資格，其經(jīng)理是總部或總店委派的雇員而非所有者 ；成員店標準經(jīng) 各店鋪保留單個資本所有權(quán)的聯(lián)合經(jīng)營，多見于中小企業(yè)，也稱自由連鎖，任意連鎖。如果目標市場范圍大，渠道則較長，反之，渠道則短些。產(chǎn)品技術(shù)性復(fù)雜需要安裝及維修服務(wù)的產(chǎn)品，可采用直接銷 企業(yè)實力強弱。一般 說，日用品多采用這種分銷形式。 競爭者狀況。通常生產(chǎn)者抱怨中間 商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產(chǎn)品知識；不認真使用生產(chǎn)廠商的廣告資料；不能準 但從中間商角度，認為自己不是廠商雇傭的分銷鏈環(huán)中的一環(huán)，而是獨立機構(gòu)，自定政策不 受他人干涉；他賣得起勁的產(chǎn)品都是顧客愿意買的，不一定是生產(chǎn)者叫他賣的，也就 是說， 他的第一項職能是顧客購買代理商，第二項職能才是制造商銷售代理商；制造商若不給中間 商特別獎勵，中間商不會保存銷售各種品牌的記錄。 經(jīng)銷規(guī)劃 這是最先進的方法。 聯(lián)想建立這個新品牌，是為了向業(yè)界表明一個決心，今 后的商城將徹底建成一個中性化的商城 除了因為商城脫胎于聯(lián)想，在管理風(fēng)格上會保持聯(lián)想管理的精華外，商城決不會以聯(lián)想現(xiàn)有的業(yè)務(wù)來影響商城與其他廠商的合作，決不會人為地影響用戶的選擇。 內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 19 聯(lián)想科技商城的經(jīng)營模式始終以用戶作為經(jīng)營的中心，而非產(chǎn)品。他們需要有專業(yè)、誠信、精于技術(shù)的專業(yè)人士為之講解，進行公正的介紹。 聯(lián)想電腦商城 規(guī)范化的經(jīng)營可以在消費者心中營造一個概念，產(chǎn)品在商城的規(guī)格及價格即是產(chǎn)品的標準形象及大致價格，這能滿足廠商規(guī)范渠道的需求。而現(xiàn)在有了 Inter，就為商家給用戶提供一個統(tǒng)一的服務(wù)界面奠定了實現(xiàn)的內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 20 基礎(chǔ)，使用戶可以通過一個統(tǒng)一的界面在任何地點得到多種服務(wù)。 生產(chǎn)計劃明確采購部門必須訂購的原料?？蛇x擇的倉庫包括：私人倉庫、公共倉庫、儲備 倉庫、中轉(zhuǎn)倉庫、舊式的多層建筑倉庫，新式的單 內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 22 存貨水平代表了另一個影響顧客滿意程度的實體分配決策。