【正文】 店 專門經(jīng)營一類商品或某一類商品中的某種商品，如盛錫福、亨達利。 目標顧客的集中程度，如果顧客分散，宜采用長而寬的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。工業(yè)品中的一般原材料，小工具，標準件等也可用此分銷 形式。所以，要求制造商要考慮中間商的利益 ，通過協(xié)調(diào)進行有效 如何進行有效地控制 ? 例如：付給經(jīng)銷商 25%銷售傭金，可按下列標準：保持適當存貨水平 (以防斷檔 )，付給 5%； 如能達到銷售指標，再付 5%，如能為顧客服務(wù) (安裝維修 )，再付 5%；如能及時報告最終顧客 購買的滿足情況，再付 5%；如能對應(yīng)收帳款進行有效管理，再付 5%。 聯(lián)想為什么這樣建設(shè)一個全新的品牌，一個以直銷為主的連鎖商城？我們先來分析以下“聯(lián)想電腦商城”的經(jīng)營模式。聯(lián)想電腦商城專業(yè)化銷 售員隊伍能夠滿足這一需求，提供一個又一個解決方案。實現(xiàn)這一服務(wù)模式變化的關(guān)鍵就是要建立一個功能強大的客戶管理系統(tǒng)，而在這一點上不論是IBM、 Compaq，還是其他廠商，大家都是站在同一起跑線上。存貨決策的制定包括何時進貨和 最佳訂貨量可以通過觀察在不同的可能訂貨水平上訂貨處理成本與存貨維持成本之和的情況 來決定。短期最佳化的有效工具是線性規(guī)劃技術(shù)；而長期最佳化的有效工具是系統(tǒng)模擬技 內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 24 電子分銷 1．什么是電子 分銷 曾有人預(yù)言，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的出現(xiàn)，使得渠道中間商的地位變得岌岌可危，因為電子化渠道使得供應(yīng)商和客戶之間的直接交易成為了可能。 作為一家著名分銷商，佳都國際集團成立于 1992 年 10 月。佳都也希望這一eDistribution 戰(zhàn)略作為 一種 Inter 時代的業(yè)務(wù)品牌，為國內(nèi)傳統(tǒng)分銷及服務(wù)行業(yè)帶來革命性的變化。因為，對經(jīng)銷商來說，客戶是其生存和發(fā)展的根本性資源，而在產(chǎn)品經(jīng)營的時代，產(chǎn)品是首要的，因為市場供不應(yīng)求，經(jīng)銷商可以炒貨。一般來說，增加新地區(qū)倉儲所節(jié)約的運費與所能增加的顧客惠顧利益如 大于建立倉儲所增加的成本，那么就應(yīng)在這一地區(qū)增設(shè)倉儲。 實體分配開始于顧客的訂貨。 Inter 時代的客戶關(guān)系管理是一個熱門話題。另一方面通過減少銷售層次，降低了產(chǎn)品的銷售費用，為實現(xiàn)讓利于用戶打下了基礎(chǔ)。目前年銷售收入已達到 7 億元左右，是中國目前最大的 IT 產(chǎn)品連鎖直銷機構(gòu)。 一般說，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大，分銷渠道長，可控性難度大，渠道短可控性較容易些，企業(yè)必須進行全面比較、權(quán)衡，選擇最優(yōu) 如果生產(chǎn)企業(yè)同所選擇的中間商的合約時間長，而在此期間，其它銷售方法如直接郵購更有 效，但生產(chǎn)企業(yè)不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇分銷渠道便缺乏靈活性。政府 如專賣制度，反壟斷法，進出口規(guī)定，稅法等。特點是 ：經(jīng)營商品必須購買特許經(jīng)營權(quán)；經(jīng)內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 13 營管理高度統(tǒng)一化、標準化。 代理商有幾種類型，即：制造代理商；銷售代理商；采購代理商；傭金商 (或稱商行 )：它是取得商品實體所有權(quán)，并處理商品銷售的代理商，一般與委托人 它的兩種形式分別為，一是銷售分部和營業(yè)所，制造商開設(shè)自己的銷售分部和營業(yè)所。契約式垂直系統(tǒng)：指不同層次的獨立制造商和經(jīng)銷商為了獲得單獨經(jīng)營達不到的經(jīng)濟利 益、而以契約為基礎(chǔ)實行的聯(lián)合體。因為如果是這樣的產(chǎn)品變成未來的趨勢，那種直銷的方式可能又不適合。聯(lián)想認為，直銷在國內(nèi)的環(huán)境還不成熟，聯(lián)想還是繼續(xù)發(fā)揮已有渠道的優(yōu)勢。它的渠道必需很豐滿，很有實力，必須先在渠道上依靠，否則，產(chǎn)品很難占據(jù)市場。多 渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地 則采用間接渠道；在有些地區(qū)獨家經(jīng)銷，在另 一些地區(qū)多家分銷；對消費品市場用長渠道，對生產(chǎn)資料市場則采用短渠道。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生 產(chǎn) 者到達消費者手中， 分銷渠道由五種流程構(gòu)成，即實體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程 實體流程是指實體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。所有權(quán)流程是指貨物所有權(quán) 從一個市場營銷機構(gòu)到另一個市場營銷機構(gòu)的轉(zhuǎn)移過程。 內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 4 案例：聯(lián)想電腦的渠道建設(shè) 1998 年渠道一詞的走熱，使渠道從幕后走到前臺，渠道的神秘面紗被揭開，多少反映了中國 IT 市場的一種走勢。聯(lián)想作為國內(nèi)電腦市場的佼佼者，之所以能獲得 ％的市場份額，與聯(lián)想的渠道實力是分不開的。同時關(guān)注直銷在中國的發(fā)展。即使是代理的方式，大家的競爭，廠商的競爭也不需要只在快速的運籌上面，更主要的競爭是我能不能提供用戶比較適合，比較好用的這些功能和應(yīng)用。它主要分為三種形式： 特許經(jīng)營組織。銷售分部備有存貨，常見于木 材，汽車設(shè)備和配件等行業(yè)，營業(yè)所不存貨，主要用于織物和小商 品行業(yè)；另一個是采購辦事處，作用與采購經(jīng)紀人和代理商的作用相似，但前者是買方組織 內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 11 如農(nóng)產(chǎn)品集貨商、散裝石油廠和油站，拍賣公司等 。麥克唐納連鎖店一般要求 特許經(jīng)營店在開業(yè)后，每月按銷售總額的 3%支付特許經(jīng)營使用費。又如稅收政策，價格政策等因素都影響企業(yè) 對分銷渠道的選擇，諸如煙酒實行專賣制度時，這些企業(yè)就應(yīng) 各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、信用、訓(xùn)練人員、送貨頻率方面 中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響； 例如，汽車收音機廠家考慮分銷渠道，其選擇方案有： ，要求汽車廠家只安裝該品牌的收音機； 使用 的渠道，要求批發(fā)商將收音機轉(zhuǎn)賣給零售商； ； ，直接銷售給汽車使用者，并與當?shù)仉娕_協(xié)商，為其推 中間商的數(shù)目不同的影響 按中間商的數(shù)目的多少的不同的情況，可選擇密集分銷，選 擇分銷，獨家分銷。因此，生產(chǎn)企業(yè) 必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時間過長的合約，除非在經(jīng)濟或控制方面具 有十分優(yōu)越的條件。 聯(lián)想科技商城入住海龍大廈，標志著聯(lián)想科技商城從經(jīng)營聯(lián)想品牌和聯(lián)想代理品牌的商城轉(zhuǎn)化為經(jīng)營綜合性 IT 產(chǎn)品的商城。其次，用戶對信息產(chǎn)品的需求是一種模糊性需求。 Inter 改變了管理模式與經(jīng)營方式。訂貨部門備有各種多聯(lián)單，分發(fā)給各部門。如果考慮用倉庫，應(yīng)租賃還是 自建 ?租賃的彈性較大，風(fēng)險較小，在多數(shù)情況下比較有利，只有在市場規(guī)模很大而且市場 需求穩(wěn)定時，自建倉庫 建立裝配 分廠的最大好處是運費較低。在客戶為中心的時代，滿足客戶的需求是經(jīng)銷商的職責，如果經(jīng)銷商認識不到經(jīng)營中心的轉(zhuǎn)變，一味地以產(chǎn)品經(jīng)營為中心，以原始的炒貨為經(jīng)營手段，就不能 滿足用戶的需求，從而遭受市場的無情淘汰。 渠道的轉(zhuǎn)型將會以用戶為中心，轉(zhuǎn)型的目的就是適應(yīng)用戶的需求新變化，轉(zhuǎn)型的方向和成果也將會通過滿足用戶的新需求來印證。 內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 26 案例： 佳都國際分銷渠道 佳都國際執(zhí) 行副總裁、佳杰科技 CEO 王方民在描述這一市場變遷時指出：“ 分銷商要實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，架構(gòu)一定要先行 ” ，架構(gòu)先行的一個簡單原則就是在日漸增大的渠道壓力中，許多分銷商都是被自己 “ 打死 ” 的，在一個快速變化的渠道市場上，一些專業(yè)分銷企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、管理規(guī)范和物流效率上嚴重滯后，未能及時扭轉(zhuǎn)過來，而造成公司經(jīng)營和管理上的失控，為此，佳都國際轉(zhuǎn)型的一個重要策略就是實行架構(gòu)先行、管理先行的經(jīng)營原則。建廠必須考慮該地區(qū)未來銷售量是否穩(wěn)定，以及數(shù)量是否會多到足以保證投 在諸多因素中，最重要的是該行業(yè)必須具有大規(guī)模生產(chǎn)的經(jīng)濟性，在需要大量投資的行業(yè)中 企業(yè)有兩種選擇目標：一是短期最佳化，即在既定的工廠和倉庫位置上制定一系列由工廠到 倉庫的運輸方案，使運輸成本最低；二是長期最佳化，即決定設(shè)備的數(shù)量 與區(qū)位，使總分配 成本最低?？蛇x擇的倉庫包括：私人倉庫、公共倉庫、儲備 倉庫、中轉(zhuǎn)倉庫、舊式的多層建筑倉庫，新式的單 內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 22 存貨水平代表了另一個影響顧客滿意程度的實體分配決策。而現(xiàn)在有了 Inter，就為商家給用戶提供一個統(tǒng)一的服務(wù)界面奠定了實現(xiàn)的內(nèi)訓(xùn)教材：如何制訂分銷渠道策略 20 基礎(chǔ)，使用戶可以通過一個統(tǒng)一的界面在任何地點得到多種服務(wù)。他們需要有專業(yè)、誠信、精于技術(shù)的專業(yè)人士為之講解，進行公正的介紹。 聯(lián)想建立這個新品牌，是為了向業(yè)界表明一個決心，今