【正文】 第三部分、 項目概況 與分析 1）區(qū)位優(yōu)勢 2）項目自身軟件優(yōu)勢 3）項目經(jīng)營優(yōu)勢 4）項目劣勢分析 5）項目機(jī)會點分析 第四部分、項目定位 1）項目功能定位 2）項目形象定位 3）項目價格定位 精品報告 精心打造 4）銷售手段定位 第五部分、銷售執(zhí)行計劃 1）銷售階段 2）業(yè)務(wù)策略 3）企化策略 第六部分、開發(fā)投資回報與創(chuàng)造社會效益分析 精品報告 精心打造 第一部分、壽光概述 壽光市地處山東半島中北部，渤海萊州灣南畔，距青島、濟(jì)南各 150 公里，海岸線長 56 公里，總面積 2180 平方公里，人口 108萬。 壽光是胡錦濤總書記保持共產(chǎn)黨員先進(jìn)性教育活動聯(lián)系點。北部二類開放口岸羊口港可直通周邊國家和地區(qū)。 依托蔬菜品牌優(yōu)勢，由農(nóng)業(yè)部、科技部、商務(wù)部、國家旅游局等國家十一部委和山東省人民政府聯(lián)合主辦的“中國（壽光）國際蔬菜科技博覽會”已連續(xù)成功舉辦了六屆，有來自世界 70 多個國家和地區(qū)的來賓參觀了博覽會，參會人數(shù)超過了 319 萬 人，擴(kuò)大了壽光的對外交流與合作。 三產(chǎn)商貿(mào)繁榮 現(xiàn)代商貿(mào)業(yè)、市場流通業(yè)、現(xiàn)代物流業(yè)、生態(tài)旅游業(yè)、新興服務(wù)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，凝聚了人氣，創(chuàng)造了商機(jī)。在全省率先實現(xiàn)了村村通等級柏油路，公路通車?yán)锍踢_(dá) 2040 公里，公路密度達(dá)到每百平方公里 93 公里。壽光有自己的大學(xué)，濰坊科技職業(yè)學(xué)院是全國兩所縣辦大學(xué)之一。商務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)在最近的講話中說仍要加快市場體制建設(shè)，研究吸引投資的政策，調(diào)動 社會各方面對市場建設(shè)的積極性，引導(dǎo)各方面資本進(jìn)入市場，加大對商品市場建設(shè)的投入，同時也指出，對商業(yè)精品報告 精心打造 網(wǎng)點的開發(fā)和建設(shè)要分類指導(dǎo)，防止重復(fù)建設(shè)和盲目投資。 該項目位于齊河黃河經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)內(nèi)，目前一期工程已進(jìn)入主體結(jié)構(gòu)封頂階段。經(jīng)營種類包括服裝鞋帽、輕紡、小商品、日雜百貨、副食、建材裝飾材料、家電、五金機(jī)電、汽車、農(nóng)機(jī)、生產(chǎn)資料等若干個超大型專業(yè)批發(fā)市場。 市場有著幾近完美的配套設(shè)施：大型廣場、停車場、電信、銀行、郵政、超市、美食街等生活配套一應(yīng)俱全，還提供保安、維修、保潔、日常管理服務(wù)，定期舉辦各種商品博覽會及文化活動等等。明珠新世紀(jì)商業(yè)廣場占地 106 畝，建筑面積為 6 萬余平米，商業(yè)部分面積為 5 萬平米，將建成濟(jì)南市最大的 SHOPPINGMALL，填補(bǔ)新城區(qū)缺乏大型購物中心的市場空白，它集購物、休閑、娛樂、餐飲、旅游于一體，又特別委托德國著名的 D+J 建筑規(guī)劃設(shè)計事務(wù)所進(jìn)行方案設(shè)計，現(xiàn)代商業(yè)建筑風(fēng)格的外觀令人耳目一新，將成為長清區(qū)的標(biāo)志性建筑物。公司注冊資本 億元，是銀行系統(tǒng) “AAA”級信用企業(yè)。在國家開通的四條主要蔬菜運輸綠色通道中，其中 “壽光 北京 ”、 “壽光 哈爾濱 ”兩條綠色通道的源頭就是壽光蔬菜批發(fā)市場。特別是近幾年來，綠色食品的產(chǎn)品開發(fā)種類及數(shù)量更是每年以百分之三十的速度遞增。 其中山東省有 16 個市 68 個縣（市、區(qū) ） 綠色食品原料種植面積達(dá) 350 萬畝，綠色食品年產(chǎn)量達(dá) 420 萬噸，銷售收入 50 多億元，精品報告 精心打造 出口創(chuàng)匯 4 億多美元，創(chuàng)匯額占全國 1/4 強(qiáng)，位居全國第一。國內(nèi)外大型農(nóng)業(yè)機(jī)械化企業(yè) 80%在山東設(shè)有工廠或營銷中心。 精品報告 精心打造 第三部分： 項目概況與分析 一、項目概況 項目名稱 ：綠色國際品牌商貿(mào)中心項目 項目申辦單位 ：壽光圣方達(dá)建材化工有限公司 申辦單位情況介紹： 項目性質(zhì)： 商業(yè)地產(chǎn) 項目定位 ：依托壽光已形成的國際蔬菜之都的優(yōu)質(zhì)市場環(huán)境，打造國內(nèi)第一家大型國際性綠色經(jīng)濟(jì)物流商貿(mào)中心。 一期開發(fā)建設(shè)內(nèi)容： 一期開發(fā)面積約 300 畝，主要為市場交易區(qū)，分 A、 B、 C、 D 四個功能區(qū)，可銷售單位總計 704 個。而 壽光市是無公害蔬菜基地，在全國人們心目中，已樹立起壽光市良好品牌形象，為此把綠色國際品牌交易市場建立在壽光市，具有一定影響，有助于項目營銷。壽光綠色國際品牌商貿(mào)中心項目位于壽光經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，交通環(huán)境優(yōu)良 ，以上各交通環(huán)節(jié)均可第一時間到達(dá)，物流環(huán)境無可比擬。該公司注冊資金 980 萬美元，計劃總投資 8000 萬美元。項目投入使用后，開發(fā)商將在信息中心設(shè)獨立服務(wù)器、大型交易顯示屏，并建立大型門戶網(wǎng)站，為所有業(yè)戶免費開設(shè)網(wǎng)上商鋪。 B：遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)通訊系統(tǒng) 基于國際互聯(lián)網(wǎng)的通訊系統(tǒng)，可以順利的完成和國際、國內(nèi)商家的通訊問題，而不必?fù)艽騼r格昂貴的國際、國內(nèi)長途，通過該系統(tǒng)既可以解決：電 話、視頻、文件傳輸、召開討論會議等商務(wù)需求。 ）業(yè)戶管理：包括租用期限，經(jīng)營狀況等相關(guān)內(nèi)容，建立信用推薦系統(tǒng)，維護(hù)企業(yè)信譽(yù)提高管理水平。 （四）、項目劣勢分析 期房 期房預(yù)售在目前的商業(yè)地產(chǎn)運作中，與現(xiàn)房相比普遍處于劣勢地位，所以本 項目將必須在“項目包裝”上狠下功夫，宣傳要到位。 B、合資開發(fā)商方面（以下政策僅供參考）： 在土地使用方面。 凡外商購買我市企業(yè)和投資新辦企業(yè)，外資額達(dá)到該企業(yè)注冊資本 25％以上的，均可批準(zhǔn)、注冊成為外商投資企業(yè)，享受相應(yīng)政策。 凡在我市興辦的外商投資企業(yè)，免征城市房地產(chǎn)稅和車船使用牌照稅。允許外商投資企業(yè)以外匯質(zhì)押方式向境內(nèi)中資外匯指定銀行申請人民幣貸款。 C、經(jīng)營支持： 可要求政府效仿其他項目關(guān)閉并拆遷部分臟、亂、差并且年限已老的小型市場，并將該部分業(yè)戶集中遷移至本項目內(nèi)。糧農(nóng)組織 官員克拉夫以中國為例說明發(fā)展中國家巨大的進(jìn)口市場。這些大批進(jìn)入中國的企業(yè)若要在中國打開市場，就必須在中國農(nóng)業(yè)最發(fā)達(dá)的核心地區(qū)展示并交易他們的產(chǎn)品，而壽光作為中國農(nóng)業(yè)科技水平最高、外資農(nóng)資公司密集的地區(qū)，無疑將成為他們的首選，而綠色品牌經(jīng)濟(jì)商貿(mào)中心以其區(qū)位優(yōu)勢和現(xiàn)代化交易管理模式則為他們提供了最佳舞臺。 二、項目形象定位： 視覺形象（ Logo 及 VI） + 廣告推廣主題 外資目標(biāo)客戶 省外目標(biāo)客戶 省內(nèi)目標(biāo)客戶 濰坊及壽光 本地目標(biāo)客戶 潛在 客戶 占市場 入駐比例 10% 20% 25% 35% 10% 以租約 形式入駐 60% 60% 40% 20% 0% 以購買 形式入駐 40% 45% 60% 80% 100% 精品報告 精心打造 廣告推廣主題（暫定）：“中國綠色經(jīng)濟(jì)商貿(mào)之都，齊魯首席創(chuàng)富旺地！” 釋義：該推廣主題對項目賣點重點烘托，同時體現(xiàn)了項目對客戶的訴求，易于傳播，可引發(fā)消費者共鳴。 這一銷售手段目前在大型商業(yè)地產(chǎn)項目中得到廣泛認(rèn)可，對投資性購買群體產(chǎn)生較大的誘惑力。 以著名品牌提前入駐拉動式銷售 —— 前期以優(yōu)惠價格先吸引一批知名企業(yè)入駐（此類企業(yè)本身也起到很強(qiáng)的廣告效應(yīng)），以此為宣傳點突出項目的認(rèn)可度，吸引觀望中的中小品牌和潛在消費者購買。 銷售總監(jiān) 副總監(jiān) 主 管 主 管 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 客戶服務(wù)中心 客服專員 客服專員 銷售助理理 廣告合作伙伴（專業(yè)廣告 策劃機(jī)構(gòu)） 精品報告 精心打造 ⑶ 根據(jù)各部門的分工，分類進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)新員工的專業(yè)度，提高自身的專業(yè)素質(zhì) （ 1— 2 個月帶教培訓(xùn)）。 產(chǎn)品需求測試問卷（附表 2） （組長負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 組織人員盡可能多的了解消費者考慮經(jīng)營的行業(yè)、需要的面積、房型（開間、進(jìn)深等）、總價承受能力、單價反應(yīng)、區(qū)位要求、特殊要求等。 確定外省市招商工作 ①籌備新聞發(fā)布會 地點：北京人民大會堂、香港國際會展中心 ②確定省內(nèi)外主目標(biāo)市場銷售處選址（北京、哈爾濱、濟(jì)南、煙臺、青島） 廣告合作伙伴進(jìn)入工作狀體 （銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)、廣告合作機(jī)構(gòu)具體策劃執(zhí)行） ⑴項目包裝手法：包括 CF、 RD、 MG、 NP、 DM、 SP、 POP、 DS ⑵案名、 LOGO 設(shè)計 ⑶媒體計劃 ⑷廣告預(yù)算 精品報告 精心打造 ⑸分階段廣告企劃重點 ⑹對外媒體主題及發(fā)布 Ⅱ、 引導(dǎo)期（開盤前內(nèi)部認(rèn)購階段，二個月 ） 制定當(dāng)月行銷計劃 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 在銷售過程中，以月為單位， 定期對案場的來人、來電、媒體反應(yīng)、成交量及成交客戶特征進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。首先自己對將要銷售的產(chǎn)品有綜合的了解甚至深知其抗性與缺點，其他崗位人員應(yīng)充分 了解自己所處崗位的作用與工作職責(zé)，案場所有人員在引導(dǎo)期都應(yīng)對公司、案場各項規(guī)章制度有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)同、了解并落實到每天的工作中。 銷控表制作 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 根據(jù)項目平面圖及可售套數(shù)和實際位置制作銷控表。 根據(jù)實際情況及公司資金情 況確定付款方式如下： 付款方式一： （待定） 付款方式二： （待定） 付款方式三： （待定） 銷售道具制作 （總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 4— 6 周） 銷售現(xiàn)場的模型、燈箱、裱板、樓書、 DM、名片、銷售人員的銷售夾、計算器、鐳射筆、銷售桌椅等購買與制作。 與財務(wù)部協(xié)調(diào)，財務(wù)人員培訓(xùn) （副總監(jiān)負(fù)責(zé)、為期 1— 2 周） 與財務(wù)部建立表單聯(lián)系方式、優(yōu)惠確認(rèn)方式、資金回籠表和貸款銀行聯(lián)系單。 價格承受度反饋 （銷助統(tǒng)計） 根據(jù)營業(yè)日報表、周報表以及月報表的相關(guān)數(shù)據(jù)，銷助每月整理統(tǒng)計已購客戶集中于哪個價格層次以及未購客戶對價格的反應(yīng)和承受能力。將統(tǒng)計出的數(shù)據(jù)存檔并傳送企劃部門，以便于后階段的媒體投放和 SP 活動的區(qū)域選擇。也可為公司對本案一周的銷售情況有較為系統(tǒng)的了解提供有力的數(shù)據(jù)，使公司能及時掌握產(chǎn)品銷售的狀況并對下個銷售周期有個較為準(zhǔn)確的研判。通過曲線圖，公司也能一目了然的知道案場一月的銷售狀況，也為企劃部提供了強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)證明。 針對忠實購房者擬定優(yōu)先定購協(xié)議 （副總監(jiān)負(fù)責(zé)） ⑴保證前期的銷量，確保前期資金的回籠，減輕開發(fā)商后續(xù)資金的壓力； ⑵形成熱銷的氣氛，逼迫未購客戶盡快下定。加大對銷售難度大的房源的介紹，降低后期的銷售壓力與資金壓力。一方面有利于公司資金的及時回籠和緩解后續(xù)資金的壓力；另一方面提醒客戶及時前來付款，也能避免客戶支付不必要的違約金。 潛在客戶的挖掘 （組長負(fù)責(zé)） 在銷售進(jìn)入一個相對穩(wěn)定持續(xù)的階段時，應(yīng)回顧強(qiáng)銷期中遺留的潛在有效客戶，進(jìn)行追蹤挖掘。一方面能讓客戶盡早購到滿意的產(chǎn)品不致 于錯失良機(jī)，另一方面也有利于公司的收益以及業(yè)務(wù)員個人業(yè)績的提高。 定期對 已購客戶回訪呵護(hù)（如致客戶信、生日賀卡） （組長負(fù)責(zé)） 利用節(jié)假日、客戶生日，對已購客戶發(fā)出《致客戶信》、《生日賀卡》，傳遞關(guān)心與問候。 強(qiáng)調(diào)本案的立地條件、投資環(huán)境、投資回報率?；驹瓌t： ⑴線路絕不可以太復(fù)雜，可多設(shè)幾條線路 ⑵車身上要有明顯的“樓盤免費看樓車” 字樣 ⑶車上放置飲料、銷售資料供索取 ⑷各線看樓車經(jīng)過人流較集中的主要街道，招手即停 ⑸各停車點為各區(qū)的主要商業(yè)中心或標(biāo)識性建筑 各類費用的分配比例 媒體廣告比例：準(zhǔn)備期 10%， 引導(dǎo)期 20%， 公開期 50%， 持續(xù)期 20%。不過，若推廣情況良好，能吸引更多的購買客戶，投資回收期將會更短。 信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，加速了商業(yè)模式的改革，該項目采用了“電子商務(wù)框架的網(wǎng)絡(luò)交易及傳統(tǒng)經(jīng)營相結(jié) 合的模