制訂渠道戰(zhàn)略策劃方案-wenkub
2023-06-20 19:29:55 本頁面
【正文】 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 6 頁 共 9 頁 擔以同樣方式銷售 PC 機的費用。但直接銷售的最大問題是：企業(yè)能否擔負得起覆蓋廣闊而 多樣化市場的銷售隊伍，如果不能，管理者就需要做出艱難的選擇。 從效率的角度考慮，直接渠道可能更有利。 1．收入 比較兩條不同渠道的銷售能力，要考慮兩種因素。 比較渠道選擇的一種方式是首先估算轉移到一個新渠道逐漸增加的成本。所有的 IT 廠商現(xiàn)在面臨的 選擇是：僅對現(xiàn)有渠道做出改進，用全新的或復合的渠道取代它，還是為不同細分市場的需要設計不同的渠道，從而增加渠道數(shù)量。 3．顧客對各種渠道選擇的看法 為顧客設計的渠道是否能夠滿足顧客的需要，我們還是應該 詢問顧客。如果不同顧客之間的差異程度很大，則很難用一條渠道滿足所有顧客的要求。對于一臺個人電腦來說，可能的服務項目包括：產(chǎn)品演示、保證條款、使用培訓、安裝和修 理服務、維修期間可否使用備機以及技術建議等。因此康柏為經(jīng)銷商設計了一種 獨特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經(jīng)銷商競爭，絕不向經(jīng)銷商的客戶直接出售產(chǎn)品。 上面的趨勢都會對目前使用渠道的未來吸引力產(chǎn)生重大影響。Inter 的發(fā)展使得網(wǎng)絡營銷成為一種越來越重要的分銷方式。其他行業(yè)的企業(yè)受到利潤機會的吸引，或認為參與這個渠道具有重要戰(zhàn)略意義 。 除上述分析之外，營銷經(jīng)理還要密切關注與制訂渠道戰(zhàn)略相關的一些趨勢。 第一步：分析渠道形勢 這一步驟的核心是比較本企業(yè)與目標競爭對手在貨物周轉、市場覆蓋度和成本變動趨勢等方面的差別。 要重新評價渠道活動，最大的障礙是現(xiàn)有渠道形式的歷史以及傳統(tǒng)的思維方式。 中國最大的管理資源中心 (大量免費資源共享 ) 第 1 頁 共 9 頁 制訂渠道戰(zhàn)略策劃方案 對現(xiàn)有渠道進行重新評價始終是每個 IT 廠商必須進行的工作，而且這項工作永遠不會輕松。為此，我們有必要應用一種從零開始的方法，拋開當前的渠道安排，從市場背后 發(fā)現(xiàn)打開市場的最優(yōu)方式。許多營銷經(jīng)理了解自身渠道中各種聯(lián)系，他們掌握有關價 格、交付條款、收益、存貨周轉等業(yè)績指標的細節(jié)。最重要的一些趨勢如下： 客戶購買方式可能的變化。這種方式可以提供一種進入市場的新方 法。營銷 經(jīng)理必須跟蹤顧客對此類新技術的試用情況以及直接競爭者做出的重大舉措。預測渠道變化的能力是康柏公司當年在美國市場上成功的秘訣之一。經(jīng)銷商的回報是確?？蛋氐玫剿璧呢浖芸臻g和銷 售支持。思考的關鍵在于顧客可能要求所有的服務項目，這就需要在所有的
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