【正文】 立針對(duì)量販店渠道的專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售體制，設(shè)立專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)與量販店交易的“量販店專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售公司”。兩者都在迅速增長(zhǎng)，平均的增長(zhǎng)幅度大約為 10％。 B 對(duì)銷(xiāo)售公司的戰(zhàn)略 如表 3 所示，各個(gè)家電企業(yè)在 80 年代對(duì)本企業(yè)的系列銷(xiāo)售公司進(jìn)行統(tǒng)合化和集約化。另外，通過(guò)改善物流 來(lái)減少過(guò)度的庫(kù)存，以及庫(kù)存產(chǎn)品的所有權(quán)從原來(lái)由銷(xiāo)售公司所有轉(zhuǎn)變?yōu)橛杉译娖髽I(yè)所有，從而可以限制對(duì)折扣店的供貨來(lái)源。由于折扣店在急速增長(zhǎng)，家電企業(yè)不能無(wú)視這個(gè)銷(xiāo)售渠道 1，而且家電企業(yè)通過(guò)簽定正式的交易契約，一定程度上能對(duì)價(jià)格進(jìn)行管理。從而，家電企業(yè)對(duì)量販店的戰(zhàn)略從原來(lái) 的全面對(duì)立向構(gòu)筑長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)變。但是，最近雖然雙方關(guān)系中相互對(duì)立的一面仍然存在，例如，在 1982~85 年期間的企業(yè)派遣銷(xiāo)售店員的削減， 90 年開(kāi)始的再次削減的動(dòng)向中，家電企業(yè)與大型量販店圍繞銷(xiāo)售費(fèi)用的分擔(dān)問(wèn)題上的討價(jià)還價(jià)； 87 年和 89 年間雙方圍繞定價(jià)權(quán)的討價(jià)還價(jià)。換句話(huà)說(shuō)，就是通過(guò)家電企業(yè)的銷(xiāo)售公司把系列零售店整合起來(lái)進(jìn)行零售支援（ retail support）。但是，即使對(duì)系列零售店進(jìn)行了強(qiáng)化支援活動(dòng)，但是系列零售店占總的家電產(chǎn)品的銷(xiāo)售份額一直顯下降的趨勢(shì)。具體來(lái)說(shuō)，首先，家電企業(yè)按照能否充分利用企業(yè)提供的零售訣竅，是否有成長(zhǎng)性為標(biāo)準(zhǔn)選 6 擇零售店，強(qiáng)化對(duì)這些零售店的支援。 表 1：各個(gè)企業(yè)的概念商店名稱(chēng) 企業(yè)名 概念店鋪的名稱(chēng) 松下 SPACE21， WILLS， PINPON 夏普 NEWLIFE， LIFEPAGE，生活工房 東芝 QUICKJOY， FUNFUN， SPACEIN， EFUN 日立 SENSER， POCKET 三菱 BELL， HART 索尼 CALL ， MEDIASHOP ， TRENDYSHOP ，DAYSHOP 資料 來(lái)源：采訪(fǎng)調(diào)查和《家電流通新聞》等 表 2：各個(gè)企業(yè)系列零售店的連鎖情況 項(xiàng)目 松下 東芝 日立 三洋 連鎖聯(lián)盟的名稱(chēng) 松下連鎖 NASA 連鎖 HOPS SSS 零售本部 銷(xiāo)售公司（營(yíng)業(yè)所內(nèi)） 原則在系列連鎖店內(nèi) 銷(xiāo)售公司（營(yíng)業(yè)所內(nèi)） 系列連鎖店內(nèi) 零售本部的名 零售營(yíng)業(yè)推進(jìn) 經(jīng)營(yíng)擴(kuò)大中心 連鎖中心 4 稱(chēng)（銷(xiāo)售公司） 課 零售本部的名稱(chēng)（營(yíng)業(yè)所，支店） 零售營(yíng)業(yè)課 零售本部的職員（銷(xiāo)售公司） 支持人員數(shù)人（兼任） 中心部長(zhǎng) 1名，專(zhuān)屬人員4～ 10 人 中心部長(zhǎng) 1名，專(zhuān)屬人員數(shù)人 零售本部的 職員（營(yíng)業(yè)所，支店） 責(zé)任者 1 名，專(zhuān)屬 1 名 專(zhuān)屬 1 名 零售本部的作用 ①整理日常業(yè)務(wù)行動(dòng)（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序的推進(jìn)和檢查） ②營(yíng)業(yè)財(cái)務(wù)管理（通過(guò) FAX報(bào)告每天營(yíng)業(yè)報(bào)告）③店員（店主，店主夫人，店員）研修 ④每月的經(jīng)營(yíng)① 經(jīng)營(yíng)指導(dǎo) ② 店鋪指導(dǎo) ③ 廣告宣傳指導(dǎo) ④ 商品布置指導(dǎo) ⑤ DM 代理中心 ⑥ 人才采用培訓(xùn) ① MD 機(jī)能 ② 計(jì)數(shù)和財(cái)務(wù)管理 ③ 預(yù)算和核算 ④ 顧客情報(bào)管理 ⑤ 人才采用和培訓(xùn) ① 由本部對(duì)零售店提供零售訣竅 5 會(huì)議戰(zhàn)略會(huì)議（店鋪，廣告小冊(cè)子，招聘等） 連鎖對(duì)象零售店 中小規(guī)模零售店（ 1 萬(wàn)店鋪） 有兩種類(lèi)型 大型零售店為對(duì)象 中小型零售店為對(duì)象 （ 3300 家店鋪） 中小規(guī)模店 （ 1500 家店鋪） 全系列零售店為對(duì)象 連鎖店與銷(xiāo)售公司的關(guān)系 命運(yùn)共同體關(guān)系 企業(yè)，銷(xiāo)售公司，零售店組成“協(xié)調(diào)關(guān)系” 資料來(lái)源：《家電商務(wù)》， 1990 年 5 月。在非系列零售店中，在戰(zhàn)略上占有重要位置的是大型家電量販店和折扣店（ DS）。同時(shí)，這種流通渠道戰(zhàn)略上的變化也在許多其他行業(yè)進(jìn)行，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，本文對(duì)家電行業(yè)流通渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的研究是整個(gè)流通領(lǐng)域戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換研究中的一個(gè)重要的部分。然而，在流通渠道戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換方面，企業(yè)之間存在時(shí)間上和內(nèi)容上的差異。本論文以家電企業(yè)為中心對(duì)最近企業(yè)流通渠道的變化進(jìn)行分析探討。支持商流和物流，特別是物流變革的基本前提是信息流的變革。在商流領(lǐng)域，折扣店（ Discount Store）以及進(jìn)口業(yè)者的出現(xiàn)，大量建設(shè)以大型店鋪為主的購(gòu)物中心（ Shopping Center）的計(jì)劃，便民連鎖店（ Convenience Store）在全國(guó)各地滲透，這些新型零售業(yè)態(tài)的涌現(xiàn)正引起流通領(lǐng)域發(fā)生根本性的變化。例如， 1～ 2 人的零細(xì)零售店從 1985 年以來(lái)持續(xù)地減少，中小型零售店存在的基礎(chǔ)也在不斷地消失。 POS， VAN，SIS 和 CIM 等信息系統(tǒng)的導(dǎo)入在現(xiàn)階段還不能說(shuō)是非常完善，但它們帶來(lái)了信息流的高度化。 家電行業(yè)是戰(zhàn)后企業(yè)對(duì)流通渠道進(jìn)行系列化管理的代表性行業(yè)。這種差異不能簡(jiǎn)單 地認(rèn)為是由于企業(yè)組織文化的不同造成的。 最后，本研究打算從渠道成員之間關(guān)系（如協(xié)力關(guān)系或者風(fēng)險(xiǎn)負(fù)擔(dān)關(guān)系）等方面對(duì)原有流通渠道理論進(jìn)行再評(píng)價(jià)，揭示流通渠道戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)換對(duì)原有流通渠道理論的發(fā)展的含義；同時(shí)強(qiáng)化對(duì) 渠道理論中延期－投機(jī)原理的理解。大型家電量販店在家電流通領(lǐng)域占有大的份額。 在對(duì)系列化零售店政策方面，家電企業(yè)從通過(guò)較高的毛利或回扣來(lái)激勵(lì)店家的銷(xiāo)售欲望向以提供零售技能和訣竅為重點(diǎn)的方向轉(zhuǎn)換。例如，在 80 年前后，松下的 CAP－ 10 運(yùn)動(dòng)，日立的 HAT 作戰(zhàn)，東芝的挑戰(zhàn) 5－ GO 等對(duì)優(yōu)良系列店的支援運(yùn)動(dòng)就屬于這種情況。這樣，到 80 年代末期，各主要家電企業(yè)開(kāi)始實(shí)施由企業(yè)的銷(xiāo)售公司主導(dǎo)的連鎖化運(yùn)動(dòng)。特別在連鎖化運(yùn)動(dòng)中，通過(guò)把系列零售店進(jìn)行連鎖經(jīng)營(yíng)，使零售機(jī)能共同化。然而，雙方積極追求相互協(xié)作的傾向也非常明顯。 7 圖 1：二重價(jià)格改善 家電產(chǎn)品的新舊價(jià)格體系比較模型 舊型 新型 標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià) 10 萬(wàn)日元 8 萬(wàn) 5 千 日 元 標(biāo)準(zhǔn)零售價(jià) 實(shí)際銷(xiāo)售價(jià) 合同進(jìn)貨 價(jià) 7 萬(wàn) 5 千日元 實(shí)際銷(xiāo)售價(jià) 回扣 （ 2 萬(wàn)日元） 6 萬(wàn) 5 千日元 1 萬(wàn)日元 合同進(jìn)貨價(jià) 實(shí)際進(jìn)貨價(jià) 5 萬(wàn) 5 千日元 實(shí)際進(jìn)貨價(jià) 資料來(lái)源：《日經(jīng)產(chǎn)業(yè)新聞》， 1989 年 6 月 13 日。但是，家電企業(yè)非常擔(dān)心折扣店對(duì)家電市場(chǎng)價(jià)格的沖擊。但是，在改變流通和交易習(xí)慣的大變革中，家電企業(yè)需要探索與折扣店建立協(xié)作型關(guān)系的可能性。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售公司進(jìn)行統(tǒng)合使之大型化和廣域 化有 3 個(gè)目的。 9 主要的目的是第 1 個(gè)，即對(duì)量販店的對(duì)策。銷(xiāo)售公司的組織形式從原來(lái)的地域制向渠道制轉(zhuǎn)變。 雖然以針對(duì)量販店為重點(diǎn)的銷(xiāo)售公司變革較為注目，但是，這種銷(xiāo)售公司的變革不僅僅與量販店等零售階段相關(guān)聯(lián)，實(shí)際上這種變革涉及采購(gòu)，生產(chǎn)，銷(xiāo)售和物流這一整個(gè)系統(tǒng)的變革。無(wú)論那種形態(tài)，都意味著企業(yè)承擔(dān)把產(chǎn)品銷(xiāo)售到零售店過(guò)程中的最終責(zé)任。 在對(duì)企業(yè)與銷(xiāo)售公司之間關(guān)系的認(rèn)識(shí)方面應(yīng)該注意以下 3 點(diǎn)： ① 有一種認(rèn)識(shí)認(rèn)為由于企業(yè)向銷(xiāo)售公司進(jìn)行了資本投入，因此企業(yè)能控制銷(xiāo)售公司的活動(dòng)。但是，銷(xiāo)售公司庫(kù)存由企業(yè)所有和生產(chǎn)銷(xiāo)售計(jì)劃的一體化等對(duì)銷(xiāo)售公司戰(zhàn)略的變化使企業(yè)完全吸收了銷(xiāo)售公司原來(lái)所擁有的其他 2 個(gè)自主權(quán)。在家電流通領(lǐng)域，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售公司出資為 100％的情況非常少見(jiàn)。因而，企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售公司的