商業(yè)貿(mào)易公司電話銷售技巧及實(shí)例培訓(xùn)教材-wenkub
2023-05-11 11:42:57 本頁面
【正文】 要目標(biāo)時(shí)，就草草結(jié)束電話，不但浪費(fèi)了時(shí)間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。 本資料來自 5 電話營(yíng)銷是一種你來我往的過程 ? 最好的拜訪過程是業(yè)務(wù)人員說 1/3的時(shí)間，而讓客戶說 2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。 ? 這是一種可以借鑒的辦法，一定要讓自己的每個(gè)電話在你來我往中產(chǎn)生價(jià)值 . 本資料來自 6 電話營(yíng)銷是感性的營(yíng)銷而非全然的理性營(yíng)銷 電話營(yíng)銷是感性銷售的行業(yè)，營(yíng)銷人員必須在 “ 感性面 ” 多下功夫，先打動(dòng)客戶的心，再輔以理性的資料以強(qiáng)化感性銷售層面。 本資料來自 8 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定 ? 主要目標(biāo) ? 次要目標(biāo) 本資料來自 9 電話營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定（ 1） 常見的 主要目標(biāo) 有下列幾種： 確認(rèn)準(zhǔn)客戶何時(shí)作最后決定 引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意聽聽你的分析和介紹 另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的 “ 需求 ” 及 “ 期望 ” ； “ 需求 ”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而 “ 期望 ” 是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分。 2 、 在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 在還沒有提到對(duì)準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。 不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。 告知對(duì)方可能產(chǎn)生什么好 處 。 孤兒客戶法。 二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果業(yè)務(wù)人員因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒有達(dá)成意向，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情 客戶是需要我們不斷引導(dǎo)的，堅(jiān)信下一個(gè)客戶會(huì)更好 本資料來自 35 有效結(jié)束電話（ 3） 如果成交， 業(yè)務(wù)人員 同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對(duì)話。 “ 汪經(jīng)理，謝謝您對(duì)我們的支持，我們也會(huì)讓您獲得豐厚的回報(bào)。 本資料來自 37 后續(xù)追蹤電話（ 1） 當(dāng) 業(yè)務(wù)人員 在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次電話中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個(gè)客戶前， 業(yè)務(wù)人員 要先確定準(zhǔn)客戶是真 的 準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。 *對(duì) 展會(huì)宣傳 有需求。 *預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對(duì)問題，并找出 解決辦法 。 一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)： 本資料來自 40 異議處理（ 2） 客戶不太需要你 所提 的服務(wù)。 不希望太快做決定。 本資料來自 41 異議處理（ 3） 價(jià)格太貴，費(fèi)用太高的反對(duì)問題處理技巧： 準(zhǔn)客戶： “ 你們的展位費(fèi)太高了。 本資料來自 44 利用銷售工具 ? 傳真 ? 電話 ? DM（郵寄） ? 展訊 ? 電子郵件 ? 媒體 ? 網(wǎng)站 本資料來自 45 建立自己的電話銷售腳本 將自己的信息進(jìn)行歸類，按照客戶反饋，進(jìn)行篩選，將意向客戶、準(zhǔn)客戶、參展客戶等分類記錄，同時(shí)，做好通話記錄，將自己了解的行業(yè)信息和客戶特點(diǎn)等隨時(shí)進(jìn)行整理，總結(jié)自己在工作中遇到的問題，找出應(yīng)對(duì)方法，不斷總結(jié)，不斷提高自己的銷售技巧對(duì)客戶進(jìn)行緊密跟蹤，
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