【正文】 根據(jù)實際需要 ， 由策劃部制定具體方案對各店活動負責人進行培訓 。 ⑤ 登記人員發(fā)放獎券時做好登記工作 。 44 （ 2）、活動現(xiàn)場示意圖 出口 入口 導向桿 抽獎臺 操作員 登記員 防損員 圍欄 抽獎箱 45 （ 3）、操作流程 顧客持收銀小票前來兌領獎票 檢驗電腦小票 在收銀小票上蓋上“已領獎券”章 將蓋了章的小票交給登記人員 發(fā)放相應獎券給顧客 ， 并歸還電腦小票 ， 提醒顧客將獎券投入抽獎箱 登記相關數(shù)據(jù) 統(tǒng)計當日數(shù)據(jù)于次日上午傳策劃部 操 作 人 員 登記 人 員 防 損 員 監(jiān) 控 46 （ 4） 、 操作細則： ① 活動現(xiàn)場必須有三名工作人員同時在場 （ 一名操作 員工 、 一名登記人員 、 一名防損人員 ） 。 ② 活動的講解 。 ⑤ 協(xié)助總負責人進行抽獎券的補充 。 42 l 資料登記人員：二名 （ 可根據(jù)實際需要適當增加 ） A、 職責： ① 電腦小票資料的登記 ， 并歸還顧客 。 ③ 現(xiàn)場秩序的維護 。 B、 要求： ① 必須為主管級或以上人員 。 ② 活動操作人員的具體排班及交接安排 。 ⑦ 員工與促銷員 （ 包括專柜人員 ） 不得參加此活動 。 ③ 單張小票必須為當日方有效 ， 收銀小票不可累加 。 B、 要求： ① 監(jiān)控能力強 ， 能妥善處理突發(fā)事件 。 34 l 防損員： A、 職責： ① 現(xiàn)場秩序的維護 。 ④ 現(xiàn)場秩序的維護 。 ② 有強烈的責任心。 ② 電腦小票的檢查與蓋章 。 ⑤ 活動第一責任人 。 店名： 日期： 年 月 日 活動負責人 活動操作人員 派發(fā)獎品人員 防損員 XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX 填表人： 值班經(jīng)理： 31 活動負責人：一名 A、 職責： ① 整個活動操作的全程監(jiān)控 ， 并不定時進行檢查 ， 確保操作按規(guī)定進行 。 29 值班經(jīng)理： 傳真人： 注意事項： A、 凡當日不售賣的超低價商品不要擺大的堆頭 ， 以免顧客 誤會 。 （ 2） 、 要限時發(fā)售 ， 每日發(fā)售的數(shù)量按方案中的具體數(shù)量進行 。 B、 策劃部根據(jù)實際情況 ， 確定由策劃部培訓或分店自行培訓 。 B、 店長及其他管理人員應考核宣傳后的效果 ， 確保每一位員都清楚知道活動內容 。 25 （ 4） 、 服務臺廣播宣傳 A、 活動開始三天前至活動結束 ， 每天都要按策劃部 方案中的廣播詞進行廣播宣傳 。 D、 活動現(xiàn)場 （ 如兌獎處 ） 必須要有詳細的活動細則說明 。 E、 總負責人與組長是責任的直接擔當者 。 22 l DM單派發(fā)的監(jiān)控與獎懲 A、 店長與組長必須不定時進行抽查 ， 跟進派發(fā)情況 ， 落實派發(fā)質量 。 如翻白眼 、 做鬼臉 、 譏笑 、 辱罵甚至毆打等不禮貌行為 。 C、 每位組員都要知道分店辦公室電話 、 店長電話以及 1 120等相關緊急電話 ， 以便發(fā)生意外時及時進行聯(lián)系 。 根據(jù)實際情況由策劃部或分店聯(lián)系隨報派送或郵寄。 E、 在工業(yè)區(qū)必須等工人下班時才派發(fā) ， 一人一份 。 B、 在居民區(qū)要挨家挨戶派發(fā) ， 如無人在家可投在信箱里或夾在門上 ，一戶一份 ， 不要重復浪費 。 （ 策劃部與采購部負責 ） B、各店 DM單的數(shù)量規(guī)劃。 C、 活動場地的提供。 如西鄉(xiāng)開業(yè)時的買滿 100元送大新雨傘活動 。在特價期內調整好商品特價，特價期過后即時調整回原價。 B、 贈品分配的配合 。 將簽收憑證交回策劃部。 D、商務中心留原件存檔。 10 方案審批后 ， 即時返回策劃部 ， 策劃部根據(jù)實際情況擬定相關輔助文件 ， 發(fā)給相關部門與分店 。 A、重大促銷方案提前一個半月出臺。 如 03年元宵節(jié)前后的白 醋搶購事件 ， 可進行買滿多少元送一瓶白醋的促銷活動 。 （ 2） 、 周年慶典 。 維持消費者對公司品牌的忠誠度，穩(wěn)定銷 售業(yè)績。 它是通過信息傳播 （ 如 DM、 POP、 廣 播等 ） 和說服活動 （ 如人員促銷 、 咨詢服務等 ） 與消費者溝通 ， 以直接或間接促使人們接受商品 。 一直以來 ， 促銷都被做為對付競爭對手最有力的手段 ， 也是最 大新總部策劃部 直接贏得消費者的方法。大新促銷活動操作規(guī)范 1 【前 言】 由于中國加入 WTO， 中國零售市場將進一步對外開放 。由最初的原始價格競爭到今天花樣百出的各式各樣促銷活動，促銷越來越多樣化，在企業(yè)中的作用也越來越大，是企業(yè)成長的階梯。 4 二、促銷的目的 促進商品銷售，擴大銷售業(yè)績，獲取更多 的利潤。 5 三 、 促銷的時機 促銷不是想舉辦就舉辦的，必須要有合適的時機才可以舉辦，否則會弄巧成拙。 每年的 7月 16日 。 （ 2）、與其他單位聯(lián)合舉辦的促銷活動。如公司周年 慶典、國慶促銷、春節(jié)促銷。 A、方案及相關文件確定后，立即給相關要求給予配合的部門一份（如采購部），以便其提前做好準備。 （ 2） 、 促銷方案的傳達 11 注意事項： a、 方案與相關文件傳達至相關部門分店 ， 必須有簽 收人的簽名 。 12 相關部門分店的配合 相關部門分店收到方案后 ， 按方案要求予以相應配合 。 按要求提供相應的贈品 ， 并交由總 倉在指定的時間內配送至相關分店 。 13 （ 2） 、 財務部 A、 活動所用獎金或禮券的準備 。 相關數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。 D、 堆頭的擺設。 分店 橋頭店 石碣店 寮步店 謝崗店 西鄉(xiāng)店 坑梓店 龍華店 塘廈店 合計 數(shù)量 XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX XXXX C、 DM單的派發(fā)。 C、 在競爭店附近派發(fā)時 ， 勿時間太久 ， 尤其不要在其防損視線范圍內派發(fā) ， 避免不必要的麻煩 。 如不準在廠門口派發(fā) ， 則到工人集中的場所派發(fā) 。 21 l 注意事項 A、 盡量不要在車輛多的地段派發(fā) ， 過馬路時一定要小心 ， 安全第一 。 D、 組員派發(fā)時必須按公司培訓時統(tǒng)一的用語待人 （ 如：先生 /小姐 ， 您好 。 E、 不得丟棄 DM單或派發(fā)多份給同一人 。 B、 店長與組長跟進好 DM單派發(fā)的數(shù)量 ， 確保在活動開始前全部派發(fā)完畢 。 23 （ 2） 、 POP宣傳 A、 活動三天前將活動宣傳 POP公布出去 ， 入口處必須要有 。 E、 防損員與美工做好 POP的維護工作 ， 活動期間任何人不得私自拆換 POP而另作他用 。 B、 每天在客流高峰期要多次進行宣傳 ， 不得少于 三次 ， 每日廣播次數(shù)不得少于 10次 。 注： 活動期間，策劃部會對員工進行相關調查，如有員工不了解活動情況，店長將負全部責任。 （ 2） 、 活動操作人員培訓 A、 分店根據(jù)策劃部要求將人員名單提供至策劃部 。 （ 3） 、 凡有外包裝的商品 ， 都必須用油性紅筆在其上面寫上 “ 大新超低價 ” 。 B、 美工用 POP注明超低價限賣時間 ， 讓顧客清楚知道 。 ② 活動操作人員的具體排班及交接安排 。 B、 要求： ① 必須為主管級或以上人員 。 ③ 現(xiàn)場秩序的維護 。 33 l 派發(fā)獎品人員：二名 （ 可根據(jù)實際需要適當增加 ） A、 職責： ① 電腦小票資料的登記 ， 并歸還顧客 。 ⑤ 協(xié)助總負責人進行活動禮品的補充 。 ② 活動的講解 。 ② 有強烈的責任心。 ④ 顧客領取獎品的收銀小票一律加蓋 “ 已領禮品 ” 章 。 ⑧ 如不按上述細則進行操作，每次發(fā)現(xiàn)作扣 10分處理。 ③ 活動抽獎券的補充及其他相關協(xié)調工作 。 ② 有強烈責任心 ， 較強組織能力與協(xié)調能力 。 ④ 協(xié)助總負責人進行抽獎券的補充 。 ② 發(fā)相應數(shù)量抽獎券給顧客 ， 并提醒顧客投入旁邊的抽獎箱里 。 B、 要求： ① 文字書寫清晰易認 ， 速度較快 。 ③ 抽獎券發(fā)放的監(jiān)管 。 ② 顧客購物必須滿 XX元方可兌領抽獎券 ， 多購多兌 ， 零頭不計 。 ⑥ 當日活動結束后 ， 登記人員將數(shù)據(jù)統(tǒng)計完畢后交總負責人 ， 由 其交文員處于次日上午傳至策劃部 。 由各店負責人向各自所在分店員工進行培訓 。 50 分店店長的評估報告 （ 1） 、 評估內容主要包括促銷前后客流量的變化 、銷售額的變化及活動中存在的問題 ， 并提出相應的改正建議 。 （ 2）、活動評估報告要及時完成，注重現(xiàn)場調查，以數(shù)據(jù)、事實說話。 53 促銷活動評估的主要指標與方法 54 ☆ 促銷效果評估的種類 促銷的效果評估分事前評估、事中評估和事后評估三類，它們的特點各異，作用各異。 3． 消費者意見 ， 包括消費者參與動機 、 態(tài)度 、 建議 、 要求 、 評價等 。 比較法：即比較促銷活動開展前后銷售額的變化情況 。 1． 變動促銷費用：是隨促銷業(yè)務變動的費用 ， 如促銷條件費 、 促銷費 、 公關宣傳費 、 運輸費 、 交際關系費等 。 59 1． 優(yōu)惠類促銷工具的費用項目控制 優(yōu)惠類促銷工具的費用對于消費者和企業(yè)來說是此消彼長的一類矛盾 ， 如果給予消費者的優(yōu)惠多 ， 意味著企業(yè)所取得的利益減少 。 即： 單位毛利潤一單位優(yōu)惠價一單位銷售費用 總毛利潤一銷售量 x單位毛利潤 所以，為了使優(yōu)惠折價能更大的吸引消費者，控制單位銷售費用是關鍵。其費用總額為： 非產(chǎn)品費用總額一非產(chǎn)品量只非產(chǎn)品單價 第二種方式是以企業(yè)的自產(chǎn)品作為贈品，采用這種產(chǎn)品做為贈品的成本費用較低，而且在贈予促銷的同時還可以宣傳企業(yè)的其它產(chǎn)品，為企業(yè)其它產(chǎn)品打開市場銷路形成良性循環(huán)。 如何處理好這兩種矛盾是資金占用的費用風險的主要內容 。 費用風險的內容有： 利息費用總額一資金額 x利息率 毛利額一銷售量 x單價一 （ 基本促銷費用十利息費用額 ） 62 三 、 促銷活動費用的預算方式 促銷活動費用包括廣告費 ， 宣傳費 、 公關業(yè)務費 、 促銷人員 ． 差旅及雜費 、 活動管理費等 。 ” 4． 在費用分配確定后進行檢查評審 ， 注意各項促銷活動之間以及不同品牌的同一促銷活動之間的相互協(xié)調 。 2． 固定促銷費用：是不隨促銷業(yè)務變動而變動的費用 ， 如人事費 、 折舊費 、 租金 、 保險費等 。 反之 ， 企業(yè)收益的人給予消費者的優(yōu)惠就減少 ， 妨礙對消費者的吸科力 。 66 2．免費問品類促銷工具的費用項目控制 以贈品形式出現(xiàn)的促銷費用按贈品的來源分為兩種：一是非產(chǎn)品；二是自產(chǎn)品。 其費用總額為： 贈品費用一自產(chǎn)贈品量 x自產(chǎn)品成本 67 3． 付款方式優(yōu)待類促銷工具的費用 項目控制 這類促銷活動的費用分析的重心在于 資金的費用控制，即主要是分析資金占用時間的長短、銀行的貸款利息以及這些資金的機會成本。 68 （ 2） 銀行利息 消費者占用資金的利息需要直接由企業(yè)承擔 ， 通常有兩種辦法來解決：一是將利息折價轉移到產(chǎn)品的售價上廠是將利息作為費用 ， 通過增加銷售量來彌補 。 這些費用總額按策劃方案的要求與企業(yè)促銷目標的要求進行具體的安排 ， 合理地規(guī)劃出每項促銷活動所需的費用 ， 一般的步驟為： 。例如一次給消費者郵寄多種類型產(chǎn)品的樣品，要比分次郵寄節(jié)省費用，從而使企業(yè)促銷費用應用