【正文】 金屬材料、化工原料、紡織面料，以及木材、水泥、棉花、藥物、玻璃等。 密封授標(biāo)定價的基本要求 ? 在投標(biāo)中，企業(yè)要在盡量增加近期利潤的前提下爭取中標(biāo)；而中標(biāo)與否，又主要取決于競爭者的價格標(biāo)準(zhǔn)。這種價格只是權(quán)宜之計(jì)，不能實(shí)行太久。 ? 生命周期趨向成熟，或者衰退期的產(chǎn)品。 ? Ｅ 〉 １時，稱為需求彈性大，表明價格的微小變動會引起需求量的較大變化，此類產(chǎn)品因采用降價策略。這些市場結(jié)構(gòu)下的企業(yè)制定價格的自由度是不同的。批發(fā)價是產(chǎn)品出廠價加一定的進(jìn)銷差價；零售價是產(chǎn)品批發(fā)價加一定的批零差價。各企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不同，增值稅的稅率會有所不同。企業(yè)在確定產(chǎn)品的最后價格時，要對下列幾項(xiàng)進(jìn)行加總（１） 全部成本。 產(chǎn)品的價值是產(chǎn)品定價的基礎(chǔ) 產(chǎn)品的價格圍繞價值上下波動，是馬克思政治經(jīng)濟(jì)學(xué)的核心，是市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基礎(chǔ)，市場經(jīng)濟(jì)體制運(yùn)作的動力，當(dāng)然價格的靈活性是由產(chǎn)品的質(zhì)量決定的 。 營銷目標(biāo)是企業(yè)定價的方向 企業(yè)管理的目標(biāo)有生存、獲利、發(fā)展等，作為企業(yè)管理重要組成部分的營銷管理必須與總的目標(biāo)一致。主要包括生產(chǎn)該產(chǎn)品所耗費(fèi)的原材料、輔助材料、燃料電力、包裝物、工資、車間經(jīng)費(fèi)、企業(yè)管理費(fèi)、銷售費(fèi)等。 （３） 出廠價。 以上價格的確定過程以新產(chǎn)品或新價格而言，對于已有的產(chǎn)品的價格基本上還 是這三個步驟，但是還要加強(qiáng)對價格的分析，尤其是要結(jié)合市場各方面的情況及時對價格進(jìn)行調(diào)整。介于篇幅請讀者參考經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)內(nèi)容。 消費(fèi)者對價格和價值的看法 ? 最終評判產(chǎn)品價格是否合理的是消費(fèi)者，因此，企業(yè)在定價時必須考慮消費(fèi)者對價格的理解以及這種理解對購買決策的影響。 ? 隨著產(chǎn)品銷量擴(kuò)大，可以使單位產(chǎn)品的固定成本明顯下降的產(chǎn)品 （二）平價策略 ? 市場上供求較平衡的產(chǎn)品 ? 需求彈性不大的產(chǎn)品 ? 要穩(wěn)定占領(lǐng)市場的產(chǎn)品 三）高價策略 ? 消費(fèi)者一時很難判斷產(chǎn)品質(zhì)量的新產(chǎn)品 ? 需求彈性較小的產(chǎn)品 ? 受到國家及有關(guān)部門嘉獎的產(chǎn)品 返回 確定定價目標(biāo) 利潤導(dǎo)向定價目標(biāo) ? 一種是將產(chǎn)品的價格定的比同類產(chǎn)品高，想通過高價在短時間內(nèi)取得較高的利潤 ； 一種是，企業(yè)為了追求長期較高利潤，在短期內(nèi)甚至情愿承擔(dān)一定的虧損 銷量導(dǎo)向定價目標(biāo) ? 企業(yè)為規(guī)模效應(yīng)而提高產(chǎn)量。 返回 （三）密封投標(biāo)定價法 密封投標(biāo)定價法的適用范圍 ? 這種定價方法主要適用于： （１）爭購者較多的、社會上稀缺的藝術(shù)品、珍奇品、古董等商品。企業(yè)如果報價過高，中標(biāo)的可能性較低；反之，中標(biāo)概率增大，但企業(yè)獲利機(jī)會減少。這些產(chǎn)品無論由誰生產(chǎn)，其質(zhì)量基本上都是相同的。 ? （２）避免同行之間的競爭。 以高于競爭對手的價格定價 ? 這種定價是在競爭對手的基準(zhǔn)價的基礎(chǔ)上，提高本企業(yè)產(chǎn)品的價格水平，以高價謀取高利潤。 相關(guān)產(chǎn)品比價法具體的定價方法有三種： ? （ 1）新品種與標(biāo)準(zhǔn)品相比，若成本變動與質(zhì)量變動的方向和程度大體相似，可按成本差異程度確定新品種價格。其計(jì)算公式為： ? 優(yōu)質(zhì)新品價格 =標(biāo)準(zhǔn)品價格 （ 1低質(zhì)產(chǎn)品質(zhì)量差率） 相關(guān)產(chǎn)品比價法定價的要求 ? 相關(guān)產(chǎn)品比價法是一種簡便易行的定價方法，能較好地貫徹執(zhí)行按質(zhì)論價的原則，有利于保持同類產(chǎn)品價格水平的基本穩(wěn)定。 ? （ 2）定標(biāo)準(zhǔn)品的價格。例如，由于經(jīng)濟(jì)收入不同，形成了消費(fèi)者不同層次的購買力，有的要購買高檔品，有的只購買低檔品。即同樣的產(chǎn)品，對不同的購買者（如新、老顧客）定出不同的價格。 ? （３）按不同地理位置定價。 ? （５）按不同的質(zhì)量要求定價。 ? （３）執(zhí)行不同價格不會導(dǎo)致競爭者在不同市場上轉(zhuǎn)手倒賣，也不會用低價來對抗。這種定價方法是通過預(yù)測，先確定市場上產(chǎn)品的可銷零售價，再據(jù)此推算產(chǎn)品的批發(fā)價、出廠價。其計(jì)算公式為：出廠價格 =市場可銷價格 批零差價 進(jìn)銷差價 出廠價格 =市場可銷零售價格 （ 1進(jìn)銷差率） /（ 1+批零差率） 假定上式中的批零差率是倒扣批零差率，則計(jì)算公式為： 出廠價格 =市場可銷零售價格 （ 1批零差率） /（ 1進(jìn)銷差率） 可銷價格倒推法的要求 ? 企業(yè)采用可銷價格倒推法定價，關(guān)鍵在于正確測定產(chǎn)品的市場可銷價。企業(yè)在估測產(chǎn)品的市場可銷價格時，一般方法是：組織本企業(yè)的營銷人員、財務(wù)人員進(jìn)行評估；通過對有代表性的消費(fèi)對象進(jìn)行抽樣調(diào)查進(jìn)行評估等。價格中的利潤，一般按利潤率計(jì)算；產(chǎn)品價格中的稅金，以銷售價格為基礎(chǔ)，乘以國家規(guī)定的生產(chǎn)率即得。這是因?yàn)?，企業(yè)既不可能利用消費(fèi)者需求的增加而乘機(jī)提價，企業(yè)又可靠固定的加成獲得較為穩(wěn)定的利潤。所以，目標(biāo)成本是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)定價目標(biāo)，謀求長遠(yuǎn)和整體利益而測定的計(jì)劃成本，而不是產(chǎn)品的實(shí)際成本。如果按這樣的成本定價，就可使產(chǎn)品價格達(dá)到市場易銷的價格水平，企業(yè)就能實(shí)現(xiàn)利潤目標(biāo)。采用這種定價策略，雖在核算產(chǎn)品價格和出售價格時比較麻煩，但一般能起到三方面的作用： ? 給消費(fèi)者以信任感若將產(chǎn)品價格定為整數(shù)，如 1元、 10元、 100元，消費(fèi)者認(rèn)為是一種概略性的估計(jì)；而取尾數(shù)的話，如 、 、 98元，則認(rèn)為這是企業(yè)經(jīng)過精確計(jì)算的價格，從而產(chǎn)生信任感，能較好地誘發(fā)和增強(qiáng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品的欲望。企業(yè)使用聲譽(yù)法定價，首先可使企業(yè)增加盈利；若是出口產(chǎn)品，還可為國家取得更多的外匯收入。 分級定價的作用 ? 企業(yè)采用分級定價法，一般可起到三方面的作用：（１）可擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。 ? （３） 便于消費(fèi)者購買產(chǎn)品。 返回 組合定價 當(dāng)企業(yè)經(jīng)營兩種以上相關(guān)的產(chǎn)品時，可將關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的價格一個定得高些，一個定得低些，對其者組合。 在組合定價時要注意的是，作為消耗產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品必須沒有嚴(yán)格的替代品，否則不能用組合定價策略。別的企業(yè)如生產(chǎn)相同產(chǎn)品，須按已有的習(xí)慣價格定價，否則銷路就會受影響。企業(yè)使用現(xiàn)金折扣策略的目的在于鼓勵用戶早日付款，減少賒銷，加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度。具體又分為以下兩種：一是累計(jì)數(shù)量折扣。二是非累計(jì)數(shù)量折扣。所以，這種折扣又稱功能折扣。它包括季節(jié)生產(chǎn)、全年銷售和全年生產(chǎn)、季節(jié)銷售兩種情況。在西方國家市場上，對商品打七折、六折拍賣是常有的事。在多數(shù)場合，拍賣折扣是平均以商品原價的五折售出的，這時企業(yè)雖無多大利潤可得，但能出清存貨和擴(kuò)大宣傳，效果還是較好的。 （２）使自行車的銷售渠道越來越寬，且日益鞏固。 職能折扣，是根據(jù)中間商在經(jīng)銷活動中的不同職能，由企業(yè)給予不同的價格拆扣補(bǔ)償。 ? 以舊換新折讓 用戶在購買新品時，可用同類產(chǎn)品（有些企業(yè)規(guī)定只能用本企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品）的舊貨按一定折扣更換。 ? （２）企業(yè)生產(chǎn)能力不大，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，產(chǎn)品成本較高。適宜采取高價策略的新產(chǎn)品一般有：不易被仿制，或者不能被仿制的產(chǎn)品；需求彈性小的產(chǎn)品；更新速度快的產(chǎn)品；短期內(nèi)較難滿足購買者需要的產(chǎn)品等。對這些產(chǎn)品采取低價策略的好處是：價廉產(chǎn)品易打開銷路；價格低，利潤薄，競爭者不愿進(jìn)入。 ? （３）競爭者加入，市場上同類產(chǎn)品日漸增多，市場出現(xiàn)競爭。供應(yīng)偏緊和質(zhì)量較優(yōu)的產(chǎn)品，在低于導(dǎo)入期價格的前提下，允許保持高于行業(yè)平均利潤，以體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價政策。 成熟期的價格策略 ? 在產(chǎn)品的成熟期，如果產(chǎn)品的利潤水平過高，會使企業(yè)安于現(xiàn)狀，不思產(chǎn)品的更新。但企業(yè)采用低價時，要掌握降價的依據(jù)和幅度，若價格降得過低，企業(yè)可能不堪重負(fù)；價格降得太少，對保護(hù)銷售不起實(shí)持性作用。 衰退期的價格策略 ? 產(chǎn)品進(jìn)入衰退期的價格策略，應(yīng)著眼于最大限度地挖掘產(chǎn)品在生命周期最后階段的經(jīng)濟(jì)效益。就是繼續(xù)保持產(chǎn)品在成熟期間的價格，但在經(jīng)營上企業(yè)必須采取一些促銷的手法，如加強(qiáng)廣告宣傳、改進(jìn)包裝、附贈禮品、加大回扣等，否則此價格策略難以持久。二是以平均變動成本作為價格最低限度，這種價格雖不能保持產(chǎn)品的完全成本，但只要價格能大于平均變動成本，其余額對企業(yè)就是一種貢獻(xiàn)，企業(yè)在短時期內(nèi)仍可取得一定的邊際效益。邊際成本定價的基本要求，就是邊際收益大于邊際成本，從而獲得邊際貢獻(xiàn)，計(jì)算公式為：邊際貢獻(xiàn) =售價 變動成本