【正文】 偏愛(ài)或忠誠(chéng)，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售，獲得最大效益。從原則上將，它甚至可以是市場(chǎng)上最高的或最低的價(jià)格。為什么呢？因?yàn)橥ㄓ闷嚺苘嚿a(chǎn)線上已經(jīng)有一種采取撇脂定價(jià)的產(chǎn)品——Corvette，再增加一種產(chǎn)品是多余的，會(huì)影響原來(lái)高價(jià)產(chǎn)品的銷售。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)價(jià)值及其敏感，不能采取撇脂定價(jià)，同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)份額及其敏感，不能采用滲透定價(jià)的時(shí)候，一般采用適中定價(jià)策略。 　　 　　適中定價(jià)策略既不是利用價(jià)格來(lái)獲取高額利潤(rùn)，也不是讓價(jià)格制約占領(lǐng)市場(chǎng)。 　　采用滲透價(jià)格的企業(yè)無(wú)疑只能獲取微利，這是滲透定價(jià)的薄弱處。因此，在實(shí)踐當(dāng)中，特別是在消費(fèi)者日益成熟、購(gòu)買行為日趨理性的今天， 采用這一定價(jià)策略必須謹(jǐn)慎。 　 (2)高價(jià)高利會(huì)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)者的大量涌入，仿制品、替代品迅速出現(xiàn)，從而迫使價(jià)格急劇下降 。利用這一心理，企業(yè)通過(guò)制定較高的價(jià)格，以提高產(chǎn)品身份，創(chuàng)造高價(jià)、優(yōu)質(zhì)、 名牌的印象。一般而言，對(duì)于全新產(chǎn)品、受專利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價(jià)策略。如果價(jià)格定高了，難以被消費(fèi)者接受，影響新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)；如果定價(jià)低了，則會(huì)影響企業(yè)效益。在大公司中，成本、顧客和競(jìng)爭(zhēng)的信息分別由不同的人掌握，只有規(guī)范的決策過(guò)程才能使管理當(dāng)局確信所有的信息都體現(xiàn)在定價(jià)決策中了。正像前面講過(guò)的一樣，沒(méi)有在任何期情況下都“正確”的策略。財(cái)務(wù)分析通過(guò)價(jià)格、產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇來(lái)更好的滿足顧客需要或者創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果計(jì)算成本（第一步）的人員相信消費(fèi)者價(jià)值很高（第二步），就會(huì)傾向于將產(chǎn)品的成本定的較高。沒(méi)有收集到足夠的有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息而做出的定價(jià)決策，短期看起來(lái)不錯(cuò)，一旦競(jìng)爭(zhēng)者采取出乎意料的行動(dòng)就不行了。一、定價(jià)的步驟及新產(chǎn)品定價(jià)策略 1二、心理定價(jià)策略及折扣定價(jià) 6三、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略及生命周期定價(jià) 10四、營(yíng)銷組合中的定價(jià)策略——發(fā)展整體戰(zhàn)略（1） 17四、營(yíng)銷組合中的定價(jià)策略發(fā)展整體戰(zhàn)略（2） 23談服務(wù)行業(yè)的幾種定價(jià)策略 29需求價(jià)格彈性分析及其在價(jià)格決策中的應(yīng)用 31服務(wù)價(jià)格的特點(diǎn)與定價(jià)策略 37價(jià)格決策中的功能分析及其價(jià)值觀 40價(jià)格彈性理論在企業(yè)價(jià)格調(diào)整策略中的應(yīng)用 42國(guó)外廠商定價(jià)策略四例 50剖析定價(jià)決策中的短期行為 53意識(shí)到需求不確定下的超短期定價(jià)行為 56企業(yè)定價(jià)策略中的道德問(wèn)題 64企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)與原則 69企業(yè)定價(jià)存在的問(wèn)題與對(duì)策 73企業(yè)定價(jià)應(yīng)注意的十個(gè)問(wèn)題 77現(xiàn)代企業(yè)定價(jià)目標(biāo)——顧客滿意度 82微利時(shí)代的企業(yè)定價(jià)環(huán)境分析 86競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品定價(jià)問(wèn)題探討 88掠奪性定價(jià)”若干問(wèn)題初探 92企業(yè)定價(jià)策略與消費(fèi)者心理 97運(yùn)用CS思想推進(jìn)企業(yè)名牌戰(zhàn)略 100價(jià)值鏈營(yíng)銷中的顧客滿意分析 104產(chǎn)品定價(jià)與“用戶經(jīng)濟(jì)價(jià)值感受法”(EVC法) 109“顧客滿意”戰(zhàn)略定位探究 112國(guó)際新興營(yíng)銷策略CS及其運(yùn)行中的策略選擇 115顧客滿意營(yíng)銷戰(zhàn)略 119一、定價(jià)的步驟及新產(chǎn)品定價(jià)策略?。ㄒ唬┒▋r(jià)的步驟 　　成功的定價(jià)并不是一個(gè)最終結(jié)果，而是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程。好的定價(jià)決策需要成本、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者三方面的信息——這是定價(jià)成功與否的決定信息。如果收集競(jìng)爭(zhēng)信息的人員（第三步）知道消費(fèi)者目前偏愛(ài)的產(chǎn)品是什么（第二步），就會(huì)忽略那些尚未被廣泛接受的高新技術(shù)帶來(lái)的威脅。公司選擇目標(biāo)市場(chǎng)要考慮為市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)的增量成本以及公司比競(jìng)爭(zhēng)者更有效的或者成本更低地服務(wù)于該市場(chǎng)的能力。一些戰(zhàn)略錯(cuò)誤正是由于將一個(gè)行業(yè)的策略強(qiáng)加于成本、消費(fèi)者或競(jìng)爭(zhēng)條件完全不同的另一個(gè)行業(yè)造成的。對(duì)于小公司來(lái)講，這個(gè)過(guò)程則往往采取不太正式的形式來(lái)完成。常見(jiàn)的新產(chǎn)品定價(jià)策略，有三種截然不同的形式：即撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)和適中定價(jià)。例如，圓珠筆在1945年發(fā)明時(shí)，屬于全新產(chǎn)品，可是發(fā)明者卻利用廣告宣傳和求新求異心理，以20美元銷售，仍然引起了人的爭(zhēng)相購(gòu)買。 　 (2)先制定較高的價(jià)格，在其新產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后可以擁有較大的調(diào)價(jià)余地，不僅可以通過(guò) 逐步降價(jià)保持企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，而且可以從現(xiàn)有的目標(biāo)市場(chǎng)上吸引潛在需求者，甚至可以爭(zhēng)取到低收入階層和對(duì)價(jià)格比較敏感的顧客。此時(shí)若無(wú)其它有效策略相配合，則企業(yè)苦心營(yíng)造的高價(jià)優(yōu)質(zhì)形象可能會(huì)受到損害，失去一部分消費(fèi)者。 　　 　　這是與撇脂定價(jià)相反的一種定價(jià)策略，即在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得較低，吸引大量的購(gòu)買者，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。但是，由低價(jià)產(chǎn)生的兩個(gè)好處是：首先，低價(jià)可以使產(chǎn)品盡快為市場(chǎng)所接受，并借助大批量銷售來(lái)降低成本，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的市場(chǎng)地位；其次，微利阻止了競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，增強(qiáng)了自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。適中定價(jià)策略盡量降低價(jià)格在營(yíng)銷手段中的地位，重視其它在產(chǎn)品市場(chǎng)上更有力或有成本效率的手段。 　　采用適中定價(jià)策略還有另外一個(gè)原因，就是為了保持產(chǎn)品線定價(jià)策略的一致性。將大量購(gòu)買者吸引到展示室嘗試駕駛Camaro的意義遠(yuǎn)比高價(jià)銷售Camaro能獲得的短期利益要大得多。東芝筆記本電腦具有高清晰度的顯示器和可靠的性能，認(rèn)知價(jià)值很高，所以雖然產(chǎn)品比同類產(chǎn)品昂貴，市場(chǎng)占有率仍然很高。常用的心理定價(jià)策略有整數(shù)定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)和招徠定價(jià)。例如，精品店的服裝可以定價(jià)為1 000元，而不必定為998元。比如，而不定3元；，而不定為20元，可以在直觀上給消費(fèi)者一種便宜的感覺(jué)，從而激起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，促進(jìn)產(chǎn)品銷售量的增加。由于民族習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)俗、文化傳統(tǒng)和價(jià)值觀念的影響，某些數(shù)字常常會(huì)被賦予一些獨(dú)特的涵義，企業(yè)在定價(jià)時(shí)如能加以巧用 ，則其產(chǎn)品將因之而得到消費(fèi)者的偏愛(ài)。比如， 美國(guó)、加拿大等國(guó)的消費(fèi)者普遍認(rèn)為單數(shù)比雙數(shù)少，奇數(shù)比偶數(shù)顯得便宜，所以，在北美地區(qū)，零售價(jià)為49美分的商品，其銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)格為50美分的商品，甚至比48美分的商品也要多一些。聲望定價(jià)可以滿足某些消費(fèi)者的特殊欲望，如地位、身份、財(cái)富、名望和自我形象等，還可以通過(guò)高價(jià)格顯示名貴優(yōu)質(zhì)，因此，這一策略適用于一些傳統(tǒng)的名優(yōu)產(chǎn)品、具有歷史地位的民族特色產(chǎn)品，以及知名度高、有較大的市場(chǎng)影響、深受市場(chǎng)歡迎的馳名商標(biāo)。在 過(guò)去的50年中，該公司只生產(chǎn)了15 000輛轎車，美國(guó)艾森豪威爾總統(tǒng)因未能擁有一輛金黃色的勞斯萊斯汽車而引為終生憾事。這一定價(jià)策略常為綜合性百貨商店、超級(jí)市場(chǎng)、甚至高檔商品的專賣店所采用。 　　將某種產(chǎn)品的價(jià)格定得較低，甚至虧本銷售，而將其相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，也屬于招徠定價(jià)的一種運(yùn)用。 　　在實(shí)踐中，也有故意定高價(jià)以吸引顧客的。招徠定價(jià)的降價(jià)品，必須是品種新、質(zhì)量?jī)?yōu)的適銷產(chǎn)品，而不能是處理品。 　　 　　指按購(gòu)買數(shù)量的多少，分別給予不同的折扣，購(gòu)買數(shù)量愈多，折扣愈大。一次性數(shù)量折扣規(guī)定一次購(gòu)買某種產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量或購(gòu)買多種產(chǎn)品達(dá)到一定金額，則給予折扣優(yōu)惠，其目的是鼓勵(lì)顧客大批量購(gòu)買，促進(jìn)產(chǎn)品多銷、快銷。如果享受折扣的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)定得太高，比例太低，則只有很少的顧客才能獲得優(yōu)待，絕大多數(shù)顧客將感到失望；購(gòu)買數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)過(guò)低，比例不合理，又起不到鼓勵(lì)顧客購(gòu)買和促進(jìn)企業(yè)銷售的作用。在西方國(guó)家，典型的付款期限折扣表示為“3/20，Net 60”。 　　提供現(xiàn)金折扣等于降低價(jià)格，所以，企業(yè)在運(yùn)用這種手段時(shí)要考慮商品是否有足夠的需求彈性，保證通過(guò)需求量的增加使企業(yè)獲得足夠利潤(rùn)。功能折扣的 比例，主要考慮中間商在分銷渠道中的地位、對(duì)生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的重要性、購(gòu)買批量、完成的促銷功能、承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)水平、履行的商業(yè)責(zé)任、以及產(chǎn)品在分銷中所經(jīng)歷的層次和在市場(chǎng)上的最終售價(jià)等等。 　　 　　有些商品的生產(chǎn)是連續(xù)的，而其消費(fèi)卻具有明顯的季節(jié)性。季節(jié)折扣有利于減輕庫(kù)存，加速商品流通，迅速收回資金，促進(jìn)企業(yè)均衡生產(chǎn)，充分發(fā)揮生產(chǎn)和銷售潛力，避免因季節(jié)需求變化所帶來(lái)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。 又如，對(duì)于進(jìn)入成熟期的消費(fèi)者，開(kāi)展以舊換新業(yè)務(wù)，將舊貨折算成一定的價(jià)格，在新產(chǎn)品的價(jià)格中扣除，顧客只支付余額，以刺激消費(fèi)需求，促進(jìn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，擴(kuò)大新一代產(chǎn)品的銷售。如美國(guó)1936年制定的羅賓遜—巴特曼法案規(guī)定，折扣率的計(jì)算應(yīng)以賣方實(shí)現(xiàn)的成本節(jié)約數(shù)為基 礎(chǔ)，并且賣方必須對(duì)所有顧客提供同等的折扣優(yōu)惠條件，不然就是犯了價(jià)格歧視罪。運(yùn)用這一策略最成功的當(dāng)屬日本企業(yè) 。 　　  　　高價(jià)競(jìng)爭(zhēng)是另一種競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略。當(dāng)一家或幾家大公司控制了某種商品的生產(chǎn)和流通時(shí)，它們就可以通過(guò)獨(dú)家壟斷或達(dá)成壟斷協(xié)議，將這種商品價(jià)格定得大大超過(guò)或低于其價(jià)值 的高價(jià)或低價(jià)。盡管有例外，典型的產(chǎn)品生命周期模式為我們提供了這樣的機(jī)會(huì)，使我們能夠正視現(xiàn)在、預(yù)測(cè)未來(lái)，為盡量利用好每個(gè)階段作好準(zhǔn)備。不過(guò)，最有效的還是應(yīng)用在界定一個(gè)市場(chǎng)的更一般化的產(chǎn)品概念上（如汽車）。 　　 　　創(chuàng)新產(chǎn)品（innovation）是新的、獨(dú)特的、顧客從未體驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品。今天，從家庭銀行（home bankillg）到電視會(huì)議，這些創(chuàng)新產(chǎn)品雖然很有價(jià)值，但仍面對(duì)顧客的反對(duì)。對(duì)這一傳播過(guò)程的認(rèn)識(shí)，對(duì)于制定營(yíng)銷計(jì)劃是特別重要的。顯然，賣者越早獲得基本銷量，就能越早確保長(zhǎng)期銷量和潛在利潤(rùn)。因此，通過(guò)營(yíng)銷可以很容易影響那些屬性導(dǎo)致購(gòu)買決策，以及影響人們對(duì)這些屬性的價(jià)值認(rèn)識(shí)。此外，除非他們認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能帶來(lái)的利益，否則可能不會(huì)意識(shí)到對(duì)產(chǎn)品有需求。顧客參照價(jià)格來(lái)估計(jì)產(chǎn)品的價(jià)值，確定價(jià)格折扣以及進(jìn)一步減價(jià)的價(jià)值。 ?。?）通過(guò)讓利試用來(lái)推銷新產(chǎn)品 　　產(chǎn)品標(biāo)價(jià)與首先購(gòu)買產(chǎn)品的顧客實(shí)際支付的價(jià)格不一定要一致。提供計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的企業(yè)，如美國(guó)在線網(wǎng)絡(luò)（American Online）、(Compuserve)等為了培養(yǎng)潛在使用者，允許初次入網(wǎng)者享受一定時(shí)期的免費(fèi)服務(wù)。另外，很多創(chuàng)新產(chǎn)品，不管是耐用品還是非耐用品，只試用一次無(wú)法發(fā)現(xiàn)它們的價(jià)值。否則，不管價(jià)格如何都很難吸弓順客試用，而且試用者往往不會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品物有所值。要培訓(xùn)直銷人員，讓他們學(xué)習(xí)如何了解顧客的需要，怎樣向顧客解釋產(chǎn)品如何滿足他們需要。為了減小這種不確定性，IBM公同把硬件、軟件、系統(tǒng)分析和利益保障的人員培訓(xùn)結(jié)合在一起，作為一個(gè)整體產(chǎn)品出售。而提供這種高水平服務(wù)的資金來(lái)源，正是購(gòu)買者為感受到的產(chǎn)品價(jià)值支付的高價(jià)。 ?。?）通過(guò)分銷渠邊促銷新產(chǎn)品 　　有一些創(chuàng)新產(chǎn)品沒(méi)有足夠大的單位顧客銷售額，不值得廠家直銷，一般通過(guò)分銷渠道間接銷售。低批發(fā)價(jià)能使批發(fā)商和零售商獲得較高的利潤(rùn)，促使他們想出種種辦法把產(chǎn)品“推”給消費(fèi)者。成長(zhǎng)期，顧客的注意力不再單純停留在產(chǎn)品效用上，開(kāi)始精打細(xì)算地比較不同品牌的成本和特性。 　　采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略（differentiated product strategy）的企業(yè)致力于為自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獨(dú)特的屬性（或形象）。在成長(zhǎng)期，企業(yè)必須集中力量開(kāi)發(fā)生產(chǎn)成本最低的產(chǎn)品，通常是減少產(chǎn)品差異性，期望能憑借成本優(yōu)勢(shì)在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中獲利。反之，如果行業(yè)普遍實(shí)行產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，企業(yè)應(yīng)采用適中價(jià)格或滲透價(jià)格來(lái)吸引顧客，從巨額銷量中得到回報(bào)。差異性消費(fèi)品則不太適合采用滲透定價(jià)。如果公司依靠銷售量大創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該在成長(zhǎng)期采用滲透價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)，給以后的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)制造障礙。如果市場(chǎng)不是對(duì)價(jià)格很敏感，可能無(wú)法通過(guò)滲透價(jià)格獲得保持成本優(yōu)勢(shì)所需的足夠多的市場(chǎng)。但是。如果公司的成本優(yōu)勢(shì)是由于規(guī)模小、靈活多變?cè)斐傻模敲幢容^適宜采用適中定價(jià)。 　 (3)選擇成長(zhǎng)戰(zhàn)略 　　在一些處于成長(zhǎng)期的市場(chǎng)上，產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略和成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是共存的。 　　是否存在想要獲得差異化產(chǎn)品帶來(lái)的利益并樂(lè)意支付高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)？采取產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的必要條件就是要找到一個(gè)高度評(píng)價(jià)產(chǎn)品特色的細(xì)分市場(chǎng)。 　　在成本領(lǐng)先戰(zhàn)略奏效前，公司愿意投資并承擔(dān)必要的風(fēng)險(xiǎn)嗎？通過(guò)滲透定價(jià)或重新設(shè)計(jì)生產(chǎn)制造工藝來(lái)創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì)，是心理脆弱的人很難做好的。由于小企業(yè)管理層與工人之間密切接觸，經(jīng)?？梢允顾皇芄?huì)制約，避免罷工、高薪和工作規(guī)則（有關(guān)職業(yè)保障和生產(chǎn)效率等的規(guī)定）等帶來(lái)的大筆支出。 　　市場(chǎng)會(huì)為獲得最低價(jià)格犧牲多少產(chǎn)品差異？即使市場(chǎng)的很大部分對(duì)價(jià)格相當(dāng)敏感，這部分顧客仍可能購(gòu)買一些特色產(chǎn)品。 　 (4)在成長(zhǎng)期降價(jià) 　　不考慮產(chǎn)品戰(zhàn)略，成長(zhǎng)期的價(jià)格最好比市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段的價(jià)格低。這種減價(jià)一般不會(huì)犧牲利潤(rùn)，因?yàn)樯a(chǎn)能力的擴(kuò)大和經(jīng)驗(yàn)的積累可以大大降低成本。不過(guò)，存在以下幾種例外情況： 　　——規(guī)模生產(chǎn)大幅度削減成本，而且市場(chǎng)對(duì)價(jià)格十分敏感。 　　上述情況，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)成為那些犧牲成長(zhǎng)期短期利潤(rùn)以保證成熟期利潤(rùn)的企業(yè)不得不飲下的苦酒。很多企業(yè)在成熟期失敗，因?yàn)樗鼈儧](méi)能在成長(zhǎng)期依靠產(chǎn)品差異或成本優(yōu)勢(shì)獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位。競(jìng)爭(zhēng)者在成長(zhǎng)期的擴(kuò)展市場(chǎng)上喪失市場(chǎng)份額，可能不過(guò)是降低銷售增長(zhǎng)速度，而在成熟期失去市場(chǎng)份額則意味著絕對(duì)的銷售量下降。成熟期競(jìng)爭(zhēng)加劇，顧客越來(lái)越精明，不過(guò)企業(yè)仍可在此之前很好地找到改進(jìn)定價(jià)有效性，以便在成熟期保持利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。所以，把獲得某個(gè)利益所需的相關(guān)產(chǎn)品組合在一起用較低的價(jià)格銷售——捆綁銷售是有意義的。越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者生產(chǎn)的捆綁產(chǎn)品的特色。應(yīng)該向大部分的顧客銷售他們獲得某一利益所需的一部分產(chǎn)品，而不是向他們當(dāng)中的一小部分銷售整個(gè)產(chǎn)品組合。企業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)價(jià)格略加調(diào)整就可以大幅度增加利潤(rùn)。在成熟期，更準(zhǔn)確地分?jǐn)備N售的追加成本能發(fā)現(xiàn)大幅度增加利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。同樣，如果某些顧客要求額外的技術(shù)支持，企業(yè)就應(yīng)該對(duì)這種服務(wù)另行計(jì)算價(jià)格。 　　——重新評(píng)價(jià)分銷渠道。也不再有必要只和某種類型的零售商打交道。 　　當(dāng)生產(chǎn)成本大部分是變動(dòng)成本時(shí)，行業(yè)生產(chǎn)可以迅速調(diào)整來(lái)適應(yīng)下降的市場(chǎng)需求，價(jià)格受影響很小或根本不受影響。因此，每個(gè)公司都在降價(jià)，希望犧牲競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。 　　在市場(chǎng)衰退期一般有三種戰(zhàn)略可供選擇：緊縮戰(zhàn)略（retrenchment strategy）,將資源緊縮到自己力量最強(qiáng)大的產(chǎn)品線上；收割戰(zhàn)略（harvesting strategy），通過(guò)定價(jià)獲得最大現(xiàn)金收入；鞏固戰(zhàn)略（consolidation strategy），加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)削價(jià)打敗弱小的競(jìng)爭(zhēng)者，占領(lǐng)它們的市場(chǎng)。公司的營(yíng)銷組合包括四方面：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、促銷、價(jià)格和分銷。 　　大多數(shù)公司往往銷售多種產(chǎn)品。 　　一種產(chǎn)品的銷售對(duì)其他產(chǎn)品可能會(huì)產(chǎn)生有利的影響，也可能造成不利的影響。有時(shí)，替代品也可能是完全不同的產(chǎn)品。一種情況是，這兩種產(chǎn)品一起使用可以讓用戶感到更滿意。顯然，飛機(jī)銷售