【正文】 發(fā)商，按上級(jí)有關(guān)部門規(guī)定的折扣；給松散聯(lián)營(yíng)的批發(fā)商，則以高出五交化批發(fā)商 2%的折扣出售；給緊密聯(lián)營(yíng)的批發(fā)商，則以高出松散聯(lián)營(yíng)批發(fā)商 3%的折扣出售。價(jià)格折讓主要有以下三種形式： ? 殘次商品折讓 這種價(jià)格折讓，多數(shù)用于積壓時(shí)間較長(zhǎng)，或運(yùn)輸過程中損壞的殘次商品。 ? （４）利潤(rùn)較少，甚至出現(xiàn)虧損。 返回 成長(zhǎng)期、成熟期及其價(jià)格策略 成長(zhǎng)期的特點(diǎn)： ? （１）產(chǎn)品的產(chǎn)銷量迅速擴(kuò)大，工藝漸近成熟，質(zhì)量穩(wěn)定提高。 ii. 市場(chǎng)上出現(xiàn)了眾多的競(jìng)爭(zhēng)者，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。 ? （２）由于工藝落后，設(shè)備磨損嚴(yán)重，所以費(fèi)用上升，成本增加，甚至出現(xiàn)虧損。就是大幅度降價(jià)，使價(jià)格降到能將競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)逐出市場(chǎng)的地步，以使增加本企業(yè)市場(chǎng)份額，阻止銷售下降，延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命。 ? （３）當(dāng)銷售收入大于保本點(diǎn)時(shí)， 產(chǎn)生利潤(rùn)。如果拒絕訂貨，企業(yè)的固定費(fèi)用仍要開支，虧損更為嚴(yán)重。 促銷讓價(jià) 卻企業(yè)對(duì)中間商為銷售本企業(yè)產(chǎn)品所開展的各種促銷活動(dòng)，如刊登廣告、櫥窗展示、產(chǎn)品陳列、服裝表演等，給予一定的讓價(jià)優(yōu)惠。 ? b) 消費(fèi)者的心理反應(yīng)不同。”在這里，該店就是采用了全面降價(jià)（低價(jià)）的技巧。 降價(jià)的時(shí)機(jī)要恰當(dāng)對(duì)時(shí)尚商品，如蝙蝠衫等，流行周期一過就應(yīng)降價(jià)；對(duì)季節(jié)性商品，如汗衫、棉衣等，季末就應(yīng)降價(jià)；對(duì)一 一般來說，對(duì)時(shí)潮商品，如水產(chǎn)品、水果等，在落市前就應(yīng)降價(jià)；般商品，應(yīng)盡可能在陳舊、變質(zhì)前降價(jià)。根據(jù)我國(guó)物價(jià)部門 1989年初的規(guī)定，國(guó)家定價(jià)的商品，一律使用紅色標(biāo)簽；國(guó)家指導(dǎo)價(jià)的商品，一律使用藍(lán)色標(biāo)簽；企業(yè)定價(jià)的商品，一律使用綠色標(biāo)簽。 贈(zèng)送降價(jià)技巧 a) 搭配奉送。一般來說，除產(chǎn)品滯銷、陳舊變質(zhì)等原因外，企業(yè)要降低銷售，就必須降低產(chǎn)品的成本。 ? 陳舊性降價(jià) 指企業(yè)的產(chǎn)品由于長(zhǎng)期積壓，在外觀、式樣或性能力等方面已發(fā)生陳舊或變質(zhì)，消費(fèi)者很少問津，企業(yè)為了將死物變成活錢，用于進(jìn)行再生產(chǎn)，可采取削價(jià)的形式，促使產(chǎn)品盡快售出。 （三） 降價(jià)的技巧 ??????? （四） 降價(jià)的要求 ?????? 返回 提價(jià)的要求 （１）提價(jià)的幅度要適宜。對(duì)產(chǎn)品性能改進(jìn)等造成的技術(shù)性提價(jià)，應(yīng)在用戶需求量最迫切、反感程度較小的時(shí)候提價(jià)。產(chǎn)品提價(jià)后，企業(yè)的有關(guān)部門，如經(jīng)銷部門或財(cái)務(wù)部門，要對(duì)用戶進(jìn)行跟蹤調(diào)查。要回落價(jià)格，就要做好兩項(xiàng)工作：一是挖潛。但提價(jià)也會(huì)減少銷售，削弱產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。 ? （５）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)確信自己的產(chǎn)品在品種、款式等方面更受用戶歡迎，在市場(chǎng)上已建立良好的信譽(yù)，而原定價(jià)格水平偏低，可適當(dāng)提價(jià)。 ? （３）產(chǎn)品的主要原材料價(jià)格提高，影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，在大多數(shù)同類企業(yè)都有提高價(jià)格意向的前提下，可適當(dāng)提高效益。即在產(chǎn)品成本一定的情況下，產(chǎn)品提價(jià)可提高企業(yè)的盈利水平，增加效益。 （７）提價(jià)的回落要慎重。在一定的時(shí)間內(nèi)（如一年），企業(yè)產(chǎn)品提價(jià)的次數(shù)不宜多于一次，否則容易遭到廣大消費(fèi)者的抵制。有些產(chǎn)品可通過增添附加物，或增加服務(wù)項(xiàng)目，或贈(zèng)送禮品等方法提價(jià)，使用戶感到實(shí)惠。降價(jià)后，企業(yè)仍能保持較好的經(jīng)濟(jì)效益。 ? 優(yōu)惠性降價(jià) 指企業(yè)針對(duì)人們的求利心理，對(duì)帶頭購(gòu)買、經(jīng)常購(gòu)買和大量購(gòu)買的用戶，給予優(yōu)惠待遇（讓利），以鼓勵(lì)他們擴(kuò)大購(gòu)買和經(jīng)常光顧。即顧客買了東西后，可得到商店所發(fā)的優(yōu)惠券，顧客憑券可在指定柜臺(tái)買到低價(jià)的商品。該店這樣做，開始時(shí)虧了本，但時(shí)間長(zhǎng)了，受到了消費(fèi)者的普遍歡迎。一種是劃去原標(biāo)價(jià)，再填寫降價(jià)后價(jià)格；一種是換上降價(jià)后的新標(biāo)簽。 返回 降價(jià)的要求 為使產(chǎn)品降價(jià)取得理想的效果，企業(yè)必須努力做到： 降價(jià)的幅度要適宜 企業(yè)產(chǎn)品的降價(jià)，應(yīng)根據(jù)具體原因、目的和要求進(jìn)行，降價(jià)的幅度既不宜過小也不宜過大。 全面降價(jià)技巧 ? 1987年，杭州市解放路百貨商店在報(bào)紙和電視臺(tái)登出一則廣告：“凡本店出售的商品，其價(jià)格一律低于杭州市同類商店。二者相差 0。 以舊換新折讓 用戶在購(gòu)買新品時(shí)，可用同類產(chǎn)品（有些企業(yè)規(guī)定只能用本企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品）的舊貨按一定折扣更換。在市場(chǎng)不景氣，同行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)又十分激烈的情況下，企業(yè)可采取降價(jià)經(jīng)營(yíng)的策略。邊際成本定價(jià)的基本要求，就是邊際收益大于邊際成本，從而獲得邊際貢獻(xiàn)，計(jì)算公式為：邊際貢獻(xiàn) =售價(jià) 變動(dòng)成本 邊際貢獻(xiàn)可以分成三種情況： ? （１）當(dāng)銷售收入低于保本點(diǎn)時(shí)，貢獻(xiàn)不足以補(bǔ)償固定成本。就是繼續(xù)保持產(chǎn)品在成熟期間的價(jià)格，但在經(jīng)營(yíng)上企業(yè)必須采取一些促銷的手法，如加強(qiáng)廣告宣傳、改進(jìn)包裝、附贈(zèng)禮品、加大回扣等，否則此價(jià)格策略難以持久。但企業(yè)采用低價(jià)時(shí)，要掌握降價(jià)的依據(jù)和幅度，若價(jià)格降得過低，企業(yè)可能不堪重負(fù)；價(jià)格降得太少，對(duì)保護(hù)銷售不起實(shí)持性作用。供應(yīng)偏緊和質(zhì)量較優(yōu)的產(chǎn)品，在低于導(dǎo)入期價(jià)格的前提下，允許保持高于行業(yè)平均利潤(rùn)，以體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)政策。對(duì)這些產(chǎn)品采取低價(jià)策略的好處是：價(jià)廉產(chǎn)品易打開銷路；價(jià)格低，利潤(rùn)薄，競(jìng)爭(zhēng)者不愿進(jìn)入。 ? （２）企業(yè)生產(chǎn)能力不大，產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，產(chǎn)品成本較高。 職能折扣，是根據(jù)中間商在經(jīng)銷活動(dòng)中的不同職能，由企業(yè)給予不同的價(jià)格拆扣補(bǔ)償。在多數(shù)場(chǎng)合，拍賣折扣是平均以商品原價(jià)的五折售出的，這時(shí)企業(yè)雖無多大利潤(rùn)可得，但能出清存貨和擴(kuò)大宣傳，效果還是較好的。它包括季節(jié)生產(chǎn)、全年銷售和全年生產(chǎn)、季節(jié)銷售兩種情況。二是非累計(jì)數(shù)量折扣。企業(yè)使用現(xiàn)金折扣策略的目的在于鼓勵(lì)用戶早日付款，減少賒銷，加快企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)速度。 在組合定價(jià)時(shí)要注意的是，作為消耗產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品必須沒有嚴(yán)格的替代品，否則不能用組合定價(jià)策略。 ? （３） 便于消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。企業(yè)使用聲譽(yù)法定價(jià)，首先可使企業(yè)增加盈利；若是出口產(chǎn)品，還可為國(guó)家取得更多的外匯收入。如果按這樣的成本定價(jià)，就可使產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到市場(chǎng)易銷的價(jià)格水平，企業(yè)就能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)。這是因?yàn)椋髽I(yè)既不可能利用消費(fèi)者需求的增加而乘機(jī)提價(jià)，企業(yè)又可靠固定的加成獲得較為穩(wěn)定的利潤(rùn)。企業(yè)在估測(cè)產(chǎn)品的市場(chǎng)可銷價(jià)格時(shí)，一般方法是：組織本企業(yè)的營(yíng)銷人員、財(cái)務(wù)人員進(jìn)行評(píng)估；通過對(duì)有代表性的消費(fèi)對(duì)象進(jìn)行抽樣調(diào)查進(jìn)行評(píng)估等。這種定價(jià)方法是通過預(yù)測(cè)，先確定市場(chǎng)上產(chǎn)品的可銷零售價(jià)，再據(jù)此推算產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)、出廠價(jià)。 ? （５）按不同的質(zhì)量要求定價(jià)。即同樣的產(chǎn)品，對(duì)不同的購(gòu)買者（如新、老顧客）定出不同的價(jià)格。 ? （ 2）定標(biāo)準(zhǔn)品的價(jià)格。 相關(guān)產(chǎn)品比價(jià)法具體的定價(jià)方法有三種： ? （ 1）新品種與標(biāo)準(zhǔn)品相比，若成本變動(dòng)與質(zhì)量變動(dòng)的方向和程度大體相似，可按成本差異程度確定新品種價(jià)格。 ? （２）避免同行之間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)如果報(bào)價(jià)過高，中標(biāo)的可能性較低；反之，中標(biāo)概率增大，但企業(yè)獲利機(jī)會(huì)減少。 ? 隨著產(chǎn)品銷量擴(kuò)大，可以使單位產(chǎn)品的固定成本明顯下降的產(chǎn)品 （二）平價(jià)策略 ? 市場(chǎng)上供求較平衡的產(chǎn)品 ? 需求彈性不大的產(chǎn)品 ? 要穩(wěn)定占領(lǐng)市場(chǎng)的產(chǎn)品 三）高價(jià)策略 ? 消費(fèi)者一時(shí)很難判斷產(chǎn)品質(zhì)量的新產(chǎn)品 ? 需求彈性較小的產(chǎn)品 ? 受到國(guó)家及有關(guān)部門嘉獎(jiǎng)的產(chǎn)品 返回 確定定價(jià)目標(biāo) 利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo) ? 一種是將產(chǎn)品的價(jià)格定的比同類產(chǎn)品高，想通過高價(jià)在短時(shí)間內(nèi)取得較高的利潤(rùn) ； 一種是，企業(yè)為了追求長(zhǎng)期較高利潤(rùn)，在短期內(nèi)甚至情愿承擔(dān)一定的虧損 銷量導(dǎo)向定價(jià)目標(biāo) ? 企業(yè)為規(guī)模效應(yīng)而提高產(chǎn)量。介于篇幅請(qǐng)讀者參考經(jīng)濟(jì)學(xué)相關(guān)內(nèi)容。 （３） 出廠價(jià)。 營(yíng)銷目標(biāo)是企業(yè)定價(jià)的方向 企業(yè)管理的目標(biāo)有生存、獲利、發(fā)展等，作為企業(yè)管理重要組成部分的營(yíng)銷管理必須與總的目標(biāo)一致。企業(yè)在確定產(chǎn)品的最后價(jià)格時(shí)，要對(duì)下列幾項(xiàng)進(jìn)行加總（１） 全部成本。批發(fā)價(jià)是產(chǎn)品出廠價(jià)加一定的進(jìn)銷差價(jià)；零售價(jià)是產(chǎn)品批發(fā)價(jià)加一定的批零差價(jià)。 ? Ｅ 〉 １時(shí)，稱為需求彈性大，表明價(jià)格的微小變動(dòng)會(huì)引起需求量的較大變化，此類產(chǎn)品因采用降價(jià)策略。這種價(jià)格只是權(quán)宜之計(jì)，不能實(shí)行太久。 隨行就市定價(jià)法的適用范圍 ? 該定價(jià)方法主要適用于均質(zhì)產(chǎn)品，如黑色和有色金屬材料、化工原料、紡織面料，以及木材、水泥、棉花、藥物、玻璃等。采用低價(jià)