【正文】 同時，根據(jù)價值規(guī)律，無論產品是供大于求，還是供小于求，在產品質量一定的前提下，誰的產品價格低，誰就會吸引更多的買者。②消費需求的轉移情況?？蓪Ξa品直接提價，可對產品間接提價，如改變結算方法、減少折扣，也可對產品搭配提價，如一種產品提價，可與另一種產品降價相配合。 （二）降價的形式 ? 經營性降價 企業(yè)為了擴大產品銷售，有時甚至將產品售價降到成本以下，以吸引消費者購買。例如，一次購物在 100件以內，產品按原價出售；一次購物 100~500件，按原價的 95%出售，等等。 7%，資金周轉加快 10。這種降價技巧，從表面上看，與“ 100元商品賣90元”沒有什么差別，但仔細一想則不然： ? a)碼 折扣的大小不同。在企業(yè)生產能力有余，而市場也有需求的情況下，企業(yè)生產產品雖會產生新的變動費用，但不會產生新的固定費用。因此，總的還是采用低價策略。 ? （４）產品知名度提高，消費者對產品產生一定的信任感。使用以舊換新折讓，特別適宜于耐用消費品的銷售。使用這種銷售方法時，首先定出打折扣的銷售日期，再定同折扣率的大小。即在一定的時期內，企業(yè)按照用戶累計購貨數(shù)量和金額的大小給予不同的折扣。如大家熟悉的打印機，它的價格很便宜，但是它的墨盒卻不便宜。 ? 給消費者以價廉感企業(yè)將產品價格分別定為 1元和 ，二者雖相差甚微，但前者給消費者的概念是元，后者卻是角，能使消費者產生便宜感。成本加成定價的計算公式是： 價格 =成本 （ 1+成本利潤率） /（ 1稅率） 企業(yè)采用完全成本定價法，有三大優(yōu)點： ? 簡化定價工作 這種定價方法著眼于單位成本，使定價工作大大簡化，不需要依需求的變化而隨時改變。 ? （４）分割、控制市場的費用不超過區(qū)別定價所得的收入。農村和城市有差別，農民一般在每年秋收后對耐用消費品形成購買高潮，城市的購買在一年中比較均衡。采用高價策略，主要適用于以下情況；企業(yè)產品相對于競爭者的產品，有著顯著的優(yōu)勢；購買者在意識到這種相對優(yōu)勢的同時，愿付出高于競爭對手產品的價格；企業(yè)的知名度、信譽度較高。 （２）大多數(shù)的建筑工程、建筑裝潢、橋梁道路建設等。 返回 第三節(jié) 定價的方法 一、成本導向定價法 ? （一） 完全成本定價法 ? （二） 目標成本定價法 ? （三） 邊際成本定價法 二、需求導向定價法 ? （一） 可銷價格倒推法 ? （二） 需求差異定價法 ? （三） 相關產品比價法 三、競爭導向定價法 ? （一） 競爭參照定價法 ? （二） 隨行就市定價法 ? （三） 密封投標定價法 返回 第四節(jié) 定價的策略 一、心理定價策略 ? （一）尾數(shù)定價 ? （二）聲譽定價 ? （三） 分級定價 ? （四） 組合定價 ? （五） 習慣定價 二、折扣定價策略 ? （一） 現(xiàn)金折扣 ? （二）數(shù)量折扣 ? （三）交易折扣 ? （四） 季節(jié)折扣 ? （五）拍賣折扣 ? （六） 經營折扣 ? （七）運費折扣 ? （八）職能折扣 ? （九） 價格折讓 返回 第五節(jié) 定價的技巧 一、 價格變動的原因和對策 二、 企業(yè)應變程序 三、 降價技巧 四、 提價技巧 返回 市場和需求的性質對制定價格政策有指導作用 市場類型不同價格不同。第 7章 定價策略 第一節(jié) 定價的機理 第二節(jié) 定 價 的 程 序 第三節(jié) 定價的方法 第四節(jié) 定價的策略 第五節(jié) 定價的技巧 第一節(jié) 影響企業(yè)定價的因素 企業(yè)定價的策略受所提供的產品的價值、營銷目標、成本、市場和需求的性質、競爭者的價格與反應、國家的政策及貨幣的價值及產品所處的生命周期等諸因素影響 。 ? 市場結構可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷。 這些商品和工程建設，由于價格難以估測，且爭購、投標者較多，可廣泛使用投標法定價。 與競爭對手的價格一致 ? 這是將本企業(yè)產品與競爭對手的產品同步定價，并隨競爭對的產品價格上下浮動。消費者需求的種種差異，要求企業(yè)將市場細分，建立有區(qū)別的目標市場，并將產品的價格劃分成若干檔次，以適應不同消費者群的要求。 ? （５）所在地區(qū)的政策允許。 ? 減少價格競爭 只要同行業(yè)均采用成本定價方法，則在成本和加成相似的情況下，價格大致相同，便可使彼此間的價格競爭減到最低程度。 ? 給企業(yè)帶來好的效益 采用尾數(shù)定價策略，價格相差不大，不僅不會因此而減少企業(yè)利潤，反而會增強產品的競爭力，擴大產品銷售，從薄利多銷中取得更好的經濟效益。又如對一個既生產刀架、又生產刀片的企業(yè)來說，可將剃須刀架價格從原來的正常價格 10元改為 9元，而刀片則從正常價格 。時間的長短，可以確定為一周、一月、一季、半年、一年等。例如，某企業(yè)打折扣的期限為 16天，則第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打六折，第五、六天打五折，最后兩天打一折等。 ? 促銷讓價是指企業(yè)對中間商為銷售本企業(yè)產品所開展的各種促銷活動，如刊登廣告、櫥窗展示、產品陳列、服裝表演等，給予一定的讓價優(yōu)惠。 成長期的價格策略 ? 在產品的成長期，原來的高價和低價逐步轉為正常價格。根據(jù)具體情況，可分別采取維持價格和驅逐價格兩種策略。此時，只要新生產產品的銷售價格高于變動費用，就會使企業(yè)的總利潤增加?！?100元商品賣 90元”，折扣價為商品價格的 90%；“ 100元買 110元商品”，折扣價為商品價格的 90。 36天，利潤增長 44。產品的彈性降價技巧，一般也稱產品的折扣定價技巧，它可促使購買者多購商品。隨著產品銷量的擴大，單位產品的成本大大下降，利潤也就在其中了。 （３）提價的手法要巧妙。一種產品提價，往往會使該種產品的相關產品或代用品的銷量增加，如肥皂提價會使洗衣粉銷量上升。 （二）提價的條件 ? （１）在產品供不應求，又一時難以擴大生產規(guī)模時，可考慮在不影響消費者需求的前提下，適當提高價格。所以，產品提價必然會減少（特別是提價開始階段）銷售。這種能力可從產品提價的適宜程度。 （２）提價的形式要靈活。否則，一是無法降價；二是減少企業(yè)收入。 彈性降價技巧 ? 這里根據(jù)購物的不同數(shù)量，確定不同降價幅度的一種降價技巧。該店采用此法后，前來購物的人日漸增加，當月銷售量就比上年同期上升 45。但有的企業(yè)在對商品進行降價時，卻登出“ 100元可買 110元商品”的廣告。 邊際成本定價法的適用范圍 ? （１）企業(yè)生產能力超過市場需求。 衰退期的價格策略 ? 產品進入衰退期的價格策略，應著眼于最大限度地挖掘產品在生命周期最后階段的經濟效益。 ? （３）競爭者加入，市場上同類產品日漸增多，市場出現(xiàn)競爭。 ? 以舊換新折讓 用戶在購買新品時，可用同類產品（有些企業(yè)規(guī)定只能用本企業(yè)生產的同類產品）的舊貨按一定折扣更換。在西方國家市場上，對商品打七折、六折拍賣是常有的事。具體又分為以下兩種：一是累計數(shù)量折扣。 返回 組合定價 當企業(yè)經營兩種以上相關的產品時，可將關聯(lián)產品的價格一個定得高些，一個定得低些，對其者組合。采用這種定價策略，雖在核算產品價格和出售價格時比較麻煩，但一般能起到三方面的作用： ? 給消費者以信任感若將產品價格定為整數(shù)，如 1元、 10元、 100元，消費者認為是一種概略性的估計；而取尾數(shù)的話，如 、 、 98元，則認為這是企業(yè)經過精確計算的價格，從而產生信任感，能較好地誘發(fā)和增強消費者購買產品的欲望。價格中的利潤，一般按利潤率計算；產品價格中的稅金，以銷售價格為基礎，乘以國家規(guī)定的生產率即得。 ? （３）執(zhí)行不同價格不會導致競爭者在不同市場上轉手倒賣，也不會用低價來對抗。例如，由于經濟收入不同，形成了消費者不同層次的購買力，有的要購買高檔品，有的只購買低檔品。 以高于競爭對手的價格定價 ? 這種定價是在競爭對手的基準價的基礎上，提高本企業(yè)產品的價格水平，以高價謀取高利潤。 返回 （三）密封投標定價法 密封投標定價法的適