【正文】 同時(shí)，根據(jù)價(jià)值規(guī)律，無論產(chǎn)品是供大于求，還是供小于求，在產(chǎn)品質(zhì)量一定的前提下，誰的產(chǎn)品價(jià)格低，誰就會(huì)吸引更多的買者。②消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)移情況?？蓪Ξa(chǎn)品直接提價(jià)，可對產(chǎn)品間接提價(jià)，如改變結(jié)算方法、減少折扣，也可對產(chǎn)品搭配提價(jià)，如一種產(chǎn)品提價(jià)，可與另一種產(chǎn)品降價(jià)相配合。 （二）降價(jià)的形式 ? 經(jīng)營性降價(jià) 企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，有時(shí)甚至將產(chǎn)品售價(jià)降到成本以下，以吸引消費(fèi)者購買。例如，一次購物在 100件以內(nèi)，產(chǎn)品按原價(jià)出售；一次購物 100~500件，按原價(jià)的 95%出售，等等。 7%，資金周轉(zhuǎn)加快 10。這種降價(jià)技巧，從表面上看，與“ 100元商品賣90元”沒有什么差別，但仔細(xì)一想則不然： ? a)碼 折扣的大小不同。在企業(yè)生產(chǎn)能力有余，而市場也有需求的情況下，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品雖會(huì)產(chǎn)生新的變動(dòng)費(fèi)用，但不會(huì)產(chǎn)生新的固定費(fèi)用。因此，總的還是采用低價(jià)策略。 ? （４）產(chǎn)品知名度提高，消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生一定的信任感。使用以舊換新折讓，特別適宜于耐用消費(fèi)品的銷售。使用這種銷售方法時(shí)，首先定出打折扣的銷售日期，再定同折扣率的大小。即在一定的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)按照用戶累計(jì)購貨數(shù)量和金額的大小給予不同的折扣。如大家熟悉的打印機(jī)，它的價(jià)格很便宜，但是它的墨盒卻不便宜。 ? 給消費(fèi)者以價(jià)廉感企業(yè)將產(chǎn)品價(jià)格分別定為 1元和 ，二者雖相差甚微，但前者給消費(fèi)者的概念是元，后者卻是角，能使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜感。成本加成定價(jià)的計(jì)算公式是： 價(jià)格 =成本 （ 1+成本利潤率） /（ 1稅率） 企業(yè)采用完全成本定價(jià)法，有三大優(yōu)點(diǎn)： ? 簡化定價(jià)工作 這種定價(jià)方法著眼于單位成本，使定價(jià)工作大大簡化，不需要依需求的變化而隨時(shí)改變。 ? （４）分割、控制市場的費(fèi)用不超過區(qū)別定價(jià)所得的收入。農(nóng)村和城市有差別，農(nóng)民一般在每年秋收后對耐用消費(fèi)品形成購買高潮，城市的購買在一年中比較均衡。采用高價(jià)策略，主要適用于以下情況；企業(yè)產(chǎn)品相對于競爭者的產(chǎn)品，有著顯著的優(yōu)勢；購買者在意識(shí)到這種相對優(yōu)勢的同時(shí)，愿付出高于競爭對手產(chǎn)品的價(jià)格；企業(yè)的知名度、信譽(yù)度較高。 （２）大多數(shù)的建筑工程、建筑裝潢、橋梁道路建設(shè)等。 返回 第三節(jié) 定價(jià)的方法 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? （一） 完全成本定價(jià)法 ? （二） 目標(biāo)成本定價(jià)法 ? （三） 邊際成本定價(jià)法 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? （一） 可銷價(jià)格倒推法 ? （二） 需求差異定價(jià)法 ? （三） 相關(guān)產(chǎn)品比價(jià)法 三、競爭導(dǎo)向定價(jià)法 ? （一） 競爭參照定價(jià)法 ? （二） 隨行就市定價(jià)法 ? （三） 密封投標(biāo)定價(jià)法 返回 第四節(jié) 定價(jià)的策略 一、心理定價(jià)策略 ? （一）尾數(shù)定價(jià) ? （二）聲譽(yù)定價(jià) ? （三） 分級定價(jià) ? （四） 組合定價(jià) ? （五） 習(xí)慣定價(jià) 二、折扣定價(jià)策略 ? （一） 現(xiàn)金折扣 ? （二）數(shù)量折扣 ? （三）交易折扣 ? （四） 季節(jié)折扣 ? （五）拍賣折扣 ? （六） 經(jīng)營折扣 ? （七）運(yùn)費(fèi)折扣 ? （八）職能折扣 ? （九） 價(jià)格折讓 返回 第五節(jié) 定價(jià)的技巧 一、 價(jià)格變動(dòng)的原因和對策 二、 企業(yè)應(yīng)變程序 三、 降價(jià)技巧 四、 提價(jià)技巧 返回 市場和需求的性質(zhì)對制定價(jià)格政策有指導(dǎo)作用 市場類型不同價(jià)格不同。第 7章 定價(jià)策略 第一節(jié) 定價(jià)的機(jī)理 第二節(jié) 定 價(jià) 的 程 序 第三節(jié) 定價(jià)的方法 第四節(jié) 定價(jià)的策略 第五節(jié) 定價(jià)的技巧 第一節(jié) 影響企業(yè)定價(jià)的因素 企業(yè)定價(jià)的策略受所提供的產(chǎn)品的價(jià)值、營銷目標(biāo)、成本、市場和需求的性質(zhì)、競爭者的價(jià)格與反應(yīng)、國家的政策及貨幣的價(jià)值及產(chǎn)品所處的生命周期等諸因素影響 。 ? 市場結(jié)構(gòu)可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷。 這些商品和工程建設(shè)，由于價(jià)格難以估測，且爭購、投標(biāo)者較多，可廣泛使用投標(biāo)法定價(jià)。 與競爭對手的價(jià)格一致 ? 這是將本企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品同步定價(jià)，并隨競爭對的產(chǎn)品價(jià)格上下浮動(dòng)。消費(fèi)者需求的種種差異，要求企業(yè)將市場細(xì)分，建立有區(qū)別的目標(biāo)市場，并將產(chǎn)品的價(jià)格劃分成若干檔次，以適應(yīng)不同消費(fèi)者群的要求。 ? （５）所在地區(qū)的政策允許。 ? 減少價(jià)格競爭 只要同行業(yè)均采用成本定價(jià)方法，則在成本和加成相似的情況下，價(jià)格大致相同，便可使彼此間的價(jià)格競爭減到最低程度。 ? 給企業(yè)帶來好的效益 采用尾數(shù)定價(jià)策略，價(jià)格相差不大，不僅不會(huì)因此而減少企業(yè)利潤，反而會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，從薄利多銷中取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。又如對一個(gè)既生產(chǎn)刀架、又生產(chǎn)刀片的企業(yè)來說，可將剃須刀架價(jià)格從原來的正常價(jià)格 10元改為 9元，而刀片則從正常價(jià)格 。時(shí)間的長短，可以確定為一周、一月、一季、半年、一年等。例如，某企業(yè)打折扣的期限為 16天，則第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打六折，第五、六天打五折，最后兩天打一折等。 ? 促銷讓價(jià)是指企業(yè)對中間商為銷售本企業(yè)產(chǎn)品所開展的各種促銷活動(dòng)，如刊登廣告、櫥窗展示、產(chǎn)品陳列、服裝表演等，給予一定的讓價(jià)優(yōu)惠。 成長期的價(jià)格策略 ? 在產(chǎn)品的成長期，原來的高價(jià)和低價(jià)逐步轉(zhuǎn)為正常價(jià)格。根據(jù)具體情況，可分別采取維持價(jià)格和驅(qū)逐價(jià)格兩種策略。此時(shí)，只要新生產(chǎn)產(chǎn)品的銷售價(jià)格高于變動(dòng)費(fèi)用，就會(huì)使企業(yè)的總利潤增加?！?100元商品賣 90元”，折扣價(jià)為商品價(jià)格的 90%；“ 100元買 110元商品”，折扣價(jià)為商品價(jià)格的 90。 36天，利潤增長 44。產(chǎn)品的彈性降價(jià)技巧，一般也稱產(chǎn)品的折扣定價(jià)技巧，它可促使購買者多購商品。隨著產(chǎn)品銷量的擴(kuò)大，單位產(chǎn)品的成本大大下降，利潤也就在其中了。 （３）提價(jià)的手法要巧妙。一種產(chǎn)品提價(jià)，往往會(huì)使該種產(chǎn)品的相關(guān)產(chǎn)品或代用品的銷量增加，如肥皂提價(jià)會(huì)使洗衣粉銷量上升。 （二）提價(jià)的條件 ? （１）在產(chǎn)品供不應(yīng)求，又一時(shí)難以擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時(shí)，可考慮在不影響消費(fèi)者需求的前提下，適當(dāng)提高價(jià)格。所以，產(chǎn)品提價(jià)必然會(huì)減少（特別是提價(jià)開始階段）銷售。這種能力可從產(chǎn)品提價(jià)的適宜程度。 （２）提價(jià)的形式要靈活。否則，一是無法降價(jià)；二是減少企業(yè)收入。 彈性降價(jià)技巧 ? 這里根據(jù)購物的不同數(shù)量，確定不同降價(jià)幅度的一種降價(jià)技巧。該店采用此法后，前來購物的人日漸增加，當(dāng)月銷售量就比上年同期上升 45。但有的企業(yè)在對商品進(jìn)行降價(jià)時(shí)，卻登出“ 100元可買 110元商品”的廣告。 邊際成本定價(jià)法的適用范圍 ? （１）企業(yè)生產(chǎn)能力超過市場需求。 衰退期的價(jià)格策略 ? 產(chǎn)品進(jìn)入衰退期的價(jià)格策略，應(yīng)著眼于最大限度地挖掘產(chǎn)品在生命周期最后階段的經(jīng)濟(jì)效益。 ? （３）競爭者加入，市場上同類產(chǎn)品日漸增多，市場出現(xiàn)競爭。 ? 以舊換新折讓 用戶在購買新品時(shí)，可用同類產(chǎn)品（有些企業(yè)規(guī)定只能用本企業(yè)生產(chǎn)的同類產(chǎn)品）的舊貨按一定折扣更換。在西方國家市場上，對商品打七折、六折拍賣是常有的事。具體又分為以下兩種：一是累計(jì)數(shù)量折扣。 返回 組合定價(jià) 當(dāng)企業(yè)經(jīng)營兩種以上相關(guān)的產(chǎn)品時(shí)，可將關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的價(jià)格一個(gè)定得高些，一個(gè)定得低些，對其者組合。采用這種定價(jià)策略，雖在核算產(chǎn)品價(jià)格和出售價(jià)格時(shí)比較麻煩，但一般能起到三方面的作用： ? 給消費(fèi)者以信任感若將產(chǎn)品價(jià)格定為整數(shù)，如 1元、 10元、 100元，消費(fèi)者認(rèn)為是一種概略性的估計(jì)；而取尾數(shù)的話，如 、 、 98元，則認(rèn)為這是企業(yè)經(jīng)過精確計(jì)算的價(jià)格，從而產(chǎn)生信任感，能較好地誘發(fā)和增強(qiáng)消費(fèi)者購買產(chǎn)品的欲望。價(jià)格中的利潤，一般按利潤率計(jì)算；產(chǎn)品價(jià)格中的稅金，以銷售價(jià)格為基礎(chǔ)，乘以國家規(guī)定的生產(chǎn)率即得。 ? （３）執(zhí)行不同價(jià)格不會(huì)導(dǎo)致競爭者在不同市場上轉(zhuǎn)手倒賣，也不會(huì)用低價(jià)來對抗。例如，由于經(jīng)濟(jì)收入不同，形成了消費(fèi)者不同層次的購買力，有的要購買高檔品，有的只購買低檔品。 以高于競爭對手的價(jià)格定價(jià) ? 這種定價(jià)是在競爭對手的基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)上，提高本企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格水平，以高價(jià)謀取高利潤。 返回 （三）密封投標(biāo)定價(jià)法 密封投標(biāo)定價(jià)法的適