【正文】 策略，意在維持或提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。其計(jì)算公式為：標(biāo)準(zhǔn)品價(jià)格 （ 1+新品種成本率） 〈 新品種價(jià)格 ≤ 標(biāo)準(zhǔn)品價(jià)格 （ 1+新品種質(zhì)量差率） ? （３）若新產(chǎn)品成本減少不多，而質(zhì)量明顯下降，應(yīng)實(shí)行低質(zhì)低價(jià)。 需求差異定價(jià)法的提出 ? 由于消費(fèi)者各自的社會(huì)地位、經(jīng)濟(jì)收入、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣不同，形成了他們對(duì)商品需求的差異性。但其價(jià)差并不與產(chǎn)品的成本成正比。 ? （２）購(gòu)買(mǎi)者在主觀上認(rèn)為產(chǎn)品存在差異，價(jià)格能接受。 可銷(xiāo)價(jià)格倒推法的計(jì)算 ? 這種價(jià)格是產(chǎn)品的市場(chǎng)可銷(xiāo)價(jià)與該產(chǎn)品的批零差價(jià)、進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的差額。在稅前價(jià)格上，再加入應(yīng)納稅金，便形成企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格。 目標(biāo)成本定價(jià)法的實(shí)質(zhì) ? 目標(biāo)成本定價(jià)法的實(shí)質(zhì)，是企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品先定出一個(gè)可銷(xiāo)的目標(biāo)出廠(chǎng)價(jià)，扣除應(yīng)繳納的稅金和目標(biāo)利潤(rùn)后，計(jì)算出目標(biāo)成本，然后通過(guò)增加產(chǎn)量、降低實(shí)際成本來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)成本。例如，將產(chǎn)品價(jià)格定為 ，而不定為1元；定為 98元，而不定為 100元等。低檔產(chǎn)品，價(jià)格接近產(chǎn)品成本，只要有利就行；高檔產(chǎn)品，價(jià)格可較大幅度地超過(guò)產(chǎn)品成本。如果檔次價(jià)格相差過(guò)小，將失去分檔的意義；如果檔次價(jià)格相差太大，則可能失去一部分期望購(gòu)買(mǎi)中間檔次價(jià)格產(chǎn)品的消費(fèi)者。例如，我國(guó)火柴原來(lái)三分錢(qián)一盒，美國(guó)口香糖五美分一包等，均屬習(xí)慣價(jià)格。即購(gòu)買(mǎi)數(shù)量越多、金額較大，給予的折扣越多。 交易折扣，是企業(yè)根據(jù)批發(fā)商或零售商在市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)活動(dòng)中的不同地位和功能，給予不同優(yōu)惠的一種折扣。 拍賣(mài)折扣，是企業(yè)為了減少庫(kù)存積壓，加速資金周轉(zhuǎn)，將一些滯銷(xiāo)的商品盡快售出所采取的一種折扣。該企業(yè)使用經(jīng)營(yíng)折扣，起到了如下作用： （１）使批發(fā)部門(mén)感到加和聯(lián)營(yíng)有好處，從而使一些未加入聯(lián)營(yíng)的單位也積極要求加入該自行車(chē)聯(lián)營(yíng)集團(tuán)。對(duì)這些商品，營(yíng)銷(xiāo)人員可根據(jù)企業(yè)規(guī)定的權(quán)限，確定其處理價(jià)格。 導(dǎo)入期的價(jià)格策略 ? 在產(chǎn)品導(dǎo)入期，價(jià)格策略主要有高價(jià)和低價(jià)。 ? （２）隨著批量擴(kuò)大，成本下降，利潤(rùn)也隨之上升。 iii. 市場(chǎng)需求達(dá)到飽和，需求增加較少。 ? （３）隨著新產(chǎn)品的出現(xiàn)，許多企業(yè)生產(chǎn)的這種老產(chǎn)品已相繼退出市場(chǎng)。企業(yè)采取驅(qū)逐價(jià)格可有兩種方法：一是直接以產(chǎn)品的完全成本作為價(jià)格，這種價(jià)格雖不含利潤(rùn)，但可保本。所以，企業(yè)采用邊際成本定價(jià)法時(shí)，可直接以變動(dòng)成本作為基礎(chǔ)，但這種方法所定的是產(chǎn)品價(jià)格的最低界限。 ? （３）為提高市場(chǎng)占有率制定經(jīng)營(yíng)價(jià)格。 返回 價(jià)格變動(dòng)的原因和對(duì)策 返回 企業(yè)應(yīng)變程序 返回 降價(jià)的技巧 逆反降價(jià)技巧 ? 一般情況下，商品降價(jià)出售，總是由高到低，如 100元降為 90元?！?100元的商品賣(mài) 90元”，消費(fèi)者的直覺(jué)反應(yīng)是削價(jià)求售，而“ 100元買(mǎi) 110元商品”，即使消費(fèi)者產(chǎn)生了貨幣價(jià)值提高的心理反應(yīng)，產(chǎn)生“與商品降價(jià)無(wú)直接關(guān)系”的錯(cuò)覺(jué)。從表面看，商店似乎減少了利潤(rùn)，其實(shí)并非如此。在市場(chǎng)疲軟時(shí)，對(duì)非緊俏商品可隨時(shí)降價(jià)處理。 返回 降價(jià)的技巧 “零頭”降價(jià)技巧 即根據(jù)消費(fèi)者的求廉心理，將產(chǎn)品的整數(shù)價(jià)格變?yōu)槲矓?shù)價(jià)格（見(jiàn)“尾數(shù)定價(jià)法”）。即顧客買(mǎi)一樣?xùn)|西，店方送一個(gè)小小紀(jì)念品。為此，企業(yè)就要加強(qiáng)管理，降低消耗，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率。所以，陳舊性降價(jià)也稱(chēng)處理性降價(jià)。產(chǎn)品提價(jià)的幅度不宜過(guò)大，一般應(yīng)控制在這樣的水平上：一是不宜高于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用增加的幅度；二是不宜高于同類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)提價(jià)的幅度。如某種儀器經(jīng)過(guò)改進(jìn)，功能有所提高，用戶(hù)又急等使用，則可適當(dāng)提價(jià)。調(diào)查的內(nèi)容主要有：①用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品提價(jià)的承受能力。企業(yè)只有通過(guò)挖潛，大搞技術(shù)革新，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，才能減少消耗，降低成本，使價(jià)格回落建立在可靠的基礎(chǔ)上。消費(fèi)者對(duì)提價(jià)有一種本能的反感，心理承受能力較弱。 ? （６）企業(yè)產(chǎn)品的生命周期即將結(jié)束，經(jīng)營(yíng)同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)大多轉(zhuǎn)產(chǎn)，經(jīng)銷(xiāo)人員在出售產(chǎn)品時(shí)，面對(duì)一些具有懷舊心理的消費(fèi)者，可以使自己的產(chǎn)品“奇貨可居”，提高價(jià)格出售。 ? （２）對(duì)需求彈性較小的產(chǎn)品，企業(yè)為促進(jìn)單位產(chǎn)品利潤(rùn)的提高和總利潤(rùn)的擴(kuò)大，在不影響銷(xiāo)售量的前提下，可適當(dāng)提高價(jià)格，如食鹽等。通過(guò)提價(jià)，可增加效益，改善經(jīng)營(yíng)管理。由此可反映出該產(chǎn)品提價(jià)與相關(guān)產(chǎn)品或代用品價(jià)格之間的關(guān)系，從中分析產(chǎn)品提價(jià)的合理性。產(chǎn)品提價(jià)要盡可能一步到位，不宜分步到位。有些產(chǎn)品可通過(guò)改變其形狀、材質(zhì)、包裝等手法提價(jià)，使用戶(hù)易于接受。 ? 效益性降價(jià) 是企業(yè)由于改進(jìn)技術(shù)、加強(qiáng)管理、降低消耗，使產(chǎn)品的成本明顯下降，從而降低產(chǎn)品的售價(jià)。這種降價(jià)，一般屬高明的經(jīng)營(yíng)者行為。 ? c) 減價(jià)優(yōu)惠。 自動(dòng)降價(jià)技巧 ? 美國(guó)一商店規(guī)定，店內(nèi)出售的商品如 12天后賣(mài)不掉，就自動(dòng)降價(jià) 25%出售；再過(guò) 6天賣(mài)不出，就自動(dòng)降價(jià) 50%出售；再過(guò) 6天賣(mài)不出，就自動(dòng)降價(jià) 75%出售；再過(guò) 6天賣(mài)不出，就將商品送人或拋棄。制作降價(jià)后的價(jià)格標(biāo)簽，應(yīng)注意兩個(gè)問(wèn)題： （１）制作方法。 88%。這樣，既可直接吸引顧客前來(lái)購(gòu)物，還可起到讓顧客在購(gòu)買(mǎi)降價(jià)商品的同時(shí)，也購(gòu)買(mǎi)其他非降價(jià)商品的作用。 91%。對(duì)這些商品，營(yíng)銷(xiāo)人員可根據(jù)企業(yè)規(guī)定的權(quán)限，確定其處理價(jià)格。 ? （２）經(jīng)降低戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，贏得訂貨。 邊際成本定價(jià)的基本要求 ? 邊際成本是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品所花費(fèi)的變動(dòng)成本。 ? （ 1）維持價(jià)格策略。這樣做，既可擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，又可推動(dòng)企業(yè)從事新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。所謂正常價(jià)格，是指正常納稅后的銷(xiāo)售收入能補(bǔ)償合理成本，并提供不低于行業(yè)平均利潤(rùn)的價(jià)格水平。適宜采取低價(jià)策略的產(chǎn)品一般有：結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、易被仿制的產(chǎn)品；需求彈性較大的產(chǎn)品；市場(chǎng)廣闊、銷(xiāo)路較大的產(chǎn)品等。 返回 導(dǎo)入期及其價(jià)格策略 導(dǎo)入期特點(diǎn) 在這一階段，產(chǎn)品一般都具有四個(gè)特點(diǎn)： ? （１）與市場(chǎng)上已有的同類(lèi)產(chǎn)品相比，在技術(shù)上和經(jīng)濟(jì)性能上尚不具備優(yōu)勢(shì)。企業(yè)使用運(yùn)費(fèi)折扣，目的是吸引遠(yuǎn)地用戶(hù)，特別是國(guó)外用戶(hù)，擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍。企業(yè)使用拍賣(mài)折扣，能刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，促進(jìn)商品銷(xiāo)售。 返回 季節(jié)折扣、拍賣(mài)折扣 季節(jié)折扣，是生產(chǎn)季節(jié)性產(chǎn)品的企業(yè)，對(duì)在季節(jié)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的用戶(hù)所給予的優(yōu)惠折扣。使用累計(jì)數(shù)量折扣，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可鼓勵(lì)用戶(hù)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，使其成為企業(yè)的長(zhǎng)期客戶(hù)，便于安排生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，也可保證貨源，便于掌握進(jìn)貨進(jìn)度。例如，付款期限為一個(gè)月，立即付現(xiàn)可打 5%的折扣， 10天內(nèi)付現(xiàn)可打 3%的折扣， 20天內(nèi)付現(xiàn)可打 2%的折扣，最后10天內(nèi)付款則無(wú)折扣優(yōu)待。這樣，消費(fèi)者每購(gòu)買(mǎi)刀片和墨盒 時(shí)，就能彌補(bǔ)企業(yè)剃須刀架和打印機(jī)的損失，而消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)刀架和打印機(jī)時(shí)還會(huì)覺(jué)得合算、價(jià)廉。按產(chǎn)品分級(jí)定價(jià)，既方便企業(yè)核算價(jià)格，又便于企業(yè)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。 ? 聲譽(yù)定價(jià)策略 ，是將有些高檔消費(fèi)品、奢侈品、有觀賞價(jià)值的名人字畫(huà)、古董等的價(jià)格，定得比產(chǎn)品的實(shí)際成本、一般利潤(rùn)高得多，以吸引少數(shù)經(jīng)濟(jì)條件較優(yōu)裕的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的一種定價(jià)方法。若將產(chǎn)品的成本計(jì)算從投產(chǎn)初期擴(kuò)大到較大的批量，產(chǎn)品的單位成本就會(huì)低得多。 ? 價(jià)格較為公平 成本加成定價(jià)法對(duì)購(gòu)買(mǎi)者和銷(xiāo)售者都比較公平。 （２）市場(chǎng)可銷(xiāo)價(jià)的估測(cè)方法。 返回 可銷(xiāo)價(jià)格倒推法 可銷(xiāo)價(jià)格倒推法，又稱(chēng)可銷(xiāo)價(jià)格倒扣法。如不同季節(jié)、不同日期（是否節(jié)日），可制訂不同的價(jià)格。 需要差異定價(jià)法的形式 （１）按不同的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象定價(jià)。由于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品是同類(lèi)產(chǎn)品比質(zhì)比價(jià)的核心，所以企業(yè)一般應(yīng)選擇產(chǎn)量大、生產(chǎn)正常、質(zhì)量穩(wěn)定、銷(xiāo)售面廣的產(chǎn)品，而不應(yīng)選擇產(chǎn)量小、質(zhì)量波動(dòng)大、無(wú)銷(xiāo)路的產(chǎn)品。企業(yè)使用這種定價(jià)形式，無(wú)論是產(chǎn)品的質(zhì)量、成本，還是在知名度、信譽(yù)度等方面，都要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不相上下才行，否則便難以奏效 返回 相關(guān)產(chǎn)品比價(jià)法 相關(guān)產(chǎn)品比價(jià)法，是以某種同類(lèi)產(chǎn)品為標(biāo)準(zhǔn)品，以它的現(xiàn)行價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)成本或質(zhì)量的比較而制訂新品種價(jià)格的定價(jià)方法。 隨行就市定價(jià)法的主要優(yōu)點(diǎn) ? （１）定價(jià)比較簡(jiǎn)單，但要及時(shí)了解同行企業(yè)的價(jià)格水平，否則容易吃虧。 密封授標(biāo)定價(jià)的基本要求 ? 在投標(biāo)中，企業(yè)要在盡量增加近期利潤(rùn)的前提下?tīng)?zhēng)取中標(biāo)；