【正文】 從原來的正常價格 10元改為 9元，而刀片則從正常價格 。 ? （２）便于定價或調(diào)價。 ? 給企業(yè)帶來好的效益 采用尾數(shù)定價策略，價格相差不大，不僅不會因此而減少企業(yè)利潤，反而會增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，從薄利多銷中取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。新產(chǎn)品投產(chǎn)初期產(chǎn)量小、成本高，如果按批量實(shí)際成本加一定的成本利潤率定價，所定的價格必然很高，新產(chǎn)品就難以打開銷路。 ? 減少價格競爭 只要同行業(yè)均采用成本定價方法，則在成本和加成相似的情況下，價格大致相同，便可使彼此間的價格競爭減到最低程度。大體有三：消費(fèi)者為滿足正常需要而自愿接受的價格；同類商品的現(xiàn)行市場價格水平大體相同的價格；與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)相適應(yīng)，既有利于產(chǎn)品銷售，又能獲得一定盈利的價格。 ? （５）所在地區(qū)的政策允許。 ? （４）按不同的購買時間定價。消費(fèi)者需求的種種差異，要求企業(yè)將市場細(xì)分，建立有區(qū)別的目標(biāo)市場，并將產(chǎn)品的價格劃分成若干檔次，以適應(yīng)不同消費(fèi)者群的要求。 ? （ 1）正確選定標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。 與競爭對手的價格一致 ? 這是將本企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品同步定價，并隨競爭對的產(chǎn)品價格上下浮動。在這種情況下，企業(yè)之間的競爭往往體現(xiàn)在產(chǎn)品成本的控制或其他經(jīng)營手段上，價格的差別很小。 這些商品和工程建設(shè)，由于價格難以估測，且爭購、投標(biāo)者較多，可廣泛使用投標(biāo)法定價。 ? 市場容量較大，且生產(chǎn)不太困難的產(chǎn)品。 ? 市場結(jié)構(gòu)可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷。主要包括工業(yè)利潤和稅金。第 7章 定價策略 第一節(jié) 定價的機(jī)理 第二節(jié) 定 價 的 程 序 第三節(jié) 定價的方法 第四節(jié) 定價的策略 第五節(jié) 定價的技巧 第一節(jié) 影響企業(yè)定價的因素 企業(yè)定價的策略受所提供的產(chǎn)品的價值、營銷目標(biāo)、成本、市場和需求的性質(zhì)、競爭者的價格與反應(yīng)、國家的政策及貨幣的價值及產(chǎn)品所處的生命周期等諸因素影響 。 （２） 盈利。 返回 第三節(jié) 定價的方法 一、成本導(dǎo)向定價法 ? （一） 完全成本定價法 ? （二） 目標(biāo)成本定價法 ? （三） 邊際成本定價法 二、需求導(dǎo)向定價法 ? （一） 可銷價格倒推法 ? （二） 需求差異定價法 ? （三） 相關(guān)產(chǎn)品比價法 三、競爭導(dǎo)向定價法 ? （一） 競爭參照定價法 ? （二） 隨行就市定價法 ? （三） 密封投標(biāo)定價法 返回 第四節(jié) 定價的策略 一、心理定價策略 ? （一）尾數(shù)定價 ? （二）聲譽(yù)定價 ? （三） 分級定價 ? （四） 組合定價 ? （五） 習(xí)慣定價 二、折扣定價策略 ? （一） 現(xiàn)金折扣 ? （二）數(shù)量折扣 ? （三）交易折扣 ? （四） 季節(jié)折扣 ? （五）拍賣折扣 ? （六） 經(jīng)營折扣 ? （七）運(yùn)費(fèi)折扣 ? （八）職能折扣 ? （九） 價格折讓 返回 第五節(jié) 定價的技巧 一、 價格變動的原因和對策 二、 企業(yè)應(yīng)變程序 三、 降價技巧 四、 提價技巧 返回 市場和需求的性質(zhì)對制定價格政策有指導(dǎo)作用 市場類型不同價格不同。 返回 二、選擇價格策略 （一）低價策略 ? 需求價格彈性較大的產(chǎn)品。 （２）大多數(shù)的建筑工程、建筑裝潢、橋梁道路建設(shè)等。如果競爭比較充分，均質(zhì)產(chǎn)品價格一般均應(yīng)采取此種方法制訂。采用高價策略，主要適用于以下情況；企業(yè)產(chǎn)品相對于競爭者的產(chǎn)品，有著顯著的優(yōu)勢；購買者在意識到這種相對優(yōu)勢的同時，愿付出高于競爭對手產(chǎn)品的價格；企業(yè)的知名度、信譽(yù)度較高。但這種定價工作的關(guān)鍵在于選定標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和確定標(biāo)準(zhǔn)品的合理價格。農(nóng)村和城市有差別，農(nóng)民一般在每年秋收后對耐用消費(fèi)品形成購買高潮，城市的購買在一年中比較均衡。如不同樓層的房租、劇院的前排和后排，可制訂不同的價格。 ? （４）分割、控制市場的費(fèi)用不超過區(qū)別定價所得的收入。 （１）市場可銷價的一般標(biāo)準(zhǔn)。成本加成定價的計(jì)算公式是： 價格 =成本 （ 1+成本利潤率） /（ 1稅率） 企業(yè)采用完全成本定價法，有三大優(yōu)點(diǎn)： ? 簡化定價工作 這種定價方法著眼于單位成本，使定價工作大大簡化，不需要依需求的變化而隨時改變。其計(jì)算公式為：目標(biāo)成本 =目標(biāo)價格 （ 1目標(biāo)利潤率 稅率） 目標(biāo)成本定價法的計(jì)算 ? 根據(jù)目標(biāo)成本的計(jì)算公式，便可推得目標(biāo)成本定價法的計(jì)算公式為： 價格 =目標(biāo)成本 （ 1+目標(biāo)利潤率） /（ 1稅率） 目標(biāo)成本定價法的作用 ? 目標(biāo)成本定價法，大都適用于對新產(chǎn)品的定價。 ? 給消費(fèi)者以價廉感企業(yè)將產(chǎn)品價格分別定為 1元和 ，二者雖相差甚微，但前者給消費(fèi)者的概念是元，后者卻是角，能使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜感。這樣定價既可滿足一般消費(fèi)者的要求，又可滿足購買力較強(qiáng)的消費(fèi)者的要求，從而增加市場銷售量。如大家熟悉的打印機(jī)，它的價格很便宜，但是它的墨盒卻不便宜。有時，企業(yè)的生產(chǎn)因素發(fā)生了變化，如原材料漲價等，確實(shí)需要提價，企業(yè)也要將產(chǎn)品改型，或利用新的牌號、新的包裝，這樣做，消費(fèi)者在心理上比較容易接受。即在一定的時期內(nèi)，企業(yè)按照用戶累計(jì)購貨數(shù)量和金額的大小給予不同的折扣。例如，某種產(chǎn)品的出廠價為 100元，對零售商打20%的折扣，即付款 80元；給批發(fā)商時，在零售商的基礎(chǔ)上再打 10%的折扣，即付款 72元；給經(jīng)銷商時，在零售商的付款數(shù)打 5%的折扣，即付款 76地。使用這種銷售方法時，首先定出打折扣的銷售日期，再定同折扣率的大小。 （３）聯(lián)營單位與企業(yè)為了共同的利益，為自行車的發(fā)展共同出謀劃策。使用以舊換新折讓，特別適宜于耐用消費(fèi)品的銷售。對這些產(chǎn)品使用高價策略的好處是：在上市之初，高價可以樹立優(yōu)質(zhì)形象；可迅速收回投資，及時取得利潤；在經(jīng)營上處于主動地位，一旦發(fā)現(xiàn)定價過高，可隨時采取降價措施等。 ? （４）產(chǎn)品知名度提高，消費(fèi)者對產(chǎn)品產(chǎn)生一定的信任感。利潤水平過高，也可能誘使其他企業(yè)重復(fù)布點(diǎn)生產(chǎn)，參加競爭，從而導(dǎo)致產(chǎn)品供過于求。因此，總的還是采用低價策略。 返回 邊際成本定價法 成本定價法，是以產(chǎn)品的單位變動成本為基礎(chǔ)，加上產(chǎn)品的邊際收益來確定價格的一種定價方法。在企業(yè)生產(chǎn)能力有余，而市場也有需求的情況下，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品雖會產(chǎn)生新的變動費(fèi)用，但不會產(chǎn)生新的固定費(fèi)用。 返回 價格折讓 價格折讓，實(shí)際上也是一種價格折扣。這種降價技巧，從表面上看，與“ 100元商品賣90元”沒有什么差別，但仔細(xì)一想則不然： ? a)碼 折扣的大小不同。在銷售情況大致相同的情況下，“ 100元商品買 90元”，一次實(shí)現(xiàn)的銷售收入為 90元：““ 100元買 110元商品”，一次實(shí)現(xiàn) 的銷售收入為 100元。 7%，資金周轉(zhuǎn)加快 10。一個產(chǎn)品的降價次數(shù)多了，會使購買者產(chǎn)生觀望等待心理，不利于企業(yè)的產(chǎn)品銷售，也不利于企業(yè)經(jīng)銷工作的正常開展。例如，一次購物在 100件以內(nèi)，產(chǎn)品按原價出售；一次購物 100~500件，按原價的 95%出售，等等。即顧客在店里買東西，可憑發(fā)票到指定地點(diǎn)領(lǐng)獎。 （二）降價的形式 ? 經(jīng)營性降價 企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，有時甚至將產(chǎn)品售價降到成本以下，以吸引消費(fèi)者購買。 ? 季節(jié)性降價 是企業(yè)對季節(jié)性產(chǎn)品所采用的一種經(jīng)銷手法。可對產(chǎn)品直接提價，可對產(chǎn)品間接提價，如改變結(jié)算方法、減少折扣，也可對產(chǎn)品搭配提價，如一種產(chǎn)品提價，可與另一種產(chǎn)品降價相配合。如常州“金獅”牌自行車， 1990年上半年因材料漲價，導(dǎo)致企業(yè)每生產(chǎn)一輛虧損 3~5元，企業(yè)在向廣大消費(fèi)者說明后才提價。②消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)移情況。國家定價的產(chǎn)品，其價格也不宜大起大落，否則會損害企業(yè)的形象。同時，根據(jù)價值規(guī)律，無論產(chǎn)品是供大于求，還是供小于求，在產(chǎn)品質(zhì)量一定的前提下，誰的產(chǎn)品價格低，誰就會吸引更多的買者。 （三） 提價的要求 ???????? 返回