【正文】 從原來的正常價(jià)格 10元改為 9元，而刀片則從正常價(jià)格 。 ? （２）便于定價(jià)或調(diào)價(jià)。 ? 給企業(yè)帶來好的效益 采用尾數(shù)定價(jià)策略，價(jià)格相差不大，不僅不會(huì)因此而減少企業(yè)利潤(rùn)，反而會(huì)增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，從薄利多銷中取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。新產(chǎn)品投產(chǎn)初期產(chǎn)量小、成本高，如果按批量實(shí)際成本加一定的成本利潤(rùn)率定價(jià)，所定的價(jià)格必然很高，新產(chǎn)品就難以打開銷路。 ? 減少價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 只要同行業(yè)均采用成本定價(jià)方法，則在成本和加成相似的情況下，價(jià)格大致相同，便可使彼此間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)減到最低程度。大體有三：消費(fèi)者為滿足正常需要而自愿接受的價(jià)格；同類商品的現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格水平大體相同的價(jià)格；與企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)相適應(yīng)，既有利于產(chǎn)品銷售，又能獲得一定盈利的價(jià)格。 ? （５）所在地區(qū)的政策允許。 ? （４）按不同的購買時(shí)間定價(jià)。消費(fèi)者需求的種種差異，要求企業(yè)將市場(chǎng)細(xì)分，建立有區(qū)別的目標(biāo)市場(chǎng)，并將產(chǎn)品的價(jià)格劃分成若干檔次，以適應(yīng)不同消費(fèi)者群的要求。 ? （ 1）正確選定標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格一致 ? 這是將本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品同步定價(jià)，并隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的產(chǎn)品價(jià)格上下浮動(dòng)。在這種情況下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)在產(chǎn)品成本的控制或其他經(jīng)營(yíng)手段上，價(jià)格的差別很小。 這些商品和工程建設(shè)，由于價(jià)格難以估測(cè)，且爭(zhēng)購、投標(biāo)者較多，可廣泛使用投標(biāo)法定價(jià)。 ? 市場(chǎng)容量較大，且生產(chǎn)不太困難的產(chǎn)品。 ? 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)可分為完全競(jìng)爭(zhēng)、完全壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)和寡頭壟斷。主要包括工業(yè)利潤(rùn)和稅金。第 7章 定價(jià)策略 第一節(jié) 定價(jià)的機(jī)理 第二節(jié) 定 價(jià) 的 程 序 第三節(jié) 定價(jià)的方法 第四節(jié) 定價(jià)的策略 第五節(jié) 定價(jià)的技巧 第一節(jié) 影響企業(yè)定價(jià)的因素 企業(yè)定價(jià)的策略受所提供的產(chǎn)品的價(jià)值、營(yíng)銷目標(biāo)、成本、市場(chǎng)和需求的性質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格與反應(yīng)、國(guó)家的政策及貨幣的價(jià)值及產(chǎn)品所處的生命周期等諸因素影響 。 （２） 盈利。 返回 第三節(jié) 定價(jià)的方法 一、成本導(dǎo)向定價(jià)法 ? （一） 完全成本定價(jià)法 ? （二） 目標(biāo)成本定價(jià)法 ? （三） 邊際成本定價(jià)法 二、需求導(dǎo)向定價(jià)法 ? （一） 可銷價(jià)格倒推法 ? （二） 需求差異定價(jià)法 ? （三） 相關(guān)產(chǎn)品比價(jià)法 三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ? （一） 競(jìng)爭(zhēng)參照定價(jià)法 ? （二） 隨行就市定價(jià)法 ? （三） 密封投標(biāo)定價(jià)法 返回 第四節(jié) 定價(jià)的策略 一、心理定價(jià)策略 ? （一）尾數(shù)定價(jià) ? （二）聲譽(yù)定價(jià) ? （三） 分級(jí)定價(jià) ? （四） 組合定價(jià) ? （五） 習(xí)慣定價(jià) 二、折扣定價(jià)策略 ? （一） 現(xiàn)金折扣 ? （二）數(shù)量折扣 ? （三）交易折扣 ? （四） 季節(jié)折扣 ? （五）拍賣折扣 ? （六） 經(jīng)營(yíng)折扣 ? （七）運(yùn)費(fèi)折扣 ? （八）職能折扣 ? （九） 價(jià)格折讓 返回 第五節(jié) 定價(jià)的技巧 一、 價(jià)格變動(dòng)的原因和對(duì)策 二、 企業(yè)應(yīng)變程序 三、 降價(jià)技巧 四、 提價(jià)技巧 返回 市場(chǎng)和需求的性質(zhì)對(duì)制定價(jià)格政策有指導(dǎo)作用 市場(chǎng)類型不同價(jià)格不同。 返回 二、選擇價(jià)格策略 （一）低價(jià)策略 ? 需求價(jià)格彈性較大的產(chǎn)品。 （２）大多數(shù)的建筑工程、建筑裝潢、橋梁道路建設(shè)等。如果競(jìng)爭(zhēng)比較充分，均質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格一般均應(yīng)采取此種方法制訂。采用高價(jià)策略，主要適用于以下情況；企業(yè)產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，有著顯著的優(yōu)勢(shì)；購買者在意識(shí)到這種相對(duì)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，愿付出高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格；企業(yè)的知名度、信譽(yù)度較高。但這種定價(jià)工作的關(guān)鍵在于選定標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和確定標(biāo)準(zhǔn)品的合理價(jià)格。農(nóng)村和城市有差別，農(nóng)民一般在每年秋收后對(duì)耐用消費(fèi)品形成購買高潮，城市的購買在一年中比較均衡。如不同樓層的房租、劇院的前排和后排，可制訂不同的價(jià)格。 ? （４）分割、控制市場(chǎng)的費(fèi)用不超過區(qū)別定價(jià)所得的收入。 （１）市場(chǎng)可銷價(jià)的一般標(biāo)準(zhǔn)。成本加成定價(jià)的計(jì)算公式是： 價(jià)格 =成本 （ 1+成本利潤(rùn)率） /（ 1稅率） 企業(yè)采用完全成本定價(jià)法，有三大優(yōu)點(diǎn)： ? 簡(jiǎn)化定價(jià)工作 這種定價(jià)方法著眼于單位成本，使定價(jià)工作大大簡(jiǎn)化，不需要依需求的變化而隨時(shí)改變。其計(jì)算公式為：目標(biāo)成本 =目標(biāo)價(jià)格 （ 1目標(biāo)利潤(rùn)率 稅率） 目標(biāo)成本定價(jià)法的計(jì)算 ? 根據(jù)目標(biāo)成本的計(jì)算公式，便可推得目標(biāo)成本定價(jià)法的計(jì)算公式為： 價(jià)格 =目標(biāo)成本 （ 1+目標(biāo)利潤(rùn)率） /（ 1稅率） 目標(biāo)成本定價(jià)法的作用 ? 目標(biāo)成本定價(jià)法，大都適用于對(duì)新產(chǎn)品的定價(jià)。 ? 給消費(fèi)者以價(jià)廉感企業(yè)將產(chǎn)品價(jià)格分別定為 1元和 ，二者雖相差甚微，但前者給消費(fèi)者的概念是元，后者卻是角，能使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜感。這樣定價(jià)既可滿足一般消費(fèi)者的要求，又可滿足購買力較強(qiáng)的消費(fèi)者的要求，從而增加市場(chǎng)銷售量。如大家熟悉的打印機(jī)，它的價(jià)格很便宜，但是它的墨盒卻不便宜。有時(shí)，企業(yè)的生產(chǎn)因素發(fā)生了變化，如原材料漲價(jià)等，確實(shí)需要提價(jià)，企業(yè)也要將產(chǎn)品改型，或利用新的牌號(hào)、新的包裝，這樣做，消費(fèi)者在心理上比較容易接受。即在一定的時(shí)期內(nèi)，企業(yè)按照用戶累計(jì)購貨數(shù)量和金額的大小給予不同的折扣。例如，某種產(chǎn)品的出廠價(jià)為 100元，對(duì)零售商打20%的折扣，即付款 80元；給批發(fā)商時(shí)，在零售商的基礎(chǔ)上再打 10%的折扣，即付款 72元；給經(jīng)銷商時(shí)，在零售商的付款數(shù)打 5%的折扣，即付款 76地。使用這種銷售方法時(shí)，首先定出打折扣的銷售日期，再定同折扣率的大小。 （３）聯(lián)營(yíng)單位與企業(yè)為了共同的利益，為自行車的發(fā)展共同出謀劃策。使用以舊換新折讓，特別適宜于耐用消費(fèi)品的銷售。對(duì)這些產(chǎn)品使用高價(jià)策略的好處是：在上市之初，高價(jià)可以樹立優(yōu)質(zhì)形象；可迅速收回投資，及時(shí)取得利潤(rùn)；在經(jīng)營(yíng)上處于主動(dòng)地位，一旦發(fā)現(xiàn)定價(jià)過高，可隨時(shí)采取降價(jià)措施等。 ? （４）產(chǎn)品知名度提高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生一定的信任感。利潤(rùn)水平過高，也可能誘使其他企業(yè)重復(fù)布點(diǎn)生產(chǎn)，參加競(jìng)爭(zhēng)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品供過于求。因此，總的還是采用低價(jià)策略。 返回 邊際成本定價(jià)法 成本定價(jià)法，是以產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本為基礎(chǔ)，加上產(chǎn)品的邊際收益來確定價(jià)格的一種定價(jià)方法。在企業(yè)生產(chǎn)能力有余，而市場(chǎng)也有需求的情況下，企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品雖會(huì)產(chǎn)生新的變動(dòng)費(fèi)用，但不會(huì)產(chǎn)生新的固定費(fèi)用。 返回 價(jià)格折讓 價(jià)格折讓，實(shí)際上也是一種價(jià)格折扣。這種降價(jià)技巧，從表面上看，與“ 100元商品賣90元”沒有什么差別，但仔細(xì)一想則不然： ? a)碼 折扣的大小不同。在銷售情況大致相同的情況下，“ 100元商品買 90元”，一次實(shí)現(xiàn)的銷售收入為 90元：““ 100元買 110元商品”，一次實(shí)現(xiàn) 的銷售收入為 100元。 7%，資金周轉(zhuǎn)加快 10。一個(gè)產(chǎn)品的降價(jià)次數(shù)多了，會(huì)使購買者產(chǎn)生觀望等待心理，不利于企業(yè)的產(chǎn)品銷售，也不利于企業(yè)經(jīng)銷工作的正常開展。例如，一次購物在 100件以內(nèi)，產(chǎn)品按原價(jià)出售；一次購物 100~500件，按原價(jià)的 95%出售，等等。即顧客在店里買東西，可憑發(fā)票到指定地點(diǎn)領(lǐng)獎(jiǎng)。 （二）降價(jià)的形式 ? 經(jīng)營(yíng)性降價(jià) 企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，有時(shí)甚至將產(chǎn)品售價(jià)降到成本以下，以吸引消費(fèi)者購買。 ? 季節(jié)性降價(jià) 是企業(yè)對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品所采用的一種經(jīng)銷手法?？蓪?duì)產(chǎn)品直接提價(jià)，可對(duì)產(chǎn)品間接提價(jià)，如改變結(jié)算方法、減少折扣，也可對(duì)產(chǎn)品搭配提價(jià)，如一種產(chǎn)品提價(jià)，可與另一種產(chǎn)品降價(jià)相配合。如常州“金獅”牌自行車， 1990年上半年因材料漲價(jià)，導(dǎo)致企業(yè)每生產(chǎn)一輛虧損 3~5元，企業(yè)在向廣大消費(fèi)者說明后才提價(jià)。②消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)移情況。國(guó)家定價(jià)的產(chǎn)品，其價(jià)格也不宜大起大落，否則會(huì)損害企業(yè)的形象。同時(shí)，根據(jù)價(jià)值規(guī)律，無論產(chǎn)品是供大于求，還是供小于求，在產(chǎn)品質(zhì)量一定的前提下，誰的產(chǎn)品價(jià)格低，誰就會(huì)吸引更多的買者。 （三） 提價(jià)的要求 ???????? 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