【正文】 ? （４）產(chǎn)品的技術(shù)性能有所改進，或功能有所提高，或服務(wù)項目有所增加，可在加強銷售宣傳的前提下，可適當提高價格。如果產(chǎn)品的售價不變，成本提高，時間長了，企業(yè)就會缺乏足夠的承受能力，就會發(fā)生虧損。隨著企業(yè)外部環(huán)境的改變和內(nèi)部條件改善，產(chǎn)品提價后，企業(yè)還要適時考慮價格的回落，設(shè)法將提高的價格再下來。 （６）提價后要進行情況跟蹤。 （４）選擇好提價的時機。同時，這種降價形式一旦實施，便可大大增強競爭能力，擴大產(chǎn)品銷售，進一步提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。此種“與人分利，于已得利”的策略，是擴大市場、爭取客戶的好辦法。 ? ?????????轉(zhuǎn)下頁 降價 （一）降價的意義 ? 產(chǎn)品降價，可以擴大銷售，增強競爭能力，促使企業(yè)加強管理。 自行降價技巧 ? 一些易腐變質(zhì)，當天必須售完的商品，如蔬菜、瓜果、鮮魚等，若上午未售完，下午就應(yīng)自行降價；若下午仍未售完，商品即應(yīng)及時處理。 （２）標簽顏色。過小，不足以引起購買者的興趣，達不到降價的目的；過大，既會給企業(yè)帶來一定的利益損失，又會引起消費者的猜疑。如果有顧客買到的東西價格高于本市同類商店，均可持貨物和單據(jù)到本店領(lǐng)取高出部分的差價。 91%，即后者的折扣比前者略低，企業(yè)可增加約 1%的利潤。使用以舊換新折讓，特別適宜于耐用消費品的銷售。這時用戶訂貨，可補償一部分固定費用，減少企業(yè)的虧損。 ? （２）當銷售收入等于保本點時，剛好補償固定成本。 ? （ 2）驅(qū)逐價格策略。 返回 衰退期及其價格策略 衰退期的特點： ? （１）產(chǎn)品銷售量開始下降，利潤減少到最低水平。 成熟期的特點 i. 產(chǎn)銷量比較穩(wěn)定，成本仍有少量下降，利潤穩(wěn)定并達到最高。但這種價格策略會造成投資回收期長，調(diào)整價格余地較小的不利局面。 ? （３）用戶對新產(chǎn)品尚缺乏了解和信任。價格折讓，實際上也是一種價格折扣。 返回 經(jīng)營折扣、運費折扣運費折扣、職能折扣 經(jīng)營折扣，是企業(yè)根據(jù)用戶在自己的生產(chǎn)經(jīng)營活動中的不同地位和作用，對出售的產(chǎn)品所采用的一種優(yōu)惠折扣。 季節(jié)折扣主要用下地全年生產(chǎn)、季節(jié)銷售的產(chǎn)品。即用戶每次購買一種或多種產(chǎn)品，達到一定數(shù)量或一定金額時，給予一定的折扣。但在使用這一折扣策略時，企業(yè)及其營銷人員須嚴格把握三點：一是折扣率的大??；二是折扣期限的長短；三是付清貸款期限的長短。如果上例的刀片和墨盒有替代品，則顧客就不會選擇你的刀片和墨盒，企業(yè)便會在刀架和打印機上白白損失 返回 習(xí)慣定價 有些日用品，消費者經(jīng)常接觸、購買，對價格已養(yǎng)成固定習(xí)慣，不宜輕易變動。產(chǎn)品分級定價，可使消費者根據(jù)自己的習(xí)慣檔次購買產(chǎn)品，不必多花時間去選購、斟酌 。同時，凡購買高檔產(chǎn)品、名貴產(chǎn)品的消費者，大多數(shù)是家庭經(jīng)濟條件較好的使用者，當這些產(chǎn)品投入市場時，價格定得高一些，反而會引起這些購買者的購買欲望，有利于產(chǎn)品的銷售。但使用目標成本定價法有一個假設(shè)的前提，即增加的產(chǎn)量必須能在市場上銷出去。 企業(yè)使用成本加成定價法也存在著兩大問題： ? 其一，從營銷學(xué)的觀點看，任何忽視市場需求彈性的定價，不論從短期還是長期看，都不可能獲得最高利潤；其二，由于季節(jié)影響、周期性變化，以及產(chǎn)品生命周期的階段不同，加成比例理應(yīng)在相應(yīng)調(diào)整。 返回 完全成本定價法 完全成本定價法，也稱成本加成定價法，是國內(nèi)外常用的一種定價方法。 可銷價格倒推法的作用 ? 企業(yè)離開市場需求定價，就會違背價格運動規(guī)律的客觀要求。如獲金、銀牌的產(chǎn)品價格高些，一般產(chǎn)品價格低些。 ? （２）按不同的產(chǎn)品式樣定價。標準產(chǎn)品的價格是否合理，關(guān)系到新產(chǎn)品的價格水平，所以，企業(yè)要以成本或質(zhì)量的標準作為定價依據(jù)，認真做好標準產(chǎn)品的定價工作，不可隨意變動。其計算公式為：新品種價格 =標準品價格 （ 1+新品種成本差異率） 該定價方法雖然簡便，但不能反映新產(chǎn)品與標準品的質(zhì)量差異。這種定價容易被人們接受，便于在同行中站住腳，企業(yè)也較易獲得合理利潤 （３）企業(yè)的風(fēng)險較小 返回 競爭參照定價法 競爭參照定價法，是根據(jù)不同的競爭環(huán)境，參照競爭對手的價格，并以其為基準價來確定本企業(yè)產(chǎn)品價格的定價方法。因此，企業(yè)在報價時，既要考慮本企業(yè)目標利潤的實現(xiàn)，又要盡量準確地預(yù)測競爭者定價意向，以便在目標利潤和中標概率之間確定最佳報價。這種定價目標主要適用于處于成長期或成熟前期產(chǎn)品 競爭導(dǎo)向定價目標 ? 采用稍低或稍高的定價目標，以此 應(yīng)付或者避免與同類產(chǎn)品的銷售競爭 生存導(dǎo)向定價目標 ? 為了保持企業(yè)繼續(xù)開工和使存貨減少，企業(yè)必須制定一個較低的價格，并希望市場是價格敏感型的，許多企業(yè)通過大規(guī)模的價格折扣來保持企業(yè)的活力。 需求彈性不同需價格策略不同 ? Ｅ＝１時，稱為需求無彈性，這類產(chǎn)品需求量隨價格等額變化，因此價格策略不應(yīng)是首選的營銷策略。即產(chǎn)品的全部成本加該產(chǎn)品的盈利。企業(yè)定價在不同的營銷目標下采用不同的價格策略和方法。 確定產(chǎn)品的價格必須考慮到成本 產(chǎn)品價格的制定必須考慮到國家政策 市場和需求的性質(zhì)對制定價格政策有指導(dǎo)作用 返回 第二節(jié) 定 價 的 程 序 一 、 確定定價目標 二、 選擇價格策略 三、核定最后價格 在經(jīng)過上述步驟后，企業(yè)應(yīng)當圍繞既定的定價目標，根據(jù)已搜集到的資料，選擇適當?shù)亩▋r策略，核定產(chǎn)品的最后價格。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品如屬生活資料，需經(jīng)商業(yè)部門經(jīng)銷，還要預(yù)先與商業(yè)部門協(xié)商，在取得一致意見后，分別核算產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。 ? Ｅ 〈 １時，稱為產(chǎn)品缺乏彈性，這表示價格變動只引起需求量較小的變化，對于這類產(chǎn)品高價策略是有利的。只要這類企業(yè)產(chǎn)品價格能夠大于變動成本，企業(yè)就能維持一段時間的生存。 返回 隨行就市定價法 隨行就市定價法，是以本行業(yè)平均定價水平作為本企業(yè)的定價標準，使企業(yè)的產(chǎn)品價格保持在同行業(yè)的平均水平上。 以低于競爭對手的價格定價 ? 無論競爭者的價格是多少，本企業(yè)產(chǎn)品的價格始終比對方低。 （２）品種與標準品相比，若質(zhì)量顯著提高而成本增加不大，可按它們的質(zhì)量差別確定新品種的價格。 返回 需求差異定價法 需求差異定價法是按照消費者需求的差異，為同一產(chǎn)品制訂不同價格的定價方法。如對精制服裝和一般服裝，可制定不同、的價格。 需求差異定價的條件 ? （１）市場能夠細分，且細分市場具有不同的需求彈性?？射N價格倒臺推法，是從市場上產(chǎn)品的零售價格倒推測算產(chǎn)品的批發(fā)價和出廠價，然后企業(yè)再決定是否生產(chǎn)、經(jīng)營，以及生產(chǎn)經(jīng)營多少，這樣，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品就能反映市場的供求關(guān)系，有利于開拓市場，并可根據(jù)市場供求情況及時調(diào)整，比較靈活。它是在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加入一定的利潤作為稅前價格。 返回 目標成本定價法 目標成本定價法，是以期望達到的成本目標為依據(jù)，確定企業(yè)產(chǎn)品出廠價的一種特殊定價方法。 返回 尾數(shù)、 聲譽 定價策略 尾數(shù)定價策略，是企業(yè)在對產(chǎn)品定價時，針對消費者的求廉心理，取尾數(shù)價格而不取整數(shù)價格的一種定價策略。 返回 分級定價 分級定價是企業(yè)將同一種產(chǎn)品根據(jù)質(zhì)量和外觀上的差別分成不同等級，選其中一種作為標準型產(chǎn)品，其余依次排列，定為低、中、高三檔，再分別定價的一種策略。 分級定價的要求 ? 企業(yè)在分級定價時，產(chǎn)品價格的檔次不宜分得過多或過少；各檔次的價格差別也不宜過大或過小。而且，物價愈穩(wěn)定，這種習(xí)慣定價的產(chǎn)品也就愈多。 數(shù)量折扣，是企業(yè)對購買一定數(shù)量和金額的用戶，給予大小不同優(yōu)惠的一種折扣。例如，一次購進 100臺，可給 10%的折扣；超過 100臺，給予 12%的折扣；達50~100臺，給 5%的折扣；不足 10臺無折扣。企業(yè)使用季節(jié)折扣，一方面可鼓勵批發(fā)商和零售商早購產(chǎn)品，減少企業(yè)庫存積壓，加速資金周轉(zhuǎn)，提高經(jīng)濟效益；另一方面還使企業(yè)的生產(chǎn)淡季不淡，實現(xiàn)均衡生產(chǎn)，提高勞動生產(chǎn)率。例如，某自行車總廠出售自行車時，給一般的五交化批