otc代表培訓(xùn)(9月)-wenkub
2023-04-01 19:33:41 本頁面
【正文】 店內(nèi)拜訪七步曲 一 .問候 ? 態(tài)度 ? 對象 ? 稱謂 ? 內(nèi)容 店內(nèi)拜訪七步曲 二 .陳述 /問詢 ? 時(shí)機(jī) ? 方式 ? 內(nèi)容 店內(nèi)拜訪七步曲 三 .理貨 ? 理貨對象 ? 產(chǎn)品 ? POP ? 位置 ? 內(nèi)容 ? 查效期、補(bǔ)貨、清潔、整理 店內(nèi)拜訪七步曲 四 .點(diǎn)庫（核帳） ? 前柜 /背柜 /后倉 ? 實(shí)物 /臺帳 /總帳 ? 進(jìn)銷存 ? 效期貨 ? 退換貨 ? 競爭對手 ? 訂單 店內(nèi)拜訪七步曲 五 .締結(jié)確認(rèn) ? 時(shí)機(jī) ? 對象 ? 內(nèi)容 ? 需傳達(dá)的訊息 ? 已達(dá)成的協(xié)議 店內(nèi)拜訪七步曲 六 .告別 ? 時(shí)機(jī) ? 對象 ? 內(nèi)容 ? 未盡事項(xiàng) /回復(fù)時(shí)間 ? 下次拜訪時(shí)間 ? 致謝 店內(nèi)拜訪七步曲 七 .完成訪銷記錄卡 見 34附表 銷售拜訪技巧 ? 聆聽 ? 探詢 (提問 ) 六 OTC代表管理 ? 1 銷售數(shù)據(jù)管理分析： ? 2 VIP客戶管理： ? 3 促銷活動(dòng)管理： ? 4 資源管理： ? 5 管理四把鋼鉤： ? 報(bào)表（時(shí)間，線路），日志，周計(jì)劃及總結(jié)，月計(jì)劃及總結(jié)，客戶檔案表，競爭對手信息表； ? 例會： ? 隨訪 抽查： ? 一對一工作述職： 七 OTC代表績效考核 ? 結(jié)果考核： ? 過程考核： ?謝謝！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 確保高效，減少途中不合理往返。 什么是陳列？ ? 產(chǎn)品擺放藝術(shù) ? 有效利用空間 ? 塑造視覺沖擊力 陳列目的 ? ⑴ 建立或提升品牌形象 ? 正面擺放 ? 沖擊力 ? 保證一定的存貨量 ? 無效期貨品 陳列目的 ? ⑵ 有效提供消費(fèi)者信息 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 促銷信息 ? 新品推介 陳列目的 ? ⑶ 吸引顧客，促進(jìn)銷售 ? 提高可見率，進(jìn)店率，可獲得率 ? 大眾媒體收效最大化 ? 促進(jìn) 70％非事前計(jì)劃型消費(fèi)著的購買行為 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ? 選擇正確的陳列位置 ? 正確的貨架 /產(chǎn)品擺放 陳列三要素 ? 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ? 給予銷售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫存 ? 盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格，以獲得最大的視覺效果 ? 正確的產(chǎn)品系列 /組合來滿足多方位客戶需求 ? 適當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量，以避免凌亂 ? 根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品 陳列三要素 ? 正確的陳列位置 ? 根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型的配合及空間利用 ? 面向光源 ? 適當(dāng)?shù)年惲行问郊皵?shù)量（ 配合店頭促銷品 ， 使之醒目，吸引消費(fèi)者） ? 幫助消費(fèi)者識別特定的產(chǎn)品類別，使客戶購買方便 陳列三要素 陳列三要素 ? 正確的貨架 /產(chǎn)品擺放 ? 同類別產(chǎn)品必須擺放在一起 ? 相同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上 ? 根據(jù)銷售活動(dòng)及廣告戰(zhàn)役及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品擺放 陳列六項(xiàng)基本原則 ? ①客流往來情況 ? ②有利與不利位置 ? ③多面陳列 ? ④視平線陳列 ? ⑤收款臺及自發(fā)性購買 ? ⑥保證并維護(hù)陳列空間 ①客流往來情況 固定和活動(dòng)貨架 入口 固定和活動(dòng)貨架 ② 客流往來情況 入口 100% 收款臺 9095% 50% 50% 65% 60% ③ 有利位置 ? 選擇客戶停留多的位置，靠近柜臺 ? 離藥店店員最近的位置 ? 面向光源的位置，光線充足 ? 消費(fèi)者進(jìn)入藥店后，第一眼看到的位置 ? 陳列高度，與視線相平，腰平的位置及柜臺的最上端 ? 置于固定地點(diǎn)，便于重復(fù)購買者尋找 ? 避免阻擋消費(fèi)者的視線位置 第一層 第二層 第三層 柜 臺 站立位置 熱點(diǎn) 熱點(diǎn) 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 冷點(diǎn) 冷點(diǎn) 冷點(diǎn) 冷點(diǎn) ③有利位置 100 62 48 ④ 收款臺及自發(fā)性購買 ? 通常來說，這一區(qū)域有利于那些并未計(jì)劃購買的產(chǎn)品的銷售 ? 但是，因?yàn)榈陜?nèi)每個(gè)顧客都會到達(dá)這一區(qū)域，經(jīng)常成為下列產(chǎn)品陳列的最佳地點(diǎn)： 純沖動(dòng)購買 促銷產(chǎn)品 打折產(chǎn)品 ? 在收款臺附近另外陳列產(chǎn)品 ,銷售額增長可高達(dá) 10％ ⑤ 多面陳列 橫向依品牌擺放 豎向依規(guī)格擺放 產(chǎn)品陳列面 銷量指標(biāo) 100 123 +23% 140 +17% 154 +14% 161 + 7% ⑤多面陳列 增加一個(gè)陳列面 銷售增加百分比例
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