otc代表培訓(xùn)(9月)-展示頁
2025-03-19 19:33本頁面
【正文】 動成本 /現(xiàn)金流量 /毛利率應(yīng)付帳款 ? ④ 店內(nèi)資源 ? 柜臺、燈箱、櫥窗、墻面、立柱（租期、價格） 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ⒈目標(biāo)客戶選擇覆蓋 ⑶ 覆蓋內(nèi)容 ⑤ 供貨方式 ? 供貨批發(fā)商 ? 支付方式 /支付帳期 ? 訂單流程、送貨周期 ? 退換規(guī)定 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⑶ 覆蓋內(nèi)容 ? ⑥ 店員狀況（執(zhí)行力分析） ? 教育程度 /個人信息 /排班安排 /人際關(guān)系 ? 品牌傾向 /產(chǎn)品培訓(xùn)記錄 ? ⑦ 商圈地理特性 （高檔小區(qū) /工業(yè)區(qū) /普通社區(qū) /商業(yè)區(qū) /市場旁 /寫字樓 /藥批周邊區(qū) /醫(yī)院旁） ? 客戶構(gòu)成 /客流數(shù) ? 客流高峰時間 ? 消費重點品類 ? 個體消費能力 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? 提問： ? 選擇重點門店的目的？ ? 2/8原則，深度分銷，目標(biāo)銷量，建立形象店 ； ? 選擇重點門店的因素？步聚？篩選復(fù)核？ 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒉ 門店拜訪具體工作 ? 終端促銷活動執(zhí)行 拉單 ? 鋪貨 ? 陳列 ? 店員教育 /客情 ? POP展示 ? 維價 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒉ 門店拜訪具體工作 ? 鋪貨 ：就是在限定的時間內(nèi)將產(chǎn)品鋪入終端銷點并擺上柜臺貨架的過程； 目的：消費者在終端買的到產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售； 沒有鋪貨，就沒有銷售； 注意事項： 1 減少鋪貨阻力的八大策略； ? 2 處理好鋪貨作業(yè)中的四大關(guān)系；（ 網(wǎng)點數(shù)量 /網(wǎng)點質(zhì)量，前期鋪貨 /后期管理，鋪貨量 /實銷量，鋪貨 /廣告，促銷 ) 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒉ 門店拜訪具體工作 ? 陳列 ? 什么是陳列 ? 陳列目的 ? 陳列三要素 ? 陳列六項基本原則 ? 陳列形式 ? 陳列技巧 ? 陳列注意事項 ? 陳列維護 消費者購物心態(tài)分析 購物心態(tài) 1965年 1977年 1986年 1995年 毫無計劃 % % % % 入店后改變原計劃 % % % % 僅概括性計劃 % % % % 事先有計劃 % % % % 美國 POP廣告協(xié)會 總結(jié)：大于 60%的消費者會被店內(nèi)促銷影響 消費者購物心態(tài) ? 大部分喜歡直行，不喜歡左轉(zhuǎn)或右轉(zhuǎn)，但他們有傾向右望或向右面取貨品 ? 避免吵雜，不清潔或黑暗的角落和地方，光線充足的地方更吸引他們的視線 ? 大部分喜歡向左轉(zhuǎn)，逆時針而行 ? 視線移動的速度通常是每秒一米 ? 視線關(guān)注的地方通常是與視線相平的貨架和貨柜的上方 什么是陳列？ 將適宜的產(chǎn)品以引人注目的方式展示于合適的商店位置，滿足客戶需求，增加銷售額與利潤。 什么是陳列？ ? 產(chǎn)品擺放藝術(shù) ? 有效利用空間 ? 塑造視覺沖擊力 陳列目的 ? ⑴ 建立或提升品牌形象 ? 正面擺放 ? 沖擊力 ? 保證一定的存貨量 ? 無效期貨品 陳列目的 ? ⑵ 有效提供消費者信息 ? 產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 促銷信息 ? 新品推介 陳列目的 ? ⑶ 吸引顧客，促進銷售 ? 提高可見率，進店率，可獲得率 ? 大眾媒體收效最大化 ? 促進 70％非事前計劃型消費著的購買行為 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ? 選擇正確的陳列位置 ? 正確的貨架 /產(chǎn)品擺放 陳列三要素 ? 陳列適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ? 給予銷售快的產(chǎn)品明顯的位置，及足夠的庫存 ? 盡可能豐富的產(chǎn)品系列及產(chǎn)品規(guī)格，以獲得最大的視覺效果 ? 正確的產(chǎn)品系列 /組合來滿足多方位客戶需求 ? 適當(dāng)?shù)年惲袛?shù)量，以避免凌亂 ? 根據(jù)產(chǎn)品的季節(jié)性決定擺放的產(chǎn)品 陳列三要素 ? 正確的陳列位置 ? 根據(jù)貨架形式及產(chǎn)品包裝類型的配合及空間利用 ? 面向光源 ? 適當(dāng)?shù)年惲行问郊皵?shù)量（ 配合店頭促銷品 ， 使之醒目，吸引消費者） ? 幫助消費者識別特定的產(chǎn)品類別，使客戶購買方便 陳列三要素 陳列三要素 ? 正確的貨架 /產(chǎn)品擺放 ? 同類別產(chǎn)品必須擺放在一起 ? 相同產(chǎn)品的不同規(guī)格，必須擺放在相鄰的同一陳列面上 ? 根據(jù)銷售活動及廣告戰(zhàn)役及時調(diào)整產(chǎn)品擺放 陳列六項基本原則 ? ①客流往來情況 ? ②有利與不利位置 ? ③多面
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