【正文】 x x x 54 OTC training, developed by ZJ a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 b1 b2 b3 11 12 13 14 21 22 23 24 31 32 33 34 41 42 43 44a1 x x x xa2 x x x xa3 x x x xb1 x xb2 x xb3 x x 55 OTC training, developed by ZJ 11 12 13 14 21 22 23 24 31 32 33 34 41 42 43 44a1 x x x xa2 x x x xa3 x x x xb1 x xb2 x xb3 x xc1 xc2 xc3 xc4 xa1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 b1 b2 b3 c1 c2 c3 c4 56 OTC training, developed by ZJ 線路優(yōu)化 a1 a2 b1 b2 b3 c1 c2 c3 c4 11 21 31 41a1 3 1 2 1a2 5 2 4 2a3b1 4 3b2 2 1b3 4 4c1 1c2 5c3 3c4 3? 每天拜訪藥店的數(shù)目是否平衡？ ? 藥店位置，怎樣的路線最節(jié)省時間？ ? 目標(biāo)店員的上崗時間？ 57 OTC training, developed by ZJ 這樣制定跑街計劃 ? 本地區(qū)藥店普查 – 藥店檔案表格 – 藥店地理分布圖 ? 計算每天需拜訪的藥店數(shù)目 ? 三分法：跑街計劃表 ? 優(yōu)化 58 OTC training, developed by ZJ 藥店店堂 ? 門臉 / 櫥窗 ? 前柜臺 / 后柜臺 ? 柜臺分組 ? 藥品分類 59 OTC training, developed by ZJ 藥店人員結(jié)構(gòu) 店經(jīng)理 藥師 藥房 質(zhì)檢 庫管 采購 柜組長 店員 店員 財務(wù) 出納 會計 柜組長 副經(jīng)理 ?銷售額 ?利潤 ?本組人員 ?產(chǎn)品 ?影響購買決策 ?采購計劃 ?采購 60 OTC training, developed by ZJ 銷售活動與藥店人員 鋪貨 陳列 POP 促銷活動 銷售 質(zhì)量 渠道 庫存 競爭產(chǎn)品店經(jīng)理 x x x x x藥師 x庫管 x采購 x柜組長 x x x x x x店員 x x x質(zhì)檢 x 61 OTC training, developed by ZJ 藥品陳列 ? 引導(dǎo)購買 ? 提醒 ? 方便推薦 62 OTC training, developed by ZJ 商品陳列的因素 ? 恰當(dāng)?shù)臅r間 ? 恰當(dāng)?shù)奈恢? ? 恰當(dāng)?shù)臉?biāo)價 ? 恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品 ? 恰當(dāng)?shù)年惲? SLIDE ? Season ? Location ? Information ? Drug ? Exhibit 63 OTC training, developed by ZJ 商品陳列的五大原則 ? 1 容易拿到或者看到的位置： – 面向消費者入店的路線方向 – 營業(yè)員后方柜臺：視線與肩膀之間的高度 – 營業(yè)員前方柜臺：柜臺上面第一層 – 不以被其他擺設(shè)物遮擋 – 最貼近玻璃的地方 – 在同類產(chǎn)品之間擺放在中間的位置 64 OTC training, developed by ZJ 2 擴(kuò)大或增加產(chǎn)品的陳列位置 ? 柜臺上面 ? 收銀臺附近 ? 貨架尾、頭轉(zhuǎn)彎處專柜 ? 走道邊落地陳列 65 OTC training, developed by ZJ 3 增大產(chǎn)品陳列面 陳列面倍數(shù) 銷售增加 2 15％ 3 30％ 4 60％ 5 100％ 66 OTC training, developed by ZJ 3 增大產(chǎn)品陳列面 ? 陳列面：產(chǎn)品正面，包括商標(biāo)、品名 ? 三個以上的陳列面 ? 放置穩(wěn)定，不易翻倒 67 OTC training, developed by ZJ 4 產(chǎn)品系列集中放置 68 OTC training, developed by ZJ 5 配合各類 POP促銷宣傳 69 OTC training, developed by ZJ 思考題 ? 醫(yī)院代表和 OTC代表的主要差別何在？ ? OTC銷售代表的三大核心任務(wù)是什么？ ? 店員培訓(xùn)會議的最終目的是什么？ ? 一個 OTC代表可以覆蓋的藥店數(shù)目與哪些參數(shù)有關(guān)？ ? 藥店分級的三個參數(shù)是什么？ ? 制定跑街計劃有哪幾個步驟？ ? 商品陳列的 5個因素是什么？ ? 商品陳列有哪 5個原則？ 70 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪技巧 P=(K+S) x A Performance=(Knowledge+Skill) x Attitude ? K知識：最基本產(chǎn)品知識 ?照產(chǎn)品經(jīng)理說的做 ? A態(tài)度：應(yīng)該是行為 ?照 OTC代表行為規(guī)定 和工作計劃執(zhí)行 ? S技巧：核心的基本技巧 71 OTC training, developed by ZJ 優(yōu)秀代表和普通代表的差別 優(yōu)秀代表 普通代表 ?技巧種類 ?應(yīng)用頻率 完 全 一 樣 經(jīng)常 72 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪技巧 ? 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? OTC代表拜訪技巧 73 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪技巧 ? 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? OTC代表拜訪技巧 74 OTC training, developed by ZJ 拜訪前專業(yè)準(zhǔn)備有助于： ? 增強(qiáng)信心 ? 了解客戶現(xiàn)狀，迅速掌握討論范圍 ? 拜訪時可掌握與客戶對話的大致討論范圍 ? 充分運用寶貴時間，達(dá)成協(xié)議或有針對性的行動計劃 75 OTC training, developed by ZJ 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? 設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo) ? 目標(biāo)與時間管理 拜訪記錄表 ? 拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包 ? 了解客戶的背景資料 藥店檔案表 ? 拜訪前的計劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過程 76 OTC training, developed by ZJ SMART目標(biāo) ? Specific 具體的 ? Measurable 可以衡量的 ? Attainable, Achievable, 經(jīng)過努力后仍可實現(xiàn) Ambitious ? Result oriented, Realistic 結(jié)果導(dǎo)向，切合實際的 ? Time based: 有時間限制的 77 OTC training, developed by ZJ 目標(biāo)與時間管理 ? 使用跑街路線表 /藥店拜訪記錄表 編號 藥店名稱 11 12 21 22 31 32 41 42 A1 人民藥店 x x x x A2 健康藥店 x x x x A3 長壽藥店 x x x x 周 問題 /目標(biāo) 計劃 填表人 25 張柜長 : 天舒起效慢 準(zhǔn)備患者來信、臨床研究 王松 26 27 健康藥店檔案背面 78 OTC training, developed by ZJ 拜訪前的自我準(zhǔn)備 ? 儀容 ? 拜訪包： – 藥店拜訪記錄表 /計劃 – 必備文具用品 – 產(chǎn)品資料 79 OTC training, developed by ZJ 了解客戶的背景資料 ? 藥店檔案表 80 OTC training, developed by ZJ 拜訪前計劃準(zhǔn)備 ? 當(dāng)日拜訪藥店的目標(biāo)：藥店拜訪記錄表 /計劃 ? 對每個藥店確定達(dá)到拜訪目標(biāo)的拜訪過程： – 開場白 – FAB及支持 – 可能的反對意見及處理方法 – 如何結(jié)束拜訪 81 OTC training, developed by ZJ 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? 設(shè)立目標(biāo) SMART目標(biāo) ? 目標(biāo)與時間管理 拜訪記錄表 ? 拜訪前的自我準(zhǔn)備 儀表和拜訪包 ? 了解客戶的背景資料 藥店檔案表 ? 拜訪前的計劃準(zhǔn)備 拜訪目標(biāo)和心中拜訪過程 82 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪技巧 ? 拜訪前的專業(yè)準(zhǔn)備 ? OTC代表拜訪技巧 83 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 84 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 85 OT