【正文】 代表所轄的醫(yī)院數(shù)。 這樣可以： 再次熟悉店員； 讓店員重溫你的產(chǎn)品，加深印象； 解決上次未盡之事宜； 提醒店員推薦； 展開更深層次的推廣活動 。 我們一起分享 4條重要經(jīng)驗 經(jīng)驗二： 即使是銷售同樣的產(chǎn)品，也不能照搬那些面 向臨床醫(yī)生的宣傳資料。 我們一起分享 4條重要經(jīng)驗 經(jīng)驗一： 店員決不會主動推薦他不了解的產(chǎn)品 1. 店員對于產(chǎn)品和某種疾病的認識，很大程度上來自藥廠本身對于產(chǎn)品的介紹，尤其來自 OTC代表的介紹。 陳列的要素 ?恰當?shù)漠a(chǎn)品－誘導 ?恰當?shù)奈恢茫瓫_動 ?恰當?shù)臅r間－購買 ?恰當?shù)年惲校尸F(xiàn) 陳列的意義 ? 加強公司及公司產(chǎn)品在顧客心目中的形象 ? 吸引顧客，刺激其沖動性購買 ? 增加客戶對公司及公司產(chǎn)品的信心 ? 增加銷售機會，幫助達成銷售目標 陳列分布面 貨架占有率 陳列面倍數(shù) 銷量增加 2 15% 3 30% 4 60% 5 81% 摘自 1995AC Nielsen亞洲零售商業(yè)市場調(diào)查 為什么要作陳列 產(chǎn)品的陳列是影響顧客購買的重要因素 好的產(chǎn)品陳列可給客戶帶來利益 好的產(chǎn)品陳列可給公司帶來利益 陳列的工作原則 確保產(chǎn)品品種規(guī)格齊全，數(shù)量充足 獲取良好的陳列位置 爭取最大陳列面 確保價格價格，表示清楚 定期清理柜臺 通過 POP材料強化產(chǎn)品陳列 陳列的黃金原則 保證與客戶的良好合作 OTC市場生動化 陳列原則 增加陳列位置 尋找第二 ,第三陳列位 柜面陳列架 收銀柜旁 通道邊 貨架兩頭專柜 拐彎處專柜 陳列的五個黃金原則 ? 將產(chǎn)品放到消費者易拿到的位置 ? 擴大 /增加產(chǎn)品的陳列位置 ? 擴大產(chǎn)品陳列面 ? 將產(chǎn)品系列集中陳列 ? 提供全面 /專業(yè)的店內(nèi)服務(wù) 零售代表的三大核心任務(wù) (III) 核心任務(wù)三： 店員培訓 1. 店員教育 : 使用各種行式與店員進行溝通 , 使店員對公司的產(chǎn)品知識有基本的了解 , 并認同公司的產(chǎn)品。 核心任務(wù)二： 陳列 陳列 :指有效安排產(chǎn)品、促銷材料和產(chǎn)品展示的位置。所謂鋪貨就是在限定時間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺。 2. 2024年 1月 1日， 《 處方藥和非處方藥分類管理辦法 》 ”（試行）實施。并確定選擇深圳、無錫、綿陽三市及七單位進行試點 OTC大事記 5 1. 1999年 12月，國家藥品監(jiān)督管理局公布“國藥管安[1999]399號”文件，發(fā)布 《 非處方藥藥品專有標識管理規(guī)定 》 。邵明力局長發(fā)表重要講話。 3. 1999年 7月 28日，由國家藥品監(jiān)督管理局安全監(jiān)管司、藥品審評中心和中國非處方藥物協(xié)會聯(lián)合舉行“全國學習、宣傳、貫徹藥品分類管理辦法會議”。 OTC大事記 3 1. 1999年 6月 18日，國家藥品監(jiān)督管理局、衛(wèi)生部、國家中醫(yī)藥管理局、勞動和社會保障部、國家工商管理局五個部委聯(lián)合發(fā)布“國藥管安 [1999]98號”文 《 過于公布第一批非處方藥（西藥、中成藥）目錄的通知 》 。 2. 1998年 10月 1999年 2月， 200多名專家經(jīng)過 9次改稿，三次易名，最終形成 《 處方藥和非處方藥分類管理辦法 》 3. 1999年 6月 11日，國家藥品監(jiān)督管理局局務(wù)會審議通過《 處方藥和非處方藥分類管理辦法 》 （試行）。決定指出建立并完善處方藥和非處方藥分類管理制度。 3. 1996年 4月，衛(wèi)生部、財政部、原國家醫(yī)藥管理局、國家中醫(yī)藥管理局、總后衛(wèi)生部組成“制定推行處方藥和非處方藥領(lǐng)導小組”。同年加入國際非處方藥制藥企業(yè)聯(lián)合會，并出席年會。 3. 不在 OTC目錄中的產(chǎn)品無法實施廣告戰(zhàn)略。 OTC產(chǎn)品的藥價 將來 OTC價格可以放寬，由市場調(diào)節(jié) 國外 OTC價格一般都低于 Rx產(chǎn)品 品牌將是決定產(chǎn)品成敗的關(guān)鍵因素 OTC藥的生產(chǎn)與注冊及在評價 1. 重新更改包裝， OTC標簽和說明書必須經(jīng) SDA批準，并授予專有標識。 3. 渠道的效率、沖貨的控制將是各企業(yè)要研究的主要課題。 OTC銷售渠道 1. OTC藥物仍可在醫(yī)院內(nèi)銷售。 2. OTC附錄只確定活性成份，大量競爭者出現(xiàn)，社保局將推薦使用同品種中低價位的產(chǎn)品，價位過高將自動喪失報銷機會。 中國 OTC市場的未來 ? 中國處方藥與非處方藥市場趨勢 050010001500202425001995 1997 1999 2024 2024FOTCRx我國零售藥店銷售份額 1990年 5% 2024年 15% 2024年 30% 其中深圳 40% 廣州 30% 上海 17% 零售藥品中 50%為西藥 33%為中成藥 14%為營養(yǎng)保健品 3%其他 中國城鎮(zhèn)居民常用 OTC藥品類別 感冒藥 呼吸道藥（包括止咳，潤喉藥） 胃腸道藥 皮膚病藥 止痛藥 我國城市居民 OTC藥品消費 廣 告 1. OTC可以動用大眾媒介宣傳，而 Rx藥只能對醫(yī)生進行專業(yè)宣傳 2. 原 2%廣告費用攤?cè)氤杀镜乃蓜? 3. 除國家禁止的抗生素，粉針，水針外，某些 Rx產(chǎn)品 1—2年內(nèi)仍可以打電視廣告，將來會需可以只打品牌名的廣告 4. 對于準備走 OTC之路的 Rx 產(chǎn)品關(guān)鍵要在法規(guī)試行階段使 Rx轉(zhuǎn)化為 OTC OTC藥物的報銷 1. OTC入選的標準是安全、有效、方便。 ? 中國已成為全球第三 OTC市場。預計 2024年將增至 30萬。 國家醫(yī)保政策調(diào)控目標：預計 2024年將下降至 50%以下。 ?2024年將達到 800億。 ? 全球 OTC市場的銷售額從 93年 389億美元每年持續(xù)增張，01年將達到并超過 649億美元的規(guī)模。 乙類非處方藥 可以在具有 《 藥品經(jīng)營企業(yè)許可證 》 的零售藥店和經(jīng)過當?shù)乜h級以上藥品監(jiān)督機關(guān)登記、批準的普通商業(yè)連鎖超市和其他普通商業(yè)企業(yè)銷售的特別安全的非處方藥。 基本屬于以下情況 ? 可產(chǎn)生依賴性的某些藥品，如嗎啡類 ? 剛上市的新藥，對活性 /副作用需要進一步觀察 ? 某些毒性比較大的藥物，如抗癌藥物 ? 某些疾病的診斷需要醫(yī)生和實驗室確診，治療些疾病的藥物大都需要醫(yī)生處方并在指導下服用，如心血管病藥。 ? 楊偉強先生對中國 OTC發(fā)展起了決定性的推動作用。 ? 藥品分類管理 【 RX OTC】 1951年源于美國 . 中國藥品分類管理 ? 1999年 7月 22日， SFDA正式頒布 《 處方藥與非處方藥分類管理辦法 》 （試行），并公布 《 第一批國家非處方藥目錄 》 。 也是指醫(yī)院外銷售的品類。 OTC業(yè)務(wù)代表崗前培訓 大 綱 ? OTC概述 ? OTC發(fā)展趨勢 ? OTC營銷原理 ? OTC代表日常管理 OTC是什么 ? 【 OTC： Over The Counter】 ? 狹義 OTC：是指有 SFDA批文的品種，可以在柜臺銷售的藥品 . ? 廣義 OTC：不需醫(yī)生處方即可合法獲得并使用的藥物。 非處方藥物系指經(jīng)國家批準不需要醫(yī)生處方，消費者按藥品說明可自行判斷、使用的安全有效的藥品。 ? 它源于 20世紀 50年代西方發(fā)達國家，福利赤字日益增加，為平衡政府醫(yī)療開支，各國提出“自我保健”和“自我醫(yī)療”。 ? 2024年 1月 1日正式實行，迄今四年。 什么是處方藥 需要經(jīng)過醫(yī)生處方才能得到，并且要在醫(yī)生監(jiān)控下使用的藥物。 非處方藥的特點