【正文】 信用。 五、 OTC 代表工作的五步曲 OTC 代表一定要有特別的性格。 OTC代表看來好象是獨立的， 由于長年累月的工作， OTC 代表會對一些經(jīng)常的工作感到麻木，不自覺地忽略 面對面的銷售技巧 —— 你要推銷就要游說，因此，你要學(xué)習(xí)一套面對面銷售說話，以常去研究實 （ 1 （ 2 （ 3 （ 4 （ 5 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 （ 1）怎樣接觸藥商：當你初次和他接觸，最好盡可能預(yù)先查得他的姓名和他的嗜好，如足球，電影等，幫你很大的忙，很快你會和他混熟，以后的生意就容易辦 （ 2）怎樣把握藥商的注意：最初的三十秒鐘是最艱巨的，你要利用這段時間，打好談話的基礎(chǔ)， （ 3）怎樣引起他的興趣：在你把握了藥商的心理和注意力后，你要趁機向他進攻，不要放松，不要浪費時間，你要盡量使他相信賣你公司的藥品會獲得很大的利 （ 4）引起他的欲望去購買：藥商一定想知道你公司的產(chǎn)品和別的產(chǎn)品有何不同？是價錢較平，還是利潤率較高，是易于賣出，還是你的服務(wù)較好？總之，你必須盡 （ 5）使他采取行動購買：不過，就算你已經(jīng)引起了藥商的興趣，假如你不能跟著 令他采取行動的話，那你便前功盡棄了，否則的話，他可能會說：“你所說的可能都是真的，不過我已經(jīng)沒有地方放置更多藥，也沒有地方貼更多的廣告。 四、銷 售的步驟 每一種批發(fā)買賣都要依循一些有系統(tǒng)和計劃的標準程序去辦理，才會有好的效果。相反的，一位自信心較強的，工作會比前者好得多。認識藥品就象資本一樣，是每一位 OTC 代表所必 需的，想成為一級的銷售人才，我們首先要 怎樣以公司的藥品和其他的比較 —— 你可請教你的領(lǐng)導(dǎo)或銷售經(jīng)理，怎樣準備應(yīng)付一些藥商的問題，如賣這種藥品有什么好處？這時你可回答說：“我非常清楚這種藥品的制作過程，它的品質(zhì)高、效果佳、價格公道，所以賣這種藥品的銷量，一定比其他高的多多??” 沒有兩種藥品是完全相同的 —— 每一種藥品和其他各種始終有些不同，你若能 認識自己的公司 —— 對公司認識越多，越能增強你的信心。 分析形式是對付擔憂的方法，寫下事情的前因后果，然后分析出哪些是對你有 一、正常 看到機會，認定機會和制造機會可以使你獲得物質(zhì)上的成功，如果有人抱怨一生沒有機會，他只是戴上“模糊的眼鏡”，每一天都有新的機會出現(xiàn)，問題是你能 有“活力”的 OTC 代表都懂得發(fā)掘機會和制造機會，分別在他們都分辨出機會， 抓緊你的機會，但別操之過急，雖然打鐵要趁熱，但鐵還沒有熱便打只是 白費工夫而已。然而，和他傾談時切勿和他辯論，你要設(shè)法把他帶回生 意上，要應(yīng)付他粗魯?shù)男袨楹? 粗魯客戶雖然粗魯，但也非常注重利益，故我們要把握他的弱點，向他進攻， OTC 代表需要身體和頭腦的精力，推銷是辛勞的工作，體力欠佳只有影響效率，下面我們只談及頭腦的精力，買賣是一項腦力運動，如果亂用，或者如果運用錯誤， 使腦力消耗最甚的是擔憂，而對付的方法是行動，你有用行動來對付使你擔憂的事物嗎？能夠的話，做吧！如果沒有辦法去對 付的，擔憂又有什么用？如果這是已成的事實，算了吧，擔心什么？如果目前還未到對付的時候，就該停止擔憂，等 一個可以提供給你制止擔憂方法是問問自己：事情可以壞到什么地步呢？你自 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 “行動答復(fù)一切。他會目瞪口呆地望著你說話，毫無反應(yīng)，使你感到失望。你應(yīng)讓他說話，不要沖撞他，一有機會，就要把話題轉(zhuǎn)到生意方面去，不要放松，最后，你要用決定性的問題，使他無法拒絕。切勿和他辯論，一切都要順從他，對他的意見、言論，盡可能表示贊同，這樣，或許 （ 5）友善客戶 —— 他很喜歡說和聽笑話，他善于傾談，非常友善。所以你不難和他們接觸，只要你用客氣禮貌的說話，他們一定會歡迎你，同時，你說話要正確，絕 （ 3）讓我考慮一下的客戶 —— 他很可能需要和其它人商討一下，才能作出決定，因此，你必須要有耐性，給他們一些時間和方便，或許你可向他提出一些問題，例如：“你想失去和別的藥店競爭的機會嗎？”你的提議會幫助他下決定，若然他 還是不答允，你可追問原因，同時，更可和他詳細傾談，最后他一定會向你投降的。他們愛作決定，喜歡發(fā)表意見。因此，中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 使工作方便首先要和每一位客戶交朋友，或者最低限度成為業(yè)務(wù)上的朋友。 （ f）盡可能去稱贊你的客戶 —— 但千萬不要太過夸張。 （ b）良好的外表 —— （ c）和善的聲音 —— 美好友善的聲調(diào)，人人都愛聽，你的客戶亦不例外。藥商也是人，他會喜歡和笑面迎人的 OTC代表談生意。 忠誠 —— 對公司忠心的態(tài)度就是承認自己是公司的一份子。換言之，你必須要面皮厚。一位機敏的 OTC代表，常常 堅忍 —— OTC 代表的職務(wù)是絕不適宜那些膽小懦弱和易受驚嚇的人的。因此，我們需要謙虛地不斷從工作中吸收更多的經(jīng)驗，建立 殷勤 —— 一位好的 OTC 代表相信也是一位殷勤的人，同時他會很友好。你的熱誠、整潔和健康的面孔，會令你的客戶更加信任你，不自覺地成為你 自信 —— 每一個 OTC 代表都有堅強的自信心。要有充足的睡眠，飲食不 整潔 —— 我們要時常注意自己的衣著、頭發(fā)、鞋襪等，盡量保持整齊清潔，因 說服力 —— 每一個成功的 OTC 代表都需要有良好的口才，鼓其如簧之舌去說服客戶，所以你必須培養(yǎng)自己的口才，因為它是必須的工具，幫助你發(fā)展你的業(yè)務(wù)。他們就是健康、整潔、說服力、 健康 —— 你需要有一個強健的身體去應(yīng)付煩惱的工作，每當?shù)竭_各客戶藥店，然后再費唇舌和他們談產(chǎn)品銷售，這過程好象很簡單，但會消耗我們相當多的精力。 一、認識自己 你有沒有相遇過一個十全十美的 OTC 代表呢？我相信你和我都沒有。相反的，性情急躁永不能成為一個良好的 OTC 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 （ 8）你將會有競爭 —— 你不會很輕易就成功，你的同行會不斷地努力和你競爭，他們會設(shè)法在效率上超前。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或 一個 OTC 代表擁有以上的條件，他會感到工作容易，同時他將會結(jié)識到很多朋友。用自己真正的意志去做喜愛的工作，而不會感到工作乏味。一位成功的 OTC 代表，不單是推銷藥品， （ 4）若能推銷自己的信譽，工作就更方便 —— 別以為自己相信某些事物，別人亦會和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點，客戶們便掌握在你 （ 5）怎樣使客戶們信任你？ —— 答案是友善和忠誠。中國 OTCOTC 代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)教程 前序 三、認識自己的 OTC 五、 OTC 六、一些推銷的原則 七、培養(yǎng)積極的 八、 OTC 代表的自我組織力 十、怎樣處理你日常的工作 十二、對投訴的處理方法 十三、會客前的準備 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 十五、怎樣增加客戶 十七、和客戶面對面 十八、排除困難和阻礙 二十、繼續(xù)跟進 二十一、公司和員工的關(guān)系 總結(jié) OTC 從今天開始你 就是一名從事人類健康事業(yè)的一份子了，你將通過系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進行 OTC （ 1） OTC 代表職責的重要性 —— 從每天銷售活動中，你可獲得應(yīng)有的獎勵，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績呢？你需學(xué)習(xí)一種 OTC 代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來，持之以恒，你便會發(fā)覺自己可以成為一個優(yōu)秀的 OTC （ 2）你是公司贏利的關(guān)鍵人物 —— 公司把產(chǎn)品銷售給患者，這是營銷過程，但這 過程的媒介就是 OTC 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 （ 3）推銷術(shù)是怎樣的？ —— 顧名思義，它是一種說服他人購買的技能，其過程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。不論何時何地，你都要利用機會幫助顧主，為他 （ 6）學(xué)識就是力量 —— 在工作上，你將會需要很多不同的知識，努力學(xué)習(xí)推銷的技術(shù)和知識，更加上親身體驗，你才會更有把握地去爭取生意，陳列貨品和處理 （ 7）把推銷看成一種游戲 —— 一個勤奮的 OTC 代表會把他的工作當成一種享受。有時 OTC 代表會感到每天工作都象是探險一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個條件：第一要真正對自己的工作有興趣和認識客戶一般的心理。交游廣闊是工作的本錢，平易近人也是無往而不利的交際手腕。不過，競爭是銷售的生命，它會造就出良好的銷售人才， 許多時候，你會遇到困難，遇到困難是常有的事，你要努力去克服它，所以你要有堅忍的耐力，切勿因此而放棄或冷 淡下來。但我曾見過很多盡責和不負責的 OTC 以下有八個步驟，可造就一個良好的銷售人才。因此，你們要特別注意自己的健康，多吸煙和飲酒對健康都有很壞的影響。 中國 OTC 營銷資源網(wǎng) 本站誠邀醫(yī)藥同行加盟本站成為本站欄目管理員 熱誠 —— 一個忠誠的 OTC 代表會得到人家的信任和尊敬，藥店經(jīng)