otc代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)基礎(chǔ)課程-wenkub
2023-01-18 23:19:13 本頁(yè)面
【正文】 ? 柜臺(tái)上面 ? 收銀臺(tái)附近 ? 貨架尾、頭轉(zhuǎn)彎處專柜 ? 走道邊落地陳列 ? 二次陳列 眾心藥業(yè) 43 終端包裝和促銷－陳列 陳列的五大原則 ? 3－增大產(chǎn)品陳列面 眾心藥業(yè) 44 終端包裝和促銷－陳列 陳列的五大原則 ? 4 － 產(chǎn)品系列集中放置 ? 5 －配合各類 POP促銷宣傳品陳列 ? 購(gòu)物心態(tài) ? 毫無(wú)計(jì)劃 % ? 入店后改變?cè)?jì)劃 % ? 僅概括性計(jì)劃 % ? 以上數(shù)據(jù)顯示，大約 60%的消費(fèi)者因?yàn)榈陜?nèi)的一些陳列、促銷、廣告而影響到他的購(gòu)物決定，而這些消費(fèi)者在事前是沒(méi)有任何決定要去購(gòu)買的，由此可見，陳列對(duì)于終端銷售來(lái)說(shuō)真是非常非常的重要。因此如何保證絕大部份你所轄的藥店都能鋪貨上架（并在你處進(jìn)貨） ，就成了 OTC代表的首要任務(wù)。 ? 。 ? 。其稱謂源于美國(guó)，是相對(duì)于 Rx 而言的另一類管理藥物。 ? 美國(guó)稱之為“柜臺(tái)銷售藥”（ OTC Drug) ? 藥品分類管理 ? 雙棲藥 ? OTC與 Rx 的區(qū)別 OTC OTC 內(nèi)容類別 處方藥 非處方藥 保護(hù)形式 專利 品牌 使用方法 復(fù)雜 簡(jiǎn)便 促銷手段 鼓勵(lì)醫(yī)生處方 消費(fèi)者營(yíng)銷 病情 嚴(yán)重 緩和 決策人 醫(yī)生 消費(fèi)者 費(fèi)用負(fù)擔(dān)者 政府 /保險(xiǎn)公司 個(gè)人 價(jià)格 高 低 眾心藥業(yè) 7 OTC藥品特點(diǎn) ? ，不需醫(yī)藥人員的幫助。 ? ，有高度的安全性，不引起依賴性，毒副反應(yīng)率低，不在體內(nèi)蓄積，不誘導(dǎo)耐藥性和抗藥性。 ? . ? 。 眾心藥業(yè) 24 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 銷售準(zhǔn)備 客戶接觸 核心談判 促進(jìn)成交 銷售跟進(jìn) 眾心藥業(yè) 25 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 銷售準(zhǔn)備 公司產(chǎn)品、銷售政策成熟與心 制定拜訪目標(biāo)和計(jì)劃 銷售前的自我準(zhǔn)備 心態(tài)＋儀表 銷售工具準(zhǔn)備 準(zhǔn)客戶背景了解 工作備忘卡 眾心藥業(yè) 26 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 客戶接觸 認(rèn)識(shí)你的客戶 普通客戶 沖動(dòng)客戶 讓我考慮一下的客戶 自大客戶 友善客戶 呆板客戶 粗魯客戶 做銷售就是做人的工作 眾心藥業(yè) 27 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 客戶接觸 寒暄、打招呼、禮貌開道 觀察環(huán)境，打發(fā)周遭，抓住主人 做好開場(chǎng)白、成敗 30秒 自我介紹 開場(chǎng)白一般是：先提出議程，再陳述議程的意義與價(jià)值，最后詢問(wèn)對(duì)方是否接受你提出的議程。 眾心藥業(yè) 45 終端包裝和促銷－陳列 圖解陳列－發(fā)現(xiàn)店內(nèi)黃金點(diǎn) 眾心藥業(yè) 46 終端包裝和促銷－陳列 圖解陳列－開放式貨架陳列 上 10度 下 20度 從地平面向上 0． 7米到 1． 7米的區(qū)域是在開放式的銷售環(huán)境里
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