otc代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)基礎(chǔ)課程-wenkub
2023-01-18 23:19:13 本頁面
【正文】 ? 柜臺上面 ? 收銀臺附近 ? 貨架尾、頭轉(zhuǎn)彎處專柜 ? 走道邊落地陳列 ? 二次陳列 眾心藥業(yè) 43 終端包裝和促銷－陳列 陳列的五大原則 ? 3－增大產(chǎn)品陳列面 眾心藥業(yè) 44 終端包裝和促銷－陳列 陳列的五大原則 ? 4 － 產(chǎn)品系列集中放置 ? 5 －配合各類 POP促銷宣傳品陳列 ? 購物心態(tài) ? 毫無計劃 % ? 入店后改變原計劃 % ? 僅概括性計劃 % ? 以上數(shù)據(jù)顯示，大約 60%的消費者因為店內(nèi)的一些陳列、促銷、廣告而影響到他的購物決定，而這些消費者在事前是沒有任何決定要去購買的，由此可見，陳列對于終端銷售來說真是非常非常的重要。因此如何保證絕大部份你所轄的藥店都能鋪貨上架（并在你處進(jìn)貨） ，就成了 OTC代表的首要任務(wù)。 ? 。 ? 。其稱謂源于美國，是相對于 Rx 而言的另一類管理藥物。 ? 美國稱之為“柜臺銷售藥”（ OTC Drug) ? 藥品分類管理 ? 雙棲藥 ? OTC與 Rx 的區(qū)別 OTC OTC 內(nèi)容類別 處方藥 非處方藥 保護(hù)形式 專利 品牌 使用方法 復(fù)雜 簡便 促銷手段 鼓勵醫(yī)生處方 消費者營銷 病情 嚴(yán)重 緩和 決策人 醫(yī)生 消費者 費用負(fù)擔(dān)者 政府 /保險公司 個人 價格 高 低 眾心藥業(yè) 7 OTC藥品特點 ? ，不需醫(yī)藥人員的幫助。 ? ，有高度的安全性，不引起依賴性，毒副反應(yīng)率低，不在體內(nèi)蓄積，不誘導(dǎo)耐藥性和抗藥性。 ? . ? 。 眾心藥業(yè) 24 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 銷售準(zhǔn)備 客戶接觸 核心談判 促進(jìn)成交 銷售跟進(jìn) 眾心藥業(yè) 25 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 銷售準(zhǔn)備 公司產(chǎn)品、銷售政策成熟與心 制定拜訪目標(biāo)和計劃 銷售前的自我準(zhǔn)備 心態(tài)＋儀表 銷售工具準(zhǔn)備 準(zhǔn)客戶背景了解 工作備忘卡 眾心藥業(yè) 26 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 客戶接觸 認(rèn)識你的客戶 普通客戶 沖動客戶 讓我考慮一下的客戶 自大客戶 友善客戶 呆板客戶 粗魯客戶 做銷售就是做人的工作 眾心藥業(yè) 27 鋪貨開發(fā)－－銷售開發(fā) 5步法技巧 客戶接觸 寒暄、打招呼、禮貌開道 觀察環(huán)境，打發(fā)周遭，抓住主人 做好開場白、成敗 30秒 自我介紹 開場白一般是：先提出議程，再陳述議程的意義與價值，最后詢問對方是否接受你提出的議程。 眾心藥業(yè) 45 終端包裝和促銷－陳列 圖解陳列－發(fā)現(xiàn)店內(nèi)黃金點 眾心藥業(yè) 46 終端包裝和促銷－陳列 圖解陳列－開放式貨架陳列 上 10度 下 20度 從地平面向上 0． 7米到 1． 7米的區(qū)域是在開放式的銷售環(huán)境里
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