otc代表培訓(xùn)(9月)-在線瀏覽
2025-04-14 19:33本頁面
【正文】 陳列 ? ④視平線陳列 ? ⑤收款臺及自發(fā)性購買 ? ⑥保證并維護陳列空間 ①客流往來情況 固定和活動貨架 入口 固定和活動貨架 ② 客流往來情況 入口 100% 收款臺 9095% 50% 50% 65% 60% ③ 有利位置 ? 選擇客戶停留多的位置，靠近柜臺 ? 離藥店店員最近的位置 ? 面向光源的位置，光線充足 ? 消費者進入藥店后，第一眼看到的位置 ? 陳列高度，與視線相平，腰平的位置及柜臺的最上端 ? 置于固定地點，便于重復(fù)購買者尋找 ? 避免阻擋消費者的視線位置 第一層 第二層 第三層 柜 臺 站立位置 熱點 熱點 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 較熱 冷點 冷點 冷點 冷點 ③有利位置 100 62 48 ④ 收款臺及自發(fā)性購買 ? 通常來說，這一區(qū)域有利于那些并未計劃購買的產(chǎn)品的銷售 ? 但是，因為店內(nèi)每個顧客都會到達這一區(qū)域，經(jīng)常成為下列產(chǎn)品陳列的最佳地點： 純沖動購買 促銷產(chǎn)品 打折產(chǎn)品 ? 在收款臺附近另外陳列產(chǎn)品 ,銷售額增長可高達 10％ ⑤ 多面陳列 橫向依品牌擺放 豎向依規(guī)格擺放 產(chǎn)品陳列面 銷量指標(biāo) 100 123 +23% 140 +17% 154 +14% 161 + 7% ⑤多面陳列 增加一個陳列面 銷售增加百分比例 ⑥ 視平線陳列 ? 產(chǎn)品陳列最佳位置應(yīng)與消費者視線 持平 .視線上 10度下 20度之間。 ? 根據(jù)需求 , 對貨品靈活調(diào)動 , 擺放于不同商店。 ? 確保高效，減少途中不合理往返。 ? 確保便利，利于藥店與代表的溝通效率。 ⒊ 門店拜訪線路制定 1 制定銷售路線應(yīng)考慮因素： ? ① 藥店分級 ? 統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ? 地方排名 ? ② 地理分布 ? 以區(qū)域為單位 ? 以主要商圈為單位 ? 結(jié)合連鎖客戶分布 ⒊ 門店拜訪線路制定 ③ 人均月產(chǎn)出目標(biāo) ? 品類 ? 品牌 ? 媒體廣告 ? 終端推廣活動 ? 分銷制度 ? 人員費用 舉例 :人均產(chǎn)出計算 ? RMB100出廠價 ? 生產(chǎn)成本 30% ? 毛利率 70% ? 市場費用 45% ? 固定費用 10% ? 銷售費用 5% ? ? RMB3000萬 /月 ? 100名銷售代表 ? 人均 RMB30萬 /月 ⒊ 門店拜訪線路制定 2 按拜訪頻率設(shè)定路線 實際需要定銷售代表數(shù)量 ? 區(qū)域內(nèi)各級別藥店數(shù) ? 每天拜訪店 （ 812家） ? 單店單次拜訪時間 ? 非店內(nèi)拜訪工作小時數(shù) ? 在途小時數(shù) ? 各級別藥店拜訪頻率 （ A 2次 /周， B 3次 /2周， C 1次 /周， D 1次 /2周） ? 銷售人員數(shù) ⒊ 門店拜訪線路制定 按拜訪頻率設(shè)定路線 銷售代表數(shù)量確定 ? 銷售人員數(shù) ? 區(qū)域內(nèi)各級別藥店數(shù) ? 每天拜訪店數(shù) ? 單店單次拜訪時間 ? 非店內(nèi)拜訪工作小時數(shù) ? 在途小時數(shù) ? 各級別藥店拜訪頻率 銷售拜訪路線 ? 練習(xí)：需設(shè)幾名 OTC代表？ ? 400家藥店（ A50/B80/C270） ? 平均 10家店 /天 ? 拜訪頻率要求： ? A 3次 /周 ? B 3次 /2周 ? C 2次 /3周 銷售拜訪路線 50x3x4=600 80x3x2=480 270x2/3x4=720 TT: 1800/10=18 銷售代表 最佳拜訪時間的選擇 3 拜訪目的決定拜訪時間 ? 商圈特點 ? 輪班 ? 午休 ? 補倉 ? 盤點 ? 核帳 ? 業(yè)務(wù)會議 五 OTC代表門店拜訪內(nèi)容 ? ⒋ 門店拜訪計劃制定及拜訪七個步聚 實現(xiàn)終端銷售的影響因素 ⑴ 先決因素 ? 政策 ? 市場 ? 品牌 /產(chǎn)品 ? 競爭對手 ? 零售終端 ? 消費人群 /購買力 /消費習(xí)慣 實現(xiàn)終端銷售的影響因素 ⑵ 可控因素 ? 鋪貨 /陳列 ? 產(chǎn)品推薦 拜訪的核心目標(biāo) 對先決因素揚長避短 將可控因素利益最大化 拜訪計劃制定 ⑴ 計劃目的 : ? 提高效率 ? 設(shè)定優(yōu)先 ? 利于跟進 ? 自我激勵 拜訪計劃制定 ⑵ 目標(biāo)設(shè)定原則 SMART Specific 明確的 Measurable 可量度 Attainable 可達到 Realistic 實際的
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