【正文】 86 OTC training, developed by ZJ OTC代表拜訪的目的 1 鋪貨 2 產(chǎn)品介紹 3 公司介紹 4 理貨 (貨架陳列 ) 5 提配訂貨 6 促銷(xiāo)計(jì)劃的落實(shí) 7 盤(pán)查庫(kù)存 8 本公司產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況 9 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)情況 10 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品銷(xiāo)售情況 11 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為 12 小宣傳展架 (POP) 13 店內(nèi)廣告促銷(xiāo)機(jī)會(huì) 14 聯(lián)誼 15 店員教育 87 OTC training, developed by ZJ 開(kāi)場(chǎng)白 ? 直接提出議程，陳述議程對(duì)客戶(hù)的價(jià)值 ? 連接主題 ?打招呼 ?恭維 ?稱(chēng)贊 ?探詢(xún) ?引發(fā)好奇心 ?提供服務(wù) ?戲劇化表演 ?驚異地?cái)⑹? 88 OTC training, developed by ZJ 詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要 ? 真正需求處于冰山底部 言語(yǔ) /行動(dòng) 態(tài)度 動(dòng)機(jī)欲望 基本需求 89 OTC training, developed by ZJ 需要背后的需要 ? 需要的邏輯嵌套 /需要的原因 ? 某一層需要才是我們的期望或?qū)ふ业男枰? F4 F3 F2 F1 90 OTC training, developed by ZJ 舉例 ? “外面不熱” ? – 我想到外面去玩 ? 咨詢(xún)服務(wù) – 咨詢(xún)公司 – 精神心理醫(yī)生 91 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿(mǎn)足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 92 OTC training, developed by ZJ 詢(xún)問(wèn)方式 ? 開(kāi)放式 不選擇 暢所欲言 ? 選擇式 有限選擇 ? 誘導(dǎo)式 一個(gè)選擇 期望 /鼓勵(lì) 93 OTC training, developed by ZJ 開(kāi)放式 5w1h: what, when, where, why, which, how 目的 例 ? 打開(kāi)討論 “如何、什么” ? 解釋或?qū)で蟪吻? “ A與 B有哪些不同” ? 辨明及確認(rèn)別人的意見(jiàn) “您為什么認(rèn)為 ...” ? 請(qǐng)問(wèn)天舒賣(mài)得怎么樣 ? ? 一般是些什么人買(mǎi)天舒呢？ ? 最近賣(mài)太極通天液的人一般多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)一次？ 94 OTC training, developed by ZJ 選擇式 ? 肯定 /否定 ? 在提供的答案中選擇 目的 例 打開(kāi)討論 “是否應(yīng)該考慮 ...” “您認(rèn)為 …. 可行嗎？” 在提供的答案中選擇 “購(gòu)買(mǎi)六味地黃的是婦女多，還 是男子多？” 引出是 /否，以取得結(jié)論 “我們可不可以這樣認(rèn)為 ...” 95 OTC training, developed by ZJ 誘導(dǎo)式 ? 別無(wú)選擇 ? 顯而易見(jiàn) 96 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿(mǎn)足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 97 OTC training, developed by ZJ 說(shuō)服技巧： FAB ? Features 特性 – 產(chǎn)品本身具有的特點(diǎn) ? Advantages 功效 – 產(chǎn)品特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益 ? Benefits 利益 – 產(chǎn)品功效帶來(lái)的擴(kuò)展性、延展性利益 98 OTC training, developed by ZJ 開(kāi)始 FAB說(shuō)服的時(shí)機(jī) ? 對(duì)方表示某個(gè)需要，并且 ? 你知道你的服務(wù)和產(chǎn)品能滿(mǎn)足這個(gè)需要 ? 客戶(hù)準(zhǔn)備好聆聽(tīng) 99 OTC training, developed by ZJ FAB與打獵 ? 獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動(dòng) ? 選擇一顆適合獵物的子彈 ? 不放空槍 ? 不多開(kāi)槍 有明確的需要，并且準(zhǔn)備聆聽(tīng) 只陳述能滿(mǎn)足需要的 FAB 100 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿(mǎn)足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 101 OTC training, developed by ZJ 異議 ? 懷疑： FAB 不夠強(qiáng)烈 ? 誤解：正確的 FAB，滿(mǎn)足無(wú)用的“需求” ? 缺點(diǎn)： FAB不能滿(mǎn)足某需求 102 OTC training, developed by ZJ 誤解 ? 確認(rèn)真正的需求：誤解背后的需求 ? 說(shuō)服該需求 – 了解該需求 – FAB陳述 – 詢(xún)問(wèn)是否接受 103 OTC training, developed by ZJ 缺點(diǎn) ? 表示了解對(duì)方對(duì)缺點(diǎn)的顧慮 ? 把焦點(diǎn)移到總體利益上：權(quán)衡總體優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) ? 詢(xún)問(wèn)是否接受 104 OTC training, developed by ZJ “你看，這當(dāng)中有個(gè)黑點(diǎn)?！? 105 OTC training, developed by ZJ “讓我們從一個(gè)更廣泛和全面的角度看待這篇文章。不是嗎？” 108 OTC training, developed by ZJ 如果對(duì)方“不買(mǎi)賬”怎么辦？ ? 詢(xún)問(wèn)以發(fā)掘更多的需求 ? 利用新的利益去說(shuō)服 ? 有的時(shí)候也的確沒(méi)有辦法 109 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿(mǎn)足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 110 OTC training, developed by ZJ 何時(shí)促成對(duì)方承諾 ? 對(duì)方完全同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿(mǎn)足他們的需求：需要確認(rèn) – 重新小結(jié)和強(qiáng)調(diào)先前接受的利益 – 詢(xún)問(wèn)是否完全接受 111 OTC training, developed by ZJ 承諾內(nèi)容 ? 與目標(biāo)相關(guān) ? 以“推薦”為中心 ? SMART 112 OTC training, developed by ZJ 如果對(duì)方不答應(yīng)承諾時(shí) ? 有顧慮時(shí) (返回異議處理循環(huán) ) – 找出原因 – 降低承諾 ? 說(shuō)“不” – 以建立和維持關(guān)系為主 – 有時(shí)你的確無(wú)能為力 113 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿(mǎn)足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 114 OTC training, developed by ZJ 醫(yī)藥銷(xiāo)售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開(kāi)場(chǎng)白 詢(xún)問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿(mǎn)足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 115 OTC training, developed by ZJ OTC 銷(xiāo)售代表綜合培訓(xùn) ? OTC 背景和基礎(chǔ)信息 ? OTC代表基本工作技巧 需要補(bǔ)充和調(diào)整 培訓(xùn)結(jié)束之后 OTC代表自己制定工作職責(zé) 116 OTC training, developed by ZJ 團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 ? 實(shí)際上就是“開(kāi)會(huì)” ? 對(duì)象： – 店員 – 患者 117 OTC training, developed by ZJ 店員培訓(xùn) ? 店員決不主動(dòng)推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品 – 店員是第一因素 ? 店員不是醫(yī)學(xué)專(zhuān)家：講解方式 /內(nèi)容 – 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 店員培訓(xùn)會(huì)的組織：生動(dòng) – 產(chǎn)品經(jīng)理 – 創(chuàng)造性 ? 及時(shí)跟進(jìn) 118 OTC training, developed by ZJ 開(kāi)會(huì)步驟 28 21 14 7 2 1 0 7 ?分析需要：制定目標(biāo)，對(duì)象 (目標(biāo)，征詢(xún)適合時(shí)間，人數(shù) )、主講 (時(shí)間、內(nèi)容 ) ?會(huì)議場(chǎng)館：地點(diǎn)、時(shí)間、預(yù)算 ?填寫(xiě)會(huì)議申請(qǐng) /預(yù)算表 ?獲得批準(zhǔn) /借款 ?內(nèi)容 (產(chǎn)品經(jīng)理 )、主講人溝通 (內(nèi)容、準(zhǔn)確時(shí)間 ) ?制作會(huì)議通知 (請(qǐng)柬 ) ?發(fā)送會(huì)議通知 (指定姓名或者單位 ) ?準(zhǔn)備會(huì)議用品 (資料 /樣品 /禮品等 ) ?確認(rèn)會(huì)議人數(shù) (低于 25%則通知取消或改期 ) ?勘查會(huì)議場(chǎng)所、明