【正文】 ? 直接提出議程，陳述議程對客戶的價值 ? 連接主題 ?打招呼 ?恭維 ?稱贊 ?探詢 ?引發(fā)好奇心 ?提供服務(wù) ?戲劇化表演 ?驚異地敘述 88 詢問：導(dǎo)出需要 ? 真正需求處于冰山底部 言語 /行動 態(tài)度 動機(jī)欲望 基本需求 89 需要背后的需要 ? 需要的邏輯嵌套 /需要的原因 ? 某一層需要才是我們的期望或?qū)ふ业男枰? F4 F3 F2 F1 90 舉例 ? “外面不熱” ? – 我想到外面去玩 ? 咨詢服務(wù) – 咨詢公司 – 精神心理醫(yī)生 91 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 92 詢問方式 ? 開放式 不選擇 暢所欲言 ? 選擇式 有限選擇 ? 誘導(dǎo)式 一個選擇 期望 /鼓勵 93 開放式 5w1h: what, when, where, why, which, how 目的 例 ? 打開討論 “如何、什么” ? 解釋或?qū)で蟪吻? “ A與 B有哪些不同” ? 辨明及確認(rèn)別人的意見 “您為什么認(rèn)為 ...” ? 請問天舒賣得怎么樣 ? ? 一般是些什么人買天舒呢？ ? 最近賣太極通天液的人一般多長時間來一次？ 94 選擇式 ? 肯定 /否定 ? 在提供的答案中選擇 目的 例 打開討論 “是否應(yīng)該考慮 ...” “ 您認(rèn)為 …. 可行嗎？” 在提供的答案中選擇 “購買六味地黃的是婦女多，還 是男子多？” 引出是 /否，以取得結(jié)論 “我們可不可以這樣認(rèn)為 ...” 95 誘導(dǎo)式 ? 別無選擇 ? 顯而易見 96 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 97 說服技巧： FAB ? Features 特性 – 產(chǎn)品本身具有的特點(diǎn) ? Advantages 功效 – 產(chǎn)品特性發(fā)揮或提供的作用：一般利益 ? Benefits 利益 – 產(chǎn)品功效帶來的擴(kuò)展性、延展性利益 98 開始 FAB說服的時機(jī) ? 對方表示某個需要，并且 ? 你知道你的服務(wù)和產(chǎn)品能滿足這個需要 ? 客戶準(zhǔn)備好聆聽 99 FAB與打獵 ? 獵物出現(xiàn)、并站在那兒不動 ? 選擇一顆適合獵物的子彈 ? 不放空槍 ? 不多開槍 有明確的需要，并且準(zhǔn)備聆聽 只陳述能滿足需要的 FAB 100 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 101 異議 ? 懷疑： FAB 不夠強(qiáng)烈 ? 誤解：正確的 FAB，滿足無用的“需求” ? 缺點(diǎn)： FAB不能滿足某需求 102 誤解 ? 確認(rèn)真正的需求：誤解背后的需求 ? 說服該需求 – 了解該需求 – FAB陳述 – 詢問是否接受 103 缺點(diǎn) ? 表示了解對方對缺點(diǎn)的顧慮 ? 把焦點(diǎn)移到總體利益上：權(quán)衡總體優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn) ? 詢問是否接受 104 “你看，這當(dāng)中有個黑點(diǎn)?！? 105 “讓我們從一個更廣泛和全面的角度看待這篇文章。不是嗎？” 108 如果對方“不買賬”怎么辦？ ? 詢問以發(fā)掘更多的需求 ? 利用新的利益去說服 ? 有的時候也的確沒有辦法 109 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 110 何時促成對方承諾 ? 對方完全同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿足他們的需求：需要確認(rèn) – 重新小結(jié)和強(qiáng)調(diào)先前接受的利益 – 詢問是否完全接受 111 承諾內(nèi)容 ? 與目標(biāo)相關(guān) ? 以“推薦”為中心 ? SMART 112 如果對方不答應(yīng)承諾時 ? 有顧慮時 (返回異議處理循環(huán) ) – 找出原因 – 降低承諾 ? 說“不” – 以建立和維持關(guān)系為主 – 有時你的確無能為力 113 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 114 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場白 詢問：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 115 OTC 銷售代表綜合培訓(xùn) ? OTC 背景和基礎(chǔ)信息 ? OTC代表基本工作技巧 需要補(bǔ)充和調(diào)整 培訓(xùn)結(jié)束之后 OTC代表自己制定工作職責(zé) 116 團(tuán)隊銷售 ? 實際上就是“開會” ? 對象： – 店員 – 患者 117 店員培訓(xùn) ? 店員決不主動推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品 – 店員是第一因素 ? 店員不是醫(yī)學(xué)專家：講解方式 /內(nèi)容 – 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 店員培訓(xùn)會的組織：生動 – 產(chǎn)品經(jīng)理 – 創(chuàng)造性 ? 及時跟進(jìn) 118 開會步驟 28 21 14 7 2 1 0 7 ?分析需要：制定目標(biāo)，對象 (目標(biāo)，征詢適合時間，人數(shù) )、主講 (時間、內(nèi)容 ) ?會議場館：地點(diǎn)、時間、預(yù)算 ?填寫會議申請 /預(yù)算表 ?獲得批準(zhǔn) /借款 ?內(nèi)容 (產(chǎn)品經(jīng)理 )、主講人溝通 (內(nèi)容、準(zhǔn)確時間 ) ?制作會議通知 (請柬 ) ?發(fā)送會議通知 (指定姓名或者單位 ) ?準(zhǔn)備會議用品 (資料 /樣品 /禮品等 ) ?確認(rèn)會議人數(shù) (低于 25%則通知取消或改期 ) ?勘查會議場所、明確硬件要求 ?檢查所有準(zhǔn)備 /演練 ?提前 12小時到會場 ?會議 ?跟蹤隨訪 119 分析開會之需要 ? 時間限制 ? 相似的對象 ? 內(nèi)容相似或者比較系統(tǒng)和復(fù)雜 120 哪些情況下需要開會？ ? 店員培訓(xùn) ：新產(chǎn)品 /定位 /策略 /技能 ? 建立 /鞏固關(guān)系 ? 地區(qū)促銷活動 ? ...... 121 OTC會議申請表格 會議名稱： 日期 時間 地點(diǎn) 目標(biāo)： 是否達(dá)成 1 2 3 對象 人數(shù) 實到 預(yù)算項目 預(yù)算 批準(zhǔn) 實際 解釋 1 2 3 4 5 6 7 簽字 日期 小結(jié) 問題 /內(nèi)容 建議 批注