【正文】 2023/1/292023/1/292023/1/292023/1/291/29/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 2023/1/292023/1/292023/1/291/29/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/1/292023/1/29January 29, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。不是嗎？” 108 如果對(duì)方“不買賬”怎么辦？ ? 詢問(wèn)以發(fā)掘更多的需求 ? 利用新的利益去說(shuō)服 ? 有的時(shí)候也的確沒(méi)有辦法 109 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場(chǎng)白 詢問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 110 何時(shí)促成對(duì)方承諾 ? 對(duì)方完全同意你的產(chǎn)品或者服務(wù)能夠滿足他們的需求：需要確認(rèn) – 重新小結(jié)和強(qiáng)調(diào)先前接受的利益 – 詢問(wèn)是否完全接受 111 承諾內(nèi)容 ? 與目標(biāo)相關(guān) ? 以“推薦”為中心 ? SMART 112 如果對(duì)方不答應(yīng)承諾時(shí) ? 有顧慮時(shí) (返回異議處理循環(huán) ) – 找出原因 – 降低承諾 ? 說(shuō)“不” – 以建立和維持關(guān)系為主 – 有時(shí)你的確無(wú)能為力 113 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場(chǎng)白 詢問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 114 醫(yī)藥銷售代表核心拜訪技巧 確定拜訪目標(biāo) 開場(chǎng)白 詢問(wèn)：導(dǎo)出需要 FAB：滿足需要 承諾： (部分 )達(dá)成目標(biāo) 記錄 /分析，制定下次目標(biāo) 拜訪前 異議處理 拜訪后分析 拜訪 115 OTC 銷售代表綜合培訓(xùn) ? OTC 背景和基礎(chǔ)信息 ? OTC代表基本工作技巧 需要補(bǔ)充和調(diào)整 培訓(xùn)結(jié)束之后 OTC代表自己制定工作職責(zé) 116 團(tuán)隊(duì)銷售 ? 實(shí)際上就是“開會(huì)” ? 對(duì)象： – 店員 – 患者 117 店員培訓(xùn) ? 店員決不主動(dòng)推薦她不了解和認(rèn)可的產(chǎn)品 – 店員是第一因素 ? 店員不是醫(yī)學(xué)專家：講解方式 /內(nèi)容 – 產(chǎn)品經(jīng)理 ? 店員培訓(xùn)會(huì)的組織：生動(dòng) – 產(chǎn)品經(jīng)理 – 創(chuàng)造性 ? 及時(shí)跟進(jìn) 118 開會(huì)步驟 28 21 14 7 2 1 0 7 ?分析需要：制定目標(biāo)，對(duì)象 (目標(biāo)，征詢適合時(shí)間，人數(shù) )、主講 (時(shí)間、內(nèi)容 ) ?會(huì)議場(chǎng)館：地點(diǎn)、時(shí)間、預(yù)算 ?填寫會(huì)議申請(qǐng) /預(yù)算表 ?獲得批準(zhǔn) /借款 ?內(nèi)容 (產(chǎn)品經(jīng)理 )、主講人溝通 (內(nèi)容、準(zhǔn)確時(shí)間 ) ?制作會(huì)議通知 (請(qǐng)柬 ) ?發(fā)送會(huì)議通知 (指定姓名或者單位 ) ?準(zhǔn)備會(huì)議用品 (資料 /樣品 /禮品等 ) ?確認(rèn)會(huì)議人數(shù) (低于 25%則通知取消或改期 ) ?勘查會(huì)議場(chǎng)所、明確硬件要求 ?檢查所有準(zhǔn)備 /演練 ?提前 12小時(shí)到會(huì)場(chǎng) ?會(huì)議 ?跟蹤隨訪 119 分析開會(huì)之需要 ? 時(shí)間限制 ? 相似的對(duì)象 ? 內(nèi)容相似或者比較系統(tǒng)和復(fù)雜 120 哪些情況下需要開會(huì)？ ? 店員培訓(xùn) ：新產(chǎn)品 /定位 /策略 /技能 ? 建立 /鞏固關(guān)系 ? 地區(qū)促銷活動(dòng) ? ...... 121 OTC會(huì)議申請(qǐng)表格 會(huì)議名稱： 日期 時(shí)間 地點(diǎn) 目標(biāo)： 是否達(dá)成 1 2 3 對(duì)象 人數(shù) 實(shí)到 預(yù)算項(xiàng)目 預(yù)算 批準(zhǔn) 實(shí)際 解釋 1 2 3 4 5 6 7 簽字 日期 小結(jié) 問(wèn)題 /內(nèi)容 建議 批注 簽字 日期 OTC會(huì)議節(jié)目安排表 時(shí)間 主講 內(nèi)容 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d 00:0000:00 張教授 ad d adf dad adfadfadfa d (隔行填寫，以便領(lǐng)導(dǎo)修改 ) 122 店員培訓(xùn)會(huì)議的目的 與店員建立良好的溝通關(guān)系 使店員掌握和相信產(chǎn)品信息 使我們的產(chǎn)品成為第一推薦 123 店員會(huì)議的基本內(nèi)容 ? 公司信息 ? 相關(guān)的醫(yī)學(xué)基本常識(shí) ? 產(chǎn)品： – 定位 – 消費(fèi)者常見(jiàn)問(wèn)題及解答 – 與相似產(chǎn)品比較 – 正確的使用方法 – 可能出現(xiàn)的副反應(yīng)及解釋 ? 主講人溝通 – 征詢時(shí)間 – 熟悉和認(rèn)可內(nèi)容 – 基本的演講技巧 124 會(huì)議時(shí)間管理 小型會(huì)議： ? 簡(jiǎn)介： 3分鐘 ? 重點(diǎn)解說(shuō)： 20分鐘 ? 反饋討論： 10分鐘 共 33分鐘 中型會(huì)議： ? 簡(jiǎn)介： 5分鐘 ? 產(chǎn)品介紹： 20分鐘 ? 重點(diǎn)解說(shuō)： 40分鐘 ? 反饋討論： 10分鐘 共 80分鐘 125 確認(rèn)會(huì)議人數(shù) ? 邀請(qǐng)人員名單 (藥店檔案表 ) ? 會(huì)前一周開始確認(rèn)，并作記錄 ? 人數(shù)不夠則需要繼續(xù)打電話 ? 低于 25%則通知取消或改期 126 團(tuán)銷會(huì)議表的使用 ? 來(lái)自于藥店檔案表；半年更新一次 姓名類別J YK ZD藥店(簡(jiǎn)稱或編號(hào)) 邀請(qǐng)信 能參加1 張一 d 中山 1 店 10月1日 y2 張二 d 中山 2 店 10月2日3 張三 d 中山 3 店 10月3日4 張四 d 中山 4 店 10月1日 y5 李一 d 中山 5 店 10月2日 y6 李二 d 中山 6 店 10月1日 y7 李三 d 中山 7 店 10月3日 y8 李四 d 中山 8 店 10月1日910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243444546474849505152535455姓名類別J YK ZD藥店(簡(jiǎn)稱或編號(hào)) 邀請(qǐng)信 能參加1 張一 d 中山 1 店 10月1日 y2 張二 d 中山 2 店 10月2日3 張三 d 中山 3 店 10月3日4 張四 d 中山 4 店 10月1日 y5 李一 d 中山 5 店 10月2日 y6 李二 d 中山 6 店 10月1日 y7 李三 d 中山 7 店 10月3日 y8 李四 d 中山 8 店 10月1日910111213141516171819202122232425262728293031323334353637383940414243444546474849505152535455每頁(yè) 55行，預(yù)留 10行，以備變化 ? J經(jīng)理 ,Y藥師 ,K庫(kù)房 ,Z組長(zhǎng) ,D店員? 自己填寫活動(dòng)項(xiàng)目 ? 127 團(tuán)銷活動(dòng)記錄 ? 根據(jù)會(huì)議報(bào)到