概念性銷售培訓(xùn)知識(shí)-wenkub
2023-03-29 12:36:43 本頁(yè)面
【正文】 供服務(wù)獲取利潤(rùn)并交納租金 ? 發(fā)動(dòng)機(jī)：帶動(dòng)輪船航行，沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)各項(xiàng)設(shè)施就沒(méi)有了存在的價(jià)值，船客自然也不來(lái)了 ? 我們的商店？ ? ？？？？？？ ? 現(xiàn)實(shí)的例子 2023/3/29 26 練習(xí) 1： 爭(zhēng)取更好的貨架面位 ? 銷售代表甲： 基于 XX手機(jī)良好的銷售表現(xiàn)，如果給予其更好的貨架面位和廣告位，每月能給該商店帶來(lái)更大的銷售額以及更多的利潤(rùn)。 .... . 2023/3/29 14 為什么需要概念性銷售？ 圈套 ! 圈套 ! 圈套 ! 2023/3/29 15 為什么需要概念性銷售？ ? 當(dāng)你 只是 銷售我們的品牌或促銷中切實(shí)可見的部分時(shí) ， 你正在掉入一個(gè) 圈套 !因?yàn)槠放苹虼黉N的具體特征可以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效 ， 甚至可以超過(guò)我們 。 ? 顧問(wèn) – 確認(rèn)可以幫助客戶達(dá)到目標(biāo)的新的或改良的策略。2023/3/29 1 概 念 性 銷 售 2023/3/29 2 目的 ? 什么是“概念”？ ? 什么是概念性銷售？ ? 為什么需要概念性銷售？ ? 怎樣在實(shí)地工作中應(yīng)用概念性銷售？ 2023/3/29 3 溫故而知新 處理反對(duì)意見四步曲 ?確定 ?理解 ?證實(shí) ?處理 2023/3/29 4 溫故而知新 溝通的障礙： ?價(jià)值性判斷 ?固定不變的立場(chǎng) ?目的不明確 ?時(shí)間壓力 ?表達(dá)不力 2023/3/29 5 溫故而知新 溝通的障礙： ?沒(méi)有傾聽 ?沒(méi)有完全理解問(wèn)題或詢問(wèn)不當(dāng) ?情緒不好 ?失去耐心 ?缺乏信息或知識(shí) .... . 2023/3/29 6 溫故而知新 溝通技巧 ? 聆聽 ? 正面地陳述目的 ? 一般性引導(dǎo) ? 停頓 ? 重復(fù) 2023/3/29 7 溫故而知新 溝通技巧 ? 試探 ? 演繹 ? 神入 ? 身體語(yǔ)言 2023/3/29 8 困難的程度 / 所需技巧的水平 隨時(shí)間而得到的回報(bào) 列舉 項(xiàng)目 屬性 利益 概念 顧問(wèn) 系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) 銷售影響的層次 2023/3/29 9 銷 售 影 響 層 次 ? 列舉 – 買主可以選擇的產(chǎn)品目錄 ? 項(xiàng)目 – 事實(shí) /項(xiàng)目 /協(xié)議 … 某些特殊的類別 /某些項(xiàng)目的組合 ? 屬性 – 如“特點(diǎn)”，主要所涵蓋的東西 /提及到特征但針對(duì)性不強(qiáng)，如闡述 C289/OT310的特點(diǎn)，將 V998描繪成銷量第一的產(chǎn)品。 2023/3/29 11 ? 介紹性銷售
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