樓盤(pán)銷(xiāo)售內(nèi)部培訓(xùn)之客戶(hù)逼定-wenkub
2023-03-29 12:36:43 本頁(yè)面
【正文】 這類(lèi)客戶(hù)與人相處時(shí)有機(jī)會(huì)就對(duì)人冷嘲熱諷，總是以自己的唇松舌劍占他人上風(fēng)，令人難以接受。 面對(duì)這樣的客戶(hù)，必須以開(kāi)朗、誠(chéng)摯的心和他們打成一片，采用 “ 暗示成交法 ” 。 客戶(hù)心理把握分析 客戶(hù)心理分析 （三）行為模式透析客戶(hù)心理 統(tǒng)御友善型客戶(hù) 這種類(lèi)型屬講求實(shí)際型客戶(hù)，遇事不常涉及感情因素，而往往依照邏輯行事。 當(dāng)他們滔滔不絕高談闊論時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)以誠(chéng)懇的目光與對(duì)方接觸，談話(huà)中以聽(tīng)為主，并注意以身體語(yǔ)言表示你正在心無(wú)旁殆地洗耳恭聽(tīng)，這樣做至少能使客戶(hù)心理感到滿(mǎn)足，而客戶(hù)在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后常常繼以高姿態(tài)實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。 客戶(hù)心理把握分析 客戶(hù)心理分析 （三）行為模式透析客戶(hù)心理 象限理論 : 人類(lèi)先天性格差異，在任何一個(gè)不同的人所組成的團(tuán)體中，一定有部分領(lǐng)導(dǎo)欲極強(qiáng)，愛(ài)表現(xiàn)的靈魂人物，也有一些性格較為溫順的跟從者。 針對(duì)客戶(hù)這樣的心理特點(diǎn)，銷(xiāo)售人員要利用其害怕麻煩，不希望有負(fù)擔(dān)的想法，首先要使他安心和有一個(gè)輕松的心態(tài)，同時(shí)考慮可能對(duì)其購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生重要影響的其它人的喜好，循序漸進(jìn)的展開(kāi)商談。 客戶(hù)心理把握分析 客戶(hù)心理分析 （二） “ 銷(xiāo)售坐標(biāo) ” 分析 深思熟慮型客戶(hù) 這類(lèi)客戶(hù)屬于理智型，與銷(xiāo)售人員接觸前已深深感受到自己對(duì)物業(yè)的需求，會(huì)認(rèn)真研究，當(dāng)他們與銷(xiāo)售人員交談時(shí)，心中最關(guān)心的是物業(yè)本身的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以確認(rèn)自己是否需要。 銷(xiāo)售人員面對(duì)這種客戶(hù)最需要注意的就是 “ 忍耐 ” ，不要與他們爭(zhēng)強(qiáng)斗狠，因?yàn)榧词鼓阏剂松巷L(fēng)，也達(dá)不到交易，應(yīng)當(dāng)以退為進(jìn)，在看似落后于下風(fēng)的情形下取得實(shí)質(zhì)的勝利。） 靠后的號(hào)碼： 建議客戶(hù)有房就買(mǎi)，“買(mǎi)得到，買(mǎi)得到，一定買(mǎi)得到”用強(qiáng)勢(shì)的話(huà)語(yǔ)鼓勵(lì)客戶(hù)，告訴客戶(hù)不到選房的最后一刻誰(shuí)也不知道，自己會(huì)買(mǎi)到什么樣的房子，樹(shù)立客戶(hù)信心；用以前客戶(hù)成功購(gòu)房經(jīng)驗(yàn)鼓勵(lì)客戶(hù)，告訴客戶(hù)每個(gè)客戶(hù)的需求是不一樣的，蘿卜青菜各有所愛(ài)；要保證客戶(hù)進(jìn)入最終的選房區(qū)。）注：排在 1號(hào)的客戶(hù)選擇放棄的機(jī)率也較大，需要特別注意。 鎖定樓棟：對(duì)客戶(hù)要選擇的房源進(jìn)行樓棟鎖定。推薦兩套房源進(jìn)行對(duì)比，在樓層上有一定差異，價(jià)格上有一定的差異，對(duì)客戶(hù)的貸款進(jìn)行仔細(xì)的計(jì)算，（月還款、相關(guān)費(fèi)用、購(gòu)房流程的介紹），在蓄水期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行預(yù)約辦卡，在銷(xiāo)售中，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行逼定。文件標(biāo)題 頁(yè)碼 銷(xiāo)冠樓盤(pán)銷(xiāo)售內(nèi)部培訓(xùn)之客戶(hù)逼定 PART 1— 房源推薦鎖定技巧 PART 2— 客戶(hù)心理把握技巧 PART 3— 客戶(hù)殺定技巧 目錄 PART 4— 客戶(hù)穩(wěn)單技巧 客戶(hù)逼定技巧 房源推薦鎖定技巧 房源推薦鎖定 房源推薦前的準(zhǔn)備 前提 ： 通過(guò)前一輪對(duì)樓盤(pán)整體的介紹，客戶(hù)對(duì)社區(qū)的品質(zhì)和價(jià)格有了初步的認(rèn)同，為了展開(kāi)后期銷(xiāo)售策略，給客戶(hù)留下最直觀(guān)的印象，并能把房源信息帶給家人，回家思考的過(guò)程；了解清楚客戶(hù)需要的套數(shù)，需求的產(chǎn)品類(lèi)型。 精確推薦： 工作重點(diǎn)： 耐心細(xì)致，為客戶(hù)想，推薦最合適的，發(fā)掘客戶(hù)的需求重點(diǎn)； 時(shí)機(jī)：在看樣板房后，再次洽談 房源推薦鎖定 推薦技巧和鎖定方式： 鎖定方式： 鎖定需求： 鎖定總價(jià)： 鎖定面積： 鎖定樓層： 鎖定朝向： 鎖定景觀(guān)： 鎖定房型： 鎖定樓棟： 推薦技巧 ： 提供可以選擇的房型在價(jià)格和位臵上有一定的差異性，有可以比較之處； 兩套房源做比較，最多不要超過(guò)三套房源； 詢(xún)問(wèn)清楚客戶(hù)情況之后，再做推薦，在比較中不要把話(huà)說(shuō)死，不要為了推薦 A而把 B說(shuō)的一無(wú)是處；不要幫客戶(hù)選擇，讓客戶(hù)自己選擇； 比較是相對(duì)的，不是絕對(duì)的，給客戶(hù)心理暗示，他選擇的是剩余房源中性?xún)r(jià)比最高的房子，最適合他的房子； 鎖定方式： 鎖定需求：投資還是自己??；您是自己改善呢還是給父母（小孩）買(mǎi)房子？ 鎖定總價(jià)：您的預(yù)算大約是多少？ 100萬(wàn) 150萬(wàn)還是 200萬(wàn)？ 鎖定面積：兩房還是三房；問(wèn)客戶(hù)幾個(gè)人??；您想買(mǎi)多大面積的房子？ 鎖定樓層：我們這里是一房一價(jià)的，越高越貴，是想買(mǎi)了高一點(diǎn)還是想買(mǎi)了實(shí)惠一些； 鎖定朝向：客戶(hù)一般也有自己的需求，在推薦前先要詢(xún)問(wèn)客戶(hù)喜好的朝向。 房源推薦鎖定 推薦誤區(qū)： 推薦誤區(qū)： 一上來(lái)就談房型，客戶(hù)對(duì)社區(qū)的整體情況都不了解； 給客戶(hù)過(guò)多的選擇，客戶(hù)猶豫挑花眼； 自己做銷(xiāo)控，前后矛盾，（客戶(hù)問(wèn)別的業(yè)
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