樓盤銷售內(nèi)部培訓(xùn)之客戶逼定-在線瀏覽
2025-04-11 12:36本頁面
【正文】 就是 “ 忍耐 ” ，不要與他們爭強斗狠，因為即使你占了上風(fēng)，也達不到交易，應(yīng)當以退為進，在看似落后于下風(fēng)的情形下取得實質(zhì)的勝利。但是，他們的目的可能只是與銷售人員建立良好的個人關(guān)系，或是只想獲取一些知識和信息。 客戶心理把握分析 客戶心理分析 （二） “ 銷售坐標 ” 分析 深思熟慮型客戶 這類客戶屬于理智型，與銷售人員接觸前已深深感受到自己對物業(yè)的需求，會認真研究，當他們與銷售人員交談時，心中最關(guān)心的是物業(yè)本身的優(yōu)點、缺點以確認自己是否需要。銷售人員必須對專業(yè)知識足夠的把握，注意對已知和未知的方面，與對方步調(diào)一致，深入主題。 針對客戶這樣的心理特點，銷售人員要利用其害怕麻煩，不希望有負擔的想法，首先要使他安心和有一個輕松的心態(tài)，同時考慮可能對其購買行為產(chǎn)生重要影響的其它人的喜好，循序漸進的展開商談。 遇到這類客戶除了要使物業(yè)的良好功能展示外，更要把物業(yè)銷售以及受到別人的好評一一舉例，可能時還要把客戶購買后的評價給他們看。 客戶心理把握分析 客戶心理分析 （三）行為模式透析客戶心理 象限理論 : 人類先天性格差異，在任何一個不同的人所組成的團體中，一定有部分領(lǐng)導(dǎo)欲極強，愛表現(xiàn)的靈魂人物，也有一些性格較為溫順的跟從者。 統(tǒng)御、敵對型客戶 這一類型的客戶，他們一般都有比較強烈的自尊心，生性獨立，自信心很強，甚至達到了剛愎自用的地步，對別人的意見很少采納。 當他們滔滔不絕高談闊論時，銷售人員應(yīng)以誠懇的目光與對方接觸，談話中以聽為主，并注意以身體語言表示你正在心無旁殆地洗耳恭聽，這樣做至少能使客戶心理感到滿足，而客戶在表現(xiàn)欲得到發(fā)揮后常常繼以高姿態(tài)實施購買行為。 處理畏怯敵對型客戶的關(guān)系時，切忌表現(xiàn)得過于熱情，顯出急于達成交易的樣子，這樣只能遭致對方更大的敵對態(tài)度。 客戶心理把握分析 客戶心理分析 （三）行為模式透析客戶心理 統(tǒng)御友善型客戶 這種類型屬講求實際型客戶，遇事不常涉及感情因素，而往往依照邏輯行事。 因此接觸這類客戶時，應(yīng)盡量能用說服力的具體數(shù)據(jù)來引起他們的興趣。 面對這樣的客戶，必須以開朗、誠摯的心和他們打成一片，采用 “ 暗示成交法 ” 。這樣產(chǎn)生一種心理暗示作用，引導(dǎo)客戶的思路轉(zhuǎn)向購買后的一些問題，而把購買看作已定的前提，當潛意識已作出購買的決策時，客戶仍會覺得是依照自己的意愿行事，最終滿意地完成購買行為。 （ 1） 任性，個性不成熟 （ 2） 見異思遷 刻薄型客戶 這類客戶與人相處時有機會就對人冷嘲熱諷，總是以自己的唇松舌劍占他人上風(fēng)，令人難以接受。 （ 1）不相信銷售人員 （ 2）希望有證據(jù)的說服 挑剔型客戶 挑剔型客戶以挑三揀四為樂趣，希望從挑剔商品或服務(wù)中滿足自己一些心理需求，如支配、權(quán)力或?qū)で笮睦砥胶狻? ——在交談過程中，可通過直接詢問的方式得知客戶購房的目的（是婚房、投資還是改善）、家庭結(jié)構(gòu)等。 決策人 ——觀察決策人是否到場，確定主攻方向，決策人點頭，成交有望，在業(yè)務(wù)繁忙時提高效率。 ——全家出動：先搞清楚購房目的，如果是父母給子女買婚房，則要抓住子女意向，因為這種客戶往往是子女決定，父母付錢，所以只要小夫妻滿意基本成交有望，在這種情況下千萬別輕易放棄，當場成交的可能性很大。 客戶殺定技巧 成交時機的把握 客戶殺定技巧 定金 —— 在意向客戶向你再三詢問折扣、對比價格的時候，你要先確定客戶是否帶定金，否側(cè)談價格是無用的?！边@種情況下通常客戶會直接答復(fù)你是“帶”還是“沒帶”，如果沒帶定金可以委婉的請客戶先回去，下次帶好定金再過來談。 ——這種情況下反應(yīng)客戶心理正在做很大的決定，猶豫不決，在關(guān)鍵時刻業(yè)務(wù)員要敢于幫客戶下決定，在幫客戶解決所有問題后，引導(dǎo)客戶下定?！? 客戶殺定技巧 成交時機的把握 客戶殺定技巧 動作 —— 客戶不停地抽煙、雙手交握、頻頻喝水 —— 客戶身體向前傾，更加靠近你，想了解更多的信息 —— 客戶再次了解房屋、價格、付款方式、交定程序等 —— 客戶很小的疑問也要求去模型或現(xiàn)場仔細確認 —— 來回在模型前感覺意向單位的方位 —— 對交樓款金額和時間的敏感 —— 讓對方拿主意，詢問對方的意見 —— 一味的挑缺點，反復(fù)提問題，但不急于反駁 —— 緊張、甚至講錯話或多小動作 —— 與銷售員爭計算器 —— 坦白另一個意向樓盤，并拿出來比較請你參考 —— 只要來了就 2個小時甚至一天不愿離去 語言 ——小孩上學(xué)怎么解決，
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