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概念性銷售培訓(xùn)知識-展示頁

2025-03-16 12:36本頁面
  

【正文】 處 ; ? 概念性銷售! —— 作為 xx公司客戶代表 /促銷員: 2023/3/29 12 什么是概念性銷售? 有人說 : 概念性銷售就是 —— “空手套白狼” 當(dāng) 你 不 再 有 任 何 剩 余 的 促 銷 費 用, 卻 又 離 銷 售 目 標(biāo) 還 有 一 大 段 距 離 時 ,我們只好嘗試用另一種方法: 提出一個主意使買方感興趣,于是我們開始在主意的基礎(chǔ)上做銷售,而不僅僅是銷售摸得著的產(chǎn)品或促銷特點。如: C350三合一主題樂園 天天新機,有趣,好玩 ? 概念 – 將可以看得見摸得著的屬性(特征)轉(zhuǎn)化為可以為客戶帶來利益的過程 —升華成概念。2023/3/29 1 概 念 性 銷 售 2023/3/29 2 目的 ? 什么是“概念”? ? 什么是概念性銷售? ? 為什么需要概念性銷售? ? 怎樣在實地工作中應(yīng)用概念性銷售? 2023/3/29 3 溫故而知新 處理反對意見四步曲 ?確定 ?理解 ?證實 ?處理 2023/3/29 4 溫故而知新 溝通的障礙: ?價值性判斷 ?固定不變的立場 ?目的不明確 ?時間壓力 ?表達不力 2023/3/29 5 溫故而知新 溝通的障礙: ?沒有傾聽 ?沒有完全理解問題或詢問不當(dāng) ?情緒不好 ?失去耐心 ?缺乏信息或知識 .... . 2023/3/29 6 溫故而知新 溝通技巧 ? 聆聽 ? 正面地陳述目的 ? 一般性引導(dǎo) ? 停頓 ? 重復(fù) 2023/3/29 7 溫故而知新 溝通技巧 ? 試探 ? 演繹 ? 神入 ? 身體語言 2023/3/29 8 困難的程度 / 所需技巧的水平 隨時間而得到的回報 列舉 項目 屬性 利益 概念 顧問 系統(tǒng) 結(jié)構(gòu) 銷售影響的層次 2023/3/29 9 銷 售 影 響 層 次 ? 列舉 – 買主可以選擇的產(chǎn)品目錄 ? 項目 – 事實 /項目 /協(xié)議 … 某些特殊的類別 /某些項目的組合 ? 屬性 – 如“特點”,主要所涵蓋的東西 /提及到特征但針對性不強,如闡述 C289/OT310的特點,將 V998描繪成銷量第一的產(chǎn)品。 .... . 2023/3/29 10 銷 售 影 響 水 平 ? 利益 – 將這個商品的特征 /屬性轉(zhuǎn)化成可能有的需求或這個商品可能滿足的需求,再轉(zhuǎn)化為客戶的利
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