第12章排除談判障礙的技巧-wenkub
2023-03-29 10:48:35 本頁面
【正文】 ? 如果雙方在談判一開始就能建立起輕松，愉快、熱烈而又友好的交流氣氛，那么就能夠顯著地減輕談判時雙方洽談人員的心理壓力。對于態(tài)度，只能理解而不能改變。影響態(tài)度的各種因素主要是文化障礙和性格障礙，即傳統(tǒng)偏見飛固定不變的積習(xí)、宗教色彩和生活價值觀念等。因此，判斷對方的心理狀況如何，通?？梢酝ㄟ^情感來進行判斷。 15 ? 構(gòu)成對等障礙的主要因素是談判人員心理上過于自尊，具體因素是諸如職務(wù)、年齡、文化程度、性別、性格、個人經(jīng)歷等等大致相當(dāng)。 12 4．性格障礙 ? 性格是指在對人、對事的態(tài)度和行為方式上所表示出來的一種心理特點。 10 ? 在國內(nèi)談判中，也有文化障礙。翻譯的語言理解能力和表達能力，直接決定著交流效果。 6 2．語言障礙 ? 商務(wù)談判中的語言障礙就是指在談判過程中，由于雙方使用語言及語言表達習(xí)慣的不同而影響相互交流的效率。第 13章 排除談判障礙的技巧 公共選修課《商務(wù)談判》 1 ?本章內(nèi)容 ?13． 1 談判障礙的內(nèi)涵 ?13． 2 排除障礙的技巧 2 13． 1 談判障礙的內(nèi)涵 ? 13． 1． 1 談判障礙的含義 ? 13． 1． 2 貿(mào)易談判中的主要障礙 ? 13． 1． 3 談判障礙的載體 ? 13． 1． 4 制約雙方?jīng)_突的各種因素 3 13． 1． 1 談判障礙的含義 ? 所謂商務(wù)談判障礙，就是指在貿(mào)易談判過程中，由于一方的語言、觀點和態(tài)度等超越了另一方理解和接受的限度而造成雙方的意見交流不能正常進行的阻力。 ? 它主要存在于本國語與外國語之間、普通語與地方語之間、地方語與地方語之間以及日常用語與商業(yè)用語之間。 8 3．文化障礙 ? 文化是指社會的意識形態(tài)以及與之相適應(yīng)的制度和組織機構(gòu)。這里的文化障礙主要來自兩種類型的差異，即文盲與非文盲的差異和學(xué)歷的差異。由于生活環(huán)境的差異，不同的民族往往具有不同的性格。這種過于自尊反過來說正是自信心不足的表現(xiàn)。 18 ? 在談判中若存在著心理障礙，往往現(xiàn)出表情冷漠（盡管有時可以裝腔作勢地加以掩飾），容易發(fā)怒，失去正常的思考能力，往往使心理障礙轉(zhuǎn)變?yōu)檎勁兄械膶嶋H交流阻力，從而導(dǎo)致談判的失敗。因此，態(tài)度一旦形成就難以改變。 22 3．觀點 ? 觀點是邏輯推理和思想加工的產(chǎn)物，人們對自己的觀點總是有比較清楚的認識。如果這種氣氛從始到終，就能逐漸地消除談判人員的疑慮和防范的心理，使雙方的交流順利地進行。 29 4．長期的良好合作關(guān)系 ? 成功的合作易于推動新的成功。在談判中，尤其是在艱苦的談判中，情緒甚至比對話更為重要。而且在商務(wù)談判中，雙方情緒又會相互影響和相互激蕩，一旦演變?yōu)榧ち业那榫w對抗，雙方就無法正常地進行意見交流。 36 ? （ 3）調(diào)節(jié)情緒還應(yīng)當(dāng)包括在談判中很自然而又巧妙地轉(zhuǎn)換談判議題 ? 尤其是當(dāng)對方的觀點帶有一定的感情色彩時，為避免談判陷入僵局，重新激發(fā)起雙方討論問題的興趣，應(yīng)當(dāng)選擇恰當(dāng)?shù)臅r機，在不會傷害雙方談判人員自尊心的情況下，將雙方的注意力轉(zhuǎn)移到下一個議題上。 39 2．兩類反對意見 ? 商務(wù)談判中出現(xiàn)的反對意見主要有兩類，一類是正常的反對意見，另一類是有偏見的反對意見。 ? 有偏見的反對意見往往帶有強烈的感情色彩，反映著對方價值觀念。反之，如果己方意見更為合理，則應(yīng)在肯定對方意見中所包含的合理成份的同時，并努力說服對方接受己方的意見。 4
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