成功的談判技巧課件-wenkub
2023-01-25 23:18:44 本頁面
【正文】 且有別于其它的解決方案 – 你能承擔得起放棄本次交易的風險 ? 有下列情形時，你的實力減少： ?顧客的需求不是緊要的 ?你對客戶的需求大于他對你的需求 產(chǎn)生需求和解決方案的策略 ? 使客戶的需求變得更強烈，并且使你的解決方案與眾不同 .. 需求愈強烈， 對解決方案的完善性要求就愈低。 ? 盡早處理客戶的期望值 期望值 自信心 實力資源 期望值 案例二 ? 分析實力的分配（ 10分鐘） ? 開發(fā)實力的策略（ 10分鐘） ? 講出兩個實力資源并找出開發(fā)這些實力的策略（ 5分鐘） 自我案例研究 ? 如可能用案例練習一的內(nèi)容 ? 分析實力的分配（ 10分鐘） ? 發(fā)展實力的策略（ 10分鐘） ? 講出兩個最弱的實力資源及發(fā)展這些實力的策略（ 5分鐘） 談判技巧 ? 發(fā)掘并運用談判實力來影響客戶的感受和行為的技巧 ? 可以是實際存在的或“ 虛張聲勢” 的 ? 買賣雙方都可以用得到 ? 往往不一定是計劃好的，而是是憑直覺的 ? 失敗者通常是那些被技巧欺騙和誤導的 對于具有識別談判技巧的能力人，談判技巧的有效性可能大打折扣！ 談判技巧 28種 1) 初級技巧 – 你們的價格太高了 ...... 2)和稀泥 – 我喜歡你的建議，非常好，除了幾個小問題外， 這交易基本上就是照著你們的意見做了 3) 繞圈子 – 我需要你的預算、成本分析還有 ... 4) “故做驚訝 – 我很遺憾，我已經(jīng)將交貨期限告訴了我們經(jīng)理，我認為現(xiàn)在改變它不是個 好主意 談判技巧 28種（續(xù)） 5) 皺眉頭 6) 得不到批準 – 這將不會得到批準 7) 記性差 – 我怎么記得你當時是說 … 8) 第三方 – 你知道我的老板對此會不高興 … – 你知道 … 先生的壓力很大，所以，請 … 談判技巧 28種（續(xù)） 9) 表示不滿 10) 控制－臨時告退 ? 請原諒，我需要打個電話，我一會兒就來 11) 哭窮 ? 消減預算 ..,利潤降低 ..,機構(gòu)重組 12) 重新開始 ? 你必須盡力達到我們的貨期要求，否則我們還得 重新談判 ...... 談判策略（續(xù)） 13) 木已成舟 ? 抱歉，我的安排已經(jīng)被告知 ? 我們已經(jīng)通知到 ...，你不能改變 ... 14) 限制范圍 ? ......只要不超過 20， 000...... 15) 引入競爭 ? 想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說這件事 16)了解底細 ? 我非常熟悉你們的成本計算方法，我肯定你 還是可以再靈活靈活的 談判策略（續(xù)） 17) 無權(quán)決定 ? 我愿意提供幫助 ...但是我沒有被授權(quán) 18) 吊胃口 ? 你快作成生意了，我肯定你可以在諸如培訓，軟件等問題上再加些內(nèi)容 19) 甜言蜜語 ? 管理層對你的方案非常賞識，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務的 人一起工作 ?我敢肯定我們能解決這個問題 .... 20)放棄談判 ? 似乎我們沒有任何進展，也許我們雙方?jīng)]有緣分 … 談判策略（續(xù)） 21) 尋求幫助 ? 我已經(jīng)盡了最大努力了 ...你必須在這個問題上幫我一把 ... 22)討公平 ? 正如你們的條款是合理的一樣 ...我們的政策也是公平的 ...... 23) 探究 ? 我不明白這個結(jié)論是怎樣得出的，你能不能提供具體的解釋 24）設置障礙 ? 也就是可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會更加難辦！ 談判策略（續(xù)） 25) 自我表彰，強調(diào)優(yōu)勢 ? 我們是業(yè)界的領先者，使用我們的產(chǎn)品會提高貴公司的形象，增加生意機會！ 26) 假定 ? 我肯定你可以在 7天內(nèi)交貨并且想 ... 27) 最后通諜 ? 就這樣 ， 這是最終方案 ......要么如此，要么忘記它！ 28)沉默不語 談判技巧練習 1： ? 抽取一種談判技巧 ? 練習表達 ? 大家評論 如何對付上述技巧并削弱其作用 ? 要有鑒別能力 – 限制范圍、初級技巧，得不到批準，設置障礙， 第三方 ? 白紙黑字記錄在案 – 記性差，第三方 ? 建立關系 – 無權(quán)決定，第三方，設置障礙 ? 調(diào)整期望值 – 吊胃口、假定、重新開始、繞圈子 ? 與眾不同 – 引入競爭 談判技巧的深化－理念 ? 買賣技巧在競爭的環(huán)境中更適宜，而不適宜合作式環(huán)境 ? 在運用這種技巧時需要謹慎和細加思考，因為關鍵是發(fā)展和保持同客戶的長期關系 ? 應該引導你的客戶從競爭環(huán)境轉(zhuǎn)向合作式
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