成功的談判技巧課件-免費(fèi)閱讀
【正文】 :10:1617:10:16January 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 5時 10分 :10January 22, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 22日星期日 5時 10分 16秒 17:10:1622 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 優(yōu)化技巧 不可讓步 全局觀念 提出 要求 支持 排除法 講條件 驗(yàn)實(shí) 延緩討論 核查要求 不情愿讓步 闡述理由 談判技巧練習(xí) 1： ? 目的：演練關(guān)于要求與讓步的談判技巧 – 分配采購人員與銷售人員的角色 – 采購人員與銷售人員共同計(jì)劃角色表演（ 10分鐘） – 角色表演（ 5分鐘） – 全班共同就技巧的運(yùn)用進(jìn)行觀察與評估 談判綜合策略 ? 找出共同點(diǎn) ? 圍繞問題計(jì)劃和按照先后順序計(jì)劃 ? 讓步策略 ? Pressure Play 制造壓力 ? 低度反應(yīng)者 ? 性別優(yōu)勢 ? 紅白臉 ? 數(shù)字 總結(jié)與行動計(jì)劃 談判技巧的適用對象：買賣雙方 談判的時機(jī)：先銷售、后談判 談判的策略、技巧和計(jì)策 談判的目的－雙嬴 談判結(jié)果的執(zhí)行 詢問與評估 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 談判理念 ? 先銷售，必要時再談判； ? 成功的談判 =“ 最后達(dá)成可執(zhí)行的協(xié)議”； ? 實(shí)現(xiàn)雙贏 －－良好的客戶關(guān)系是關(guān)鍵。 兩個層次的談判環(huán)境 ? 競爭性環(huán)境 ? 合作性環(huán)境 Partnering 競爭性環(huán)境 合作性環(huán)境 計(jì)劃和準(zhǔn)備談判 ? 收集信息 ? 分析信息 ? 分析談判實(shí)力 ? 制定形成談判實(shí)力優(yōu)勢的策略 ? 影響對方的期望值和態(tài)度 談判者的特點(diǎn) ? 有經(jīng)驗(yàn)的談判者 – 談判雙方都認(rèn)為他的工作有成效 – 有成功的談判記錄 – 履行承諾失敗率低 ? 一般的談判者 – 通常是憑經(jīng)驗(yàn)談判 – 談判記錄一般 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的熱望 ? 在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的熱望和成功之間是否存在某種關(guān)系？ ? 研究發(fā)現(xiàn)： – 具有較高談判熱望的人贏得的回報(bào)高； – 有經(jīng)驗(yàn)的談判者且具有較高談判熱望者，不論其在談判中是否有實(shí)力，往往都成為大贏家； – 在其他條件相同的情況下，具有較高談判熱望的人面對熱望較低的人時，都是勝者。 , January 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 下午 5時 10分 16秒 下午 5時 10分 17:10: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 22日星期日 5時 10分 16秒 17:10:1622 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 22日星期日 下午 5時 10分 16秒 17:10: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 22日星期日 下午 5時 10分 16秒 17:10: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 5時 10分 :10January 22, 2023 1行動出成果，工作出財(cái)富。 ? 盡早處理客戶的期望值 期望值 自信心 實(shí)力資源 期望值 案例二 ? 分析實(shí)力的分配（ 10分鐘） ? 開發(fā)實(shí)力的策略（ 10分鐘） ? 講出兩個實(shí)力資源并找出開發(fā)這些實(shí)力的策略（ 5分鐘） 自我案例研究 ? 如可能用案例練習(xí)一的內(nèi)容 ? 分析實(shí)力的分配（ 10分鐘） ? 發(fā)展實(shí)力的策略（ 10分鐘） ? 講出兩個最弱的實(shí)力資源及發(fā)展這些實(shí)力的策略（ 5分鐘） 談判技巧 ? 發(fā)掘并運(yùn)用談判實(shí)力來影響客戶的感受和行為的技巧 ? 可以是實(shí)際存在的或“ 虛張聲勢” 的 ? 買賣雙方都可以用得到 ? 往往不一定是計(jì)劃好的，而是是憑直覺的 ? 失敗者通常是那些被技巧欺騙和誤導(dǎo)的 對于具有識別談判技巧的能力人，談判技巧的有效性可能大打折扣！ 談判技巧 28種 1) 初級技巧 – 你們的價(jià)格太高了 ...... 2)和稀泥 – 我喜歡你的建議，非常好，除了幾個小問題外， 這交易基本上就是照著你們的意見做了 3) 繞圈子 – 我需要你的預(yù)算、成本分析還有 ... 4) “故做驚訝 – 我很遺憾，我已經(jīng)將交貨期限告訴了我們經(jīng)理，我認(rèn)為現(xiàn)在改變它不是個 好主意 談判技巧 28種（續(xù)） 5) 皺眉頭 6) 得不到批準(zhǔn) – 這將不會得到批準(zhǔn) 7) 記性差 – 我怎么記得你當(dāng)時是說 … 8) 第三方 – 你知道我的老板對此會不高興
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