【正文】 巧和計策 談判的目的－雙嬴 談判結果的執(zhí)行 詢問與評估 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 兩個層次的談判環(huán)境 ? 競爭性環(huán)境 ? 合作性環(huán)境 Partnering 競爭性環(huán)境 合作性環(huán)境 計劃和準備談判 ? 收集信息 ? 分析信息 ? 分析談判實力 ? 制定形成談判實力優(yōu)勢的策略 ? 影響對方的期望值和態(tài)度 談判者的特點 ? 有經(jīng)驗的談判者 – 談判雙方都認為他的工作有成效 – 有成功的談判記錄 – 履行承諾失敗率低 ? 一般的談判者 – 通常是憑經(jīng)驗談判 – 談判記錄一般 實現(xiàn)目標的熱望 ? 在實現(xiàn)談判目標的熱望和成功之間是否存在某種關系？ ? 研究發(fā)現(xiàn)： – 具有較高談判熱望的人贏得的回報高； – 有經(jīng)驗的談判者且具有較高談判熱望者，不論其在談判中是否有實力，往往都成為大贏家； – 在其他條件相同的情況下，具有較高談判熱望的人面對熱望較低的人時，都是勝者。 下午 5時 10分 16秒 下午 5時 10分 17:10: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 22日星期日 下午 5時 10分 16秒 17:10: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 22日星期日 下午 5時 10分 16秒 17:10: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 ? 盡早處理客戶的期望值 期望值 自信心 實力資源 期望值 案例二 ? 分析實力的分配（ 10分鐘） ? 開發(fā)實力的策略（ 10分鐘） ? 講出兩個實力資源并找出開發(fā)這些實力的策略（ 5分鐘） 自我案例研究 ? 如可能用案例練習一的內(nèi)容 ? 分析實力的分配（ 10分鐘） ? 發(fā)展實力的策略（ 10分鐘） ? 講出兩個最弱的實力資源及發(fā)展這些實力的策略（ 5分鐘） 談判技巧 ? 發(fā)掘并運用談判實力來影響客戶的感受和行為的技巧 ? 可以是實際存在的或“ 虛張聲勢” 的 ? 買賣雙方都可以用得到 ? 往往不一定是計劃好的，而是是憑直覺的 ? 失敗者通常是那些被技巧欺騙和誤導的 對于具有識別談判技巧的能力人，談判技巧的有效性可能大打折扣！ 談判技巧 28種 1) 初級技巧 – 你們的價格太高了 ...... 2)和稀泥 – 我喜歡你的建議，非常好，除了幾個小問題外， 這交易基本上就是照著你們的意見做了 3) 繞圈子 – 我需要你的預算、成本分析還有 ... 4) “故做驚訝 – 我很遺憾，我已經(jīng)將交貨期限告訴了我們經(jīng)理，我認為現(xiàn)在改變它不是個 好主意 談判技巧 28種（續(xù)） 5) 皺眉頭 6) 得不到批準 – 這將不會得到批準 7) 記性差 – 我怎么記得你當時是說 … 8) 第三方 – 你知道我的老板對此會不高興 … – 你知道 … 先生的壓力很大，所以，請 … 談判技巧 28種（續(xù)） 9) 表示不滿 10) 控制－臨時告退 ? 請原諒，我需要打個電話，我一會兒就來 11) 哭窮 ? 消減預算 ..,利潤降低 ..,機構重組 12) 重新開始 ? 你必須盡力達到我們的貨期要求，否則我們還得 重新談判 ...... 談判策略（續(xù)） 13) 木已成舟 ? 抱歉，我的安排已經(jīng)被告知 ? 我們已經(jīng)通知到 ...，你不能改變 ... 14) 限制范圍 ? ......只要不超過 20， 000...... 15) 引入競爭 ? 想必你也知道，還有其它家公司也在和我們說這件事 16)了解底細 ? 我非常熟悉你們的成本計算方法，我肯定你 還是可以再靈活靈活的 談判策略（續(xù)） 17) 無權決定 ? 我愿意提供幫助 ...但是我沒有被授權 18) 吊胃口 ? 你快作成生意了，我肯定你可以在諸如培訓，軟件等問題上再加些內(nèi)容 19) 甜言蜜語 ? 管理層對你的方案非常賞識，我們喜歡和象你一樣懂業(yè)務的 人一起工作 ?我敢肯定我們能解決這個問題 .... 20)放棄談判 ? 似乎我們沒有任何進展，也許我們雙方?jīng)]有緣分 … 談判策略（續(xù)） 21) 尋求幫助 ? 我已經(jīng)盡了最大努力了 ...你必須在這個問題上幫我一把 ... 22)討公平 ? 正如你們的條款是合理的一樣 ...我們的政策也是公平的 ...... 23) 探究 ? 我不明白這個結論是怎樣得出的，你能不能提供具體的解釋 24）設置障礙 ? 也就是可以同你這么談，要是見到其他同事恐怕你會更加難辦！ 談判策略（續(xù)） 25) 自我表彰，強調(diào)優(yōu)勢