成功的談判技巧課件-文庫吧在線文庫
【正文】 試出真實的需求，尋找出 “ 虛張聲勢”的地方 談判技巧練習 2： ? 目的：熟悉談判技巧及深化方法 – 以案例一為基礎(chǔ) – 分派采購人員和銷售人員的角色 – 采購人員和銷售人員一起計劃角色表演（ 10分鐘） – 角色表演（ 5分鐘） – 全班共同就技巧的運用進行觀察和評估 提要求與做出讓步 ? 提要求與讓步行為是談判的有機組成部分 ? 既基于情緒與感覺，又是理性與業(yè)務(wù)需要 – 在談判時，雙方的自尊和形象都處于 在線 狀態(tài)，當一方感到個人的自尊和形象喪失時，另一方最終也保不住 . 談判計策 目標： ? 在不引起對方反感的情況下提出新的要求 ? 做出能夠使對方很重視的的讓步，增 加達成 協(xié)議的潛在可能性 ? 以不引起對方更多要求的方式讓步 ? 排除不可談判的問題上而不引起反感 ? 支持對雙方長遠利益有利的要求或讓步 10 種談判計策 ? 排除法 ? 考慮全局 ? Hold Issue 欲擒故縱 ? 檢驗要求 ? 不情愿的讓步 ? Counter Demand 反要求 ? 嘗試性讓步 ? 提出正當理由 ? 核實要求與讓步 ? 支持需求與讓步 優(yōu)化排除法 ? 盡早確認并告知對方那些沒有談判余地的問題 ? 用可信度實力來支持 ? 在銷售階段及討論工作程序階段就應該及早告知對方不可談判的問題 – 除了我們的已被行業(yè)標準確定的價格外，我們可以討論你們關(guān)于交貨和人力方面的要求 .. 考慮全局 ? 在涉及客戶提出的具體問題之前，在總體上探詢客戶關(guān)心的其它問題、利益和事項 – 我對于你們對支付條款不滿意感到意外，除了這一項之外，你們還有其它關(guān)心的事項嗎？ 延緩討論問題 ? 當出現(xiàn)下述情況時，可以延緩討論： – 當遇到一個預料之外的要求，而且你不打算討論時 – 當你的思維已陷入死胡同，缺乏依據(jù)，或者需要重 新思考時 例如 ...... – 我更愿意把促銷問題放在價格和支付細節(jié)談妥后再談 核實要求 ? 由三部分組成： – 承認要求 /檢驗對要求的理解 – 檢驗要求的堅定性 – 探究不能滿足要求的后果 ? 例如 ...... 我理解你們是要求更早交貨，對嗎？這對你們來講有多重要？ 不情愿的讓步 ? 讓步應該較慢，并顯示不太情愿； ? 告知對方為滿足其需求所遇到的困 難與障礙，增加對方對讓步價值的感受 – 容易拿到的讓步總是不能讓對方感到很有價值，并將引出更多的要求 講條件 ? 對于任何讓步提出作為交換的要求 – 確保公平 – 提高付出的讓步的價值 – 減少對方另外的要求的可能性 ? 例如 ...... – 如果我答應你所要求的價格，你就應該承諾在未來的三個月內(nèi)有 …的訂貨量 嘗試性讓步 ? 告知對方讓步是有附加條件的 ，只有當接受了其它問題的解決方案時，讓步才生效 例如 ...... – 我明白你希望一個七天的付款期，好吧，如果我們能夠就其他條款和條件達成一致，我們辦公室可能批準這個要求 闡述理由 ? 就每個要求和所做出的讓步提出原因和道理 – 保持信任和自信 – 傳達業(yè)務(wù)信息而不是個人信息 核查 ? 確認雙方都互相理解所提出的要求和做出的讓步及相關(guān)條款 – 防止理解偏差 – 防止記性差 支持提要求與做出讓步 ? 與對方交流，提要求與做出讓步是在雙方最大利益結(jié)合點上，它包含了雙方的利益； ? 防止訂約后后悔。 小組 A 小組 B A 組分數(shù) B 組分數(shù)紅 紅 +3 +3紅 蘭 6 +6蘭 紅 +6 6蘭 蘭 3 3課堂討論：游戲說明了什么？ ? 以牙還牙使雙方都受到損失； ? 合作使大家都得到好處； ? 信任不是立即建立起來的； ? 長期的理解是互利的基礎(chǔ)。 制定談判計劃 ? 誰花費更多的時間做談判計劃？ – 是有技巧的談判者還是一般的談判者？ 在時間花費方面沒有區(qū)別 有經(jīng)驗的談判者 一般的談判者 計劃和準備的程序 ? 確立目標－－長期目標和短期目標； ? 確認談判的具體問題并對其排出優(yōu)先順序； ? 談判中的多種選擇方案； ? 就每個談判的問題設(shè)定底限； ? 對談判各方就上述各項作出估計； ? 檢驗底限的合理性。 17:10:1617:10:1617:101/22/2023 5:10:16 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 , January 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 下午 5時 10分 16秒 下午 5時 10分 17:10: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 5時 10分 :10J
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