價(jià)格談判技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-27 11:53:17 本頁(yè)面
【正文】 那買(mǎi)房子呢，除了價(jià)格， 您還得看看購(gòu)房子服務(wù)和以后用房子時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來(lái)我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！? ?“你做不了主的話，去問(wèn)一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過(guò)來(lái)。同樣，如果我們一口拒絕了 “ 愛(ài)情 ” （顧客的要 求），就連 “ 結(jié)婚 ” 的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了。” ?“我們每款房子都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用房子要求，我 幫您參謀選好房子，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)， 這款房子并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。1 價(jià)格談判技巧 2 課程目的 ? 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ? 結(jié)合實(shí)際案例，學(xué)習(xí)價(jià)格商談的原則和技巧 ? 準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理 ? 學(xué)會(huì)請(qǐng)求支援和運(yùn)用輔助工具 ? 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手 3 課程內(nèi)容 ? 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) ? 應(yīng)對(duì)價(jià)格咨詢 ? 關(guān)于談判 ? 價(jià)格商談的原則 ? 價(jià)格商談的技巧 4 價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 顧客詢問(wèn)價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素 應(yīng)對(duì)顧客詢問(wèn)價(jià)格的策略 ? 爭(zhēng)取時(shí)間 ? 為顧客留下空間和余地 ? 細(xì)節(jié)給顧客的感覺(jué) 5 剛進(jìn)店的砍價(jià) 顧客第一次來(lái)店，剛進(jìn)門(mén)不久， 就開(kāi)始詢問(wèn)底價(jià) “ 這房子多少錢(qián)？ ” “ …… ” “ 能便宜多少？ ” 典型情景一 6 ? 注意觀察顧客詢問(wèn)的語(yǔ)氣和神態(tài) ? 簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū) ? 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 ? 詢問(wèn)顧客 剛進(jìn)店的砍價(jià) ?您以前來(lái)過(guò)吧？ （了解背景） ?您以前在我們店或其它地方看過(guò)該房子型沒(méi)有？ （了解背景） ?您買(mǎi)房子做什么用途？ （刺探顧客的誠(chéng)意） ?您已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)該房子型了嗎？ （刺探顧客的誠(chéng)意） ?您為什么看中了這款房子？ （刺探顧客的誠(chéng)意） ?您打算什么時(shí)間買(mǎi)？ （刺探顧客的誠(chéng)意） 典型情景一 7 ? 通過(guò)觀察、詢問(wèn)后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定房子型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢(qián)了嗎？ 剛進(jìn)店的砍價(jià) 典型情景一 8 ? 如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)房子需求，然后推薦合適的房子型請(qǐng)顧客決定?！? ?“這款房子我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒(méi)用??！所以，我 還是給您把幾款房子都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看哪款比較適合， 咱們?cè)僬剝r(jià)格。 典型情景二 10 處理原則： 電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； 不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； 對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是 “ 見(jiàn)面 ” ；對(duì)老顧客， 我們的目標(biāo)是 “ 約過(guò)來(lái)展廳成交 ” 或 “ 上門(mén)成交 ” 。” 電話砍價(jià) 典型情景二 12 處理技巧： ? 銷(xiāo)售顧問(wèn)方面的話述應(yīng)對(duì)： (新顧客 ) ?價(jià)格方面包您滿意。 ?“ 廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要 重罰的。您地址在哪兒？” （變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意） ?“ 再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過(guò)去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（房子型、購(gòu)房子環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下。在追求的整個(gè)階段中都與公主 核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意 , 那么現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要 做的事?！? ?“你昨天來(lái)我們展廳所看到的那輛黑色樣房子， 今天已經(jīng)給顧客提走了，現(xiàn)在該房子型在倉(cāng)庫(kù) 里只有 7臺(tái)，其中 4臺(tái)已經(jīng)預(yù)定了。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索 賠。 ? 顧客并不完全了解他將要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的全部?jī)r(jià)值。 ? 判斷客戶砍價(jià)的主要原因 ? 極具耐心的全力說(shuō)服，務(wù)必要在和諧氣氛下面對(duì)?！? ? 對(duì)過(guò)分的折扣要求明確地說(shuō)“不”。 ? 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。 ?不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣才會(huì)有機(jī)會(huì) ?認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價(jià)格 42 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià) ? 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭(zhēng)對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把 這個(gè)報(bào)價(jià)詢問(wèn)得更加清楚?！? ? 您在其他經(jīng)銷(xiāo)商了解的價(jià)格能拿到現(xiàn)房子嗎？現(xiàn)在我們不談價(jià)格。到時(shí)候我一定通知您。這通常是某些經(jīng)銷(xiāo)商的一種策略，讓您無(wú)限期等下去吧。就拿我們的優(yōu)惠來(lái)講，可能我的房子價(jià)比人家貴幾百塊，幾百塊錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)就是少吃一頓飯的錢(qián)。 2. 取得客戶的相對(duì)承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的權(quán)利； 54 價(jià)格商談的技巧 ? 避免對(duì)抗性的談判 1. 如果客戶一上來(lái)就反對(duì)你的說(shuō)法，不要和他爭(zhēng)辯，千萬(wàn)不可造成對(duì)抗的氛圍； 2. 使用“了解、我明白、我同意、感受到、發(fā)現(xiàn)”等字眼來(lái)化解對(duì)方的敵意； 3. 用轉(zhuǎn)化的方法消除對(duì)方的抗拒； 55 價(jià)格商談的技巧 ? 拋回燙手的山芋 1. 別讓其他人把問(wèn)題丟給你； 2. 當(dāng)對(duì)方這么做的時(shí)候，你要探測(cè)這個(gè)問(wèn)題的實(shí)際性還是個(gè)幌子； 3. 永遠(yuǎn)記住怎樣在不降低價(jià)格的情況下解決這個(gè)問(wèn)題； 56 價(jià)格商談的技巧 ? 交換條件法 1. 在確認(rèn)能夠成交的基礎(chǔ)上如果客戶提出更多的要求，你也要提出一些要求作為回報(bào)； 2. 可以避免客戶再提更多的非分要求； 3. 牢記：“如果我?guī)土四@個(gè)忙，那么你可以幫我一點(diǎn)忙嗎？” 57 價(jià)格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉?lè)ǎ? ? 蠶食鯨吞法 ? 取消之前的議價(jià) ? 讓步的方法 ? 擬訂合同法 ? 后期談判技巧 58 價(jià)格商談的技巧 ? 好人 /壞人法（紅臉 /白臉?lè)ǎ? 1. 當(dāng)你和兩個(gè)以上的對(duì)象談判時(shí)，對(duì)方可能采用這樣的方法； 2. 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可以有效向你的對(duì)手施壓，同時(shí)還可以避免局面尷尬； 59 價(jià)格商談的技巧
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1