成功的商業(yè)談判技巧-wenkub
2023-01-25 23:16:22 本頁面
【正文】 建設(shè)性的溝通 傾聽 正確發(fā)問 歸納對方看法 確認(rèn)、確認(rèn)、再確認(rèn) 測試對手堅定程度 永遠(yuǎn)開著門 The power of digits digiAsia, Inc.. 暗示的時機 有意願妥協(xié) 不願被正面拒絕 存在僵局時 存在不信任氣氛 存在情緒性張力 The power of digits digiAsia, Inc.. 暗示 Proxy角色 Fred現(xiàn)象 What if …… Will you…… if we….. The power of digits digiAsia, Inc.. 暗示 本公司是不二價的 (我們可以多給點其他的 ) 這不是我們的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格 (我們可以量身訂做 ) 我們一般是不提供這樣的服務(wù)的 (看你出什麼價錢囉 ) 我們政策上是不給折扣的、況且 10%太高絕不可能 (5%怎麼樣 ?) 這是公司標(biāo)準(zhǔn)合約 (當(dāng)然可以改啦 !) 這是非常合理的價格 (這是我們的理想價格 ) The power of digits digiAsia, Inc.. 如何面對暗示 沉默 等待 別急著幫對方想答案 別提前獎勵對方 別懲罰對方 見好就收 The power of digits digiAsia, Inc.. 被忽視或拒絕的暗示 沉默 等待 別急著幫對方想答案 修正暗示、繼續(xù)談判溝通 暫?；蚪Y(jié)束 The power of digits digiAsia, Inc.. 暗示的禁忌 不注意傾聽或觀察 屈服於高姿態(tài) 不願發(fā)出暗示 不正面回應(yīng) 未正確認(rèn)知對方的暗示 The power of digits digiAsia, Inc.. 提議 就是開始討價還價 要有議程 (Agenda) 談判前的先決條件 ? 誰急誰先讓 語言反應(yīng)強度 試探性提可以找出迴旋空間 The power of digits digiAsia, Inc.. 條件式的提議 不是談判前的先決條件 If…… Then…..(Else……) 用 L(理想 )強調(diào)立場 用 I(預(yù)期 )做修正 The power of digits digiAsia, Inc.. 立場與彈性 ? 堅定立場 ? 迫使對方做更多讓步 ? 失敗機率與風(fēng)險同步增高 ? 適合一般性及原則性議題 ? 具有彈性 ? 可隨時視情況修正 ? 對方認(rèn)為你不在乎 ? 對方會更強硬 ? 適合較具體的條件性議題 The power of digits digiAsia, Inc.. 提出與接收提議 ? 出招 ? 將提議與理由分離 ? 條列 ? 解釋說明 ? 避免威脅 (Take it or Leave it) ? 提出後保持沉默 ? 沉默對雙方都是壓力 ? 接招 ? 注意傾聽 ? 不要打斷 ? 挖掘暗示 ? 不要立即說不 The power of digits digiAsia, Inc.. 提議的禁忌 只有抱怨，沒有提議或議題 語氣或立場軟弱 未附條件的提議 先和自己談判 太過漫天喊價 太過含蓄，對方會錯意 插嘴，打斷 誤認(rèn)對方提議沒得談 The power of digits digiAsia, Inc.. 配套 “提議”是從我方的利益為出發(fā) “配套”是根據(jù)對方的反應(yīng)訂出可能滿足雙方需求的目標(biāo) The power of digits digiAsia, Inc.. 配套的原則 需針對對手的利益與禁忌 需從對手的角度來評估 找出新的變數(shù)做為籌碼 3W (Who ? What ? When ?) 1H (How much ?) 較不重要的變數(shù)用來當(dāng)籌碼 沒有免費的贈品 以 LIM來檢視籌碼價值
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