成功的商業(yè)談判技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 原廠與通路的零和遊戲 P與 Q的關(guān)係 ? Profit zone的面積圖 通路的位階 ? Wholesaler/distributor ? Reseller ? Retailer The power of digits digiAsia, Inc.. 技術(shù)支援 面對客戶 ? Branding ? Expense 通路的培訓(xùn) ? Certification (MCSE/CNE/PMP/CMM….) 零組件的提供 ? pricing structure ? cost structure The power of digits digiAsia, Inc.. 業(yè)務(wù)與行銷支援 面對客戶 ? Pull promotion ? CoOp program 通路 ? Channel programs The power of digits digiAsia, Inc.. 財(cái)務(wù)條件 付款條件 ? COD/貨到 /月結(jié) (當(dāng) ,次月 ) 信用額度 The power of digits digiAsia, Inc.. 通路計(jì)劃 (Channel Programs) ? 年度業(yè)績目標(biāo) (Quota Setting) ? 進(jìn)貨成本 ? 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃 ? 種子計(jì)劃 (Seed Program) ? Demo units ? 回饋計(jì)劃 (Rebate Program) ? Milestone Check ? 行銷預(yù)算補(bǔ)助 (CoOp/MDF) ? . Intel Inside ? 價(jià)格保護(hù)計(jì)劃 (Price Protection Program) ? 庫存更新計(jì)劃 (Stock Rotation Program) ? 經(jīng)銷商培訓(xùn)計(jì)劃 (Channel School) ? 重點(diǎn)客戶滲透計(jì)劃 ? Case registration/special discount The power of digits digiAsia, Inc.. 談判的技巧 ? 步槍法 ? 自定界限法 ? 威脅法 ? 黑白臉法 ? 俄羅斯前線法 ? 漫天喊價(jià)、就地還錢法 ? 建立形象法 ? 忠告法 ? 義大利香腸法 ? 自作主張法 ? 藉口法 ? 加油添醋法 ? 紙老虎法 ? 荷蘭式拍賣法 ? 隱含威脅法 ? 講道理法 ? 孤兒寡母法 ? 聯(lián)結(jié)法 ? 世界末日法 ? 趁虛而入法 ? “ Yes…but” 法 ? 不能負(fù)責(zé)法 ? 證據(jù)法 The power of digits digiAsia, Inc.. 議價(jià)的禁忌 沒有附帶條件 獨(dú)立談判個(gè)別議題 給了卻沒拿 (Give but No Take) The power of digits digiAsia, Inc.. 結(jié)束與簽署 見好就收 佔(zhàn)上風(fēng)一方較希望盡早結(jié)束 到底線一方較希望盡早結(jié)束 CREDIT的重要 太早結(jié)束的危險(xiǎn) 對方不想結(jié)束 The power of digits digiAsia, Inc.. 讓步式的結(jié)束 可能的方式 ? 針對單一議題讓步 ? 針對主要岐見讓步 ? 在小處讓步 ? 導(dǎo)入新的讓步 絕不再讓 The power of digits digiAsia, Inc.. 總結(jié)式的結(jié)束 總結(jié)雙方已同意的議題 說明達(dá)成協(xié)議後的雙贏 選擇讓步或堅(jiān)守立場 The power of digits digiAsia, Inc.. 休會(huì)式的結(jié)束 不論讓步與否都給雙方緩衝 與考慮的機(jī)會(huì) The power of digits digiAsia, Inc.. 威脅式的結(jié)束 兩面刃 傷人一千，自損五百 The power of digits digiAsia, Inc.. 簽署 寫下來 意向書或備忘錄 正式合約 公證 The power of dig
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