消費(fèi)者購買決策過程-wenkub
2023-03-28 13:32:59 本頁面
【正文】 產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品特性不穩(wěn)定 ? ●環(huán)境因素 ? ●經(jīng)驗(yàn) ? 首次購買 ? 由于是新產(chǎn)品，所以缺乏相應(yīng)的購買經(jīng)驗(yàn) ? 過去在購買相同大類產(chǎn)品時(shí)不滿意的購買經(jīng)歷 ? ●社會(huì)接受性 ? 購買商品作為禮品 ? 商品具有高的社會(huì)展露度 ? ●相關(guān)的價(jià)值因素 ? 購買行為具有很強(qiáng)的隨意性而非必需 ? 所有的替代性購買都會(huì)帶來期望以及不期望的結(jié)果 ? 家庭成員在產(chǎn)品需求以及替代性購買方面存在不同意見 ? 產(chǎn)品的使用與重要相關(guān)群體不匹配 ? 購買行為涉及生態(tài)方面的考慮 ? 有大量相互矛盾的信息來源 ? ●產(chǎn)品因素 ? ●消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征 ? 良好的教育 ? 較高的收入 ? 白領(lǐng) ? 35歲以下 ? ●個(gè)性 ? 不循規(guī)蹈矩 ? 較低的風(fēng)險(xiǎn)感知性 ? 其他的個(gè)性因素，例如較高的購買參與性， 以及對(duì)購物和信息收集的偏愛 ? (資料來源：利昂 ? 非營銷人員控制的信息來源也稱為非商業(yè)的信息，是指產(chǎn)品的信息來源背后與商業(yè)企圖無關(guān)，主要包括經(jīng)驗(yàn)來源、個(gè)人關(guān)系來源以及公共來源。 ? 一般有三種性質(zhì)的購買決定行為： 試購；重復(fù)購買；仿效購買 。 （二）特點(diǎn) ? 決策主體的單一性 ? 決策范圍的有限性 ? 影響決策因素的復(fù)雜性 ? 決策內(nèi)容的情境性 二、購買決策的程序 ? （一）需要認(rèn)知 ? 到某種刺激而對(duì)客觀事物產(chǎn)生欲望和需求。 ? 這種刺激來自兩個(gè)方面：一是來自消費(fèi)者內(nèi)部的生理及心理缺乏狀態(tài)；二是來自外部環(huán)境的刺激。 ? （五）購后評(píng)價(jià) 消費(fèi)者購買決策是一個(gè)完整的過程，這一過程始于購買之前，結(jié)束于購買之后。 ? 另外一種信息來源是商業(yè)來源。C ．希夫曼，萊斯利 ? 按特性處理的模式則通過對(duì)各項(xiàng)具體的屬性特征進(jìn)行比較來選擇品牌。 ? 非聯(lián)結(jié)式規(guī)則 又稱為重點(diǎn)選擇規(guī)則。如果有兩個(gè)以上的品牌超過最重要的屬性的標(biāo)準(zhǔn)，則再進(jìn)入第二重要的屬性，依此類推，一直到只剩一個(gè)品牌為止。 ? 第三類因素是意外情況或事件的出現(xiàn)。 二、影響消費(fèi)者滿意的因素 ? （一）影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌預(yù)期的因素 ? 產(chǎn)品因素 ? 促銷因素 ? 競爭品牌的影響 ? 消費(fèi)者特征 ? （二）影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品實(shí)際績效認(rèn)知的因素 ? 產(chǎn)品實(shí)際性能和品質(zhì) ? 消費(fèi)者對(duì)交易公正性的感知 ? 消費(fèi)者的歸因 ? 消費(fèi)者的態(tài)度與情感因素 ? 購買參與程度 三、重復(fù)購買與品牌忠誠 （一）重復(fù)購買 ? 重復(fù)購買者是指在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)選擇一個(gè)品牌或極少幾個(gè)品牌的人。 小
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