消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程-wenkub
2023-03-28 13:32:59 本頁(yè)面
【正文】 產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品特性不穩(wěn)定 ? ●環(huán)境因素 ? ●經(jīng)驗(yàn) ? 首次購(gòu)買(mǎi) ? 由于是新產(chǎn)品，所以缺乏相應(yīng)的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn) ? 過(guò)去在購(gòu)買(mǎi)相同大類產(chǎn)品時(shí)不滿意的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷 ? ●社會(huì)接受性 ? 購(gòu)買(mǎi)商品作為禮品 ? 商品具有高的社會(huì)展露度 ? ●相關(guān)的價(jià)值因素 ? 購(gòu)買(mǎi)行為具有很強(qiáng)的隨意性而非必需 ? 所有的替代性購(gòu)買(mǎi)都會(huì)帶來(lái)期望以及不期望的結(jié)果 ? 家庭成員在產(chǎn)品需求以及替代性購(gòu)買(mǎi)方面存在不同意見(jiàn) ? 產(chǎn)品的使用與重要相關(guān)群體不匹配 ? 購(gòu)買(mǎi)行為涉及生態(tài)方面的考慮 ? 有大量相互矛盾的信息來(lái)源 ? ●產(chǎn)品因素 ? ●消費(fèi)者的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征 ? 良好的教育 ? 較高的收入 ? 白領(lǐng) ? 35歲以下 ? ●個(gè)性 ? 不循規(guī)蹈矩 ? 較低的風(fēng)險(xiǎn)感知性 ? 其他的個(gè)性因素，例如較高的購(gòu)買(mǎi)參與性， 以及對(duì)購(gòu)物和信息收集的偏愛(ài) ? (資料來(lái)源：利昂 ? 非營(yíng)銷(xiāo)人員控制的信息來(lái)源也稱為非商業(yè)的信息，是指產(chǎn)品的信息來(lái)源背后與商業(yè)企圖無(wú)關(guān)，主要包括經(jīng)驗(yàn)來(lái)源、個(gè)人關(guān)系來(lái)源以及公共來(lái)源。 ? 一般有三種性質(zhì)的購(gòu)買(mǎi)決定行為： 試購(gòu)；重復(fù)購(gòu)買(mǎi)；仿效購(gòu)買(mǎi) 。 （二）特點(diǎn) ? 決策主體的單一性 ? 決策范圍的有限性 ? 影響決策因素的復(fù)雜性 ? 決策內(nèi)容的情境性 二、購(gòu)買(mǎi)決策的程序 ? （一）需要認(rèn)知 ? 到某種刺激而對(duì)客觀事物產(chǎn)生欲望和需求。 ? 這種刺激來(lái)自兩個(gè)方面：一是來(lái)自消費(fèi)者內(nèi)部的生理及心理缺乏狀態(tài)；二是來(lái)自外部環(huán)境的刺激。 ? （五）購(gòu)后評(píng)價(jià) 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策是一個(gè)完整的過(guò)程，這一過(guò)程始于購(gòu)買(mǎi)之前，結(jié)束于購(gòu)買(mǎi)之后。 ? 另外一種信息來(lái)源是商業(yè)來(lái)源。C ．希夫曼，萊斯利 ? 按特性處理的模式則通過(guò)對(duì)各項(xiàng)具體的屬性特征進(jìn)行比較來(lái)選擇品牌。 ? 非聯(lián)結(jié)式規(guī)則 又稱為重點(diǎn)選擇規(guī)則。如果有兩個(gè)以上的品牌超過(guò)最重要的屬性的標(biāo)準(zhǔn)，則再進(jìn)入第二重要的屬性，依此類推，一直到只剩一個(gè)品牌為止。 ? 第三類因素是意外情況或事件的出現(xiàn)。 二、影響消費(fèi)者滿意的因素 ? （一）影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或品牌預(yù)期的因素 ? 產(chǎn)品因素 ? 促銷(xiāo)因素 ? 競(jìng)爭(zhēng)品牌的影響 ? 消費(fèi)者特征 ? （二）影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品實(shí)際績(jī)效認(rèn)知的因素 ? 產(chǎn)品實(shí)際性能和品質(zhì) ? 消費(fèi)者對(duì)交易公正性的感知 ? 消費(fèi)者的歸因 ? 消費(fèi)者的態(tài)度與情感因素 ? 購(gòu)買(mǎi)參與程度 三、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)與品牌忠誠(chéng) （一）重復(fù)購(gòu)買(mǎi) ? 重復(fù)購(gòu)買(mǎi)者是指在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)選擇一個(gè)品牌或極少幾個(gè)品牌的人。 小
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