51績效突破企業(yè)績效瓶頸--jianmincheng-wenkub
2023-03-27 05:20:27 本頁面
【正文】 ，以鼓勵(lì)產(chǎn)生的新觀點(diǎn)和問題的解決方法；每一個(gè)參加會(huì)議的人都可以大聲地說出自己的新觀點(diǎn)和想法，也可以在他人提出的觀點(diǎn)之上建立新的觀點(diǎn)，所有的觀點(diǎn)都不進(jìn)行批評(píng)地記錄下來。 不準(zhǔn)卡要財(cái)物 。 不準(zhǔn)隨意承諾 。拍屁股走人的 。 市場的需求就是命令 二 、 角色認(rèn)知： 利潤的創(chuàng)造者 、 形象的塑造者 、 信息的傳播者 、 市場的管理者 、 談判的使者 。 050。 55，一般采用 0。 三 、 上崗要求：拍腦門出餿主意的 。 四 、 技能要求：熟悉開展的項(xiàng)目 、 找準(zhǔn)客戶的需求 結(jié)交真正的群體 、 樹立銷售的決心 總結(jié)銷售的方法 。 不準(zhǔn)越權(quán)簽字 。 不準(zhǔn)非法銷售 。只有在頭腦風(fēng)暴會(huì)議結(jié)束的時(shí)候，才對(duì)這些觀點(diǎn)和想法進(jìn)行討論、評(píng)估和篩選。 32 頭腦風(fēng)暴遵循如下規(guī)則 （重點(diǎn)掌握） ?沒有對(duì)觀點(diǎn)的批評(píng) ?追求觀點(diǎn)的數(shù)量 ?在彼此的觀點(diǎn)之上建立新觀點(diǎn) ?鼓勵(lì)狂熱的和夸張的觀點(diǎn) 33 指標(biāo)設(shè)定時(shí)注意的事項(xiàng)（運(yùn)用） ?要點(diǎn) ?爭議性的去掉 ?差異性的去掉 (雷同者指標(biāo) ) ?難定義的去掉 ?不能掌控的去掉 ?鼓勵(lì)創(chuàng)造性指標(biāo) ?鼓勵(lì)使用減少考核成本指標(biāo) ?（可以每年一選） 34 銷售額 **60 新客戶開發(fā)量 **20 市場分析報(bào)告 **10 建議采納數(shù)量 * 銷量增幅 * 大客戶管理 **10 對(duì)老客戶維系 工作態(tài)度 公司管理客戶 對(duì)市場分析與預(yù)測 對(duì)銷售管理 與發(fā)展促進(jìn) 維護(hù)大額銷售 提高銷售積極性 工作態(tài)度不好 老客戶流失 公司對(duì)市場 掌控能力低 員工沒有主人翁感 主流業(yè)績流失 業(yè)務(wù)員帶走客戶 公司客戶流失 積極性挫敗 KPI分析 35 指標(biāo)庫的訂立 ?指標(biāo)庫數(shù)目 ?基層： 2030 47 ?中層： 3050 711 ?高層： 4060 1114 36 ? 二、 兩張皮現(xiàn)象 ? 要完成 企業(yè) 、 團(tuán)隊(duì)的工作，就 需要分 工協(xié)作 ； 尤其是 在 一定規(guī)模 ? 的企業(yè) 中 ，專業(yè)化 分 工非常細(xì)致，諸如生產(chǎn)管理部 門、 研 發(fā) 部 門、財(cái)務(wù)部 門 等，各企業(yè)都會(huì)有人才物產(chǎn)供銷等幾個(gè)部 分 ，這些部 門按照一定的程序和規(guī)則開 展 工作，每個(gè)部 門、 每個(gè)職位承擔(dān)的責(zé)任也不一致。 ? 上一級(jí)指標(biāo)是利潤增長率，下一級(jí)指標(biāo)有銷售增長率，毛利率，成本費(fèi)用率等幾個(gè)指標(biāo)。 ? 強(qiáng)制分布法的案例（出國、培訓(xùn)、晉升為目的的考核，屬于特殊性考核。 員工： 填寫自我評(píng)估表，準(zhǔn)備好個(gè)人的發(fā)展計(jì)劃及向主管提出的問題，安排好自己的工作 鼓勵(lì)員工講話的技巧：適當(dāng)保持沉默，提一些開放性的問題，運(yùn)用選擇性的問話，不要使用限制性問話，不要說無用性語言。 收集績效信息的方法有：生產(chǎn)記錄法，定期抽查法，項(xiàng)目評(píng)定法，關(guān)鍵事件法，減分抽查法 66 必記 ? 績效評(píng)估結(jié)果的應(yīng)用 1. 人員調(diào)配 2. 人力資源戰(zhàn)略與規(guī)劃 3. 招聘與選拔員工 4. 用于人力資源開發(fā) 5. 正確處理內(nèi)部員工關(guān)系 6. 員工績效發(fā)展計(jì)劃 67 必記 ?績效評(píng)估指標(biāo)有多種分類，內(nèi)容上來分分為軟指標(biāo)與硬指標(biāo) ?確定指標(biāo)的程序：工作分析，工作流程分析，績效特征分析，理論驗(yàn)證、要素調(diào)查、修訂。這種個(gè)性的人通常不喜歡對(duì)事情 拖拉 ，其中包括 他們做決定的態(tài)度。 小心選用你的 言語 。 準(zhǔn)備上緊所有的發(fā)條所以要隨時(shí)準(zhǔn)備好行動(dòng)。 這里有一些形容詞可以描述這類型的人，例如：熱心急切的、 擅于 密切 關(guān)系的建立、具 表示 、熱情等等?！柏堫^鷹型的人，對(duì)數(shù)字很敏感，他完完全全都是用數(shù)字來表示自己，用一個(gè)非常準(zhǔn)的東西來表示自己。你不只要準(zhǔn)備問很多問題，而且要準(zhǔn)備回答很多問題。 C. B、如果你根據(jù)這些建議，花時(shí)間收集事實(shí)，并不難和貓頭鷹型的 人做溝通?！庇肋h(yuǎn)沒有結(jié)論的，沒有效果，沒有時(shí)間，這是海豚型的人。你需要花多一 點(diǎn)的時(shí)間和他們建立感情并讓員工覺得和你在一起很舒服。這里有一些形容詞可以形容 這類型的人，例如：有禮貌、 溫順 、支持的等等。 76 海豚型的人 （我問）“小張，晚上請(qǐng)你吃飯好不好？”“晚上？晚上吃飯？今天晚上？要不然這樣，我再考慮考慮，一會(huì)兒你再來電話，我再看一看。不要太多情感的描述。 完成任務(wù)時(shí)間長。 C. 如果你能用正確方法吸引這類個(gè)性的人，他們可以 是四種人當(dāng)中最容易溝通的人，并試著利用一些引人 的 例子去證明你提供的資訊。要帶品味高一點(diǎn)的人去，那這樣我下了班先回家換件衣服，咱們?cè)偃コ燥垺薄? 利用值得信賴的數(shù)據(jù)支持你的論點(diǎn)。 71 和豹子型的人溝通注意要點(diǎn) 要很快說到 要點(diǎn) 。 ? 360度反饋的實(shí)施過程為：評(píng)估項(xiàng)目設(shè)計(jì)、培訓(xùn)評(píng)估者、實(shí)施、反饋面談、效果評(píng)估 ? 建立 KPI體系有三種方式： 1. 部門承擔(dān)責(zé)任的不同建立， 2. 依據(jù)職類職種不同建立 3. 依據(jù)平衡卡建立 ? 確定關(guān)鍵績效指標(biāo)有三種方法：標(biāo)桿基準(zhǔn)法，成功關(guān)鍵分析法，平衡卡 ? 平衡記分卡的四個(gè)維度：客戶角度，內(nèi)部角度，創(chuàng)新學(xué)習(xí)角度，財(cái)務(wù)角度 ? 一個(gè)好的平衡記分卡應(yīng)體現(xiàn)公司戰(zhàn)略，我們可以從三個(gè)方面進(jìn)行評(píng)估 因果關(guān)系、績效驅(qū)動(dòng)，財(cái)務(wù) ? PDCA是計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、改良 69 必記 ? 優(yōu)秀績效管理系統(tǒng)特點(diǎn) 1. 易懂 2. 清晰 3. 偉大 4. 支持 5. 共同承擔(dān)責(zé)任 6. 信息及時(shí)反饋 7. 認(rèn)可與有活力 70 豹子型的人 我從外地來對(duì)小張說： 今天晚上吃飯?jiān)趺礃?？小張說 沒問題、沒問題，好啊，你說到哪兒吃去吧，你說吃什么就吃什么。這些信息包括工作進(jìn)展情況、潛在障礙和問題、可能的解決問題的措施以及管理者如何才能幫助員工等 績效 溝通存在于整個(gè)過程，在不同的階段溝通的重點(diǎn)也有所不同。 ? 末位淘汰制是綜合表現(xiàn)績效考評(píng)的一種方法，激勵(lì)作用一定大于負(fù)面作用才可實(shí)施。 ? 客戶素質(zhì) 工作環(huán)境 工作工具 時(shí)間因素 指揮控制 ? 技術(shù)壁壘 收入條件 職業(yè)素養(yǎng) 工作傾向 38 如何鑒別不可抗力指標(biāo) 1. 在行業(yè)內(nèi)普遍存在此現(xiàn)象
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