【正文】 電話營(yíng)銷這種新興的營(yíng)銷手段，它的優(yōu)越性在這里不必過多的談?wù)?，一般大?guī)?；蚴切枰唐趦?nèi)撥打大量電話的電話營(yíng)銷業(yè)務(wù)會(huì)交給自建的或者外包的呼叫中心來做。一旦時(shí)機(jī)來了，客戶第一個(gè)想到的就是你。很可能在每周一的 10點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。只有在有效地獲得潛在客戶對(duì)自己?jiǎn)栴}的清醒的認(rèn)識(shí)前提下的銷售才是有利潤(rùn)的銷售，也才是企業(yè)真正要追求的目標(biāo)。引發(fā)電話線另一端潛在客戶的足夠興趣，在沒有興趣的情況下是沒有任何機(jī)會(huì)，也是沒有任何意義介紹要銷售的產(chǎn)品的。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話題的掌握和運(yùn)用。這個(gè)階段需要的技能則是異議防范和預(yù)測(cè)、有效談判技巧、預(yù)見潛在問題的能力等。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。 七、堅(jiān)持不懈 毅力是銷售成功的重要因素之一。當(dāng)然電話營(yíng)銷追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這里我們只談?wù)撲N售類型的電話營(yíng)銷。使用價(jià)值小、知名度低的產(chǎn)品也不適合電話銷售，因?yàn)殡娫掍N售有它難以避免的缺陷就是看不到真實(shí)產(chǎn)品，這就使得消費(fèi)者在購(gòu)買決策時(shí)很猶豫。比如說安利、雅芳、奧運(yùn)紀(jì)念品、 DELL電腦、知名汽車等因?yàn)閾碛衅放频膹?qiáng)力支持做起電話銷售會(huì)容易的多。（資源） 我們知道，進(jìn)行電話銷售是需要大批的數(shù)據(jù)的，數(shù)據(jù)的質(zhì)量直接影響到電銷的成功率。而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的成功率就要高的多了。當(dāng)然，追呼的前提條件是通過顧客允許的追呼并在上次電話中約好下次電話的時(shí)間，這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高電話營(yíng)銷的效率。 第五，撥打電話時(shí)應(yīng)口齒清晰，明確，條理分明，要立場(chǎng)堅(jiān)定，不可似是而非。 第九，約訪電話，切忌第一次撥打電話詳談產(chǎn)品內(nèi)容。 第十四，告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時(shí)聯(lián)系。 熱情度、帶笑的聲音。 電話營(yíng)銷 16條小提示 電話營(yíng)銷的信念及其運(yùn)用 * 所接聽或撥出的每通電話都是重要的 我們代表的是公司形象，對(duì)每一個(gè)用戶都要抱著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，決不能敷衍；你的良好形象，建立在每一個(gè)電話里，你的事業(yè)和你的人脈（與客戶建立的良好關(guān)系），會(huì)在你的每一個(gè)熱忱的電話中悄悄拓展開來?，F(xiàn)在面臨的一個(gè)問題就是：誰是貴人？是啊，我們每天接聽、打出上百個(gè)電話，哪一位用戶才是貴人呢？答案有兩個(gè)：一個(gè)是“不知道”，另一個(gè)是“每一位用戶都是貴人，所以我們必須重視每一個(gè)電話，把每一位用戶都當(dāng)做生命中的貴人，認(rèn)真對(duì)待，熱誠(chéng)服務(wù)。 ˉ 假如用戶講話的聲音很爽朗，很熱情，而你的聲調(diào)低沉，聲音微弱，你覺得協(xié)調(diào)嗎？用戶感覺會(huì)好嗎？ ˉ 假如對(duì)方講話很溫和，很文雅，很有禮貌，而你的講話卻簡(jiǎn)單生硬，你覺得你們之間協(xié)調(diào)嗎？ ˉ 假如對(duì)方講話很快，思路很敏捷，而你卻慢條斯理，反應(yīng)遲鈍半天才回應(yīng)一句，你會(huì)認(rèn)為你們之間很協(xié)調(diào)嗎？ ˉ 假如對(duì)方講話很慢，而你講話快的猶如爆米花，令人“耳”不暇接，你認(rèn)為效果會(huì)怎樣？ * 電話是全世界最快的交通工具 電話溝通比直接約訪要節(jié)省時(shí)間，而且有充分準(zhǔn)備，如資料、導(dǎo)購(gòu)內(nèi)容可以通過筆記來說明，增加信服力。 * 我充滿熱忱，我會(huì)自己感動(dòng)，一個(gè)感動(dòng)自己的人，都能感動(dòng)別人 熱忱是一種意識(shí)狀態(tài)，能夠鼓舞人的斗志。想像力能使你的一部分愿望變成現(xiàn)實(shí)。面對(duì)拒絕，你或許有些失望和沮喪，但你同時(shí)要清楚，在營(yíng)銷過程中遭遇拒絕是很正常的現(xiàn)象，不要因此有失敗感。我們給客戶打電話的目的只有一個(gè)，那就是我們可以幫助到他！如果不是，請(qǐng)你不要拿起電話！不要在打電話的時(shí)候去想著你能拿多少獎(jiǎng)金，多少提成！一定要站在客戶的角度去給他提建議！據(jù)說，美國(guó)總統(tǒng)華盛頓在約見客人之前，第一天晚上都是必須要看此人的興趣愛好的，我們何樂而不為之呢！ 二、給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由 時(shí)時(shí)把握客戶的需求與承受能力，體察客戶的心態(tài)，才是最終成交的關(guān)鍵。這樣不僅從心理上給他給震撼，而且還增強(qiáng)了購(gòu)買的欲望。讓客戶時(shí)時(shí)感覺你就在她身邊，讓她感受到奔放的感情，如流鐵一樣在感炙著她。 六、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想 有的客戶對(duì)他希望購(gòu)買的產(chǎn)品有明確的要求，注意傾聽客戶的要求，切合客戶的需求將會(huì)使銷售更加順利。同時(shí)不要說自己公司的壞話，在客戶面前抱怨公司的種種不是，客戶不會(huì)放心把自己的錢花在在一家連自己的員工都不認(rèn)同的公司里 九、當(dāng)客戶無意購(gòu)買時(shí)，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓 很多時(shí)候，客戶并沒有意向購(gòu)買你的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候是主動(dòng)撤退還是繼續(xù)堅(jiān)忍不拔地向他銷售？比較合適的做法是以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)換話題聊點(diǎn)客戶感興趣的東西，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪，給客戶一個(gè)購(gòu)買的心理準(zhǔn)備過程，千萬不要希望能立刻一錘定音，畢竟這樣的幸運(yùn)是較少的。 攻心并不一定是花言巧語的贊美！平時(shí)過節(jié)的問候一下，一句話、一輩子、一聲情、一杯酒，足矣，足矣！ 案例 1：一次失敗的電話營(yíng)銷 數(shù)月以前，一家國(guó)內(nèi) IT企業(yè)進(jìn)行筆記本電腦的營(yíng)銷活動(dòng)， (營(yíng)銷 MVP營(yíng)銷員之家 )王先生是接到營(yíng)銷電話的一個(gè)他們認(rèn)為的潛在客戶?！? 營(yíng)銷員：“您經(jīng)常使用電腦嗎？” 王：“是的，工作無法離開電腦。” 營(yíng)銷員：“不是，我的意思是，這次機(jī)會(huì)很難得，所以，我 ………” 我問：“你做電話營(yíng)銷多長(zhǎng)時(shí)間了？” 營(yíng)銷員：“不到兩個(gè)月?！? 王：“你現(xiàn)在做這個(gè)筆記本電腦的電話營(yíng)銷，成績(jī)?nèi)绾?？? 營(yíng)銷員：“其實(shí)，我們遇到了許多的營(yíng)銷中的問題，的確，營(yíng)銷成績(jī)不是很理想 ， （點(diǎn)評(píng)四） 點(diǎn)評(píng)與分析： 類似的營(yíng)銷電話，許多人也都有類似的體驗(yàn)，然而多數(shù)的電話營(yíng)銷的營(yíng)銷成績(jī)都不理想，其中一個(gè)重要的原因就是對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的有效培訓(xùn)不到位。 點(diǎn)評(píng)一： 回避在電話接通的開始就露出營(yíng)銷的目的顯然是經(jīng)過周密的策劃的，精心的布置和培訓(xùn)，讓電話營(yíng)銷員可以巧妙的技巧建立與沒有見過面的、本來就疑心深重的潛在客戶的最初的溝通，既有好處，又有弱項(xiàng)。 點(diǎn)評(píng)二：營(yíng)銷員：“我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的營(yíng)銷階段，您好是否有興趣？” （點(diǎn)評(píng)二） 潛在客戶已經(jīng)陳述了自己有了筆記本電腦，而該營(yíng)銷員沒有有效地響應(yīng)客戶的話題，只顧按自己預(yù)先設(shè)計(jì)好的思路來推進(jìn)，會(huì)取得什么效果呢？其實(shí)，在客戶的回答以后，恰恰應(yīng)該是發(fā)問的最好的時(shí)機(jī)，既可以有效地呼應(yīng)開始設(shè)計(jì)的調(diào)研的借口，也可以逐漸來挖掘客戶在使用筆記本電腦時(shí)的主要困惑，從而來揭示客戶法在的需求，可惜，這個(gè)營(yíng)銷員不過是簡(jiǎn)單、機(jī)械地按照培訓(xùn)的套路來自說自話。 點(diǎn)評(píng)四： 營(yíng)銷員：“其實(shí)，我們遇到了許多的營(yíng)銷中的問題，的確，營(yíng)銷成績(jī)不是很理想 ，（點(diǎn)評(píng)四）