【正文】 劉芳：“好像是西城電腦局網(wǎng)絡(luò)中心?！? 前臺(tái)：“有兩個(gè)呢，我也不知道誰(shuí)在，一個(gè)是小吳，一個(gè)是劉芳。 電話(huà)銷(xiāo)售中的4C 4C本身不是技巧技巧， 4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話(huà)銷(xiāo)售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷(xiāo)售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷(xiāo)售實(shí)力卻不知不覺(jué)地明顯提高了。這個(gè)階段需要的技能是對(duì)話(huà)題的掌握和運(yùn)用。 點(diǎn)評(píng)三： 營(yíng)銷(xiāo)員：“其實(shí)，也是，但是 ……” （點(diǎn)評(píng)三） 嚴(yán)重缺乏隨機(jī)應(yīng)變的有效培訓(xùn)，在這個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，恰好就是切入對(duì)潛在客戶(hù)的有效贊揚(yáng)的時(shí)機(jī)，從而來(lái)獲取客戶(hù)充分的信任，結(jié)果，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員的回答暴露了一切弱點(diǎn)，并導(dǎo)致潛在客戶(hù)完全推動(dòng)了耐心。其實(shí)，許多企業(yè)就根本沒(méi)有科學(xué)的，到位的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)雖然許多企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是一種降低營(yíng)銷(xiāo)成本的有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，避免了渠道問(wèn)題，也有機(jī)會(huì)直接接觸到客戶(hù)，所以，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越普遍了，龍其是戴爾取得了直銷(xiāo)成功以后，追隨戴爾搞電話(huà)直銷(xiāo)的 IT公司風(fēng)起云涌，層出不窮，導(dǎo)致中國(guó)已經(jīng)成為世界上呼叫中心成長(zhǎng)最快的國(guó)家?！? 王：“在辦公室，用是臺(tái)式機(jī)，在家就用筆記本電腦。只有你得到了客戶(hù)的心，她才把你當(dāng)作合作伙伴，當(dāng)作朋友，這樣你的生意才會(huì)長(zhǎng)久，你的朋友才會(huì)越來(lái)越多。 沒(méi)錯(cuò)，我們應(yīng)該有“廣義客戶(hù)論” ——世人皆客戶(hù)也。就像我們?nèi)ベI(mǎi)衣服，本來(lái)也就是逛逛，沒(méi)有太強(qiáng)烈的需求，只是看看，有合適的，實(shí)在看得上的，就買(mǎi)一件。當(dāng)你決心“一定要成為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)高手”時(shí)，就是說(shuō)明你已經(jīng)成功了一半，另一半是不斷的努力，讓夢(mèng)變成真。 * 我下一通電話(huà)比上一通電話(huà)都有進(jìn)步 誰(shuí)也不能保證每通電話(huà)都能促成成交，但我們能從每一通電話(huà)中不斷總結(jié)和提高，如學(xué)識(shí)、導(dǎo)購(gòu)技能、對(duì)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的了解、處理問(wèn)題的態(tài)度等等。 * 你所接聽(tīng)或撥出的每通電話(huà)對(duì)方，都是你生命中的貴人或者將成為你生命中的貴人 關(guān)于貴人，有一個(gè)籠統(tǒng)的定義，即能改變你命運(yùn)的人，能給你帶來(lái)成功，能改變你的人脈關(guān)系的人。根據(jù)客戶(hù)調(diào)整調(diào)整更好。 第七，聽(tīng)起來(lái)很專(zhuān)業(yè)，講話(huà)有力度，適時(shí)幽默，開(kāi)懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。 好的產(chǎn)品，沒(méi)有好的銷(xiāo)售一樣賣(mài)不出去！不好的產(chǎn)品，有好的銷(xiāo)售，也可以賣(mài)出去！ 第四，不厭其煩的打電話(huà) 變相的說(shuō)這是一種心態(tài)！多數(shù)人在第一天打電話(huà)的時(shí)候都會(huì)比較有激情！但是隨著做這份工作的時(shí)間越來(lái)越久！有人就會(huì)提出疑問(wèn)：怎么現(xiàn)在的客戶(hù)這么難說(shuō)服呢？其實(shí)變的不是客戶(hù)！而是自己的心情！沒(méi)有了當(dāng)初那么單純的心了！也安靜不下來(lái)了，寧?kù)o致遠(yuǎn)！ 第五，追蹤 追呼在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的是非常重要的，數(shù)據(jù)顯示，很少有電話(huà)銷(xiāo)售是通過(guò)一通電話(huà)就搞定的，大多數(shù)電話(huà)銷(xiāo)售成單是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。如果市場(chǎng)空間很小，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，那最好的營(yíng)銷(xiāo)手段是更新產(chǎn)品或者淘汰產(chǎn)品，電話(huà)銷(xiāo)售只會(huì)消耗精力、增加成本。 這里的產(chǎn)品指的是大產(chǎn)品概念，包括產(chǎn)品定位、質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)空間、知名度、美譽(yù)度、認(rèn)知度等。 五、電話(huà)要簡(jiǎn)短 打電話(huà)做銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的目標(biāo)是獲得一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)讓你繼續(xù)說(shuō)下去的機(jī)會(huì)！開(kāi)場(chǎng)的前三分鐘基本就可以決定這個(gè)單子成交或者不成交，所以這三分鐘應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自己，你的公司，以及表明來(lái)意！讓客戶(hù)感覺(jué)到你的目的，我這里所說(shuō)的目的是：我是來(lái)幫你的！ 電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程及技巧 六、定期跟進(jìn)客戶(hù) 整理有效的客戶(hù)資源，定期跟進(jìn)，跟客戶(hù)保持聯(lián)系，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。在最短時(shí)間內(nèi)獲得一個(gè)陌生人的信任是需要高超的技能，以及比較成熟的個(gè)性的，只有在這個(gè)信任的基礎(chǔ)上開(kāi)始銷(xiāo)售，才有可能達(dá)到銷(xiāo)售的最后目的 ——成交 第三個(gè)階段就是有利潤(rùn)的合約。 第二個(gè)階段就是獲得信任。 三 .客戶(hù)分類(lèi) 市場(chǎng)是有需求的！而每個(gè)人的需求點(diǎn)可能不一樣！每個(gè)客戶(hù)的性格也不一樣！每個(gè)客戶(hù)的社會(huì)地位和行為習(xí)慣也不一樣！所以我們需要進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)！客戶(hù)分類(lèi)就相當(dāng)于我們把一堆蘋(píng)果里的好蘋(píng)果和爛蘋(píng)果區(qū)別開(kāi)是一個(gè)道理！進(jìn)行清晰的客戶(hù)分類(lèi)才可以節(jié)約我們的時(shí)間！ 四、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果 打電話(huà)前要事先準(zhǔn)備與客戶(hù)溝通的內(nèi)容，并猜想客戶(hù)的種種回應(yīng)，以提高你的應(yīng)變力，做到有問(wèn)必答，達(dá)成良好的電話(huà)溝通效果。 影響電話(huà)銷(xiāo)售成功率的因素是有很多方面的，下面我們逐一進(jìn)行分析： 第一，產(chǎn)品。電話(huà)銷(xiāo)售還受到市場(chǎng)空間的限制，也就是市場(chǎng)的飽和度。 第三，銷(xiāo)售技巧。 第六，講話(huà)要有重點(diǎn)，重要部分要加重聲音，聽(tīng)上去要更有力。 注意事項(xiàng)：語(yǔ)速 120— 140字 /分鐘，不能太快或太慢。在與用戶(hù)的交流中，飽滿(mǎn)的熱情可以通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，但支持它的是一種敬業(yè)精神。 * 我打電話(huà)可以達(dá)到我想要的結(jié)果 自信會(huì)成功，自信會(huì)從每一個(gè)電話(huà)中學(xué)習(xí)到更好的知識(shí)，這就是我想要的最好結(jié)果。在做每一項(xiàng)工作之前都要樹(shù)立信心，要有‘不服輸，做最好’的精神。很多時(shí)候，我們做了很多事情，也浪費(fèi)了很多時(shí)間，可最終臨門(mén)一腳就打歪了。如果時(shí)間允許的話(huà)，就是客戶(hù)沒(méi)有需求，或者沒(méi)有需求的客戶(hù)，我們也應(yīng)該真誠(chéng)、熱情的去接待她們，誰(shuí)知道她是什么職位，她是什么背景；她沒(méi)有需求，怎么知道她老公沒(méi)有需求；她沒(méi)有需求，怎么知道她朋友中就沒(méi)有一個(gè)高職稱(chēng)的人嗎？這是我做“匯仁腎寶”的朋友告訴我的。 十、攻心為上，攻城為下 兵法有云：攻心為上，攻城為下?！? 營(yíng)銷(xiāo)員：“您用的是臺(tái)式機(jī)還是筆記本電腦。 這是客氣的說(shuō)法。這是個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤。引發(fā)電話(huà)線(xiàn)另一端潛在客戶(hù)的足夠興趣，在沒(méi)有興趣的情況下是沒(méi)有任何機(jī)會(huì)，也是沒(méi)有任何意義介紹要營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的。 無(wú)憂(yōu)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)是學(xué)習(xí)、成功學(xué)、面試技巧、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)技巧、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技巧、企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)、投資理財(cái)、創(chuàng)業(yè)投資、商務(wù)禮儀的專(zhuān)業(yè)資料站?！? 營(yíng)銷(xiāo)員：“您等一下，請(qǐng)問(wèn)，網(wǎng)管怎么稱(chēng)呼。以前有過(guò)同樣的情況發(fā)生嗎？” 劉芳：“好像沒(méi)有，不過(guò)我是新來(lái)的，我們主要網(wǎng)管是小吳，他今天不在。 通過(guò)學(xué)習(xí)對(duì)話(huà)，我們知道曹力網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器營(yíng)銷(xiāo)員，劉芳是一個(gè)客戶(hù)組織中影響力并不大的一個(gè)人，但是，從影響力不大的客戶(hù)組織內(nèi)部的人身上卻往往可以發(fā)現(xiàn)大訂單的可能，這個(gè)對(duì)話(huà)中反映出了大訂單的可能性，所以說(shuō)，曹力立刻改變策略，要求拜訪(fǎng)，并獲得了劉芳的支持?！? 李峰：“最近的量開(kāi)始大起來(lái)了，有的時(shí)候超過(guò) 10000張了。在這段對(duì)話(huà)中，請(qǐng)讀者運(yùn)用 4C的營(yíng)銷(xiāo)次序和原理來(lái)解釋一下。 。 :54:2813:54:28March 26, 2023 + 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :54:2813:54Mar2326Mar23 + 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的