【正文】 ：放在桌子上吧。 們公司做些什么。我知道你很忙， 李四：嗨。 在面談過(guò)程中仔細(xì)傾聽對(duì)方意見又能按自己界定的目標(biāo)去提問(wèn)，而且能夠靈活變通。 在談判陷入僵局或不利時(shí)，要找到對(duì)方立場(chǎng)的弱點(diǎn)，找到打破局面的切入口。 12 談 判 A、談 判方法之一： 制造良好的談判氣氛，仔細(xì)考慮開場(chǎng)白，創(chuàng)造積極的基調(diào)。 怎樣應(yīng)對(duì)“冰山式”的客戶 “冰山式”的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、外冷內(nèi)熱 ｂ、自我定型為“極冷”ｃ、期熱心與愛心 應(yīng)對(duì)“冰山式”的客戶的策略：“明知山有虎，偏向虎山行”和“只要功夫深，鐵棒磨成針”是制勝的秘訣， 客戶拜訪工作要點(diǎn) 面談 *確定見面 客戶拜訪要準(zhǔn)備的文檔： 準(zhǔn)備相關(guān)資料： 公司簡(jiǎn)介宣傳冊(cè)、 宣傳彩面、 軟件宣傳單張、軟件打印樣張、軟件安裝光盤、名片。 怎樣應(yīng)對(duì)冷淡自傲的客戶 冷 淡自傲的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、孤高自傲 ｂ、瞎吹自己的價(jià)值 ｃ、掩飾內(nèi)心空虛 應(yīng)對(duì)冷淡自傲的客戶的策略：客戶喜歡自傲就讓他自傲，愛大吹大擂就讓他大吹大擂去吧。 怎樣應(yīng)對(duì)怪僻的客戶 怪僻客戶的心理特點(diǎn)：ａ、期望以誠(chéng)待人 ｂ、自卑 ｃ、以“怪理論”壓人 應(yīng)對(duì)怪僻的客戶的策略：必須以能夠控制自己的立場(chǎng)，不能為這種有怪僻的客戶的種種怪現(xiàn)象所迷惑而喪失了自賺錢的機(jī)會(huì)，要成功地對(duì)有怪僻的客戶加以控制，必須做到以下兩點(diǎn)：ａ、毫不畏懼 ｂ、對(duì)癥下藥，有的放矢 怎樣應(yīng)對(duì)畏生的客戶 畏生的客戶的心理特點(diǎn)：ａ、缺乏自信，低估自己 ｂ、太孤僻 ｃ、逃避 應(yīng)對(duì) 畏生的客戶的策略：要求你肯動(dòng)腦筋，會(huì)察言觀色，而且要在“給”和“韌”上下功夫。在你的應(yīng)對(duì)行動(dòng)開始之前，首先你必須給一個(gè)良好的印象，最起碼不能讓客戶看到你就感到不順眼，你做到使客戶感到十分信賴，就可以。 如果一次聯(lián)系不能成功上門，可多次聯(lián)系或換其它人聯(lián)系 聯(lián)絡(luò) 在面談后三天內(nèi)要給對(duì)方一次電話，加深印象 。（其中首選電子郵件，其次傳真，再次郵寄信件）如果使用電子郵件和傳真，在發(fā)送之后要與對(duì)方聯(lián)系，約定時(shí)間再聯(lián) 系，反饋對(duì)方意見；如果使用郵寄方式，在信件估計(jì)到達(dá)的時(shí)間與客戶聯(lián)系，詢問(wèn)對(duì)方有沒有收到，并約定時(shí)間再聯(lián)系，反饋對(duì)方意見 相關(guān)人員接聽，說(shuō)已經(jīng)使用 解決辦法：（以朋友聊天口氣，注意放松） 1． 請(qǐng)問(wèn)對(duì)方使用哪套系統(tǒng)。 2． 如果恰好有這個(gè)人則小姐轉(zhuǎn)接，如果沒有小姐會(huì)以為我們打錯(cuò)，我方接著問(wèn)你是不是某某單位。（或者任意說(shuō)一家同行公司） 2． 可以用閑聊的方式與小姐攀談，了 解對(duì)方業(yè)務(wù)情況，消除距離感。 撥通電話之前的準(zhǔn)備工作？ 1． 深呼吸若干下，放松身體，不要緊張。 通過(guò)聯(lián)系，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行篩選，縮小范圍，確定那些客戶有可能會(huì)使用我們的軟件。通過(guò)各種途徑收集目標(biāo)客戶的信息，比如說(shuō)： 參加行業(yè)性展覽會(huì) 1． 各大搜索引擎網(wǎng)站，招聘網(wǎng)站，行業(yè)性網(wǎng)站，期刊、雜志、廣播電視、網(wǎng)絡(luò)等。 保持客戶聯(lián)系 根據(jù)客戶的具體情況，每周或不定期的保持聯(lián)絡(luò)，密切留意客戶的最新動(dòng)態(tài)。 三、銷售日常工作處理 編制客戶（數(shù)據(jù)庫(kù)）或名冊(cè) 6 編制客戶（數(shù)據(jù)庫(kù)）或名冊(cè)，每月定期整理成冊(cè)，具體內(nèi)容包括：客戶信息，業(yè)務(wù)范圍，效益情況 ，負(fù)責(zé)人，聯(lián)系電話，項(xiàng)目進(jìn)展情況，存在的問(wèn)題與可能的機(jī)會(huì)。所以，我們應(yīng)接受組織的觀念，適應(yīng)組織的要求，通過(guò)自己的努力，促進(jìn)組織的發(fā)展，并借助組織的形式，使自己的才能發(fā)和潛能都充分發(fā)揮。感受到一點(diǎn)構(gòu)想，要馬上應(yīng)用。 培養(yǎng)自信心 做任何事情前必須充滿信心，千萬(wàn)不要小看自己（當(dāng)然不能盲目自大），不要總認(rèn)為別人比自己能干，別人的東西比自己更好 。 24) 切莫一掛電話就批評(píng)對(duì)方。 20) 如自己要另找時(shí)間去電聯(lián)絡(luò)時(shí)，需先征求對(duì)方的同意。 16) 對(duì)方公司的名稱不好念時(shí)，要先查好正確念法再打。 12) 在電話中傳達(dá)日期時(shí)間時(shí)，應(yīng)再三確定，避免聽錯(cuò)。 6) 先將談話內(nèi)容擬成備忘錄 7) 必用的資料檔案，需先準(zhǔn)備妥當(dāng)。 24) 當(dāng)對(duì)方要找的人不在時(shí)，請(qǐng)不要隨便傳話。 20) 即使熟悉對(duì)方的聲音，也應(yīng)該確認(rèn)一下，以免弄錯(cuò)。 16) 拿起聽筒，深呼吸后再開始講話。 12) 聽不清楚對(duì)方聲音時(shí)，應(yīng)立即告訴對(duì)方。解決方法六步： 開 場(chǎng)白 提出問(wèn)題以獲取信息 聆聽、回應(yīng)并思考 提議其他選擇 5 達(dá)成一致 最后確定 6) 對(duì)經(jīng)常打來(lái)的詢問(wèn)電話，公司內(nèi)的回答應(yīng)力求統(tǒng)一 7) 來(lái)電者的問(wèn)題即使和公司沒有直接關(guān)系，也應(yīng)盡量詳細(xì)回答。 2) 當(dāng)被對(duì)方問(wèn)及“需要多少時(shí)間”等問(wèn)題時(shí)，回答應(yīng)比預(yù)定時(shí)間稍長(zhǎng)。 15) 不可忽略掛電話前的禮貌應(yīng)對(duì) 16) 確定對(duì)方已掛電話后才能放下聽筒。 11) 電話旁一定要先備妥備忘錄，左手拿聽筒，右手準(zhǔn)備備忘錄。 6) 拿起話筒先報(bào)上公司名稱 7) 在一天的每一通電話中，清晰悅耳的聲音相當(dāng)重要。 A、接打電話的 26 個(gè)技巧： 1) 電話的開頭語(yǔ)：“您好， **公司”親切的招呼 2) 接電話時(shí)，即使對(duì)方看不見，也不要忘記自己的笑容 3 3) 接電話時(shí)，要姿勢(shì)端正，聲音清晰明朗。 計(jì)算器。一個(gè)個(gè)傳奇般的市場(chǎng)運(yùn)作中蘊(yùn)含的是抽煙博軟件得以成名，得以跳躍的理念而這一個(gè)個(gè)的傳奇中，實(shí)質(zhì)上由一幅框架，幾縷細(xì)節(jié)構(gòu)筑。 中國(guó)的企業(yè)，要成長(zhǎng)、要壯大，需要的不僅僅是自己勇敢的、有時(shí)候顯得有些盲目的探索，更重要的是，一種“揚(yáng)棄”之后的拿來(lái)主義，深刻認(rèn)識(shí)自已之后，向優(yōu)秀的國(guó)內(nèi)、國(guó)際企業(yè)學(xué)習(xí)。 作為一個(gè)經(jīng)歷了 幾年風(fēng)風(fēng)雨雨的私營(yíng)企業(yè)，奧博軟件如何去挖掘、去滿足顧客的需求，找準(zhǔn)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)自己創(chuàng)造財(cái)富和回報(bào)一方的手段等等方面都積累了珍貴、獨(dú)特、有效的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。 變化中尋找生存，變化中發(fā)現(xiàn)機(jī)緣，在奧博軟件，永遠(yuǎn)不變的是這種精神 —— “想 顧 客 所 想“ —— 創(chuàng)造他想要的每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一種氛圍。 電話專用記錄表。聲音比普通聊天時(shí)稍大。 8) 若是外人打來(lái)的電話，即使是初次接觸，也要表示歡迎或謝意。 12) 不管是打電話或聽電話，牢記什么時(shí)候、對(duì)象是誰(shuí)、在什么地點(diǎn)、什么事、為什么、如何進(jìn)行。 17) 客氣地對(duì)待聽筒 18) 避免在公司內(nèi)打私人電話，在忙碌的巔峰階段接到私人電話時(shí)，應(yīng)設(shè)法盡快掛斷。 3) 對(duì)無(wú)法負(fù)責(zé)的電話，應(yīng)訊速交給當(dāng)事人處理。 8) 即使別人打錯(cuò)電話，也應(yīng)親切對(duì)待。 13) 為電話優(yōu)先或訪客優(yōu)先猶豫時(shí)，請(qǐng)優(yōu)先選擇訪客。 17) 和同事聊天時(shí)，不要立刻拿起聽筒。 21) 電話中欲確認(rèn)對(duì)方名字如何書寫時(shí)，應(yīng)注意自己的表達(dá)方式。 C、 有效撥打電話的 27 策略： 1) 不僅要結(jié)合自己的情況，也要考慮對(duì)方的 立場(chǎng)。 8) 把重點(diǎn)反復(fù)重述幾遍 9) 不僅談吐要自然流利，還要注意說(shuō)話的內(nèi)容順序。 13) 碰到直撥或內(nèi)線電話時(shí)，最好多記一下其鄰座的電話號(hào)碼。 17) 若和對(duì)方約好電話聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，切記留下備忘錄。 21) 無(wú)論電話多么緊急都需體貼地替對(duì)方設(shè)想。 培養(yǎng)業(yè)務(wù)的基本素質(zhì) 一、個(gè)人形象與心態(tài) 服飾與儀表 注重形象，儀表端莊，衣著整潔，保持微笑。應(yīng)每天告訴自己，別人能做到的事情，我一定能做到。那怕犯了錯(cuò)誤，下一次就會(huì)改進(jìn)過(guò)來(lái)，潛能就變成了新的工作能力； B、成功的人有一個(gè)共 同點(diǎn)，就是他們擁有一種大膽的能力，他們敢于迎接挑戰(zhàn)，充滿信心的做出別人認(rèn)為不可能的事。 提高洞察力 不要太相信大多數(shù)人的意見與看法，你可能獨(dú)具慧眼，看到了總是的正確解決辦法。 制定工作計(jì)劃 每天、每周、每月制定工作計(jì)劃，所有業(yè)務(wù)員向部門經(jīng)理或總經(jīng)理匯報(bào)。并了解客戶對(duì)我們產(chǎn)品的意見和建議，了解客戶的業(yè)務(wù)走向，以便即使?? 客戶信息收集工作要點(diǎn) 一、計(jì)劃銷售前工作： 首先，售前階段。 2． 朋友和親戚及熟人、校友、研討會(huì)、演講、貿(mào)易展覽 3． 購(gòu)買有前景的客戶清單和關(guān)注竟?fàn)帉?duì)手 4． 從產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)不適合客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那兒獲得推薦客戶列表 5． 國(guó)家貿(mào)易協(xié)會(huì) 和行業(yè)團(tuán)體，非專業(yè)團(tuán)體。 二、 計(jì)劃銷售前流程表： 7 有需求或購(gòu)買力 成功銷售 客戶銷售工作流程